Peran Operasi Pendapatan: Siapa yang Anda butuhkan untuk membangun tim RevOp?

Sudahkah Anda memulai perjalanan pemasaran pendapatan Anda? Jika Anda mengangguk atau menjawab "merencanakan", bagian ini mungkin cocok untuk Anda.

Sekitar 58% organisasi B2B sudah atau sedang membangun tim RevOps. Masalahnya adalah meskipun RevOps menantang, menciptakan tim yang tepat bisa menjadi lebih rumit.

Inilah solusi kami pahami prosesnya, jadi lebih mudah untuk menemukan orang yang tepat untuk peran RevOps.

Mari kita bahas setiap deskripsi pekerjaan, dimulai dengan dasar-dasarnya.

Apa itu RevOps?

Jalan pintas untuk operasi pendapatan, RevOps adalah proses menyelaraskan departemen penjualan, pemasaran, produk, dan tim sukses pelanggan untuk mengoptimalkan perolehan pendapatan. Dengan menyelaraskannya, bisnis dapat memastikan bahwa setiap anggota tim tahu persis apa peran mereka dalam kinerja keuangan perusahaan.

Tim RevOps harus memahami dengan jelas siklus pendapatan dan bagaimana setiap departemen berkontribusi sepanjang siklus hidup pelanggan. Merupakan tanggung jawab tim untuk membuat mereka bekerja sama dan kemudian menyusun strategi umum untuk mengembangkan bisnis.

Tren penjualan baru ini umumnya ditemukan di antara perusahaan SaaS dan B2B.

Kapan Anda membutuhkan RevOps?

Menurut Salesforce, 41% eksekutif memiliki pemahaman yang baik tentang RevOps.

Jika Anda serius ingin mengoptimalkan pengalaman pelanggan, Anda memerlukan departemen internal Anda bekerja sama untuk mencapai tujuan bersama―dan itulah inti dari operasi pendapatan.

Mari kita lihat situasi di mana RevOps masuk akal:

• Perusahaan yang ideal memiliki koordinasi yang kuat antara departemen penjualan, pemasaran, dan kesuksesan pelanggan . Meskipun ini terdengar mudah, itu tidak selalu mudah untuk dicapai. RevOps dapat merampingkan komunikasi antar departemen, sehingga mudah untuk mengidentifikasi inefisiensi dan menerapkan strategi yang berfokus pada pertumbuhan. Pertanyaan tentang siapa yang benar-benar memiliki perjalanan pelanggan tidak ada lagi.
• Sebagian besar bisnis memiliki banyak data, tetapi sering kali tersebar di antara alat dan tim yang berbeda. Pelacakan aliran pendapatan yang buruk membuat bisnis kehilangan peluang. Faktanya, sebuah laporan menemukan bahwa 1 dari 5 perusahaan kehilangan uang karena data yang berantakan. RevOps adalah solusinya. Ini mengaktifkan satu tim untuk melacak semua data dan alat pendapatan Anda, sehingga Anda dapat melihat apa yang terjadi dengan pendapatan Anda.
• Sebagian besar perusahaan tidak memiliki proses yang pasti untuk memuaskan pelanggan. Tanpa proses, mudah bagi departemen yang berbeda untuk menerapkan ide mereka sendiri tentang bagaimana pelanggan harus diperlakukan, yang mengarah ke pengalaman pelanggan yang membuat frustrasi dan tidak konsisten. RevOps menciptakan proses untuk setiap tahap perjalanan pelanggan sehingga Anda dapat secara konsisten memberikan pengalaman yang menyenangkan di setiap langkah.
• Untuk bisnis yang mengalami pertumbuhan pesat, sulit untuk mengikuti semua inisiatif penjualan dan pemasaran baru. Tim RevOps memastikan bahwa Anda dapat menangani peningkatan permintaan.
• Saat perusahaan Anda mengalami perubahan besar, seperti merger atau akuisisi, Anda perlu memastikan target pendapatan baru tercapai untuk menghindari penjualan yang terlewat (dan bahkan PHK). RevOps membantu Anda mencapai target pendapatan selama masa perubahan, mulai dari penyesuaian produk kecil hingga akuisisi besar-besaran.

