수익 운영 역할: RevOp 팀을 구성하려면 누구가 필요합니까?

수익 마케팅 여정을 아직 ​​시작하지 않았습니까? 당신이 고개를 끄덕이거나 “계획 중”이라고 대답한다면, 이 작품이 당신을 위한 것일 수 있습니다.

B2B 조직의 약 58%가 이미 RevOps 팀을 보유하고 있거나 현재 구축하고 있습니다. 문제는 RevOps가 도전적이지만 올바른 팀을 만드는 것이 훨씬 더 복잡할 수 있다는 것입니다.

여기 우리의 솔루션이 있습니다. 프로세스를 이해하면 RevOps 역할에 적합한 사람을 더 쉽게 찾을 수 있습니다.

기본부터 시작하여 각 작업 설명에 대해 논의해 보겠습니다.

RevOps란 무엇입니까?

수익 운영의 지름길인 RevOps는 수익 창출을 최적화하기 위해 영업, 마케팅, 제품 및 고객 성공 팀의 사일로 부서를 조정하는 프로세스입니다. 이를 조정함으로써 기업은 각 팀 구성원이 회사의 재무 성과에서 자신의 역할이 무엇인지 정확히 알도록 할 수 있습니다.

RevOps 팀은 수익 주기와 각 부서가 고객 수명 주기 전반에 걸쳐 기여하는 방식을 명확하게 이해해야 합니다. 그들이 함께 일하게 한 다음 비즈니스 성장을 위한 일반적인 전략을 고안하는 것은 팀의 책임입니다.

이 새로운 판매 트렌드는 SaaS 및 B2B 기업에서 흔히 볼 수 있습니다.

RevOps는 언제 필요합니까?

Salesforce에 따르면 41%의 경영진이 RevOps에 대해 잘 알고 있습니다.

고객 경험을 최적화하는 데 진지하다면 내부 부서가 공동의 목표를 위해 협력해야 하며 이것이 수익 운영의 핵심입니다.

RevOps가 의미가 있는 다음 상황을 살펴보겠습니다.

• 이상적인 회사는 영업, 마케팅 및 고객 성공 부서 간에 긴밀하게 조정되어 있습니다 . 이것이 쉬워 보이지만 항상 달성하기는 쉽지 않습니다. RevOps는 부서 간의 커뮤니케이션을 간소화할 수 있으므로 비효율성을 쉽게 식별하고 성장 중심 전략을 구현할 수 있습니다. 고객 여정의 진정한 주인이 누구인지에 대한 질문은 더 이상 존재하지 않습니다.
• 대부분의 기업에는 많은 양의 데이터가 있지만 다른 도구와 팀에 분산되어 있는 경우가 많습니다. 수익 흐름을 제대로 추적하지 못하면 기업이 기회를 놓치게 됩니다. 실제로 보고서에 따르면 5개 기업 중 1개 기업이 지저분한 데이터로 인해 손실을 입는 것으로 나타났습니다. RevOps가 솔루션입니다. 단일 팀을 활성화하여 모든 수익 데이터와 도구를 추적하므로 수익에 어떤 일이 일어나고 있는지 확인할 수 있습니다.
• 대부분의 회사에는 고객을 기쁘게 하기 위한 정의된 프로세스가 없습니다. 프로세스가 없으면 여러 부서에서 고객을 어떻게 대해야 하는지에 대한 자체 아이디어를 구현하기 쉬워서 실망스럽고 일관되지 않은 고객 경험을 하게 됩니다. RevOps는 고객 여정의 모든 단계에 대한 프로세스를 생성하여 모든 단계에서 일관되게 즐거운 경험을 제공할 수 있도록 합니다.
• 급속한 성장을 경험하는 기업의 경우 모든 새로운 영업 및 마케팅 이니셔티브를 따라잡기가 어렵습니다. RevOps 팀은 증가하는 수요를 처리할 수 있는지 확인합니다.
• 회사가 합병이나 인수와 같은 큰 변화를 겪게 되면 매출 손실(심지어 정리해고)을 피하기 위해 새로운 매출 목표를 달성해야 합니다. RevOps는 사소한 제품 조정에서 본격적인 인수에 이르기까지 변화하는 시기에 수익 목표를 달성하는 데 도움이 됩니다.

수익 운영 역할을 정의하기 전에(앞서 약속한 대로), 먼저 RevOps가 판매 운영에 대한 멋진 용어라는 일반적인 혼동을 명확히 합시다.

수익 운영 대 판매 운영

매출에 대해 생각할 때 일반적으로 가장 먼저 떠오르는 것은 거래를 성사시키려고 하는 판매 대리점이므로 판매 할당량에 도달합니다.

