收入运营角色：建立 RevOp 团队需要谁？

你开始你的收入营销之旅了吗？ 如果您点头或回答“计划”，那么这件作品可能适合您。

大约 58% 的 B2B 组织已经拥有或正在建立 RevOps 团队。 问题在于，虽然 RevOps 具有挑战性，但创建合适的团队可能更加复杂。

这是我们的解决方案 - 了解流程，因此更容易为 RevOps 角色找到合适的人员。

让我们从基础开始讨论每个职位描述。

什么是 RevOps？

RevOps 是收入运营的捷径，是调整销售、营销、产品和客户成功团队的孤立部门以优化收入产生的过程。 通过调整它们，企业可以确保每个团队成员都确切地知道他们在公司财务绩效中的作用。

RevOps 团队必须清楚地了解收入周期以及每个部门如何在整个客户生命周期中做出贡献。 团队有责任让他们一起工作，然后制定总体战略来发展业务。

这种新的销售趋势在 SaaS 和 B2B 公司中很常见。

什么时候需要 RevOps？

据 Salesforce 称，41% 的高管对 RevOps 有很好的掌握。

如果您认真对待优化客户体验，您将需要您的内部部门共同努力实现一个共同目标——这就是收入运营的核心。

让我们看看 RevOps 有意义的这些情况：

• 理想的公司在销售、营销和客户成功部门之间具有很强的协调性。 虽然这听起来很容易，但实现起来并不总是那么容易。 RevOps 可以简化部门之间的沟通，因此很容易识别低效率并实施以增长为中心的战略。 谁真正拥有客户旅程的问题不再存在。
• 大多数企业都有大量数据，但通常分布在不同的工具和团队中。 对收入流的跟踪不力会导致企业错失良机。 事实上，一份报告发现，五分之一的公司因数据混乱而亏损。 RevOps 是解决方案。 它激活了一个团队来跟踪您的所有收入数据和工具，这样您就可以看到您的收入发生了什么。
• 大多数公司没有明确的流程来取悦客户。 如果没有适当的流程，不同部门很容易实施他们自己关于如何对待客户的想法，从而导致令人沮丧和不一致的客户体验。 RevOps 为客户旅程的每个阶段创建流程，以便您可以在每一步始终如一地提供令人愉悦的体验。
• 对于经历快速增长的企业来说，很难跟上所有新的销售和营销计划。 RevOps 团队确保您能够应对不断增长的需求。
• 当您的公司发生重大变化时，例如合并或收购，您需要确保达到新的收入目标，以避免错过销售（甚至裁员）。 RevOps 可帮助您在变化期间实现收入目标，从微小的产品调整到全面收购。

在定义收入运营角色之前（正如我们之前承诺的那样），让我们首先澄清一下常见的混淆，即 RevOps 只是销售运营的一个花哨的术语。

收入运营与销售运营

当您想到收入时，通常首先想到的是销售代理试图完成交易，因此他或她达到了他或她的销售配额。

毕竟，这就是全部收入的来源。

然而， 这不是全貌。 实际上，销售只是创收部门之一。 有一种更全面的方法称为收入运营。

那么它们有什么不同呢？

销售业务是指管理销售活动的过程。 它包括勘探、完成交易和跟踪绩效。 这是关于支持销售代表有效地完成任务

另一方面，收入运营包括所有有助于产生收入的活动。 不仅来自销售团队，还通过客户支持进行营销和交叉销售/追加销售。 这是一种更全面的方法。

现在让我们来认识一下 RevOps 团队。 为了在同一页面上，我们将使用一家已建立收入运营的成熟公司作为参考。

什么是收入运营角色？ ⁠

这是 RevOps 图表通常的样子。

现在让我们单独定义它们。

首席营收官 (CRO)

首席营收官是高级管理团队的成员。 他是 RevOps 的 C-suite 负责人，直接向 CEO 汇报。 他的职责包括领导公司将销售、营销和客户成功团队整合在一起，共同创造收入并扩大市场份额。

运营经理

RevOps 经理向 CRO 报告并监督公司收入运营的各个方面。 这包括将 CRO 的愿景转化为计划并实施以提高整个团队的效率。

产品经理

产品经理负责产品的战略、路线图和功能。 在 RevOps 中，产品经理与开发团队合作，确保产品满足客户的需求并按时交付。

产品经理与营销团队协调，确保产品在市场中正确定位并有效推广。 产品经理与销售团队合作，以确保产品以合适的价格出售。 并且产品经理还与支持团队合作，确保产品得到很好的支持，任何问题都得到及时解决。

