كيف تربح في توعية المبيعات: 5 قواعد ذهبية للوكالات

التواصل الفعال في مجال المبيعات أمر بالغ الأهمية لنجاح الوكالة. ومع ذلك ، فقد عطل الوباء تنمية العلاقات الشخصية التقليدية وأجبر على التحول نحو الاتصال الرقمي. وقد جعل هذا من الاتصالات عبر البريد الإلكتروني عنصرًا أساسيًا في كيفية قيام مندوبي المبيعات بجذب الاهتمام والمشاركة والطلب بين العملاء المحتملين.

ومع ذلك ، مع اكتظاظ البريد الوارد وصناع القرار المتعطشين للوقت ، أصبح من الصعب بشكل متزايد لممثلي مبيعات الوكالات أن يبرزوا ويلاحظوا. لهذا السبب من الضروري لمالكي الوكالات وقادة مبيعاتهم التكيف وتعلم طرق جديدة للنجاح في المشهد الرقمي.

لمساعدة الوكالات على تحسين نتائج التواصل عبر البريد الإلكتروني ، قمنا بدعوة جويل ستيفنسون ، نائب رئيس شركة Vendasta للنمو والرئيس التنفيذي السابق لأداة معلومات المبيعات Yesware (التي حصلنا عليها في أكتوبر 2022) ، لمشاركة خبرته في حدث Conquer Local Connect الأخير. .

مع أكثر من 20 عامًا من الخبرة في المبيعات وتطوير الأعمال ، قام Stevenson وفريق Yesware بتحليل ملايين رسائل البريد الإلكتروني واستراتيجيات التواصل لتحديد استراتيجيات التواصل عبر البريد الإلكتروني الأكثر فاعلية.

هنا ، يحدد خمس قواعد ذهبية لاستخدام رسائل البريد الإلكتروني بشكل فعال في إستراتيجية التوعية بالمبيعات بوكالتك. من خلال إتقان هذه القواعد ، يمكنك تحسين أداء مبيعاتك وتحقيق نجاح أكبر. شاهد الفيديو أدناه لمعرفة المزيد أو اقرأ لتلخيص خطابه الرئيسي.

فهم تحديات "المبيعات الداخلية"

للبيع بشكل فعال في عالم اليوم ، يجب على الوكالات فهم التحديات المرتبطة بالبيع عن بعد.

لقد أدى الوباء إلى قلب نطاق المبيعات من خلال تسريع التحول نحو البيع عن بُعد عبر القنوات الرقمية ، والذي يُعرف أيضًا باسم "المبيعات الداخلية". يتضمن هذا النهج استخدام البريد الإلكتروني والهاتف والاجتماعات الافتراضية ووسائل التواصل الاجتماعي والقنوات الرقمية الأخرى لبيع الخدمات بدلاً من الاعتماد على التفاعلات الشخصية.

على الرغم من أن غالبية مندوبي المبيعات البالغ عددهم ستة ملايين في الولايات المتحدة قد تبنوا نموذج المبيعات الداخلية ، إلا أن العديد منهم يفشل في التعامل مع العملاء المحتملين بشكل فعال بسبب اتباع نهج عام وغير متفاعل لبيع الخدمات.

"تحتاج إلى التفكير في المبيعات الداخلية بنفس الطريقة التي تفكر بها قناة إعلانية أو تسويق تنافسية. يقول ستيفنسون ، تمامًا كما لو كنت تختبر نسخة وتصميمات جديدة عند تطوير الحملات الإعلانية وتنفيذها لعملائك ، فأنت بحاجة إلى تجربة طرق جديدة لتحقيق النجاح عندما يتعلق الأمر بالمبيعات الداخلية.

من خلال اتباع نهج قائم على البيانات وكمي للمبيعات الداخلية ، يمكن للوكالات تجنب إهدار مواردها الخاصة وزيادة فرص نجاحها.

القاعدة الذهبية رقم 1: لا تدع الخيوط الجيدة تذهب سدى!

يقول ستيفنسون: "عندما يتعلق الأمر بالمبيعات الداخلية ، فإن الأخطاء غير القسرية هي أسوأ أنواع الأخطاء ، في رأيي" ، مضيفًا أنه لاحظ أن المندوبين يميلون إلى ارتكاب ثلاثة أخطاء شائعة في التواصل مع المبيعات:

