Cómo triunfar en la divulgación de ventas: 5 reglas de oro para las agencias

El alcance efectivo de las ventas es crucial para el éxito de la agencia. Sin embargo, la pandemia ha interrumpido el desarrollo tradicional de las relaciones en persona y ha forzado un cambio hacia la comunicación digital. Esto ha hecho que las comunicaciones por correo electrónico sean un elemento clave en la forma en que los representantes de ventas impulsan el interés, el compromiso y la demanda entre los prospectos.

Sin embargo, con bandejas de entrada desbordadas y tomadores de decisiones hambrientos de tiempo, cada vez es más difícil para los representantes de ventas de las agencias destacarse y hacerse notar. Por eso es esencial que los propietarios de agencias y sus líderes de ventas se adapten y aprendan nuevas formas de tener éxito en el panorama digital.

Para ayudar a las agencias a mejorar sus resultados de alcance de correo electrónico, invitamos a Joel Stevenson, vicepresidente de crecimiento de Vendasta y ex director ejecutivo de la herramienta de inteligencia de ventas Yesware (que adquirimos en octubre de 2022), para compartir su experiencia en nuestro reciente evento Conquer Local Connect. .

Con más de 20 años de experiencia en ventas y desarrollo comercial, Stevenson y el equipo de Yesware han analizado millones de correos electrónicos y estrategias de divulgación para identificar las estrategias de divulgación por correo electrónico más efectivas.

Aquí, describe cinco reglas de oro para usar los correos electrónicos de manera efectiva en la estrategia de alcance de ventas de su agencia. Al dominar estas reglas, puede mejorar su rendimiento de ventas y lograr un mayor éxito. Mire el video a continuación para obtener más información o siga leyendo para obtener un resumen de su discurso principal.

Comprender los desafíos de las "ventas internas"

Para vender de manera efectiva en el mundo actual, las agencias deben comprender los desafíos asociados con la venta remota.

La pandemia ha alterado el alcance de las ventas al acelerar el cambio hacia la venta remota a través de canales digitales, lo que también se conoce como "ventas internas". Este enfoque implica el uso de correo electrónico, teléfono, reuniones virtuales, redes sociales y otros canales digitales para vender servicios en lugar de depender de las interacciones en persona.

A pesar de que la mayoría de los seis millones de representantes de ventas en los EE. UU. han adoptado el modelo de ventas internas, muchos no logran involucrar de manera efectiva a los prospectos debido a un enfoque genérico y poco atractivo para vender servicios.

“Debe pensar en las ventas internas de la misma manera que en un canal de marketing o publicidad competitivo. Al igual que probaría nuevas copias y creatividades al desarrollar y ejecutar campañas publicitarias para sus clientes, debe probar nuevos métodos para tener éxito en lo que respecta a las ventas internas”, dice Stevenson.

Al adoptar un enfoque cuantitativo y basado en datos para las ventas internas, las agencias pueden evitar desperdiciar sus propios recursos y aumentar sus posibilidades de éxito.

Regla de oro n.° 1: ¡No deje que los buenos prospectos se desperdicien!

"Cuando se trata de ventas internas, los errores no forzados son el peor tipo de errores, en mi opinión", dice Stevenson, y agrega que ha notado que los representantes tienden a cometer tres errores comunes en el alcance de ventas:

1. No hacer un seguimiento de los prospectos, lo que puede hacer que pierdan interés. Stevenson enfatiza que "muchos vendedores se están comunicando con el propietario del negocio local, por lo que si los representantes no hacen un seguimiento, los compradores pierden interés o piensan que no les respondiste".
2. No prepararse para las reuniones con los clientes potenciales. “Trabajamos muy duro para reservar una demostración con clientes potenciales, y luego veo que los representantes van a las reuniones sin haber investigado el negocio y el comprador, o vienen preparados con las preguntas correctas”, dice.
3. No definir claramente los próximos pasos, lo que puede descarrilar el proceso de ventas. Stevenson enfatiza la importancia de tener un acuerdo mutuo sobre los próximos pasos, ya sea acordar que no es una buena opción, programar una llamada de seguimiento o enviar una propuesta o demostración.

Regla de oro n.º 2: ahorre tiempo y aumente la productividad con la automatización

La productividad es clave para maximizar los resultados de ventas. La automatización de ventas puede proporcionar un impulso significativo a los esfuerzos de divulgación de ventas de su agencia. En lugar de perder un tiempo valioso en tareas repetitivas, como escribir el mismo correo electrónico o programar reuniones manualmente, los representantes de ventas de agencias deben aprovechar las herramientas y los activadores de automatización.

"Repetir la misma vieja rutina de comunicación de ida y vuelta como si fuera 1999 no ayuda a nadie", señala Stevenson. Desafortunadamente, muchos representantes de ventas aún confían en procesos manuales, como anotar recordatorios o tratar de recordar cuándo hacer un seguimiento de un cliente potencial.

"Hacer un seguimiento de estas tareas puede ser una carga cognitiva real. Afortunadamente, podemos usar sistemas y disparadores para automatizar estos procesos y recibir notificaciones para acciones de seguimiento", dice.

Al automatizar estas tareas mundanas, los representantes de ventas pueden ahorrar tiempo y concentrarse en aspectos más importantes de su trabajo, como prepararse para reuniones, comprender los negocios de sus clientes y elaborar preguntas relevantes.