营销团队

即使在 RevOps 环境中，营销团队的责任仍然是推广和传达产品或服务的价值主张。 然而，今天，与销售和成功团队进行了更多的协作，以避免与客户数据不一致。

如果您有像 Encharge 这样的营销自动化平台，您可以轻松实现部门营销流程的自动化。 您可以开始快速可视化用户旅程并发送基于行为的电子邮件，以进一步培养您的潜在客户和客户。

营销团队的成员必须仅将合格的潜在客户传递给销售团队。 Encharge 的潜在客户评分和细分是该平台的强大功能，可以提供帮助。

销售团队

在 RevOps 中，销售团队与营销、产品和客户成功等其他团队密切合作，以确保公司的销售渠道中充满了合格的潜在客户。 他们必须尽可能快地联系这些潜在客户。

像 Encharge 这样的平台可以通过无缝集成到您的 CRM（例如 Hubspot CRM 和 Calendly 等预约安排软件）来加速销售流程。

同样重要的是要注意，销售团队需要与客户联系以了解他们的购买行为。 这确保了销售的连续性。

客户成功团队

客户成功 (CS) 团队负责确保客户成功使用产品或服务。 该团队为客户提供指导和支持，帮助他们从产品或服务中获得最大价值。

在 RevOps 中，团队与销售和营销等其他部门密切合作，以确保客户的体验自始至终都是积极的。 CS 还负责续订和保留。 他们让客户对产品或服务感到满意，并将其推荐给其他人。 团队的最终目标是帮助客户实现他们想要的结果。

所以我们可以想象这样一个操作：

假设营销团队使用 ABM 来寻找潜在客户。

电子邮件或内容营销等营销活动使它们升温，因此您将它们作为热门线索传递给销售人员。 如果谈判成功并且他们完成了交易，则 CS 接管。 每当新用户遇到困难或有要求时，专用支持随时待命。

每个部门负责人都向 RevOps 经理报告新客户的情况。 然后，RevOps 经理整合所有报告并将其提交给 CRO。 到了召开高层管理会议的时间，CRO 可以指出平稳的协调如何带来更多的销售。

那么如何充分利用 RevOps 呢？

1. 关注用户引导

用户入职是任何 RevOps 计划中最重要的方面之一。 它应该是部门之间的跨职能协作。 一个不太好的事实是，60% 的用户会注册您的产品，并且再也不会访问您的网站。

解决方案？

使用有针对性的入职电子邮件来欢迎、取悦和教育您的新用户。 Encharge 可用于触发自动化的用户入职工作流程。

如果做得好，用户入职有助于确保人们充分利用平台，同时帮助他们在开始使用平台时感到自信和参与。

2. 使您的流程与技术保持一致

在您的工作场所实施 RevOps 也是为了使您的流程与最新的工具和技术保持一致。 这意味着投资于支持协作和自动化的系统，并使团队更容易跨部门工作。

营销和销售人员会喜欢像 Encharge 这样的单一工具如何与您的多个营销堆栈（如 Zapier、Salesforce、Chargebee 等）集成。

3. 解读准确的见解

如果您想从 RevOps 工作中获得最大收益，那么您必须准确地解释您的数据。 通过准确的洞察，您可以更好地了解 RevOps 活动的执行情况，并进行有针对性的更改以提高您的绩效。

4. 不断地编辑和优化

在最大限度地提高 RevOps 工作的绩效时，您必须坚持不懈地专注于编辑和优化。 这意味着不断评估您的流程并寻找改进运营各个方面的方法，从营销活动到客户支持策略。 通过始终如一的努力和对细节的关注，您可以确保 RevOps 周期的每个阶段都尽可能高效。

从哪儿开始？

根据您的公司及其规模，您可能有一系列不同的角色负责带来收入。

通常，这些角色属于营销、销售、产品和客户成功。 但一个人身兼数职并肩负多重责任的情况并不少见，尤其是对于初创企业而言。

但是，随着您的成长，通常需要专门化这些功能并为收入运营创建一个更明确的团队。

第一步从使用营销自动化开始。

如果您对所有选项感到不知所措，请从 Encharge 开始。 您只需注册您的电子邮件即可免费试用。

那么贵公司需要哪些角色呢？