Rolurile operațiunilor de venituri: de cine aveți nevoie pentru a construi o echipă RevOp?

Ați început încă călătoria dvs. de marketing pentru venituri? Dacă dai din cap sau răspunzi „planificând”, această piesă ar putea fi pentru tine.

Aproximativ 58% dintre organizațiile B2B aveau deja sau construiesc în prezent o echipă RevOps. Problema este că, deși RevOps este o provocare, crearea echipei potrivite poate fi și mai complicată.

Iată soluția noastră: înțelegeți procesul, astfel încât să fie mai ușor să găsiți oamenii potriviți pentru rolurile RevOps.

Să discutăm fiecare fișă a postului, începând cu elementele de bază.

Ce este RevOps?

O scurtătură pentru operarea veniturilor, RevOps este procesul de aliniere a departamentelor separate ale echipelor de vânzări, marketing, produse și succes pentru clienți pentru a optimiza generarea de venituri. Prin alinierea acestora, companiile se pot asigura că fiecare membru al echipei știe exact care este rolul său în performanța financiară a companiei.

Echipa RevOps trebuie să înțeleagă clar ciclul veniturilor și modul în care fiecare departament contribuie pe parcursul ciclului de viață al clientului. Este responsabilitatea echipei să îi facă să lucreze împreună și apoi să elaboreze o strategie generală de dezvoltare a afacerii.

Această nouă tendință de vânzări se găsește frecvent în rândul companiilor SaaS și B2B.

Când aveți nevoie de RevOps?

Potrivit Salesforce, 41% dintre directori au o bună înțelegere a RevOps.

Dacă sunteți serios în ceea ce privește optimizarea experienței clienților, veți avea nevoie de departamentele dvs. interne care lucrează împreună pentru un obiectiv comun, iar acesta este nucleul operațiunilor de venituri.

Să ne uităm la aceste situații în care RevOps are sens:

• O companie ideală are o coordonare puternică între departamentele de vânzări, marketing și succesul clienților . Deși acest lucru sună ușor, nu este întotdeauna ușor de realizat. RevOps poate eficientiza comunicarea între departamente, astfel încât este ușor să identificați ineficiențele și să implementați strategii axate pe creștere. Întrebarea cine deține cu adevărat călătoria clientului nu mai există.
• Majoritatea companiilor au o mulțime de date, dar acestea sunt adesea răspândite între diferite instrumente și echipe. Urmărirea slabă a fluxului de venituri determină companiile să rateze oportunități. De fapt, un raport a constatat că 1 din 5 companii pierde bani din cauza datelor dezordonate. RevOps este soluția. Activează o singură echipă pentru a ține evidența tuturor datelor și instrumentelor despre venituri, astfel încât să puteți vedea ce se întâmplă cu veniturile dvs.
• Majoritatea companiilor nu au un proces definit pentru a încânta clienții. Fără un proces, este ușor pentru diferite departamente să-și pună în aplicare propriile idei despre cum ar trebui tratați clienții, ceea ce duce la o experiență frustrantă și inconsecventă a clienților. RevOps creează procese pentru fiecare etapă a călătoriei clientului, astfel încât să puteți oferi în mod constant experiențe încântătoare la fiecare pas.
• Pentru companiile care se confruntă cu o creștere rapidă, este greu să țină pasul cu toate noile inițiative de vânzări și marketing. Echipa RevOps se asigură că sunteți capabil să faceți față cererii crescute.
• Când compania dvs. trece printr-o schimbare majoră, cum ar fi o fuziune sau o achiziție, trebuie să vă asigurați că noile ținte de venituri sunt atinse pentru a evita vânzările ratate (și chiar disponibilizările). RevOps vă ajută să vă atingeți obiectivele de venit în perioadele de schimbare, de la modificări minore ale produselor până la achiziții complete.

Înainte de a defini rolurile operațiunilor de venituri (cum am promis mai devreme), să clarificăm mai întâi confuzia comună conform căreia RevOps este doar un termen elegant pentru operațiunile de vânzări.

Operațiuni de venituri vs. Operațiuni de vânzări

Când te gândești la venituri, primul lucru care îți vine de obicei în minte este un agent de vânzări care încearcă să încheie tranzacții, așa că el sau ea își atinge cota de vânzări.

La urma urmei, de aici provin întregul venit.