1. عدم المتابعة مع العملاء المحتملين ، مما قد يؤدي إلى فقدان الاهتمام بهم. يؤكد ستيفنسون على أن "العديد من البائعين يتصلون بمالك النشاط التجاري المحلي ، لذلك إذا لم يتابع المندوبون ذلك ، فإن المشترين إما يفقدون الاهتمام أو يعتقدون أنك لم ترجع إليهم".
2. عدم التحضير للاجتماعات مع العملاء المحتملين. يقول: "نحن نعمل بجد لحجز عرض توضيحي مع العملاء المحتملين ، ثم أرى ممثلين يذهبون إلى اجتماعات دون إجراء أبحاثهم حول العمل والمشتري ، أو يأتون مستعدين بالأسئلة الصحيحة".
3. الفشل في تحديد الخطوات التالية الواضحة ، والتي يمكن أن تعرقل عملية البيع. يؤكد ستيفنسون على أهمية وجود اتفاق متبادل على الخطوات التالية ، سواء كان ذلك بالموافقة على أنها ليست مناسبة ، أو جدولة مكالمة متابعة ، أو إرسال عرض أو عرض توضيحي.

القاعدة الذهبية رقم 2: وفر الوقت وعزز الإنتاجية باستخدام الأتمتة

الإنتاجية هي مفتاح تحقيق أقصى قدر من نتائج المبيعات. يمكن أن توفر أتمتة المبيعات دفعة كبيرة لجهود التوعية بالمبيعات لوكالتك. بدلاً من إضاعة الوقت الثمين في المهام المتكررة مثل كتابة نفس البريد الإلكتروني أو جدولة الاجتماعات يدويًا ، يجب أن يستفيد مندوبو مبيعات الوكالات من أدوات التشغيل الآلي والمحفزات.

يلاحظ ستيفنسون أن "تكرار نفس الروتين القديم للتواصل ذهابًا وإيابًا مثل 1999 ليس مفيدًا لأي شخص". لسوء الحظ ، لا يزال العديد من مندوبي المبيعات يعتمدون على العمليات اليدوية مثل تدوين التذكيرات أو محاولة تذكر وقت المتابعة مع عميل متوقع.

يقول: "يمكن أن يكون تتبع هذه المهام عبئًا معرفيًا حقيقيًا. لحسن الحظ ، يمكننا استخدام الأنظمة والمحفزات لأتمتة هذه العمليات والحصول على إشعارات لإجراءات المتابعة".

من خلال أتمتة هذه المهام العادية ، يمكن لمندوبي المبيعات توفير الوقت والتركيز على جوانب أكثر أهمية في عملهم ، مثل التحضير للاجتماعات ، وفهم أعمال عملائهم ، وصياغة الأسئلة ذات الصلة.

"بصفتك مالكًا أو ممثلًا لوكالة ، تحتاج إلى تحويل التركيز إلى الإعداد والبحث حتى تتمكن من إجراء تلك المحادثات الجيدة مع العملاء والتوقعات. هذا هو المكان الذي يجب أن يكون تركيزك فيه على المبيعات الداخلية - وليس في إعادة كتابة رسائل البريد الإلكتروني" ، كما ينصح ستيفنسون.

القاعدة الذهبية رقم 3: قم بتوسيع نطاق التوعية بالمبيعات المستهدفة بمساعدة التكنولوجيا

كما يلاحظ ستيفنسون ، "لن تقنع الجميع أبدًا بأن بريدك الإلكتروني البارد ليس بريدًا عشوائيًا." ومع ذلك ، يمكنك تحسين فرصك في الوصول إلى العملاء المحتملين من خلال الريادة بالقيمة.

يقول: "امنح العملاء المحتملين شيئًا مفيدًا على الفور وخصص رسالتك لإظهار أنك بذلت جهدًا حقيقيًا".

على سبيل المثال ، بدلاً من إرسال رسائل عامة مثل "يمكننا مساعدتك في تحسين محركات البحث ، تحقق من شهاداتنا" ، يجب على وكالة تحسين محركات البحث الجيدة إجراء بعض التشخيصات الأولية وتضمين هذه المعلومات في البريد الإلكتروني لإثبات قدراتها على العميل المحتمل.

يقول ستيفنسون: "من المرجح جدًا أن أرد على رسالة بريد إلكتروني حيث أجرى مندوب المبيعات أبحاثه ، لذا أعط أولاً وأقدم قيمة من خلال تقديم شيء مفيد أو ثاقب بعيدًا عن الخفافيش".

"لذلك بدلاً من إرسال رسائل بريد إلكتروني عامة جماعية ، يجب أن تكون مستهدفًا للغاية وقم بإجراء بحث عن المشتري أو العميل النمطي ، ثم استخدم قوة التكنولوجيا والذكاء الاصطناعي والأتمتة لتوسيع نطاق التوعية بالمبيعات بطريقة تحافظ على التخصيص" ، ستيفنسون متواصل.

القاعدة الذهبية رقم 4: لا تستسلم (بسهولة شديدة)!

