Как выиграть в продажах: 5 золотых правил для агентств

Эффективный охват продаж имеет решающее значение для успеха агентства. Однако пандемия нарушила развитие традиционных личных отношений и вынудила перейти к цифровому общению. Это сделало общение по электронной почте ключевым элементом того, как торговые представители стимулируют интерес, вовлеченность и спрос среди потенциальных клиентов.

Тем не менее, с переполненными почтовыми ящиками и нехваткой времени у лиц, принимающих решения, торговым представителям агентств становится все труднее выделиться и быть замеченными. Вот почему владельцам агентств и их руководителям по продажам важно адаптироваться и изучать новые способы достижения успеха в цифровом ландшафте.

Чтобы помочь агентствам улучшить результаты работы с электронной почтой, мы пригласили Джоэла Стивенсона, вице-президента Vendasta по развитию и бывшего генерального директора инструмента анализа продаж Yesware (который мы приобрели в октябре 2022 г.), поделиться своим опытом на нашем недавнем мероприятии Conquer Local Connect. .

Обладая более чем 20-летним опытом в области продаж и развития бизнеса, Стивенсон и команда Yesware проанализировали миллионы электронных писем и стратегий охвата, чтобы определить наиболее эффективные стратегии охвата по электронной почте.

Здесь он описывает пять золотых правил эффективного использования электронной почты в стратегии расширения продаж вашего агентства. Освоив эти правила, вы сможете повысить эффективность продаж и добиться большего успеха. Посмотрите видео ниже, чтобы узнать больше, или прочтите краткий обзор его выступления.

Понимание проблем «внутренних продаж»

Чтобы эффективно продавать в современном мире, агентства должны понимать проблемы, связанные с удаленными продажами.

Пандемия перевернула охват продаж, ускорив переход к дистанционным продажам через цифровые каналы, которые также известны как «внутренние продажи». Этот подход предполагает использование электронной почты, телефона, виртуальных встреч, социальных сетей и других цифровых каналов для продажи услуг, а не личное взаимодействие.

Несмотря на то, что большинство из шести миллионов торговых представителей в США приняли модель внутренних продаж, многие из них не могут эффективно привлечь потенциальных клиентов из-за общего и непривлекательного подхода к продаже услуг.

«Вам нужно думать о внутренних продажах так же, как о конкурентной рекламе или маркетинговом канале. Точно так же, как вы тестируете новый текст и креативы при разработке и проведении рекламных кампаний для своих клиентов, вам нужно пробовать новые методы, чтобы добиться успеха, когда дело доходит до внутренних продаж», — говорит Стивенсон.

Используя количественный подход к внутренним продажам, основанный на данных, агентства могут избежать растраты собственных ресурсов и повысить свои шансы на успех.

Золотое правило № 1: не позволяйте хорошим лидам пропадать зря!

«Когда дело доходит до внутренних продаж, на мой взгляд, невынужденные ошибки — это худший тип ошибок», — говорит Стивенсон, добавляя, что он заметил, что торговые представители склонны совершать три распространенные ошибки в продажах:

1. Неспособность следить за потенциальными клиентами, что может привести к их потере интереса. Стивенсон подчеркивает, что «многие продавцы связываются с местными владельцами бизнеса, поэтому, если представители не свяжутся с ними, покупатели либо потеряют интерес, либо решат, что вы им не ответили».
2. Неспособность подготовиться к встречам с лидами. «Мы так усердно работаем, чтобы заказать демонстрацию с потенциальными клиентами, а затем я вижу, как представители идут на встречи, не изучив бизнес и покупателя, или приходят с готовыми вопросами», — говорит он.
3. Неспособность определить четкие следующие шаги, которые могут сорвать процесс продаж. Стивенсон подчеркивает важность взаимного согласия относительно следующих шагов, будь то признание того, что это не подходит, планирование последующего звонка или отправка предложения или демонстрации.

Золотое правило № 2: Экономьте время и повышайте производительность с помощью автоматизации

Производительность является ключом к максимизации результатов продаж. Автоматизация продаж может существенно повысить эффективность продаж вашего агентства. Вместо того, чтобы тратить драгоценное время на повторяющиеся задачи, такие как набор одного и того же электронного письма или планирование встреч вручную, торговые представители агентства должны использовать инструменты автоматизации и триггеры.

«Повторение той же старой рутины обмена сообщениями, как в 1999 году, никому не поможет», — отмечает Стивенсон. К сожалению, многие торговые представители по-прежнему полагаются на ручные процессы, такие как написание напоминаний или попытки вспомнить, когда следует связаться с лидом.

«Отслеживание этих задач может стать настоящим когнитивным бременем. К счастью, мы можем использовать системы и триггеры для автоматизации этих процессов и получения уведомлений о последующих действиях», — говорит он.

Автоматизируя эти рутинные задачи, торговые представители могут сэкономить время и сосредоточиться на более важных аспектах своей работы, таких как подготовка к встречам, понимание бизнеса своих клиентов и составление соответствующих вопросов.

