วิธีชนะการขาย: กฎทอง 5 ข้อสำหรับเอเจนซี่

การขายที่มีประสิทธิภาพมีความสำคัญต่อความสำเร็จของหน่วยงาน อย่างไรก็ตาม การแพร่ระบาดได้ขัดขวางการพัฒนาความสัมพันธ์ระหว่างกันแบบเดิมๆ และบังคับให้ต้องเปลี่ยนไปใช้การสื่อสารแบบดิจิทัล สิ่งนี้ทำให้การสื่อสารทางอีเมลกลายเป็นกุญแจสำคัญในการที่ตัวแทนฝ่ายขายกระตุ้นความสนใจ การมีส่วนร่วม และความต้องการจากผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า

แต่ด้วยกล่องจดหมายที่ล้นหลามและผู้มีอำนาจตัดสินใจที่ไม่มีเวลา จึงกลายเป็นเรื่องท้าทายมากขึ้นสำหรับตัวแทนขายของเอเจนซีที่จะโดดเด่นและเป็นที่สังเกต นั่นเป็นเหตุผลที่เจ้าของเอเจนซีและผู้นำฝ่ายขายจำเป็นต้องปรับตัวและเรียนรู้วิธีใหม่ๆ เพื่อประสบความสำเร็จในภูมิทัศน์ดิจิทัล

เพื่อช่วยให้เอเจนซีปรับปรุงผลลัพธ์การเข้าถึงอีเมลของพวกเขา เราได้เชิญ Joel Stevenson รองประธานฝ่ายการเติบโตของ Vendasta และอดีตประธานเจ้าหน้าที่บริหารของเครื่องมือข่าวกรองการขาย Yesware (ซึ่งเราได้รับในเดือนตุลาคม 2022) เพื่อแบ่งปันความเชี่ยวชาญของเขาที่งาน Conquer Local Connect ล่าสุดของเรา .

ด้วยประสบการณ์กว่า 20 ปีในด้านการขายและการพัฒนาธุรกิจ Stevenson และทีมงาน Yesware ได้วิเคราะห์อีเมลนับล้านและกลยุทธ์การเข้าถึงเพื่อระบุกลยุทธ์การเข้าถึงอีเมลที่มีประสิทธิภาพมากที่สุด

ที่นี่ เขาได้สรุปกฎทอง 5 ข้อสำหรับการใช้อีเมลอย่างมีประสิทธิภาพในกลยุทธ์การขยายช่องทางการขายของเอเจนซีของคุณ การเรียนรู้กฎเหล่านี้ให้เชี่ยวชาญ คุณจะสามารถเพิ่มประสิทธิภาพการขายและประสบความสำเร็จได้มากขึ้น ดูวิดีโอด้านล่างเพื่อเรียนรู้เพิ่มเติมหรืออ่านต่อเพื่อสรุปประเด็นสำคัญของเขา

ทำความเข้าใจกับความท้าทายของ “การขายภายใน”

เพื่อให้การขายมีประสิทธิภาพในโลกปัจจุบัน เอเจนซี่ต้องเข้าใจความท้าทายที่เกี่ยวข้องกับการขายทางไกล

การระบาดใหญ่ได้ยกระดับการขายโดยเร่งการเปลี่ยนไปสู่การขายทางไกลผ่านช่องทางดิจิทัล ซึ่งเรียกอีกอย่างว่า "การขายภายใน" แนวทางนี้เกี่ยวข้องกับการใช้อีเมล โทรศัพท์ การประชุมเสมือนจริง สื่อสังคมออนไลน์ และช่องทางดิจิทัลอื่นๆ เพื่อขายบริการ แทนที่จะพึ่งพาการโต้ตอบแบบตัวต่อตัว

แม้ว่าตัวแทนฝ่ายขายส่วนใหญ่ในหกล้านคนในสหรัฐอเมริกาจะนำรูปแบบการขายภายในมาใช้ แต่หลายคนก็ล้มเหลวในการมีส่วนร่วมกับผู้ที่มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าอย่างมีประสิทธิภาพเนื่องจากวิธีการขายบริการแบบทั่วไปและไม่มีส่วนร่วม

