Gelir Operasyonları Rolleri: Bir RevOp ekibi oluşturmak için kime ihtiyacınız var?

Gelir pazarlama yolculuğunuza henüz başlamadınız mı? Başınızı sallarsanız veya “planlamayı” yanıtlarsanız, bu parça sizin için olabilir.

B2B organizasyonlarının yaklaşık %58'i halihazırda bir RevOps ekibine sahipti veya şu anda inşa ediyor. Sorun şu ki, RevOps zorlu olsa da doğru ekibi oluşturmak daha da karmaşık olabilir.

İşte çözümümüz ― süreci anlayın, böylece RevOps rolleri için doğru insanları bulmak daha kolay.

Temel bilgilerden başlayarak her bir iş tanımını tartışalım.

RevOps nedir?

Gelir operasyonu için bir kısayol olan RevOps, gelir üretimini optimize etmek için satış, pazarlama, ürün ve müşteri başarısı ekiplerinin silo halindeki departmanlarını hizalama sürecidir. İşletmeler, bunları hizalayarak, her bir ekip üyesinin şirketin finansal performansındaki rolünün tam olarak ne olduğunu bilmesini sağlayabilir.

RevOps ekibi, gelir döngüsünü ve her departmanın müşteri yaşam döngüsü boyunca nasıl katkıda bulunduğunu açıkça anlamalıdır. Birlikte çalışmalarını sağlamak ve ardından işi büyütmek için genel bir strateji tasarlamak ekibin sorumluluğundadır.

Bu yeni satış eğilimi, SaaS ve B2B şirketleri arasında yaygın olarak bulunur.

RevOps'a ne zaman ihtiyacınız var?

Salesforce'a göre, yöneticilerin %41'i RevOps'u iyi biliyor.

Müşteri deneyimini optimize etme konusunda ciddiyseniz, şirket içi departmanlarınızın ortak bir hedef doğrultusunda birlikte çalışmasına ihtiyaç duyarsınız—ve bu, gelir operasyonlarının özüdür.

RevOps'un anlamlı olduğu şu durumlara bakalım:

• İdeal bir şirket, satış, pazarlama ve müşteri başarı departmanları arasında güçlü bir koordinasyona sahiptir . Bu kulağa kolay gelse de, bunu başarmak her zaman kolay değildir. RevOps, departmanlar arasındaki iletişimi kolaylaştırabilir, böylece verimsizlikleri tespit etmek ve büyüme odaklı stratejileri uygulamak kolaydır. Müşteri yolculuğuna gerçekten kimin sahip olduğu sorusu artık mevcut değil.
• Çoğu işletmenin çok fazla verisi vardır, ancak bunlar genellikle farklı araçlar ve ekipler arasında dağıtılır. Gelir akışının kötü takibi, işletmelerin fırsatları kaçırmasına neden olur. Aslında, bir rapor, 5 şirketten 1'inin dağınık veriler nedeniyle para kaybettiğini buldu. Çözüm RevOps'tur. Tüm gelir verilerinizi ve araçlarınızı takip etmek için tek bir ekibi etkinleştirir, böylece gelirinizde neler olduğunu görebilirsiniz.
• Çoğu şirketin müşterileri memnun etmek için tanımlanmış bir süreci yoktur. Yerinde bir süreç olmadan, farklı departmanların müşterilere nasıl davranılması gerektiği konusunda kendi fikirlerini uygulaması kolaydır, bu da sinir bozucu ve tutarsız bir müşteri deneyimine yol açar. RevOps, her adımda sürekli olarak keyifli deneyimler sunabilmeniz için müşteri yolculuğunun her aşaması için süreçler oluşturur.
• Hızlı büyüme yaşayan işletmeler için tüm yeni satış ve pazarlama girişimlerine ayak uydurmak zordur. RevOps ekibi, artan talebi karşılayabilmenizi sağlar.
• Şirketiniz birleşme veya satın alma gibi büyük bir değişimden geçtiğinde, kaçırılan satışları (ve hatta işten çıkarmaları) önlemek için yeni gelir hedeflerine ulaşıldığından emin olmanız gerekir. RevOps, küçük ürün ince ayarlarından tam kapsamlı satın almalara kadar değişiklik zamanlarında gelir hedeflerinize ulaşmanıza yardımcı olur.

Gelir operasyonları rollerini tanımlamadan önce (daha önce söz verdiğimiz gibi), RevOps'un satış operasyonları için sadece süslü bir terim olduğu konusundaki yaygın kafa karışıklığını netleştirelim.

Gelir İşlemleri ve Satış İşlemleri

Geliri düşündüğünüzde, genellikle aklınıza gelen ilk şey, satış kotasını aşmak için anlaşmaları kapatmaya çalışan bir satış temsilcisidir.

Sonuçta, tüm gelir buradan geliyor.

Yine de, tam resim bu değil. Gerçekte satış, gelir getiren departmanlardan sadece biridir. Gelir operasyonları adı verilen daha bütünsel bir yaklaşım var.

