Cum să câștigi la vânzări: 5 reguli de aur pentru agenții

Diseminarea eficientă a vânzărilor este crucială pentru succesul agenției. Cu toate acestea, pandemia a perturbat dezvoltarea relațiilor tradiționale în persoană și a forțat o trecere către comunicarea digitală. Acest lucru a făcut din comunicarea prin e-mail o piatră cheie în modul în care reprezentanții de vânzări stimulează interesul, implicarea și cererea în rândul potențialilor.

Cu toate acestea, cu căsuțele de e-mail debordante și factorii de decizie înfometați de timp, devine din ce în ce mai dificil pentru reprezentanții de vânzări ai agențiilor să iasă în evidență și să se facă remarcați. De aceea, este esențial ca proprietarii de agenții și liderii lor de vânzări să se adapteze și să învețe noi modalități de a avea succes în peisajul digital.

Pentru a ajuta agențiile să-și îmbunătățească rezultatele de comunicare prin e-mail, l-am invitat pe Joel Stevenson, VP pentru creștere Vendasta și fostul director executiv al instrumentului de informații despre vânzări Yesware (pe care l-am achiziționat în octombrie 2022), să-și împărtășească experiența la recentul nostru eveniment Conquer Local Connect. .

Cu peste 20 de ani de experiență în vânzări și dezvoltare de afaceri, Stevenson și echipa Yesware au analizat milioane de e-mailuri și strategii de comunicare pentru a identifica cele mai eficiente strategii de comunicare prin e-mail.

Aici, el subliniază cinci reguli de aur pentru utilizarea eficientă a e-mailurilor în strategia agenției dvs. de promovare a vânzărilor. Prin stăpânirea acestor reguli, vă puteți îmbunătăți performanța de vânzări și puteți obține un succes mai mare. Urmăriți videoclipul de mai jos pentru a afla mai multe sau citiți mai departe pentru o recapitulare a discursului său principal.

Înțelegerea provocărilor „vânzărilor interne”

Pentru a vinde eficient în lumea de astăzi, agențiile trebuie să înțeleagă provocările asociate vânzării la distanță.

Pandemia a schimbat gradul de extindere a vânzărilor prin accelerarea trecerii către vânzarea de la distanță prin canale digitale, cunoscută și sub denumirea de „vânzări interne”. Această abordare implică utilizarea e-mailului, telefonului, întâlnirilor virtuale, rețelelor sociale și a altor canale digitale pentru a vinde servicii, mai degrabă decât să se bazeze pe interacțiunile personale.

În ciuda faptului că majoritatea celor șase milioane de reprezentanți de vânzări din SUA au adoptat modelul de vânzări interne, mulți nu reușesc să angajeze în mod eficient clienții potențiali din cauza unei abordări generice și lipsite de angajare a vânzării de servicii.

„Trebuie să vă gândiți la vânzările interne în același mod ca un canal competitiv de publicitate sau marketing. La fel cum ați testa noi copii și reclame atunci când dezvoltați și executați campanii publicitare pentru clienții dvs., trebuie să încercați noi metode pentru a reuși când vine vorba de vânzări interne”, spune Stevenson.

Prin adoptarea unei abordări cantitative și bazate pe date a vânzărilor interne, agențiile pot evita irosirea propriilor resurse și își pot crește șansele de succes.

Regula de aur # 1: Nu lăsați clienții potențiali buni să se irosească!

