Funções de operações de receita: de quem você precisa para construir uma equipe de RevOp?

Você já começou sua jornada de marketing de receita? Se você acenar com a cabeça ou responder “planejando”, esta peça pode ser para você.

Cerca de 58% das organizações B2B já tinham ou estão construindo uma equipe de RevOps. O problema é que, embora o RevOps seja um desafio, criar a equipe certa pode ser ainda mais complicado.

Aqui está nossa solução – entenda o processo, para que seja mais fácil encontrar as pessoas certas para as funções de RevOps.

Vamos discutir cada descrição de trabalho, começando com o básico.

O que é RevOps?

Um atalho para a operação de receita, o RevOps é o processo de alinhamento dos departamentos de vendas, marketing, produto e equipes de sucesso do cliente para otimizar a geração de receita. Ao alinhá-los, as empresas podem garantir que cada membro da equipe saiba exatamente qual é o seu papel no desempenho financeiro da empresa.

A equipe de RevOps deve entender claramente o ciclo de receita e como cada departamento contribui ao longo do ciclo de vida do cliente. É responsabilidade da equipe fazê-los trabalhar juntos e, em seguida, elaborar uma estratégia geral para fazer o negócio crescer.

Essa nova tendência de vendas é comumente encontrada entre empresas SaaS e B2B.

Quando você precisa de RevOps?

De acordo com a Salesforce, 41% dos executivos têm uma boa compreensão do RevOps.

Se você leva a sério a otimização da experiência do cliente, precisará que seus departamentos internos trabalhem juntos em direção a um objetivo comum – e esse é o núcleo das operações de receita.

Vejamos essas situações em que RevOps faz sentido:

• Uma empresa ideal tem uma forte coordenação entre os departamentos de vendas, marketing e sucesso do cliente . Embora isso pareça fácil, nem sempre é fácil de alcançar. RevOps pode agilizar a comunicação entre departamentos, por isso é fácil identificar ineficiências e implementar estratégias focadas no crescimento. A questão de quem realmente é o dono da jornada do cliente não existe mais.
• A maioria das empresas tem muitos dados, mas geralmente estão espalhados entre diferentes ferramentas e equipes. O acompanhamento deficiente do fluxo de receita leva as empresas a perder oportunidades. De fato, um relatório descobriu que 1 em cada 5 empresas perde dinheiro por causa de dados confusos. RevOps é a solução. Ele ativa uma única equipe para acompanhar todos os seus dados e ferramentas de receita, para que você possa ver o que está acontecendo com sua receita.
• A maioria das empresas não tem um processo definido para encantar os clientes. Sem um processo em vigor, é fácil para diferentes departamentos implementarem suas próprias ideias sobre como os clientes devem ser tratados, levando a uma experiência frustrante e inconsistente. O RevOps cria processos para cada estágio da jornada do cliente para que você possa oferecer experiências agradáveis ​​de forma consistente a cada passo do caminho.
• Para empresas em rápido crescimento, é difícil acompanhar todas as novas iniciativas de vendas e marketing. A equipe RevOps garante que você seja capaz de lidar com o aumento da demanda.
• Quando sua empresa passa por uma grande mudança, como uma fusão ou aquisição, você precisa garantir que as novas metas de receita sejam atingidas para evitar vendas perdidas (e até demissões). RevOps ajuda você a atingir suas metas de receita em tempos de mudança, desde pequenos ajustes de produtos até aquisições completas.

Antes de definir as funções de operações de receita (como prometemos anteriormente), vamos primeiro esclarecer a confusão comum de que RevOps é apenas um termo sofisticado para operações de vendas.

Operações de receita versus operações de vendas

Quando você pensa em receita, a primeira coisa que geralmente vem à sua cabeça é um agente de vendas tentando fechar negócios, para que ele atinja sua cota de vendas.

Afinal, é daí que vem toda a receita.