Sebelum mendefinisikan peran operasi pendapatan (seperti yang kami janjikan sebelumnya), pertama-tama mari kita perjelas kebingungan umum bahwa RevOps hanyalah istilah mewah untuk operasi penjualan.

Operasi Pendapatan vs. Operasi Penjualan

Ketika Anda memikirkan pendapatan, hal pertama yang biasanya muncul di kepala Anda adalah agen penjualan yang mencoba menutup transaksi, sehingga dia mencapai kuota penjualannya.

Lagi pula, dari situlah seluruh pendapatan berasal.

Namun, itu bukan gambaran lengkapnya. Pada kenyataannya, penjualan hanyalah salah satu departemen yang menghasilkan pendapatan. Ada pendekatan yang lebih holistik yang disebut operasi pendapatan.

Jadi bagaimana mereka berbeda?

Operasi penjualan mengacu pada proses pengelolaan aktivitas penjualan. Ini termasuk pencarian calon pelanggan, kesepakatan penutupan, dan kinerja pelacakan. Ini tentang mendukung tenaga penjualan dalam melakukan tugas mereka secara efisien

Di sisi lain, operasi pendapatan mencakup SEMUA aktivitas yang berkontribusi untuk menghasilkan pendapatan. Tidak hanya dari tim penjualan tetapi juga pemasaran dan penjualan silang/peningkatan penjualan melalui dukungan pelanggan. Ini adalah pendekatan yang lebih holistik.

Sekarang mari kita bertemu tim RevOps. Untuk berada di halaman yang sama, kami akan menggunakan perusahaan mapan dengan operasi pendapatan mapan sebagai referensi.

Apa peran operasi pendapatan?

Seperti inilah grafik RevOps biasanya.

Mari kita definisikan mereka satu per satu sekarang.

Chief Revenue Officer (CRO)

Chief Revenue Officer adalah anggota tim manajemen senior. Dia adalah kepala RevOps C-suite yang langsung melapor ke CEO. Tanggung jawabnya termasuk memimpin upaya perusahaan untuk menyatukan tim penjualan, pemasaran, dan kesuksesan pelanggan untuk secara kolaboratif menghasilkan pendapatan dan menumbuhkan pangsa pasar.

Manajer RevOps

Manajer RevOps melapor ke CRO dan mengawasi semua aspek operasi pendapatan untuk perusahaan. Ini termasuk menerjemahkan visi CRO ke dalam rencana dan mengimplementasikannya untuk meningkatkan efisiensi di seluruh tim.

Manajer produk

Manajer produk bertanggung jawab atas strategi, peta jalan, dan fitur produk. Di RevOps, manajer produk bekerja dengan tim pengembangan untuk memastikan bahwa produk memenuhi kebutuhan pelanggan dan dikirimkan tepat waktu.

Manajer produk berkoordinasi dengan tim pemasaran untuk memastikan bahwa produk diposisikan dengan benar di pasar dan dipromosikan secara efektif. Manajer produk bekerja dengan tim penjualan untuk memastikan bahwa produk dijual dengan harga yang tepat. Dan manajer produk juga bekerja dengan tim dukungan untuk memastikan bahwa produk didukung dengan baik dan masalah apa pun diselesaikan dengan segera.

Tim pemasaran

Bahkan dalam konteks RevOps, tanggung jawab tim pemasaran tetap untuk mempromosikan dan mengomunikasikan proposisi nilai suatu produk atau layanan. Namun, saat ini, ada lebih banyak kolaborasi dengan tim penjualan dan sukses untuk menghindari ketidakkonsistenan dengan data pelanggan.

Jika Anda memiliki platform otomatisasi pemasaran seperti Encharge, Anda dapat dengan mudah mengotomatiskan proses pemasaran departemen Anda. Anda dapat mulai dengan cepat memvisualisasikan perjalanan pengguna dan mengirim email berbasis perilaku untuk memelihara prospek dan pelanggan Anda lebih jauh.