In orice caz, asta nu este imaginea completă. În realitate, vânzările sunt doar unul dintre departamentele generatoare de venituri. Există o abordare mai holistică numită operațiuni cu venituri.

Deci, prin ce sunt diferite?

Operațiunile de vânzări se referă la procesul de gestionare a activităților de vânzări. Include prospectarea, încheierea de oferte și urmărirea performanței. Este vorba despre sprijinirea reprezentanților de vânzări în a-și îndeplini sarcinile în mod eficient

Pe de altă parte, operațiunile de venituri cuprind TOATE activitățile care contribuie la generarea de venituri. Nu numai de la echipa de vânzări, ci și de marketing și vânzări încrucișate/upsells prin intermediul asistenței pentru clienți. Este o abordare mai holistică.

Să facem cunoștință acum cu echipa RevOps. Pentru a fi pe aceeași pagină, vom folosi ca referință o companie consacrată cu operațiuni de venituri stabilite.

Care sunt rolurile operațiunilor de venituri? ⁠

Iată cum arată de obicei graficul RevOps.

Să le definim individual acum.

Chief Revenue Officer (CRO)

Directorul de venituri este membru al echipei de conducere. El este șeful RevOps, care raportează direct directorului general. Responsabilitățile sale includ conducerea eforturilor companiei de a aduce împreună echipa de vânzări, marketing și succes pentru clienți pentru a genera venituri în colaborare și a crește cota de piață.

Manager RevOps

Un manager RevOps raportează CRO și supraveghează toate aspectele operațiunilor de venituri pentru o companie. Aceasta include transpunerea viziunii CRO într-un plan și implementarea acestora pentru a îmbunătăți eficiența echipelor.

Manager de produs

Un manager de produs este responsabil pentru strategia, foaia de parcurs și caracteristicile unui produs. În RevOps, managerul de produs lucrează cu echipa de dezvoltare pentru a se asigura că produsul satisface nevoile clienților și este livrat la timp.

Managerul de produs se coordoneaza cu echipa de marketing pentru a se asigura ca produsul este pozitionat corect pe piata si promovat eficient. Un manager de produs lucrează cu echipa de vânzări pentru a se asigura că produsul este vândut la prețul corect. Și managerul de produs lucrează, de asemenea, cu echipa de asistență pentru a se asigura că produsul este bine susținut și că orice probleme sunt rezolvate prompt.

Echipa de marketing

Chiar și într-un context RevOps, responsabilitatea echipei de marketing rămâne să promoveze și să comunice propunerea de valoare a unui produs sau serviciu. Cu toate acestea, astăzi, există mai multă colaborare cu echipele de vânzări și succes pentru a evita inconsecvența cu datele clienților.

Dacă aveți o platformă de automatizare a marketingului precum Encharge, puteți automatiza cu ușurință procesul de marketing al departamentului dvs. Puteți începe să vizualizați rapid călătoriile utilizatorilor și să trimiteți e-mailuri bazate pe comportament pentru a vă hrăni în continuare clienții potențiali.

Membrii unei echipe de marketing trebuie să transmită echipei de vânzări numai clienți potențiali calificați. Scorul și segmentarea clienților potențiali de la Encharge sunt caracteristici solide ale platformei care pot ajuta.

Echipa de vânzări

În RevOps, echipa de vânzări lucrează îndeaproape cu alte echipe, cum ar fi marketing, produs și succesul clienților, pentru a se asigura că canalul de vânzări al companiei este plin de clienți potențiali calificați. Pe cât posibil, aceștia trebuie să contacteze rapid acești clienți potențiali.

O platformă precum Encharge poate accelera procesul de vânzări prin integrarea sa perfectă în CRM-ul dvs., cum ar fi Hubspot CRM și software-ul de programare a programelor precum Calendly.

De asemenea, este important să rețineți că echipa de vânzări trebuie să intre în legătură cu clienții pentru a cunoaște comportamentul lor de cumpărare. Acest lucru asigură continuitatea în vânzare.

Echipa de succes a clienților

Echipa Customer Success (CS) este responsabilă pentru a se asigura că clienții utilizează cu succes produsul sau serviciul. Această echipă oferă îndrumări și asistență clienților pentru a-i ajuta să obțină cea mai mare valoare de la produs sau serviciu.