No entanto, essa não é a imagem completa. Na realidade, as vendas são apenas um dos departamentos geradores de receita. Há uma abordagem mais holística chamada operações de receita.

Então, como eles são diferentes?

As operações de vendas referem-se ao processo de gerenciamento das atividades de vendas. Inclui prospecção, fechamento de negócios e acompanhamento de desempenho. Trata-se de apoiar os representantes de vendas na execução de suas tarefas com eficiência

Por outro lado, as operações de receita abrangem TODAS as atividades que contribuem para a geração de receita. Não apenas da equipe de vendas, mas também de marketing e cross-sells/upsells via suporte ao cliente. É uma abordagem mais holística.

Vamos agora conhecer a equipe RevOps. Para estar na mesma página, usaremos uma empresa estabelecida com operações de receita estabelecidas como referência.

O que são funções de operações de receita? ⁠

Veja como o gráfico RevOps geralmente se parece.

Vamos defini-los individualmente agora.

Diretor de Receitas (CRO)

O Chief Revenue Officer é um membro da equipa de gestão sénior. Ele é o chefe C-suite de RevOps que se reporta diretamente ao CEO. Suas responsabilidades incluem liderar os esforços da empresa para reunir a equipe de vendas, marketing e sucesso do cliente para gerar receita de forma colaborativa e aumentar a participação de mercado.

Gerente de RevOps

Um gerente de RevOps se reporta ao CRO e supervisiona todos os aspectos das operações de receita de uma empresa. Isso inclui traduzir a visão do CRO em um plano e implementá-los para melhorar a eficiência das equipes.

Gerente de produto

Um gerente de produto é responsável pela estratégia, roteiro e recursos de um produto. No RevOps, o gerente de produto trabalha com a equipe de desenvolvimento para garantir que o produto atenda às necessidades dos clientes e seja entregue no prazo.

O gerente de produto coordena com a equipe de marketing para garantir que o produto seja posicionado corretamente no mercado e promovido de forma eficaz. Um gerente de produto trabalha com a equipe de vendas para garantir que o produto seja vendido pelo preço certo. E o gerente de produto também trabalha com a equipe de suporte para garantir que o produto seja bem suportado e que quaisquer problemas sejam resolvidos prontamente.

Equipe de marketing

Mesmo em um contexto de RevOps, a responsabilidade da equipe de marketing continua sendo promover e comunicar a proposta de valor de um produto ou serviço. No entanto, hoje, há mais colaboração com as equipes de vendas e sucesso para evitar inconsistências com os dados dos clientes.

Se você possui uma plataforma de automação de marketing como o Encharge, pode automatizar facilmente o processo de marketing do seu departamento. Você pode começar a visualizar rapidamente as jornadas do usuário e enviar e-mails baseados em comportamento para nutrir ainda mais seus leads e clientes.

Os membros de uma equipe de marketing devem passar apenas leads qualificados para a equipe de vendas. A pontuação e segmentação de leads do Encharge são recursos robustos da plataforma que podem ajudar.

Equipe de vendas

No RevOps, a equipe de vendas trabalha em estreita colaboração com outras equipes, como marketing, produto e sucesso do cliente, para garantir que o pipeline de vendas da empresa esteja repleto de leads qualificados. Tanto quanto possível, eles devem entrar em contato com esses leads rapidamente.

Uma plataforma como o Encharge pode acelerar o processo de vendas por meio de sua integração perfeita ao seu CRM, como o Hubspot CRM e software de agendamento de consultas como o Calendly.

Também é importante observar que a equipe de vendas precisa se conectar com os clientes para conhecer seu comportamento de compra. Isso garante continuidade na venda.

Equipe de sucesso do cliente

A equipe de Customer Success (CS) é responsável por garantir que os clientes usem com sucesso o produto ou serviço. Essa equipe fornece orientação e suporte aos clientes para ajudá-los a obter o máximo valor do produto ou serviço.

