収益運用の役割：RevOpチームを構築するために誰が必要ですか？
公開: 2022-05-25収益マーケティングの旅はもう始めましたか？ あなたが「計画する」とうなずくか答えるなら、この作品はあなたのためかもしれません。
B2B組織の約58％は、RevOpsチームをすでに構築しているか、現在構築しています。 問題は、RevOpsは困難ですが、適切なチームの作成はさらに複雑になる可能性があることです。
これが私たちの解決策です。プロセスを理解することで、RevOpsの役割に適した人材を簡単に見つけることができます。
基本から始めて、各職務記述書について説明しましょう。
RevOpsとは何ですか？
収益運用のショートカットであるRevOpsは、収益創出を最適化するために、販売、マーケティング、製品、および顧客成功チームのサイロ化された部門を調整するプロセスです。 それらを調整することにより、企業は各チームメンバーが会社の財務実績における彼らの役割が何であるかを正確に知ることができます。
RevOpsチームは、収益サイクルと、各部門が顧客のライフサイクル全体でどのように貢献しているかを明確に理解する必要があります。 チームが協力してビジネスを成長させるための一般的な戦略を考案するのはチームの責任です。
この新しい販売トレンドは、SaaSおよびB2B企業によく見られます。
いつRevOpsが必要ですか？
Salesforceによると、エグゼクティブの41％がRevOpsをよく理解しています。
カスタマーエクスペリエンスの最適化を真剣に考えている場合は、共通の目標に向けて社内部門が協力する必要があります。これが収益業務の中核です。
RevOpsが理にかなっているこれらの状況を見てみましょう。
- 理想的な企業は、営業、マーケティング、顧客サクセスの各部門の間で強力な調整を行っています。 これは簡単に聞こえますが、達成するのは必ずしも簡単ではありません。 RevOpsは部門間のコミュニケーションを合理化できるため、非効率性を特定し、成長に焦点を合わせた戦略を実装するのは簡単です。 誰が実際にカスタマージャーニーを所有しているのかという問題はもう存在しません。
- ほとんどの企業は大量のデータを持っていますが、多くの場合、さまざまなツールやチームに分散しています。 収益の流れの追跡が不十分だと、企業は機会を逃してしまいます。 実際、レポートによると、5社に1社がデータの乱雑さのためにお金を失っています。 RevOpsがソリューションです。 単一のチームをアクティブにして、すべての収益データとツールを追跡するため、収益で何が起こっているかを確認できます。
- ほとんどの企業には、顧客を喜ばせるための明確なプロセスがありません。 プロセスが整っていないと、さまざまな部門が顧客の扱い方について独自のアイデアを実装するのは簡単であり、苛立たしく一貫性のない顧客体験につながります。 RevOpsは、カスタマージャーニーのすべての段階でプロセスを作成するため、あらゆる段階で楽しい体験を一貫して提供できます。
- 急速な成長を遂げている企業にとって、すべての新しい販売およびマーケティングイニシアチブに追いつくのは困難です。 RevOpsチームは、増加する需要に対応できることを確認します。
- あなたの会社が合併や買収のような大きな変化を経験するとき、あなたは新しい収入目標が達成されていることを確認して、売り上げの失敗（そしてレイオフさえ）を避ける必要があります。 RevOpsは、製品のマイナーな調整から本格的な買収まで、変化の時期に収益目標を達成するのに役立ちます。
（前に約束したように）収益運用の役割を定義する前に、まず、RevOpsは単なる販売運用の空想用語であるという一般的な混乱を明確にしましょう。
収益オペレーションと販売オペレーション
収益について考えるとき、通常最初に頭に浮かぶのは、取引を成立させようとしている販売代理店であるため、彼または彼女は彼または彼女の販売割り当てに達します。
結局のところ、それがすべての収入の源です。
でも、 それは全体像ではありません。 実際には、営業は収益を生み出す部門の1つにすぎません。 収益オペレーションと呼ばれる、より包括的なアプローチがあります。
では、それらはどのように違うのでしょうか？
販売業務とは、販売活動を管理するプロセスを指します。 これには、プロスペクティング、取引の成立、パフォーマンスの追跡が含まれます。 それは、営業担当者がタスクを効率的に実行できるようにサポートすることです。
一方、収益業務には、収益の創出に寄与するすべての活動が含まれます。 営業チームだけでなく、カスタマーサポートを介したマーケティングやクロスセル/アップセルからも。 これは、より包括的なアプローチです。
それでは、RevOpsチームに会いましょう。 同じページに表示するために、収益オペレーションが確立されている確立された会社を参照として使用します。
収益運用の役割とは何ですか？
RevOpsチャートは通常次のようになります。
それでは、それらを個別に定義しましょう。
最高収益責任者（CRO）
最高収益責任者は、上級管理チームのメンバーです。 彼は、CEOに直接報告するRevOpsのCスイートヘッドです。 彼の責任には、販売、マーケティング、および顧客成功チームをまとめて共同で収益を生み出し、市場シェアを拡大するという会社の取り組みを主導することが含まれます。
RevOpsマネージャー
RevOpsマネージャーはCROに報告し、会社の収益業務のすべての側面を監督します。 これには、CROのビジョンを計画に変換し、チーム全体の効率を向上させるためにそれらを実装することが含まれます。
プロダクトマネージャー
製品マネージャーは、製品の戦略、ロードマップ、および機能を担当します。 RevOpsでは、製品マネージャーが開発チームと協力して、製品が顧客のニーズを満たし、時間どおりに納品されるようにします。
プロダクトマネージャーは、マーケティングチームと連携して、製品が市場で正しく配置され、効果的に宣伝されるようにします。 製品マネージャーは販売チームと協力して、製品が適切な価格で販売されるようにします。 また、製品マネージャーはサポートチームと協力して、製品が適切にサポートされ、問題があれば迅速に解決されるようにします。
