如何在銷售推廣中取勝：代理商的 5 條黃金法則

已發表: 2023-04-17

有效的銷售推廣對於代理機構的成功至關重要。但是，大流行破壞了傳統的面對面關係發展，並迫使人們轉向數字通信。這使得電子郵件通信成為銷售代表如何推動潛在客戶的興趣、參與和需求的關鍵。

然而，隨著收件箱爆滿和決策者時間緊迫，代理商的銷售代表要脫穎而出並受到關注變得越來越具有挑戰性。這就是為什麼代理商所有者及其銷售主管必須適應和學習新方法以在數字環境中取得成功的原因。

為了幫助機構改善他們的電子郵件外展效果，我們邀請了 Vendasta 的增長副總裁兼銷售智能工具 Yesware（我們於 2022 年 10 月收購）的前首席執行官 Joel Stevenson 在我們最近的 Conquer Local Connect 活動中分享他的專業知識.

Stevenson 和 Yesware 團隊在銷售和業務開發方面擁有 20 多年的經驗，分析了數百萬封電子郵件和外展策略，以確定最有效的電子郵件外展策略。

在這裡，他概述了在您機構的銷售推廣策略中有效使用電子郵件的五個黃金法則。通過掌握這些規則，您可以提高銷售業績並獲得更大的成功。觀看下面的視頻以了解更多信息，或繼續閱讀以重述他的主題演講。

了解“內部銷售”的挑戰

為了在當今世界有效地進行銷售，代理商必須了解與遠程銷售相關的挑戰。

這種流行病加速了向數字渠道遠程銷售的轉變，這也被稱為“內部銷售”，從而顛覆了銷售範圍。這種方法涉及使用電子郵件、電話、虛擬會議、社交媒體和其他數字渠道來銷售服務，而不是依賴於面對面的互動。

儘管美國 600 萬銷售代表中的大多數人採用了內部銷售模式，但由於銷售服務的通用和缺乏吸引力的方法，許多人未能有效地吸引潛在客戶。

“你需要像考慮競爭性廣告或營銷渠道一樣考慮內部銷售。就像您在為客戶開發和執行廣告活動時會測試新的文案和創意一樣，在內部銷售方面，您需要嘗試新的方法才能取得成功，”史蒂文森說。

通過對內部銷售採取數據驅動和量化的方法，代理商可以避免浪費自己的資源並增加成功的機會。

黃金法則 #1：不要讓好的線索白白浪費！

“在我看來，在內部銷售方面，非受迫性錯誤是最糟糕的錯誤類型，”史蒂文森說，並補充說他注意到銷售代表在銷售外展中往往會犯三個常見錯誤：

未能跟進潛在客戶，這可能會導致他們失去興趣。 史蒂文森強調，“許多賣家都在聯繫當地的企業主，所以如果銷售代表不跟進，買家要么失去興趣，要么認為你沒有回复他們。”
未能準備好與潛在客戶會面。 “我們非常努力地預訂有潛在客戶的演示，然後我看到代表在沒有對業務和買家進行研究，或者沒有準備好正確的問題的情況下參加會議，”他說。
未能定義明確的後續步驟，這可能會破壞銷售流程。 Stevenson 強調了就後續步驟達成共識的重要性，無論是同意它不合適、安排跟進電話，還是發送提案或演示。

黃金法則 #2：通過自動化節省時間並提高生產力

生產力是最大化銷售結果的關鍵。銷售自動化可以顯著促進您機構的銷售推廣工作。代理商銷售代表不應將寶貴的時間浪費在重複性任務上，例如鍵入同一封電子郵件或手動安排會議，而應利用自動化工具和触發器。

史蒂文森指出：“像 1999 年一樣重複同樣的來回溝通的老套路對任何人都沒有幫助。” 不幸的是，許多銷售代表仍然依賴手動流程，例如記下提醒或試圖回憶何時跟進線索。

