如何在销售推广中取胜：代理商的 5 条黄金法则

已发表: 2023-04-17

有效的销售推广对于代理机构的成功至关重要。但是，大流行破坏了传统的面对面关系发展，并迫使人们转向数字通信。这使得电子邮件通信成为销售代表如何推动潜在客户的兴趣、参与和需求的关键。

然而，随着收件箱爆满和决策者时间紧迫，代理商的销售代表要脱颖而出并受到关注变得越来越具有挑战性。这就是为什么代理商所有者及其销售主管必须适应和学习新方法以在数字环境中取得成功的原因。

为了帮助机构改善他们的电子邮件外展效果，我们邀请了 Vendasta 的增长副总裁兼销售智能工具 Yesware（我们于 2022 年 10 月收购）的前首席执行官 Joel Stevenson 在我们最近的 Conquer Local Connect 活动中分享他的专业知识.

Stevenson 和 Yesware 团队在销售和业务开发方面拥有 20 多年的经验，分析了数百万封电子邮件和外展策略，以确定最有效的电子邮件外展策略。

在这里，他概述了在您机构的销售推广策略中有效使用电子邮件的五个黄金法则。通过掌握这些规则，您可以提高销售业绩并获得更大的成功。观看下面的视频以了解更多信息，或继续阅读以重述他的主题演讲。

了解“内部销售”的挑战

为了在当今世界有效地进行销售，代理商必须了解与远程销售相关的挑战。

这种流行病加速了向数字渠道远程销售的转变，这也被称为“内部销售”，从而颠覆了销售范围。这种方法涉及使用电子邮件、电话、虚拟会议、社交媒体和其他数字渠道来销售服务，而不是依赖于面对面的互动。

尽管美国 600 万销售代表中的大多数人采用了内部销售模式，但由于销售服务的通用和缺乏吸引力的方法，许多人未能有效地吸引潜在客户。

“你需要像考虑竞争性广告或营销渠道一样考虑内部销售。就像您在为客户开发和执行广告活动时会测试新的文案和创意一样，在内部销售方面，您需要尝试新的方法才能取得成功，”史蒂文森说。

通过对内部销售采取数据驱动和量化的方法，代理商可以避免浪费自己的资源并增加成功的机会。

黄金法则 #1：不要让好的线索白白浪费！

“在我看来，在内部销售方面，非受迫性错误是最糟糕的错误类型，”史蒂文森说，并补充说他注意到销售代表在销售外展中往往会犯三个常见错误：

未能跟进潜在客户，这可能会导致他们失去兴趣。 史蒂文森强调，“许多卖家都在联系当地的企业主，所以如果销售代表不跟进，买家要么失去兴趣，要么认为你没有回复他们。”
未能准备好与潜在客户会面。 “我们非常努力地预订有潜在客户的演示，然后我看到代表在没有对业务和买家进行研究，或者没有准备好正确的问题的情况下参加会议，”他说。
未能定义明确的后续步骤，这可能会破坏销售流程。 Stevenson 强调了就后续步骤达成共识的重要性，无论是同意它不合适、安排跟进电话，还是发送提案或演示。

黄金法则 #2：通过自动化节省时间并提高生产力

生产力是最大化销售结果的关键。销售自动化可以显着促进您机构的销售推广工作。代理商销售代表不应将宝贵的时间浪费在重复性任务上，例如键入同一封电子邮件或手动安排会议，而应利用自动化工具和触发器。

史蒂文森指出：“像 1999 年一样重复同样的来回沟通的老套路对任何人都没有帮助。” 不幸的是，许多销售代表仍然依赖手动流程，例如记下提醒或试图回忆何时跟进线索。

