Come vincere al sales outreach: 5 regole d'oro per le agenzie

Un'efficace sensibilizzazione delle vendite è fondamentale per il successo dell'agenzia. Tuttavia, la pandemia ha interrotto il tradizionale sviluppo delle relazioni di persona e ha imposto uno spostamento verso la comunicazione digitale. Ciò ha reso le comunicazioni via e-mail un elemento chiave nel modo in cui i rappresentanti di vendita stimolano l'interesse, il coinvolgimento e la domanda tra i potenziali clienti.

Tuttavia, con caselle di posta traboccanti e decisori affamati di tempo, sta diventando sempre più difficile per i rappresentanti di vendita delle agenzie distinguersi e farsi notare. Ecco perché è essenziale che i proprietari delle agenzie e i loro responsabili delle vendite si adattino e imparino nuovi modi per avere successo nel panorama digitale.

Per aiutare le agenzie a migliorare i loro risultati di sensibilizzazione via e-mail, abbiamo invitato Joel Stevenson, VP of Growth di Vendasta ed ex amministratore delegato dello strumento di sales intelligence Yesware (che abbiamo acquisito nell'ottobre 2022), a condividere la sua esperienza al nostro recente evento Conquer Local Connect .

Con oltre 20 anni di esperienza nelle vendite e nello sviluppo aziendale, Stevenson e il team di Yesware hanno analizzato milioni di e-mail e strategie di sensibilizzazione per identificare le strategie di sensibilizzazione via e-mail più efficaci.

Qui, delinea cinque regole d'oro per utilizzare efficacemente le e-mail nella strategia di sensibilizzazione delle vendite della tua agenzia. Padroneggiando queste regole, puoi migliorare le tue prestazioni di vendita e ottenere un maggiore successo. Guarda il video qui sotto per saperne di più o continua a leggere per un riepilogo del suo intervento.

Comprendere le sfide delle "vendite interne"

Per vendere in modo efficace nel mondo di oggi, le agenzie devono comprendere le sfide associate alla vendita a distanza.

La pandemia ha ribaltato il raggio d'azione delle vendite accelerando il passaggio alla vendita a distanza attraverso i canali digitali, nota anche come "vendita interna". Questo approccio prevede l'utilizzo di e-mail, telefono, riunioni virtuali, social media e altri canali digitali per vendere servizi piuttosto che affidarsi alle interazioni di persona.

Nonostante la maggior parte dei sei milioni di rappresentanti di vendita negli Stati Uniti abbia adottato il modello di vendita interna, molti non riescono a coinvolgere efficacemente i potenziali clienti a causa di un approccio generico e poco coinvolgente alla vendita di servizi.

“Devi pensare alle vendite interne allo stesso modo di un canale pubblicitario o di marketing competitivo. Proprio come testeresti nuovi testi e creatività durante lo sviluppo e l'esecuzione di campagne pubblicitarie per i tuoi clienti, devi provare nuovi metodi per avere successo quando si tratta di vendite interne ", afferma Stevenson.

Adottando un approccio basato sui dati e quantitativo alle vendite interne, le agenzie possono evitare di sprecare le proprie risorse e aumentare le proprie possibilità di successo.

Regola d'oro n. 1: non lasciare che i buoni contatti vadano sprecati!

"Secondo me, quando si tratta di vendite interne, gli errori non forzati sono il peggior tipo di errori", afferma Stevenson, aggiungendo di aver notato che i rappresentanti tendono a commettere tre errori comuni nella promozione delle vendite:

1. Non riuscire a seguire i potenziali clienti, il che può far perdere loro interesse. Stevenson sottolinea che "molti venditori stanno contattando l'imprenditore locale, quindi se i rappresentanti non danno seguito, gli acquirenti perdono interesse o pensano che tu non sia tornato da loro".
2. Non riuscire a prepararsi per gli incontri con i lead. "Lavoriamo così duramente per prenotare una demo con i lead, e poi vedo i rappresentanti partecipare alle riunioni senza aver fatto le loro ricerche sull'azienda e sull'acquirente, o venire preparati con le domande giuste", dice.
3. Non riuscire a definire chiaramente i passaggi successivi, che possono far deragliare il processo di vendita. Stevenson sottolinea l'importanza di avere un accordo reciproco sui passaggi successivi, sia che si tratti di concordare che non è una buona soluzione, programmare una chiamata di follow-up o inviare una proposta o una dimostrazione.

Regola d'oro n. 2: risparmia tempo e aumenta la produttività con l'automazione

La produttività è la chiave per massimizzare i risultati di vendita. L'automazione delle vendite può fornire una spinta significativa agli sforzi di sensibilizzazione delle vendite della tua agenzia. Invece di perdere tempo prezioso in attività ripetitive come digitare la stessa e-mail o programmare manualmente le riunioni, i rappresentanti di vendita delle agenzie dovrebbero sfruttare gli strumenti e i trigger di automazione.

"Ripetere la stessa vecchia routine di comunicazione avanti e indietro come se fosse il 1999 non è utile a nessuno", osserva Stevenson. Sfortunatamente, molti rappresentanti di vendita si affidano ancora a processi manuali come annotare promemoria o cercare di ricordare quando dare seguito a un lead.

"Tenere traccia di queste attività può essere un vero onere cognitivo. Per fortuna, possiamo utilizzare sistemi e trigger per automatizzare questi processi e ricevere notifiche per le azioni di follow-up", afferma.