Peki nasıl farklılar?

Satış operasyonları , satış faaliyetlerini yönetme sürecini ifade eder. Aramayı, anlaşmaları kapatmayı ve performansı izlemeyi içerir. Satış temsilcilerinin görevlerini verimli bir şekilde yapmalarını desteklemekle ilgilidir.

Öte yandan, gelir işlemleri, gelir elde etmeye katkıda bulunan TÜM faaliyetleri kapsar. Sadece satış ekibinden değil, aynı zamanda müşteri desteği aracılığıyla pazarlama ve çapraz satış/yukarı satış. Daha bütünsel bir yaklaşımdır.

Şimdi RevOps ekibiyle tanışalım. Aynı sayfada olmak için, referans olarak, yerleşik gelir operasyonlarına sahip yerleşik bir şirketi kullanacağız.

Gelir operasyonları rolleri nelerdir? ⁠

RevOps grafiği genellikle şöyle görünür.

Şimdi bunları tek tek tanımlayalım.

Gelir İdaresi Başkanı (CRO)

Gelir İdaresi Başkanı, üst yönetim ekibinin bir üyesidir. Doğrudan CEO'ya rapor veren RevOps'un üst düzey yöneticisidir. Sorumlulukları arasında şirketin satış, pazarlama ve müşteri başarısı ekibini işbirliği içinde gelir elde etmek ve pazar payını büyütmek için bir araya getirme çabalarına liderlik etmek yer alıyor.

RevOps yöneticisi

Bir RevOps yöneticisi, CRO'ya rapor verir ve bir şirket için gelir operasyonlarının tüm yönlerini denetler. Bu, CRO'nun vizyonunu bir plana çevirmeyi ve ekipler arasında verimliliği artırmak için bunları uygulamayı içerir.

Ürün Müdürü

Bir ürün yöneticisi, bir ürünün stratejisinden, yol haritasından ve özelliklerinden sorumludur. RevOps'ta ürün yöneticisi, ürünün müşterilerin ihtiyaçlarını karşılamasını ve zamanında teslim edilmesini sağlamak için geliştirme ekibiyle birlikte çalışır.

Ürün yöneticisi, ürünün pazarda doğru bir şekilde konumlandırıldığından ve etkin bir şekilde tanıtıldığından emin olmak için pazarlama ekibiyle koordineli çalışır. Ürün yöneticisi, ürünün doğru fiyata satıldığından emin olmak için satış ekibiyle birlikte çalışır. Ayrıca ürün yöneticisi, ürünün iyi bir şekilde desteklenmesini ve herhangi bir sorunun derhal çözülmesini sağlamak için destek ekibiyle birlikte çalışır.

Pazarlama ekibi

Bir RevOps bağlamında bile, bir ürün veya hizmetin değer önerisini tanıtmak ve iletmek pazarlama ekibinin sorumluluğundadır. Ancak bugün, müşteri verileriyle tutarsızlıktan kaçınmak için satış ve başarı ekipleriyle daha fazla işbirliği var.

Encharge gibi bir pazarlama otomasyon platformunuz varsa, departmanınızın pazarlama sürecini kolayca otomatikleştirebilirsiniz. Potansiyel müşterilerinizi ve müşterilerinizi daha da geliştirmek için kullanıcı yolculuklarını hızla görselleştirmeye ve davranışa dayalı e-postalar göndermeye başlayabilirsiniz.

Bir pazarlama ekibinin üyeleri, satış ekibine yalnızca nitelikli müşteri adaylarını iletmelidir. Encharge'ın lider puanlaması ve segmentasyonu, platformun yardımcı olabilecek sağlam özellikleridir.

Satış ekibi

RevOps'ta satış ekibi, şirketin satış hattının nitelikli müşteri adaylarıyla dolu olmasını sağlamak için pazarlama, ürün ve müşteri başarısı gibi diğer ekiplerle yakın bir şekilde çalışır. Mümkün olduğunca, bu potansiyel müşterilerle hızlı bir şekilde iletişim kurmaları gerekir.

Encharge gibi bir platform, Hubspot CRM ve Calendly gibi randevu planlama yazılımları gibi CRM'inize sorunsuz entegrasyonu sayesinde satış sürecini hızlandırabilir.

Satış ekibinin satın alma davranışlarını bilmek için müşterilerle bağlantı kurması gerektiğini de belirtmek önemlidir. Bu, satışta sürekliliği sağlar.

Müşteri başarı ekibi

Müşteri Başarısı (CS) ekibi, müşterilerin ürünü veya hizmeti başarıyla kullanmasını sağlamaktan sorumludur. Bu ekip, müşterilere ürün veya hizmetten en fazla değeri elde etmelerine yardımcı olmak için rehberlik ve destek sağlar.