“跟踪这些任务可能是一个真正的认知负担。值得庆幸的是，我们可以使用系统和触发器来自动化这些过程并获得后续行动的通知，”他说。

通过自动化这些平凡的任务，销售代表可以节省时间并专注于工作中更重要的方面，例如准备会议、了解客户的业务以及设计相关问题。

“作为机构所有者或代表，您需要将重点转移到准备和研究上，以便您可以与客户和潜在客户进行高质量的对话。这就是您应该关注内部销售的地方，而不是重写电子邮件，”史蒂文森建议道。

黄金法则 3：借助技术扩大目标销售范围

正如史蒂文森所说，“你永远无法让所有人相信你的冷电子邮件不是垃圾邮件。” 但是，您可以通过以价值为先导来提高接触潜在客户的机会。

“立即为潜在客户提供一些有用的信息并个性化您的信息，以表明您付出了真正的努力，”他说。

例如，与其发送诸如“我们可以帮助您进行 SEO，请查看我们的推荐”之类的通用消息，一个好的 SEO 机构应该进行一些初步诊断并将该信息包含在电子邮件中以向潜在客户展示他们的能力。

Stevenson 说：“我更有可能回复销售代表已完成研究的电子邮件，因此首先要提供有价值的东西，并立即提供有帮助或有见地的东西。”

“因此，不要发送大量通用的电子邮件，而是要非常有针对性地研究买家或客户角色，然后利用技术、人工智能和自动化的力量，以保持个性化的方式扩大你的销售范围，”史蒂文森继续。

黄金法则 #4：不要放弃（太容易）！

史蒂文森强调了“礼貌坚持”在您的销售推广策略中的重要性。根据 Yesware 对超过 10 亿封电子邮件的分析，收到回复的电子邮件中有 42% 在第一个小时内收到回复，95% 在第一天收到回复。

然而，如果你在 24 小时内没有得到回复，你得到回复的机会就会减少到二十分之一，他警告说。

为了增加成功的机会，通过电子邮件、电话和社交媒体参与等不同渠道进行多次接触至关重要。 Yesware 的分析表明，最佳顺序是在 14 天内跨多个渠道进行 6 次触摸——请参见下图，了解针对每次触摸的建议交互渠道。

但史蒂文森告诫不要发送通用的“只是检查”电子邮件，这些电子邮件在您的节奏中没有任何价值。

“重要的是要记住先给予或增加价值的先验规则。如果所有六次接触都未能带来任何价值，那么就不要期待好的结果。你需要在每一次接触中都给予价值。如果你没有任何价值添加，在返回收件箱之前找到一种方法，”他说。

黄金法则 5：数据共享的力量及其如何推动高绩效销售团队

史蒂文森表示，在销售团队之间共享数据可以改变游戏规则。如果 20 人团队中的一名销售代表想出一种从发现电话会议转变为演示会议的有效方法，那么整个组织都可以通过学习他们的策略而受益。

“也许是某种跟进方式或某种内容。不管它是什么，一旦弄清楚并分享经验教训，整个组织就可以从漏斗的特定阶段以更快的速度进入下一阶段。如果你是销售团队的一员，当数据共享时，每个人都会受益，”他说。

事实上，Yesware 对销售团队协作的研究（重点如下所示）强调，协作和共享最佳实践的销售团队可以更快地扩展。

“如果你能将这些黄金法则应用到你的整体销售推广策略中，你就能实现比不在自己的组织内协作和分享经验的通用方法更高效和有效的销售流程，”他说。

经常问的问题

什么是销售推广？

外展销售是接触潜在客户的过程，目的是产生潜在客户并最终实现销售。它涉及通过电子邮件、社交媒体和电话等各种渠道识别和接触潜在客户，以建立关系并鼓励他们采取行动。

如何在销售中自动化冷外展？

在销售中自动化冷外展可以节省时间和资源，同时还可以提高效率和效果。一些自动化销售外展策略包括使用客户关系管理 (CRM)、电子邮件营销和销售智能系统来管理和跟踪销售线索，为销售周期的不同阶段和特定垂直行业创建电子邮件模板，并提供何时跟进的通知根据潜在客户如何与您的消息互动，例如打开和内容点击。