Automatizzando queste attività banali, i rappresentanti di vendita possono risparmiare tempo e concentrarsi su aspetti più importanti del proprio lavoro, come la preparazione per le riunioni, la comprensione delle attività dei clienti e la creazione di domande pertinenti.

"In qualità di proprietario o rappresentante di un'agenzia, devi spostare l'attenzione sulla preparazione e sulla ricerca in modo da poter avere quelle conversazioni di qualità con clienti e potenziali clienti. È qui che dovresti concentrarti sulle vendite interne, non sulla riscrittura delle e-mail", consiglia Stevenson.

Regola d'oro n. 3: scalare il raggio d'azione delle vendite mirate con l'aiuto della tecnologia

Come osserva Stevenson, "Non convincerai mai tutti che la tua e-mail fredda non è spam". Tuttavia, puoi migliorare le tue possibilità di raggiungere potenziali clienti guidando con valore.

"Dai subito qualcosa di utile ai potenziali clienti e personalizza il tuo messaggio per dimostrare che ti sei impegnato davvero", afferma.

Ad esempio, invece di inviare messaggi generici come "Possiamo aiutarti con la SEO, dai un'occhiata alle nostre testimonianze", una buona agenzia SEO dovrebbe condurre una diagnosi iniziale e includere tali informazioni nell'e-mail per dimostrare le proprie capacità al potenziale cliente.

"Sono molto più propenso a rispondere a un'e-mail in cui il rappresentante di vendita ha svolto le sue ricerche, quindi dai per primo e guida con valore fornendo qualcosa che sia utile o perspicace fin dall'inizio", afferma Stevenson.

"Quindi, piuttosto che inviare e-mail di massa e generiche, sii molto mirato e fai ricerche sull'acquirente o sulla persona del cliente, quindi utilizza il potere della tecnologia, dell'intelligenza artificiale e dell'automazione per ampliare la tua portata di vendita in un modo che mantenga la personalizzazione", Stevenson continua.

Regola d'oro n. 4: non mollare (troppo facilmente)!

Stevenson sottolinea l'importanza della "perseveranza educata" nella strategia di sensibilizzazione delle vendite. Secondo l'analisi di Yesware su oltre 1 miliardo di e-mail, il 42% delle e-mail che ricevono una risposta lo fa entro la prima ora e il 95% entro il primo giorno.

Tuttavia, se non ricevi una risposta entro 24 ore, le tue possibilità di ottenere una risposta diminuiscono a 1 su 20, avverte.

Per aumentare le tue possibilità di successo, è fondamentale seguire più tocchi su diversi canali come e-mail, telefono e coinvolgimento sui social media. L'analisi di Yesware suggerisce che la sequenza ottimale è di sei tocchi in 14 giorni su più canali: vedere l'immagine sotto per il canale di interazione suggerito per ogni tocco.

Ma Stevenson mette in guardia contro l'invio di e-mail generiche di "solo check-in" che non aggiungono alcun valore durante la cadenza.

"È essenziale ricordare la regola precedente di dare prima o aggiungere valore. Se tutti e sei i tocchi non riescono a fornire alcun valore, non aspettarti buoni risultati. Devi dare valore a ogni tocco. Se non hai alcun valore per aggiungere, trova un modo per farlo prima di tornare alla tua casella di posta", dice.

Regola d'oro n. 5: il potere della condivisione dei dati e il modo in cui guida i team di vendita ad alte prestazioni

La condivisione dei dati tra i team di vendita può essere un punto di svolta, secondo Stevenson. Se un rappresentante di vendita in un team di 20 persone trova un modo efficace per passare da una chiamata di approfondimento a una riunione dimostrativa, l'intera organizzazione può trarre vantaggio dall'apprendimento della sua strategia.

“Forse è un certo approccio al follow-up o un certo contenuto. Qualunque cosa accada, una volta capito e condiviso l'apprendimento, l'intera organizzazione può passare da una particolare fase della canalizzazione alla fase successiva a un ritmo più veloce. Se fai parte di un team di vendita, tutti vincono quando i dati vengono condivisi", afferma.

Infatti, la ricerca di Yesware sulla collaborazione dei team di vendita, i cui punti salienti sono mostrati di seguito, sottolinea che i team di vendita che collaborano e condividono le best practice scalano più velocemente.

"Se puoi applicare queste regole d'oro alla tua strategia globale di sensibilizzazione delle vendite, puoi ottenere un processo di vendita molto più efficiente ed efficace rispetto a un approccio generico in cui non collabori e condividi gli apprendimenti all'interno della tua organizzazione", afferma.

Domande frequenti

Cos'è l'outreach nelle vendite?

La sensibilizzazione nelle vendite è il processo per raggiungere potenziali clienti con l'obiettivo di generare lead e, in definitiva, effettuare vendite. Implica l'identificazione e il coinvolgimento di potenziali clienti attraverso vari canali, come e-mail, social media e telefonate, per stabilire una relazione e incoraggiarli ad agire.

Come automatizzare la sensibilizzazione a freddo nelle vendite?

L'automazione del cold outreach nelle vendite può far risparmiare tempo e risorse, aumentando al contempo l'efficienza e l'efficacia. Alcune strategie per automatizzare il raggio d'azione nelle vendite includono l'utilizzo di sistemi di gestione delle relazioni con i clienti (CRM), e-mail marketing e sales intelligence per gestire e tenere traccia dei lead, creare modelli di e-mail per le diverse fasi del ciclo di vendita e verticali specifici e fornire notifiche su quando seguire con i lead in base al modo in cui interagiscono con i tuoi messaggi, ad esempio aperture e clic sui contenuti.