결국, 그것이 전체 수익이 나오는 곳입니다.

하지만, 그것은 전체 그림이 아닙니다. 실제로 영업은 수익을 창출하는 부서 중 하나일 뿐입니다. 수익 운영이라는 보다 전체적인 접근 방식이 있습니다.

어떻게 다른가요?

영업 활동은 영업 활동을 관리하는 프로세스를 말합니다. 여기에는 잠재 고객 발굴, 거래 성사 및 실적 추적이 포함됩니다. 영업 담당자가 업무를 효율적으로 수행할 수 있도록 지원하는 것입니다.

반면에 수익 운영에는 수익 창출에 기여하는 모든 활동이 포함됩니다. 영업 팀뿐만 아니라 마케팅 및 고객 지원을 통한 교차 판매/업 판매. 보다 전체적인 접근 방식입니다.

이제 RevOps 팀을 만나봅시다. 같은 페이지에 있기 위해 우리는 참조로 수익 운영이 확립된 확립된 회사를 사용할 것입니다.

수익 운영 역할이란 무엇입니까? ⁠

RevOps 차트는 일반적으로 다음과 같습니다.

이제 개별적으로 정의해 보겠습니다.

최고 수익 책임자(CRO)

최고 수익 책임자(Chief Revenue Officer)는 고위 경영진의 일원입니다. CEO에게 직접 보고하는 RevOps의 C-suite 책임자입니다. 그의 책임에는 공동으로 수익을 창출하고 시장 점유율을 높이기 위해 영업, 마케팅 및 고객 성공 팀을 하나로 묶는 회사의 노력을 이끄는 것이 포함됩니다.

RevOps 관리자

RevOps 관리자는 CRO에게 보고하고 회사의 수익 운영의 모든 측면을 감독합니다. 여기에는 CRO의 비전을 계획으로 변환하고 팀 전체의 효율성을 개선하기 위해 구현하는 것이 포함됩니다.

제품 관리자

제품 관리자는 제품의 전략, 로드맵 및 기능을 담당합니다. RevOps에서 제품 관리자는 개발 팀과 협력하여 제품이 고객의 요구 사항을 충족하고 정시에 제공되는지 확인합니다.

제품 관리자는 마케팅 팀과 협력하여 제품이 시장에 올바르게 배치되고 효과적으로 홍보되도록 합니다. 제품 관리자는 판매 팀과 협력하여 제품이 올바른 가격에 판매되도록 합니다. 또한 제품 관리자는 지원 팀과 협력하여 제품이 잘 지원되고 문제가 즉시 해결되도록 합니다.

마케팅팀

RevOps 상황에서도 마케팅 팀의 책임은 제품 또는 서비스의 가치 제안을 홍보하고 전달하는 것입니다. 그러나 오늘날에는 고객 데이터와의 불일치를 피하기 위해 영업 및 성공 팀과 더 많은 협업이 이루어지고 있습니다.

Encharge와 같은 마케팅 자동화 플랫폼이 있다면 부서의 마케팅 프로세스를 쉽게 자동화할 수 있습니다. 사용자 여정을 빠르게 시각화하고 행동 기반 이메일을 보내 리드와 고객을 더욱 육성할 수 있습니다.

마케팅 팀의 구성원은 적격한 리드만 영업 팀에 전달해야 합니다. Encharge의 리드 스코어링 및 세분화는 도움이 될 수 있는 플랫폼의 강력한 기능입니다.

영업팀

RevOps에서 영업 팀은 마케팅, 제품 및 고객 성공과 같은 다른 팀과 긴밀하게 협력하여 회사의 영업 파이프라인이 자격을 갖춘 리드로 가득 차도록 합니다. 가능한 한 빨리 이 리드와 접촉해야 합니다.

Encharge와 같은 플랫폼은 Hubspot CRM 및 Calendly와 같은 약속 예약 소프트웨어와 같은 CRM과의 원활한 통합을 통해 판매 프로세스를 가속화할 수 있습니다.

또한 영업 팀은 고객의 구매 행동을 알기 위해 고객과 연결해야 합니다. 이것은 판매의 연속성을 보장합니다.

고객 성공 팀

고객 성공(CS) 팀은 고객이 제품이나 서비스를 성공적으로 사용할 수 있도록 할 책임이 있습니다. 이 팀은 고객이 제품 또는 서비스에서 최대한의 가치를 얻을 수 있도록 안내 및 지원을 제공합니다.