„Când vine vorba de vânzări interne, erorile neforțate sunt cel mai grav tip de erori, după părerea mea”, spune Stevenson, adăugând că a observat că reprezentanții tind să facă trei greșeli comune în relația cu vânzările:

1. Eșecul de a urmări clienții potențiali, ceea ce îi poate determina să își piardă interesul. Stevenson subliniază că „mulți vânzători contactează proprietarul afacerii locale, așa că, dacă reprezentanții nu urmăresc, cumpărătorii fie își pierd interesul, fie cred că nu ai revenit la ei”.
2. Eșecul pregătirii pentru întâlnirile cu clienții potențiali. „Lucrăm atât de mult pentru a rezerva o demonstrație cu clienți potențiali, iar apoi văd reprezentanții care intră la întâlniri fără să-și fi făcut cercetările despre afacere și despre cumpărător, sau vin pregătiți cu întrebările potrivite”, spune el.
3. Eșecul de a defini pașii următori clari, ceea ce poate duce la deraiarea procesului de vânzare. Stevenson subliniază importanța de a avea un acord reciproc cu privire la următorii pași, fie că este de acord că nu este o potrivire bună, programarea unui apel de continuare sau trimiterea unei propuneri sau demonstrații.

Regula de aur #2: Economisiți timp și creșteți productivitatea cu automatizarea

Productivitatea este cheia pentru maximizarea rezultatelor vânzărilor. Automatizarea vânzărilor poate oferi un impuls semnificativ eforturilor agenției dvs. de comunicare în vânzări. În loc să piardă timp prețios cu sarcini repetitive, cum ar fi tastarea aceluiași e-mail sau programarea manuală a întâlnirilor, reprezentanții de vânzări ale agențiilor ar trebui să profite de instrumentele și declanșatoarele de automatizare.

„Repetarea aceleiași rutine vechi de comunicare dus-întors, ca în 1999, nu este de ajutor nimănui”, notează Stevenson. Din păcate, mulți reprezentanți de vânzări se bazează în continuare pe procese manuale, cum ar fi notarea mementourilor sau încercarea de a-și aminti când să urmărească un client potențial.

„Ținerea evidenței acestor sarcini poate fi o povară cognitivă reală. Din fericire, putem folosi sisteme și declanșatoare pentru a automatiza aceste procese și a primi notificări pentru acțiunile ulterioare”, spune el.

Prin automatizarea acestor sarcini banale, reprezentanții de vânzări pot economisi timp și se pot concentra pe aspecte mai importante ale muncii lor, cum ar fi pregătirea pentru întâlniri, înțelegerea afacerilor clienților și elaborarea de întrebări relevante.

„În calitate de proprietar sau reprezentant al unei agenții, trebuie să vă concentrați asupra pregătirii și cercetării, astfel încât să puteți avea acele conversații de calitate cu clienții și potențialii. Acolo ar trebui să vă concentrați pe vânzările interne – nu pe rescrierea e-mailurilor”, sfătuiește Stevenson.

Regula de aur nr. 3: extindeți-vă vânzările vizate cu ajutorul tehnologiei

După cum notează Stevenson, „Nu vei convinge niciodată pe toată lumea că e-mailul tău rece nu este spam”. Cu toate acestea, vă puteți îmbunătăți șansele de a ajunge la clienți potențiali conducând cu valoare.

„Oferă-le clienților potențiali ceva util imediat și personalizează-ți mesajul pentru a arăta că ai depus un efort real”, spune el.

De exemplu, în loc să trimită mesaje generice precum „Putem să vă ajutăm cu SEO, consultați mărturiile noastre”, o agenție SEO bună ar trebui să efectueze câteva diagnostice inițiale și să includă acele informații în e-mail pentru a-și demonstra capabilitățile prospectului.

„Este mult mai probabil să răspund la un e-mail în care reprezentantul de vânzări și-a făcut cercetările, așa că dă primul și conduce cu valoare, oferind ceva util sau perspicace de la bun început”, spune Stevenson.

„Așadar, în loc să trimiteți e-mailuri generice în masă, fiți foarte direcționați și faceți cercetări asupra cumpărătorului sau clientului, apoi utilizați puterea tehnologiei, AI și automatizării pentru a vă extinde vânzările într-un mod care să mențină personalizarea”, Stevenson continuă.

Regula de aur #4: Nu renunța (prea ușor)!