RevOps'ta ekip, müşterinin deneyiminin baştan sona olumlu olmasını sağlamak için satış ve pazarlama gibi diğer departmanlarla yakın bir şekilde çalışır. CS ayrıca yenilemelerden ve elde tutmadan da sorumludur. Müşterileri ürün veya hizmetten memnun tutar ve başkalarına tavsiye ederler. Ekibin nihai hedefi, müşterilerin arzu ettikleri sonuçlara ulaşmalarına yardımcı olmaktır.

Böylece şöyle bir işlem hayal edebiliriz:

Pazarlama ekibinin potansiyel müşterileri bulmak için ABM kullandığını varsayalım.

E-posta veya içerik pazarlaması gibi pazarlama faaliyetleri onları ısıtır, böylece onları sıcak müşteri adayları olarak satışlara geçirirsiniz. Müzakere başarılı olursa ve anlaşmayı kapatırlarsa, CS devralır. Yeni kullanıcı mücadele ettiğinde veya istekleri olduğunda özel destek beklemededir.

Departmanın her başkanı, yeni müşteriyle ilgili olarak RevOps yöneticisine rapor verir. Ardından RevOps yöneticisi tüm raporları birleştirir ve bunları CRO'ya sunar. Üst yönetim toplantılarının zamanı geldiğinde, CRO sorunsuz bir uyumun nasıl daha fazla satışla sonuçlandığını gösterebilir.

Peki RevOps'tan en iyi şekilde nasıl yararlanılır?

1. Kullanıcı katılımına odaklanın

Kullanıcı katılımı, herhangi bir RevOps girişiminin en önemli yönlerinden biridir. Departmanlar arasında çapraz fonksiyonel bir işbirliği olmalıdır. Pek de hoş olmayan bir gerçek, kullanıcıların %60'ının ürününüz için kaydolacağı ve web sitenizi bir daha asla ziyaret etmeyeceğidir.

Çözüm?

Yeni kullanıcılarınızı karşılamak, memnun etmek ve eğitmek için hedeflenen işe alım e-postalarını kullanın. Encharge, otomatikleştirilmiş kullanıcı işe alım iş akışlarını tetiklemek için kullanılabilir.

İyi yapıldığında, kullanıcı katılımı, kullanıcıların platformdan en iyi şekilde yararlanmalarını sağlarken, kullanmaya başladıklarında kendilerini güvende ve ilgili hissetmelerine yardımcı olur.

2. Süreçlerinizi teknolojiyle uyumlu hale getirin

RevOps'u iş yerinizde uygulamak, süreçlerinizi en son araç ve teknolojilerle uyumlu hale getirmekle de ilgilidir. Bu, işbirliğini ve otomasyonu destekleyen sistemlere yatırım yapmak ve ekiplerin departmanlar arasında çalışmasını kolaylaştırmak anlamına gelir.

Pazarlama ve satış, Encharge gibi tek bir aracın Zapier, Salesforce, Chargebee ve daha fazlası gibi birden çok pazarlama yığınınızla nasıl bütünleştiğine bayılacak.

3. Doğru bilgileri yorumlayın

RevOps çabalarınızdan en iyi şekilde yararlanmak istiyorsanız, verilerinizi doğru bir şekilde yorumlamanız gerekir. Doğru bilgilerle, RevOps kampanyalarınızın ne kadar iyi performans gösterdiğini daha iyi anlayabilir ve performansınızı artırmak için hedefli değişiklikler yapabilirsiniz.

4. Durmadan düzenleyin ve optimize edin

RevOps çabalarınızın performansını en üst düzeye çıkarmak söz konusu olduğunda, durmaksızın düzenlemeye ve optimize etmeye odaklanmanız çok önemlidir. Bu, süreçlerinizi sürekli olarak değerlendirmek ve pazarlama kampanyalarınızdan müşteri destek stratejilerinize kadar operasyonlarınızın her yönünü iyileştirmenin yollarını aramak anlamına gelir. Tutarlı çaba ve ayrıntılara gösterilen özen sayesinde, RevOps döngünüzün her aşamasının mümkün olduğunca verimli olmasını sağlayabilirsiniz.

Nereden başlamalı?

Şirketinize ve büyüklüğüne bağlı olarak, gelir getirmekten sorumlu bir dizi farklı rolünüz olabilir.

Tipik olarak, bu roller pazarlama, satış, ürün ve müşteri başarısı altında yer alır. Ancak, özellikle yeni başlayanlar için, bir kişinin birçok şapka takması ve birden fazla sorumluluk alması nadir değildir.

Ancak, büyüdükçe, genellikle bu işlevleri uzmanlaştırmak ve gelir işlemleri için daha tanımlanmış bir ekip oluşturmak gerekli hale gelir.

İlk kolay adım, pazarlama otomasyonunu kullanmakla başlar.

Dışarıdaki tüm seçeneklerden bunalmış hissediyorsanız, Encharge ile başlayın. Sadece e-postanızı kaydederek ücretsiz olarak deneyebilirsiniz.

Peki şirketinizin hangi rollere ihtiyacı var?