マーケティングチーム
RevOpsのコンテキストでも、マーケティングチームの責任は、製品またはサービスの価値提案を促進および伝達することです。 ただし、今日では、顧客データとの不整合を回避するために、営業チームと成功チームとのコラボレーションが増えています。
Enchargeのようなマーケティング自動化プラットフォームを使用している場合は、部門のマーケティングプロセスを簡単に自動化できます。 ユーザージャーニーをすばやく視覚化し、行動ベースのメールを送信して、リードと顧客をさらに育成することができます。
マーケティングチームのメンバーは、資格のあるリードのみをセールスチームに渡す必要があります。 Enchargeのリードスコアリングとセグメンテーションは、プラットフォームの堅牢な機能です。
セールスチーム
RevOpsでは、営業チームはマーケティング、製品、顧客の成功などの他のチームと緊密に連携して、会社の営業パイプラインが適格なリードでいっぱいになるようにします。 可能な限り、これらのリードにすばやく接触する必要があります。
Enchargeのようなプラットフォームは、HubspotCRMやCalendlyのような予定スケジュールソフトウェアなどのCRMへのシームレスな統合を通じて販売プロセスを加速できます。
また、営業チームは顧客と連絡を取り、顧客の購買行動を知る必要があることに注意することも重要です。 これにより、販売の継続性が保証されます。
カスタマーサクセスチーム
カスタマーサクセス（CS）チームは、お客様が製品またはサービスを正常に使用できるようにする責任があります。 このチームは、顧客が製品またはサービスから最大の価値を得るのを支援するためのガイダンスとサポートを提供します。
RevOpsでは、チームは営業やマーケティングなどの他の部門と緊密に連携して、顧客のエクスペリエンスが最初から最後まで前向きであることを確認します。 CSは、更新と保持にも責任があります。 彼らは顧客を製品やサービスに満足させ、他の人にそれを勧めます。 チームの最終的な目標は、顧客が希望する結果を達成できるようにすることです。
したがって、次のような操作を想像できます。
マーケティングチームがABMを使用して見込み客を見つけるとします。
メールやコンテンツマーケティングなどのマーケティング活動はそれらをウォームアップするので、ホットリードとして販売に渡します。 交渉が成功し、彼らが取引を成立させた場合、CSが引き継ぎます。 新しいユーザーが苦労したり、リクエストがあったりすると、専用のサポートが待機します。
部門の各責任者は、新しい顧客に関してRevOpsマネージャーに報告します。 次に、RevOpsマネージャーはすべてのレポートを統合し、CROに提示します。 経営トップ会議の時間になると、CROは、スムーズな調整がどのように売上の増加につながったかを指摘できます。
では、RevOpsを最大限に活用するにはどうすればよいでしょうか。
1.ユーザーのオンボーディングに焦点を当てる
ユーザーのオンボーディングは、RevOpsイニシアチブの最も重要な側面の1つです。 これは、部門間の部門間のコラボレーションである必要があります。 あまり良くない事実は、ユーザーの60％があなたの製品にサインアップし、あなたのWebサイトに二度とアクセスしないということです。
ソリューション？
ターゲットを絞ったオンボーディングメールを使用して、新しいユーザーを歓迎し、喜ばせ、教育します。 Enchargeを使用して、自動化されたユーザーオンボーディングワークフローをトリガーできます。
うまくいけば、ユーザーのオンボーディングは、人々がプラットフォームを最大限に活用できるようにすると同時に、プラットフォームを使い始めたときに自信を持って従事できるように支援します。
2.プロセスをテクノロジーに合わせる
職場にRevOpsを実装することは、プロセスを最新のツールやテクノロジーに合わせるということでもあります。 これは、コラボレーションと自動化をサポートするシステムに投資し、チームが部門間で作業しやすくすることを意味します。
マーケティングとセールスは、Enchargeのような単一のツールがZapier、Salesforce、Chargebeeなどの複数のマーケティングスタックとどのように統合されるかを気に入るはずです。
3.正確な洞察を解釈する
RevOpsの取り組みを最大限に活用したい場合は、データを正確に解釈する必要があります。 正確な洞察により、RevOpsキャンペーンのパフォーマンスをよりよく理解し、パフォーマンスを向上させるために的を絞った変更を加えることができます。
4.執拗に編集および最適化
RevOpsの取り組みのパフォーマンスを最大化することになると、執拗に編集と最適化に集中することが不可欠です。 これは、常にプロセスを評価し、マーケティングキャンペーンからカスタマーサポート戦略まで、運用のあらゆる側面を改善する方法を探すことを意味します。 一貫した努力と細部への注意により、RevOpsサイクルの各段階が可能な限り効率的になるようにすることができます。
どこから始めれば？
あなたの会社とその規模に応じて、あなたは収入をもたらすことを担当するさまざまな異なる役割を持っているかもしれません。
通常、これらの役割は、マーケティング、販売、製品、および顧客の成功に分類されます。 しかし、特に新興企業にとって、一人が多くの帽子をかぶって複数の責任を負うことは珍しいことではありません。
ただし、成長するにつれて、これらの機能を専門化し、収益運用のためのより明確なチームを作成することが必要になることがよくあります。
最初の簡単なステップは、マーケティングオートメーションの使用から始まります。
そこにあるすべてのオプションに圧倒されていると感じている場合は、Enchargeから始めてください。 メールを登録するだけで無料でお試しいただけます。
では、あなたの会社にはどのような役割が必要ですか？