يؤكد ستيفنسون على أهمية "المثابرة المهذبة" في إستراتيجية التواصل مع المبيعات. وفقًا لتحليل Yesware لأكثر من مليار رسالة بريد إلكتروني ، فإن 42 بالمائة من رسائل البريد الإلكتروني التي تتلقى ردًا تحصل عليها خلال الساعة الأولى ، و 95 بالمائة خلال اليوم الأول.

ومع ذلك ، إذا لم تحصل على رد في غضون 24 ساعة ، فإن فرصك في الحصول على رد تنخفض إلى 1 في 20 ، كما يحذر.

لزيادة فرصك في النجاح ، من الضروري المتابعة بلمسات متعددة عبر قنوات مختلفة مثل البريد الإلكتروني والهاتف ومشاركة الوسائط الاجتماعية. يشير تحليل Yesware إلى أن التسلسل الأمثل هو ستة لمسات على مدار 14 يومًا عبر قنوات متعددة - انظر الصورة أدناه لمعرفة قناة التفاعل المقترحة لكل لمسة.

لكن ستيفنسون يحذر من إرسال رسائل بريد إلكتروني عامة "تحقق فقط" والتي لا تضيف أي قيمة أثناء إيقاعك.

"من الضروري تذكر القاعدة السابقة المتمثلة في إعطاء أولاً أو إضافة قيمة. إذا فشلت اللمسات الست جميعها في تقديم أي قيمة ، فلا تتوقع نتائج جيدة. يجب أن تعطي قيمة في كل لمسة. إذا لم يكن لديك أي قيمة للإضافة ، ابحث عن طريقة للقيام بذلك قبل الرجوع إلى بريدك الوارد ".

القاعدة الذهبية رقم 5: قوة مشاركة البيانات وكيف تقود فرق المبيعات عالية الأداء

يمكن أن تؤدي مشاركة البيانات بين فرق المبيعات إلى تغيير قواعد اللعبة ، وفقًا لستيفنسون. إذا اكتشف مندوب مبيعات واحد في فريق من 20 طريقة فعالة للانتقال من مكالمة اكتشاف إلى اجتماع تجريبي ، يمكن للمؤسسة بأكملها الاستفادة من التعلم من استراتيجيتها.

"ربما يكون نهجًا معينًا للمتابعة أو جزءًا معينًا من المحتوى. مهما كان الأمر ، فبمجرد اكتشاف ذلك ومشاركة الدروس المستفادة ، يمكن للمؤسسة بأكملها الانتقال من مرحلة معينة من مسار التحويل إلى المرحلة التالية بمعدل أسرع. إذا كنت جزءًا من فريق مبيعات ، فإن الجميع يفوز عند مشاركة البيانات ".

في الواقع ، تؤكد أبحاث Yesware حول تعاون فريق المبيعات - التي تظهر أبرزها أدناه - أن فرق المبيعات التي تتعاون وتشارك أفضل الممارسات تتوسع بشكل أسرع.

يقول: "إذا كان بإمكانك تطبيق هذه القواعد الذهبية على إستراتيجيتك الشاملة للتواصل مع المبيعات ، فيمكنك تحقيق عملية مبيعات أكثر كفاءة وفعالية من اتباع نهج عام حيث لا تتعاون وتتشارك ما تعلمته داخل مؤسستك".

أسئلة مكررة

ما هو التواصل في المبيعات؟

التواصل في المبيعات هو عملية الوصول إلى العملاء المحتملين بهدف الحصول على عملاء متوقعين ، وفي النهاية تحقيق المبيعات. يتضمن تحديد العملاء المحتملين والتفاعل معهم من خلال قنوات مختلفة ، مثل البريد الإلكتروني ووسائل التواصل الاجتماعي والمكالمات الهاتفية ، لتأسيس علاقة وتشجيعهم على اتخاذ الإجراءات اللازمة.

كيف يمكن أتمتة التواصل البارد في المبيعات؟

يمكن أن تؤدي أتمتة الوصول البارد في المبيعات إلى توفير الوقت والموارد مع زيادة الكفاءة والفعالية أيضًا. تتضمن بعض الاستراتيجيات الخاصة بأتمتة التواصل في المبيعات استخدام إدارة علاقات العملاء (CRM) والتسويق عبر البريد الإلكتروني وأنظمة ذكاء المبيعات لإدارة العملاء المتوقعين وتتبعهم ، وإنشاء قوالب بريد إلكتروني لمراحل مختلفة من دورة المبيعات وقطاعات محددة ، وتقديم إعلامات بموعد المتابعة. الوصول إلى العملاء المتوقعين استنادًا إلى كيفية تفاعلهم مع رسائلك ، مثل الفتحات ونقرات المحتوى.