“คุณต้องคิดถึงการขายภายในในลักษณะเดียวกับการโฆษณาหรือช่องทางการตลาดที่แข่งขันได้ เช่นเดียวกับที่คุณจะทดสอบสำเนาและโฆษณาใหม่เมื่อพัฒนาและดำเนินการแคมเปญโฆษณาสำหรับลูกค้าของคุณ คุณต้องลองวิธีการใหม่เพื่อให้ประสบความสำเร็จเมื่อเป็นเรื่องของการขายภายใน” Stevenson กล่าว

ด้วยการใช้วิธีการที่ขับเคลื่อนด้วยข้อมูลและเชิงปริมาณในการขายภายใน เอเจนซี่สามารถหลีกเลี่ยงการสูญเสียทรัพยากรของตนเองและเพิ่มโอกาสในการประสบความสำเร็จ

กฎทองข้อที่ 1: อย่าปล่อยให้ลีดที่ดีเสียเปล่า!

"เมื่อพูดถึงการขายภายใน ข้อผิดพลาดที่ไม่ได้บังคับเป็นประเภทข้อผิดพลาดที่เลวร้ายที่สุดในความคิดของฉัน" Stevenson กล่าว และเสริมว่าเขาสังเกตเห็นว่าตัวแทนมักจะทำข้อผิดพลาดทั่วไปสามประการในการขยายงานขาย:

1. ไม่สามารถติดตามผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าได้ ซึ่งอาจทำให้พวกเขาหมดความสนใจได้ Stevenson เน้นย้ำว่า "ผู้ขายจำนวนมากกำลังติดต่อเจ้าของธุรกิจในท้องถิ่น ดังนั้นหากตัวแทนไม่ติดตามผล ผู้ซื้ออาจหมดความสนใจหรือคิดว่าคุณไม่ได้รับการติดต่อกลับ"
2. ไม่สามารถเตรียมตัวสำหรับการประชุมกับลีด “เราทำงานอย่างหนักเพื่อจองการสาธิตกับลีด จากนั้นฉันเห็นตัวแทนเข้าร่วมการประชุมโดยไม่ได้หาข้อมูลธุรกิจและผู้ซื้อ หรือเตรียมคำถามที่ถูกต้องไว้” เขากล่าว
3. การไม่กำหนดขั้นตอนต่อไปที่ชัดเจน ซึ่งอาจทำให้กระบวนการขายหยุดชะงักได้ Stevenson เน้นย้ำถึงความสำคัญของการมีข้อตกลงร่วมกันเกี่ยวกับขั้นตอนต่อไป ไม่ว่าจะเป็นการยอมรับว่าไม่เหมาะสม กำหนดเวลาการโทรติดตาม หรือส่งข้อเสนอหรือการสาธิต

กฎทอง #2: ประหยัดเวลาและเพิ่มประสิทธิภาพการทำงานด้วยระบบอัตโนมัติ

ผลผลิตเป็นกุญแจสำคัญในการเพิ่มยอดขาย ระบบการขายอัตโนมัติสามารถช่วยเพิ่มความพยายามในการขยายการขายของเอเจนซีของคุณได้อย่างมาก แทนที่จะเสียเวลาอันมีค่ากับงานซ้ำๆ เช่น การพิมพ์อีเมลฉบับเดียวกันหรือจัดกำหนดการประชุมด้วยตนเอง ตัวแทนฝ่ายขายควรใช้ประโยชน์จากเครื่องมืออัตโนมัติและทริกเกอร์

“การสื่อสารกลับไปกลับมาแบบเดิมซ้ำๆ เหมือนในปี 1999 ไม่เป็นประโยชน์กับใครเลย” สตีเวนสันตั้งข้อสังเกต น่าเสียดายที่ตัวแทนฝ่ายขายจำนวนมากยังคงใช้กระบวนการด้วยตนเอง เช่น การจดบันทึกข้อความเตือนความจำหรือพยายามเรียกคืนเมื่อต้องติดตามผลกับลูกค้าเป้าหมาย

"การติดตามงานเหล่านี้อาจเป็นภาระทางความคิดอย่างแท้จริง โชคดีที่เราสามารถใช้ระบบและทริกเกอร์เพื่อทำให้กระบวนการเหล่านี้เป็นไปโดยอัตโนมัติและรับการแจ้งเตือนสำหรับการดำเนินการติดตามผล" เขากล่าว