“跟踪這些任務可能是一個真正的認知負擔。值得慶幸的是，我們可以使用系統和触發器來自動化這些過程並獲得後續行動的通知，”他說。

通過自動化這些平凡的任務，銷售代表可以節省時間並專注於工作中更重要的方面，例如準備會議、了解客戶的業務以及設計相關問題。

“作為機構所有者或代表，您需要將重點轉移到準備和研究上，以便您可以與客戶和潛在客戶進行高質量的對話。這就是您應該關注內部銷售的地方，而不是重寫電子郵件，”史蒂文森建議道。

黃金法則 3：借助技術擴大目標銷售範圍

正如史蒂文森所說，“你永遠無法讓所有人相信你的冷電子郵件不是垃圾郵件。” 但是，您可以通過以價值為先導來提高接觸潛在客戶的機會。

“立即為潛在客戶提供一些有用的信息並個性化您的信息，以表明您付出了真正的努力，”他說。

例如，與其發送諸如“我們可以幫助您進行 SEO，請查看我們的推薦”之類的通用消息，一個好的 SEO 機構應該進行一些初步診斷並將該信息包含在電子郵件中以向潛在客戶展示他們的能力。

Stevenson 說：“我更有可能回复銷售代表已完成研究的電子郵件，因此首先要提供有價值的東西，並立即提供有幫助或有見地的東西。”

“因此，不要發送大量通用的電子郵件，而是要非常有針對性地研究買家或客戶角色，然後利用技術、人工智能和自動化的力量，以保持個性化的方式擴大你的銷售範圍，”史蒂文森繼續。

黃金法則 #4：不要放棄（太容易）！

史蒂文森強調了“禮貌堅持”在您的銷售推廣策略中的重要性。根據 Yesware 對超過 10 億封電子郵件的分析，收到回复的電子郵件中有 42% 在第一個小時內收到回复，95% 在第一天收到回复。

然而，如果你在 24 小時內沒有得到回复，你得到回复的機會就會減少到二十分之一，他警告說。

為了增加成功的機會，通過電子郵件、電話和社交媒體參與等不同渠道進行多次接觸至關重要。 Yesware 的分析表明，最佳順序是在 14 天內跨多個渠道進行 6 次觸摸——請參見下圖，了解針對每次觸摸的建議交互渠道。

但史蒂文森告誡不要發送通用的“只是檢查”電子郵件，這些電子郵件在您的節奏中沒有任何價值。

“重要的是要記住先給予或增加價值的先驗規則。如果所有六次接觸都未能帶來任何價值，那麼就不要期待好的結果。你需要在每一次接觸中都給予價值。如果你沒有任何價值添加，在返回收件箱之前找到一種方法，”他說。

黃金法則 5：數據共享的力量及其如何推動高績效銷售團隊

史蒂文森表示，在銷售團隊之間共享數據可以改變遊戲規則。如果 20 人團隊中的一名銷售代表想出一種從發現電話會議轉變為演示會議的有效方法，那麼整個組織都可以通過學習他們的策略而受益。

“也許是某種跟進方式或某種內容。不管它是什麼，一旦弄清楚並分享經驗教訓，整個組織就可以從漏斗的特定階段以更快的速度進入下一階段。如果你是銷售團隊的一員，當數據共享時，每個人都會受益，”他說。

事實上，Yesware 對銷售團隊協作的研究（重點如下所示）強調，協作和共享最佳實踐的銷售團隊可以更快地擴展。

“如果你能將這些黃金法則應用到你的整體銷售推廣策略中，你就能實現比不在自己的組織內協作和分享經驗的通用方法更高效和有效的銷售流程，”他說。

經常問的問題

什麼是銷售推廣？

外展銷售是接觸潛在客戶的過程，目的是產生潛在客戶並最終實現銷售。它涉及通過電子郵件、社交媒體和電話等各種渠道識別和接觸潛在客戶，以建立關係並鼓勵他們採取行動。

如何在銷售中自動化冷外展？

在銷售中自動化冷外展可以節省時間和資源，同時還可以提高效率和效果。一些自動化銷售外展策略包括使用客戶關係管理 (CRM)、電子郵件營銷和銷售智能係統來管理和跟踪銷售線索，為銷售週期的不同階段和特定垂直行業創建電子郵件模板，並提供何時跟進的通知根據潛在客戶如何與您的消息互動，例如打開和內容點擊。