«Как владелец или представитель агентства, вы должны сместить акцент на подготовку и исследования, чтобы иметь возможность вести качественные беседы с клиентами и потенциальными клиентами. Именно здесь вы должны сосредоточиться на внутренних продажах, а не на переписывании электронных писем», — советует Стивенсон.

Золотое правило № 3: масштабируйте целевые продажи с помощью технологий

Как отмечает Стивенсон, «вы никогда не сможете убедить всех, что ваша холодная электронная почта — это не спам». Тем не менее, вы можете повысить свои шансы привлечь потенциальных клиентов, если лидируете с ценностью.

«Дайте потенциальным клиентам что-то полезное прямо сейчас и персонализируйте свое сообщение, чтобы показать, что вы приложили реальные усилия», — говорит он.

Например, вместо того, чтобы отправлять общие сообщения типа «Мы можем помочь вам с SEO, ознакомьтесь с нашими отзывами», хорошее SEO-агентство должно провести некоторую начальную диагностику и включить эту информацию в электронное письмо, чтобы продемонстрировать потенциальным клиентам свои возможности.

«Я с гораздо большей вероятностью отвечу на электронное письмо, в котором торговый представитель провел свое исследование, поэтому давайте первыми и лидируйте с ценностью, предоставив что-то полезное или проницательное сразу», — говорит Стивенсон.

«Поэтому вместо того, чтобы рассылать массовые, общие электронные письма, будьте очень целенаправленными и изучите личность покупателя или клиента, а затем используйте мощь технологий, искусственного интеллекта и автоматизации для масштабирования охвата продаж таким образом, чтобы поддерживать персонализацию», — Стивенсон. продолжается.

Золотое правило № 4: Не сдавайтесь (слишком легко)!

Стивенсон подчеркивает важность «вежливой настойчивости» в вашей стратегии расширения продаж. Согласно анализу Yesware более 1 миллиарда электронных писем, 42% писем получают ответ в течение первого часа, а 95% — в течение первого дня.

Однако, если вы не получите ответ в течение 24 часов, ваши шансы получить ответ уменьшатся до 1 из 20, предупреждает он.

Чтобы увеличить ваши шансы на успех, крайне важно использовать несколько контактов по разным каналам, таким как электронная почта, телефон и взаимодействие в социальных сетях. Анализ Yesware показывает, что оптимальной последовательностью является шесть касаний в течение 14 дней по нескольким каналам. На изображении ниже показан рекомендуемый канал взаимодействия для каждого касания.

Но Стивенсон предостерегает от отправки общих электронных писем «просто проверка», которые не добавляют никакой ценности во время вашего каденса.

«Важно помнить основное правило: давать первым или добавлять ценность. Если все шесть прикосновений не приносят никакой пользы, не ждите хороших результатов. Вы должны придавать значение каждому прикосновению. Если у вас нет никакой ценности чтобы добавить, найдите способ сделать это, прежде чем вернуться в свой почтовый ящик», — говорит он.

Золотое правило № 5. Сила обмена данными и то, как он влияет на эффективность работы отделов продаж

По словам Стивенсона, обмен данными между отделами продаж может изменить правила игры. Если один торговый представитель из команды из 20 человек найдет эффективный способ перейти от ознакомительного звонка к демонстрационному совещанию, вся организация сможет извлечь выгоду, изучив его стратегию.

«Может быть, это определенный подход к продолжению или определенный контент. Что бы это ни было, как только это будет выяснено и полученные знания будут распространены, вся организация сможет перейти от определенного этапа воронки к следующему с более высокой скоростью. Если вы работаете в отделе продаж, от обмена данными выигрывают все», — говорит он.

На самом деле, исследование Yesware о совместной работе отдела продаж, основные моменты которого показаны ниже, подчеркивает, что отделы продаж, которые сотрудничают и обмениваются передовым опытом, масштабируются быстрее.

«Если вы сможете применить эти золотые правила к своей общей стратегии охвата продаж, вы сможете добиться гораздо более эффективного и действенного процесса продаж, чем при общем подходе, при котором вы не сотрудничаете и не обмениваетесь знаниями внутри своей организации», — говорит он.

Часто задаваемые вопросы

Что такое охват в продажах?

Охват в продажах — это процесс обращения к потенциальным клиентам с целью привлечения потенциальных клиентов и, в конечном итоге, продажи. Он включает в себя выявление и взаимодействие с потенциальными клиентами через различные каналы, такие как электронная почта, социальные сети и телефонные звонки, для установления отношений и поощрения их к действию.

Как автоматизировать холодный аутрич в продажах?

Автоматизация холодного охвата в продажах может сэкономить время и ресурсы, а также повысить эффективность и результативность. Некоторые стратегии автоматизации охвата продаж включают использование системы управления взаимоотношениями с клиентами (CRM), маркетинга по электронной почте и систем аналитики продаж для управления и отслеживания потенциальных клиентов, создания шаблонов электронной почты для разных этапов цикла продаж и конкретных вертикалей, а также предоставления уведомлений о том, когда следовать создавайте потенциальных клиентов на основе того, как они взаимодействуют с вашими сообщениями, например, открытия и клики по контенту.