Stevenson subliniază importanța „persistenței politicoase” în strategia dvs. de promovare a vânzărilor. Conform analizei Yesware a peste 1 miliard de e-mailuri, 42% dintre e-mailurile care primesc un răspuns fac acest lucru în prima oră și 95% în prima zi.

Cu toate acestea, dacă nu primiți un răspuns în 24 de ore, șansele dvs. de a obține un răspuns scad la 1 din 20, avertizează el.

Pentru a vă crește șansele de succes, este esențial să urmăriți cu mai multe atingeri pe diferite canale, cum ar fi e-mailul, telefonul și implicarea în rețelele sociale. Analiza Yesware sugerează că secvența optimă este de șase atingeri pe 14 zile pe mai multe canale - vezi imaginea de mai jos pentru canalul de interacțiune sugerat pentru fiecare atingere.

Dar Stevenson avertizează împotriva trimiterii de e-mailuri generice „doar înregistrarea” care nu adaugă nicio valoare în timpul cadenței tale.

„Este esențial să vă amintiți regula anterioară de a oferi mai întâi sau de a adăuga valoare. Dacă toate cele șase atingeri nu reușesc să ofere nicio valoare, atunci nu vă așteptați la rezultate bune. Trebuie să oferiți valoare la fiecare atingere. Dacă nu aveți nicio valoare. pentru a adăuga, găsește o modalitate de a face acest lucru înainte de a reveni la căsuța de e-mail", spune el.

Regula de aur #5: Puterea partajării datelor și modul în care aceasta conduce echipele de vânzări de înaltă performanță

Împărtășirea datelor între echipele de vânzări poate schimba jocul, potrivit Stevenson. Dacă un reprezentant de vânzări dintr-o echipă de 20 găsește o modalitate eficientă de a trece de la un apel de descoperire la o întâlnire demonstrativă, întreaga organizație poate beneficia învățând din strategia sa.

„Poate că este o anumită abordare a urmăririi sau o anumită bucată de conținut. Orice s-ar întâmpla să fie, odată ce s-a dat seama și învățările sunt împărtășite, atunci întreaga organizație poate trece de la o anumită etapă a pâlniei la următoarea etapă într-un ritm mai rapid. Dacă faci parte dintr-o echipă de vânzări, toată lumea câștigă atunci când datele sunt partajate”, spune el.

De fapt, cercetarea Yesware privind colaborarea echipelor de vânzări – dintre care punctele principale sunt prezentate mai jos – subliniază că echipele de vânzări care colaborează și împărtășesc cele mai bune practici se extind mai rapid.

„Dacă poți aplica aceste reguli de aur strategiei tale generale de promovare a vânzărilor, poți realiza un proces de vânzări mult mai eficient și mai eficient decât cu o abordare generică în care nu colaborezi și nu împărtășești învățăturile în cadrul propriei organizații”, spune el.

Întrebări frecvente

Ce este outreach în vânzări?

Extinderea în vânzări este procesul de a ajunge la clienți potențiali cu scopul de a genera clienți potențiali și, în cele din urmă, de a realiza vânzări. Aceasta implică identificarea și interacțiunea cu potențialii prin diverse canale, cum ar fi e-mailul, rețelele sociale și apelurile telefonice, pentru a stabili o relație și a-i încuraja să ia măsuri.

Cum să automatizezi contactul la rece în vânzări?

Automatizarea contactului la rece în vânzări poate economisi timp și resurse, în același timp, crește eficiența și eficacitatea. Unele strategii pentru automatizarea contactului în vânzări includ utilizarea managementului relațiilor cu clienții (CRM), marketingul prin e-mail și sistemele de informații despre vânzări pentru a gestiona și urmări clienții potențiali, crearea de șabloane de e-mail pentru diferite etape ale ciclului de vânzări și anumite verticale și furnizarea de notificări cu privire la momentul în care trebuie urmat. cu clienții potențiali în funcție de modul în care interacționează cu mesajele dvs., cum ar fi deschiderile și clicurile pe conținut.