No RevOps, a equipe trabalha em estreita colaboração com outros departamentos, como vendas e marketing, para garantir que a experiência do cliente seja positiva do início ao fim. CS também é responsável por renovações e retenção. Eles mantêm os clientes satisfeitos com o produto ou serviço e o recomendam a outras pessoas. O objetivo final da equipe é ajudar os clientes a alcançar os resultados desejados.

Então podemos imaginar uma operação assim:

Digamos que a equipe de marketing use o ABM para encontrar clientes em potencial.

Atividades de marketing como e-mail ou marketing de conteúdo os aquecem para que você os passe para as vendas como leads quentes. Se a negociação for bem-sucedida e eles fecharem o negócio, o CS assume. O suporte dedicado fica de prontidão sempre que o novo usuário tiver dificuldades ou solicitações.

Cada chefe do departamento se reporta ao gerente de RevOps em relação ao novo cliente. Em seguida, o gerente de RevOps consolida todos os relatórios e os apresenta ao CRO. Quando chega a hora das reuniões da alta administração, o CRO pode apontar como um alinhamento suave resultou em mais vendas.

Então, como tirar o máximo proveito do RevOps?

1. Concentre-se na integração do usuário

A integração do usuário é um dos aspectos mais importantes de qualquer iniciativa RevOps. Deve ser uma colaboração multifuncional entre os departamentos. Um fato não tão bom é que 60% dos usuários se inscreverão no seu produto e nunca mais visitarão seu site.

A solução?

Use e-mails de integração direcionados para receber, encantar e educar seus novos usuários. O Encharge pode ser usado para acionar fluxos de trabalho automatizados de integração de usuários.

Quando bem feito, a integração do usuário ajuda a garantir que as pessoas tirem o máximo proveito da plataforma, ajudando-as a se sentirem confiantes e engajadas à medida que começam a usá-la.

2. Alinhe seus processos com tecnologia

Implementar RevOps em seu local de trabalho também significa alinhar seus processos com as mais recentes ferramentas e tecnologias. Isso significa investir em sistemas que suportem colaboração e automação e facilitar o trabalho das equipes em todos os departamentos.

O marketing e as vendas vão adorar como uma única ferramenta como o Encharge se integra às suas várias pilhas de marketing, como Zapier, Salesforce, Chargebee e muito mais.

3. Interprete insights precisos

Se você deseja obter o máximo de seus esforços de RevOps, deve interpretar seus dados com precisão. Com insights precisos, você pode entender melhor o desempenho de suas campanhas de RevOps e fazer alterações direcionadas para melhorar seu desempenho.

4. Edite e otimize incansavelmente

Quando se trata de maximizar o desempenho de seus esforços de RevOps, é essencial que você se concentre em editar e otimizar incansavelmente. Isso significa avaliar constantemente seus processos e procurar maneiras de melhorar todos os aspectos de suas operações, desde suas campanhas de marketing até suas estratégias de suporte ao cliente. Por meio de esforço consistente e atenção aos detalhes, você pode garantir que cada estágio do seu ciclo de RevOps seja o mais eficiente possível.

Onde começar?

Dependendo de sua empresa e seu tamanho, você pode ter uma série de funções diferentes responsáveis ​​por gerar receita.

Normalmente, essas funções se enquadram em marketing, vendas, produto e sucesso do cliente. Mas não é incomum que uma pessoa use muitos chapéus e assuma múltiplas responsabilidades, especialmente para start-ups.

No entanto, à medida que você cresce, muitas vezes se torna necessário especializar essas funções e criar uma equipe mais definida para as operações de receita.

O primeiro passo fácil começa com o uso da automação de marketing.

Se você está se sentindo sobrecarregado com todas as opções disponíveis, comece com o Encharge. Você pode experimentá-lo gratuitamente apenas registrando seu e-mail.

Então, quais funções sua empresa precisa?