"Como propietario o representante de una agencia, debe cambiar el enfoque hacia la preparación y la investigación para poder tener esas conversaciones de calidad con los clientes actuales y potenciales. Ahí es donde su enfoque debe estar en las ventas internas, no en la reescritura de correos electrónicos", aconseja Stevenson.

Regla de oro n.º 3: Escale su alcance de ventas objetivo con la ayuda de la tecnología

Como señala Stevenson, "Nunca vas a convencer a todos de que tu correo electrónico frío no es spam". Sin embargo, puede mejorar sus posibilidades de llegar a clientes potenciales liderando con valor.

“Ofrezca a los prospectos algo útil de inmediato y personalice su mensaje para demostrar que se ha esforzado de verdad”, dice.

Por ejemplo, en lugar de enviar mensajes genéricos como "Podemos ayudarlo con SEO, consulte nuestros testimonios", una buena agencia de SEO debe realizar algunos diagnósticos iniciales e incluir esa información en el correo electrónico para demostrar sus capacidades al prospecto.

"Es mucho más probable que responda a un correo electrónico en el que el representante de ventas ha investigado, así que dé primero y dirija con valor proporcionando algo que sea útil o revelador desde el principio", dice Stevenson.

“Entonces, en lugar de enviar correos electrónicos masivos y genéricos, sea muy específico e investigue sobre el comprador o la personalidad del cliente, y luego use el poder de la tecnología, la IA y la automatización para escalar su alcance de ventas de una manera que mantenga la personalización”, Stevenson. continúa.

Regla de oro #4: ¡No te rindas (demasiado fácilmente)!

Stevenson enfatiza la importancia de la "persistencia cortés" en su estrategia de alcance de ventas. Según el análisis de Yesware de más de mil millones de correos electrónicos, el 42 por ciento de los correos electrónicos que reciben una respuesta lo hacen dentro de la primera hora y el 95 por ciento dentro del primer día.

Sin embargo, si no obtiene una respuesta dentro de las 24 horas, sus posibilidades de obtener una respuesta se reducen a 1 en 20, advierte.

Para aumentar sus posibilidades de éxito, es crucial realizar un seguimiento con múltiples toques en diferentes canales, como correo electrónico, teléfono y participación en las redes sociales. El análisis de Yesware sugiere que la secuencia óptima es seis toques durante 14 días a través de múltiples canales; vea la imagen a continuación para ver el canal de interacción sugerido para cada toque.

Pero Stevenson advierte contra el envío de correos electrónicos genéricos de "solo registro" que no agregan valor durante su cadencia.

"Es esencial recordar la regla anterior de dar primero o agregar valor. Si los seis toques no brindan ningún valor, entonces no espere buenos resultados. Debe dar valor en cada toque. Si no tiene ningún valor para agregar, encuentre una manera de hacerlo antes de volver a su bandeja de entrada", dice.

Regla de oro n.º 5: el poder de compartir datos y cómo impulsa equipos de ventas de alto rendimiento

Compartir datos entre los equipos de ventas puede cambiar las reglas del juego, según Stevenson. Si un representante de ventas en un equipo de 20 encuentra una forma efectiva de pasar de una llamada de descubrimiento a una reunión de demostración, toda la organización puede beneficiarse al aprender de su estrategia.

“Tal vez sea un cierto enfoque para el seguimiento o una determinada pieza de contenido. Sea lo que sea, una vez que se resuelve y se comparten los aprendizajes, toda la organización puede pasar de una etapa particular del embudo a la siguiente etapa a un ritmo más rápido. Si eres parte de un equipo de ventas, todos ganan cuando se comparten los datos”, dice.

De hecho, la investigación de Yesware sobre la colaboración del equipo de ventas, cuyos aspectos más destacados se muestran a continuación, subraya que los equipos de ventas que colaboran y comparten las mejores prácticas escalan más rápido.

"Si puede aplicar estas reglas de oro a su estrategia general de divulgación de ventas, puede lograr un proceso de ventas mucho más eficiente y efectivo que con un enfoque genérico en el que no colabora ni comparte aprendizajes dentro de su propia organización", dice.

Preguntas frecuentes

¿Qué es el outreach en ventas?

El alcance en ventas es el proceso de llegar a clientes potenciales con el objetivo de generar clientes potenciales y, en última instancia, realizar ventas. Implica identificar e interactuar con prospectos a través de varios canales, como correo electrónico, redes sociales y llamadas telefónicas, para establecer una relación y alentarlos a tomar medidas.

¿Cómo automatizar el alcance en frío en las ventas?

La automatización del alcance en frío en las ventas puede ahorrar tiempo y recursos al mismo tiempo que aumenta la eficiencia y la eficacia. Algunas estrategias para automatizar el alcance en ventas incluyen el uso de administración de relaciones con los clientes (CRM), marketing por correo electrónico y sistemas de inteligencia de ventas para administrar y rastrear clientes potenciales, crear plantillas de correo electrónico para diferentes etapas del ciclo de ventas y verticales específicos, y proporcionar notificaciones de cuándo seguir. con clientes potenciales en función de cómo interactúan con sus mensajes, como aperturas y clics de contenido.