RevOps에서 팀은 영업 및 마케팅과 같은 다른 부서와 긴밀하게 협력하여 처음부터 끝까지 고객의 경험이 긍정적인지 확인합니다. CS는 또한 갱신 및 보존에 대한 책임이 있습니다. 그들은 고객이 제품이나 서비스에 만족하도록 유지하고 다른 사람들에게 추천합니다. 팀의 궁극적인 목표는 고객이 원하는 결과를 얻을 수 있도록 돕는 것입니다.

따라서 다음과 같은 작업을 상상할 수 있습니다.

마케팅 팀이 ABM을 사용하여 잠재 고객을 찾습니다.

이메일 또는 콘텐츠 마케팅과 같은 마케팅 활동은 이러한 활동을 따뜻하게 하여 핫 리드로 영업팀에 전달합니다. 협상이 성공하고 거래가 성사되면 CS가 인수합니다. 신규 사용자가 어려움을 겪거나 요청이 있을 때마다 전담 지원이 대기 중입니다.

각 부서장은 신규 고객에 대해 RevOps 관리자에게 보고합니다. 그런 다음 RevOps 관리자는 모든 보고서를 통합하여 CRO에 제공합니다. 최고 경영진 회의가 있을 때 CRO는 원활한 조정이 어떻게 더 많은 판매를 가져왔는지 지적할 수 있습니다.

그렇다면 RevOps를 최대한 활용하는 방법은 무엇입니까?

1. 사용자 온보딩에 초점

사용자 온보딩은 RevOps 이니셔티브의 가장 중요한 측면 중 하나입니다. 부서 간 기능 간 협업이어야 합니다. 그리 좋지 않은 사실은 사용자의 60%가 귀하의 제품에 등록하고 귀하의 웹사이트를 다시는 방문하지 않을 것이라는 점입니다.

해결책?

타겟 온보딩 이메일을 사용하여 신규 사용자를 환영하고 기쁘게 하며 교육하십시오. Encharge는 자동화된 사용자 온보딩 워크플로를 트리거하는 데 사용할 수 있습니다.

제대로 완료되면 사용자 온보딩을 통해 사람들이 플랫폼을 최대한 활용하는 동시에 플랫폼을 사용하기 시작할 때 자신감과 참여도를 느낄 수 있습니다.

2. 프로세스를 기술에 맞게 조정

직장에서 RevOps를 구현하는 것은 프로세스를 최신 도구 및 기술에 맞추는 것이기도 합니다. 즉, 협업 및 자동화를 지원하고 팀이 부서 간에 더 쉽게 작업할 수 있도록 지원하는 시스템에 투자해야 합니다.

마케팅 및 영업 담당자는 Encharge와 같은 단일 도구가 Zapier, Salesforce, Chargebee 등과 같은 여러 마케팅 스택과 통합되는 방식을 좋아할 것입니다.

3. 정확한 통찰력 해석

RevOps 노력을 최대한 활용하려면 데이터를 정확하게 해석해야 합니다. 정확한 통찰력을 통해 RevOps 캠페인이 얼마나 잘 수행되고 있는지 더 잘 이해하고 목표를 변경하여 성과를 향상시킬 수 있습니다.

4. 끊임없는 편집 및 최적화

RevOps 노력의 성능을 최대화하는 데 있어 끊임없는 편집과 최적화에 집중하는 것이 중요합니다. 이는 프로세스를 지속적으로 평가하고 마케팅 캠페인에서 고객 지원 전략에 이르기까지 운영의 모든 측면을 개선할 방법을 찾는 것을 의미합니다. 일관된 노력과 세부 사항에 대한 관심을 통해 RevOps 주기의 각 단계가 가능한 한 효율적임을 확인할 수 있습니다.

어디서 시작하나요?

회사와 규모에 따라 수익 창출을 담당하는 다양한 역할이 있을 수 있습니다.

일반적으로 이러한 역할은 마케팅, 영업, 제품 및 고객 성공에 속합니다. 하지만 한 사람이 여러 모자를 쓰고 여러 책임을 지는 경우는 드물지 않습니다. 특히 스타트업의 경우 그렇습니다.

그러나 성장함에 따라 이러한 기능을 전문화하고 수익 운영을 위해 보다 정의된 팀을 구성해야 하는 경우가 많습니다.

첫 번째 쉬운 단계는 마케팅 자동화를 사용하는 것부터 시작됩니다.

모든 옵션이 부담스럽다면 Encharge로 시작하십시오. 이메일 등록만 하면 무료로 사용해 볼 수 있습니다.

그렇다면 회사에 필요한 역할은 무엇입니까?