ด้วยการทำให้งานธรรมดาเหล่านี้เป็นไปโดยอัตโนมัติ ตัวแทนฝ่ายขายสามารถประหยัดเวลาและมุ่งเน้นไปที่แง่มุมที่สำคัญกว่าของงาน เช่น การเตรียมตัวสำหรับการประชุม การทำความเข้าใจธุรกิจของลูกค้า และการกำหนดคำถามที่เกี่ยวข้อง

"ในฐานะเจ้าของเอเจนซีหรือตัวแทน คุณต้องเปลี่ยนโฟกัสไปที่การเตรียมการและการวิจัย เพื่อที่คุณจะได้สนทนาอย่างมีคุณภาพกับลูกค้าและผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าได้ นั่นคือจุดที่คุณควรโฟกัสไปที่การขายภายใน ไม่ใช่ในการเขียนอีเมลใหม่" Stevenson ให้คำแนะนำ

กฎทองข้อที่ 3: ขยายขอบเขตการขายตามเป้าหมายด้วยความช่วยเหลือจากเทคโนโลยี

ดังที่สตีเวนสันกล่าวไว้ "คุณจะไม่มีทางโน้มน้าวใจทุกคนได้ว่าอีเมลเย็นชาของคุณไม่ใช่สแปม" อย่างไรก็ตาม คุณสามารถเพิ่มโอกาสในการเข้าถึงผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าได้ด้วยการเป็นผู้นำที่มีคุณค่า

“ให้สิ่งที่เป็นประโยชน์กับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าทันทีและปรับแต่งข้อความของคุณเพื่อแสดงว่าคุณได้ใช้ความพยายามอย่างแท้จริง” เขากล่าว

ตัวอย่างเช่น แทนที่จะส่งข้อความทั่วๆ ไป เช่น "เราช่วยคุณเรื่อง SEO ได้ ลองดูคำรับรองของเรา" เอเจนซี่ SEO ที่ดีควรทำการวินิจฉัยเบื้องต้นและรวมข้อมูลนั้นไว้ในอีเมลเพื่อแสดงความสามารถของตนให้ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าเห็น

“ฉันมักจะตอบกลับอีเมลที่ตัวแทนฝ่ายขายทำการค้นคว้าข้อมูลของพวกเขา ดังนั้นให้สิ่งแรกและนำไปสู่คุณค่าด้วยการให้สิ่งที่เป็นประโยชน์หรือข้อมูลเชิงลึกได้ทันที” Stevenson กล่าว

“แทนที่จะส่งอีเมลทั่วไปจำนวนมาก ให้กำหนดเป้าหมายให้มากและทำการวิจัยเกี่ยวกับผู้ซื้อหรือลูกค้า จากนั้นใช้พลังของเทคโนโลยี AI และระบบอัตโนมัติเพื่อขยายขอบเขตการขายของคุณในลักษณะที่คงไว้ซึ่งความเป็นส่วนตัว” Stevenson อย่างต่อเนื่อง

กฎทอง #4: อย่ายอมแพ้ (ง่ายเกินไป)!

Stevenson เน้นย้ำถึงความสำคัญของ "การคงอยู่อย่างสุภาพ" ในกลยุทธ์การขยายงานขายของคุณ จากการวิเคราะห์อีเมลกว่า 1 พันล้านฉบับของ Yesware พบว่า 42 เปอร์เซ็นต์ของอีเมลที่ได้รับการตอบกลับตอบกลับภายในชั่วโมงแรก และ 95 เปอร์เซ็นต์ภายในวันแรก

อย่างไรก็ตาม หากคุณไม่ได้รับการตอบกลับภายใน 24 ชั่วโมง โอกาสในการได้รับการตอบกลับจะลดลงเหลือ 1 ใน 20 เขาเตือน

เพื่อเพิ่มโอกาสในการประสบความสำเร็จ สิ่งสำคัญคือต้องติดตามผลด้วยการแตะหลายๆ ครั้งในช่องทางต่างๆ เช่น อีเมล โทรศัพท์ และการมีส่วนร่วมทางโซเชียลมีเดีย การวิเคราะห์ของ Yesware แนะนำว่าลำดับที่เหมาะสมที่สุดคือการสัมผัสหกครั้งในระยะเวลา 14 วันในหลายช่องทาง—ดูภาพด้านล่างสำหรับช่องทางการโต้ตอบที่แนะนำสำหรับแต่ละการสัมผัส

แต่สตีเวนสันเตือนไม่ให้ส่งอีเมลทั่วไป "แค่เช็คอิน" ที่ไม่เพิ่มมูลค่าระหว่างจังหวะของคุณ