În RevOps, echipa lucrează îndeaproape cu alte departamente, cum ar fi vânzări și marketing, pentru a se asigura că experiența clientului este pozitivă de la început până la sfârșit. CS este, de asemenea, responsabil pentru reînnoiri și păstrare. Ei păstrează clienții mulțumiți de produs sau serviciu și îl recomandă altora. Scopul final al echipei este de a ajuta clienții să-și atingă rezultatele dorite.

Deci ne putem imagina o operație ca aceasta:

Să presupunem că echipa de marketing folosește ABM pentru a găsi potențiali.

Activitățile de marketing precum e-mailul sau marketingul de conținut le încălzesc, astfel încât să le transmiteți vânzărilor ca clienți potențiali. Dacă negocierea devine un succes și încheie afacerea, CS preia controlul. Asistența dedicată este în standby ori de câte ori noul utilizator se luptă sau are solicitări.

Fiecare șef de departament raportează managerului RevOps cu privire la noul client. Apoi managerul RevOps consolidează toate rapoartele și le prezintă CRO. Când este timpul pentru întâlnirile de top management, CRO poate sublinia modul în care o aliniere ușoară a dus la mai multe vânzări.

Deci, cum să profitați la maximum de RevOps?

1. Concentrați-vă pe integrarea utilizatorilor

Integrarea utilizatorilor este unul dintre cele mai importante aspecte ale oricărei inițiative RevOps. Ar trebui să fie o colaborare interfuncțională între departamente. Un fapt deloc frumos este că 60% dintre utilizatori se vor înscrie pentru produsul dvs. și nu vă vor mai vizita niciodată site-ul.

Soluția?

Folosiți e-mailuri de înscriere direcționate pentru a întâmpina, încânta și educa noii dvs. utilizatori. Encharge poate fi folosit pentru a declanșa fluxuri de lucru automate de integrare a utilizatorilor.

Când se face bine, integrarea utilizatorilor ajută la asigurarea faptului că oamenii profită la maximum de platformă, ajutându-i în același timp să se simtă încrezători și implicați pe măsură ce încep să o folosească.

2. Aliniați-vă procesele cu tehnologia

Implementarea RevOps la locul de muncă înseamnă, de asemenea, alinierea proceselor cu cele mai recente instrumente și tehnologii. Aceasta înseamnă să investești în sisteme care susțin colaborarea și automatizarea și facilitează lucrul echipelor între departamente.

Marketingul și vânzările vor adora modul în care un singur instrument precum Encharge se integrează cu mai multe stive de marketing precum Zapier, Salesforce, Chargebee și multe altele.

3. Interpretați informații corecte

Dacă doriți să profitați la maximum de eforturile dvs. RevOps, atunci trebuie să vă interpretați datele cu acuratețe. Cu informații precise, puteți înțelege mai bine cât de bine funcționează campaniile dvs. RevOps și puteți face modificări specifice pentru a vă îmbunătăți performanța.

4. Editați și optimizați fără încetare

Când vine vorba de maximizarea performanței eforturilor tale RevOps, este esențial să te concentrezi pe editare și optimizare fără încetare. Aceasta înseamnă să vă evaluați în mod constant procesele și să căutați modalități de a îmbunătăți fiecare aspect al operațiunilor dvs., de la campaniile de marketing la strategiile de asistență pentru clienți. Prin efort consecvent și atenție la detalii, vă puteți asigura că fiecare etapă a ciclului dvs. RevOps este cât mai eficientă posibil.

Unde să încep?

În funcție de compania dvs. și de dimensiunea acesteia, este posibil să aveți o gamă largă de roluri diferite, însărcinate cu obținerea de venituri.

De obicei, aceste roluri se încadrează în marketing, vânzări, produs și succesul clienților. Dar nu este neobișnuit ca o singură persoană să poarte multe pălării și să-și asume mai multe responsabilități, în special pentru start-up-uri.

Cu toate acestea, pe măsură ce creșteți, devine adesea necesară specializarea acestor funcții și crearea unei echipe mai definite pentru operațiunile de venituri.

Primul pas ușor începe cu utilizarea automatizării marketingului.

Dacă te simți copleșit de toate opțiunile disponibile, începe cu Encharge. Puteți încerca gratuit doar înregistrându-vă adresa de e-mail.

Deci de ce roluri are nevoie compania ta?