"สิ่งสำคัญคือต้องจำกฎการให้ก่อนหรือการเพิ่มมูลค่า หากการสัมผัสทั้งหกล้มเหลวในการให้คุณค่าใดๆ ก็อย่าคาดหวังผลลัพธ์ที่ดี คุณต้องให้คุณค่าในทุกๆ การสัมผัส ถ้าคุณไม่มีคุณค่าใดๆ หากต้องการเพิ่ม ให้หาวิธีดำเนินการก่อนที่จะกลับไปที่กล่องจดหมายของคุณ" เขากล่าว

กฎทองข้อที่ 5: พลังของการแบ่งปันข้อมูลและวิธีการขับเคลื่อนทีมขายที่มีประสิทธิภาพสูง

การแบ่งปันข้อมูลระหว่างทีมขายสามารถเป็นตัวเปลี่ยนเกมได้ ตามคำกล่าวของสตีเวนสัน หากตัวแทนฝ่ายขายหนึ่งคนในทีม 20 คนคิดหาวิธีที่มีประสิทธิภาพในการย้ายจากการโทรแบบสำรวจไปยังการประชุมสาธิต ทั้งองค์กรจะได้รับประโยชน์จากการเรียนรู้จากกลยุทธ์ของตน

“อาจเป็นวิธีการบางอย่างในการติดตามผลหรือเนื้อหาบางอย่าง ไม่ว่าจะเกิดอะไรขึ้น เมื่อทราบและแบ่งปันการเรียนรู้แล้ว ทั้งองค์กรก็จะสามารถก้าวจากขั้นตอนหนึ่งของกระบวนการไปยังขั้นตอนถัดไปในอัตราที่เร็วขึ้น หากคุณเป็นส่วนหนึ่งของทีมขาย ทุกคนจะชนะเมื่อมีการแบ่งปันข้อมูล” เขากล่าว

อันที่จริง งานวิจัยของ Yesware เกี่ยวกับการทำงานร่วมกันในทีมขาย ซึ่งมีไฮไลต์แสดงอยู่ด้านล่าง ตอกย้ำว่าทีมขายที่ทำงานร่วมกันและแบ่งปันแนวปฏิบัติที่ดีที่สุดปรับขนาดได้เร็วกว่า

"หากคุณสามารถใช้กฎทองเหล่านี้กับกลยุทธ์การเข้าถึงการขายโดยรวมของคุณ คุณจะบรรลุกระบวนการขายที่มีประสิทธิภาพและประสิทธิผลมากกว่าวิธีการทั่วไปที่คุณไม่ได้ร่วมมือและแบ่งปันการเรียนรู้ภายในองค์กรของคุณเอง" เขากล่าว

คำถามที่พบบ่อย

Outreach ในการขายคืออะไร?

การขยายงานด้านการขายเป็นกระบวนการในการเข้าถึงลูกค้าที่มีศักยภาพโดยมีเป้าหมายในการสร้างโอกาสในการขายและท้ายที่สุดคือการขาย เกี่ยวข้องกับการระบุและมีส่วนร่วมกับผู้ที่มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าผ่านช่องทางต่างๆ เช่น อีเมล สื่อสังคมออนไลน์ และโทรศัพท์ เพื่อสร้างความสัมพันธ์และกระตุ้นให้พวกเขาดำเนินการ

วิธีทำให้การขายเย็นเป็นไปโดยอัตโนมัติ?

การขยายขอบเขตอัตโนมัติในการขายสามารถประหยัดเวลาและทรัพยากรในขณะเดียวกันก็เพิ่มประสิทธิภาพและประสิทธิผล กลยุทธ์บางอย่างสำหรับการขายแบบอัตโนมัติ ได้แก่ การใช้การจัดการลูกค้าสัมพันธ์ (CRM) การตลาดผ่านอีเมล และระบบข่าวกรองการขายเพื่อจัดการและติดตามลูกค้าเป้าหมาย การสร้างเทมเพลตอีเมลสำหรับขั้นตอนต่างๆ ของวงจรการขายและประเภทธุรกิจเฉพาะ และการแจ้งเตือนเมื่อต้องปฏิบัติตาม ขึ้นกับลีดตามวิธีที่พวกเขาโต้ตอบกับข้อความของคุณ เช่น การเปิดและการคลิกเนื้อหา