Anggota tim pemasaran hanya boleh menyampaikan prospek yang memenuhi syarat ke tim penjualan. Penilaian prospek dan segmentasi Encharge adalah fitur tangguh dari platform yang dapat membantu.

tim penjualan

Di RevOps, tim penjualan bekerja sama dengan tim lain seperti pemasaran, produk, dan kesuksesan pelanggan untuk memastikan bahwa jalur penjualan perusahaan penuh dengan prospek yang berkualitas. Sebisa mungkin, mereka harus menghubungi petunjuk ini dengan cepat.

Platform seperti Encharge dapat mempercepat proses penjualan melalui integrasi tanpa batas ke CRM Anda, seperti Hubspot CRM dan perangkat lunak penjadwalan janji temu seperti Calendly.

Penting juga untuk dicatat bahwa tim penjualan perlu terhubung dengan pelanggan untuk mengetahui perilaku pembelian mereka. Hal ini menjamin kesinambungan dalam penjualan.

Tim sukses pelanggan

Tim Customer Success (CS) bertanggung jawab untuk memastikan bahwa pelanggan berhasil menggunakan produk atau layanan. Tim ini memberikan panduan dan dukungan kepada pelanggan untuk membantu mereka mendapatkan nilai maksimal dari produk atau layanan.

Di RevOps, tim bekerja sama dengan departemen lain, seperti penjualan dan pemasaran, untuk memastikan pengalaman pelanggan positif dari awal hingga akhir. CS juga bertanggung jawab untuk pembaruan dan retensi. Mereka membuat pelanggan puas dengan produk atau layanan dan merekomendasikannya kepada orang lain. Tujuan utama tim adalah membantu pelanggan mencapai hasil yang diinginkan.

Jadi kita bisa membayangkan operasi seperti ini:

Katakanlah tim pemasaran menggunakan ABM untuk menemukan prospek.

Aktivitas pemasaran seperti email atau pemasaran konten menghangatkannya sehingga Anda meneruskannya ke penjualan sebagai prospek panas. Jika negosiasi berhasil dan mereka menutup kesepakatan, CS mengambil alih. Dukungan khusus siap siaga setiap kali pengguna baru kesulitan atau memiliki permintaan.

Setiap kepala departemen melapor kepada manajer RevOps mengenai pelanggan baru. Kemudian manajer RevOps menggabungkan semua laporan dan menyajikannya kepada CRO. Saat tiba waktunya untuk rapat manajemen puncak, CRO dapat menunjukkan bagaimana keselarasan yang mulus menghasilkan lebih banyak penjualan.

Jadi bagaimana cara mendapatkan hasil maksimal dari RevOps?

1. Fokus pada orientasi pengguna

Orientasi pengguna adalah salah satu aspek terpenting dari setiap inisiatif RevOps. Ini harus menjadi kolaborasi lintas fungsi antar departemen. Fakta yang tidak terlalu bagus adalah bahwa 60% pengguna akan mendaftar ke produk Anda dan tidak pernah mengunjungi situs web Anda lagi.

Solusinya?

Gunakan email orientasi yang ditargetkan untuk menyambut, menyenangkan, dan mendidik pengguna baru Anda. Encharge dapat digunakan untuk memicu alur kerja orientasi pengguna otomatis.

Jika dilakukan dengan baik, orientasi pengguna membantu memastikan bahwa orang mendapatkan hasil maksimal dari platform sambil membantu mereka merasa percaya diri dan terlibat saat mereka mulai menggunakannya.

2. Sejajarkan proses Anda dengan teknologi

Menerapkan RevOps di tempat kerja Anda juga tentang menyelaraskan proses Anda dengan alat dan teknologi terbaru. Ini berarti berinvestasi dalam sistem yang mendukung kolaborasi dan otomatisasi serta memudahkan tim untuk bekerja lintas departemen.

Pemasaran dan penjualan akan menyukai bagaimana satu alat seperti Encharge terintegrasi dengan beberapa tumpukan pemasaran Anda seperti Zapier, Salesforce, Chargebee, dan banyak lagi.

3. Menafsirkan wawasan yang akurat

Jika Anda ingin mendapatkan hasil maksimal dari upaya RevOps Anda, maka Anda harus menafsirkan data Anda secara akurat. Dengan wawasan yang akurat, Anda dapat lebih memahami seberapa baik kinerja kampanye RevOps Anda dan membuat perubahan yang ditargetkan untuk meningkatkan kinerja Anda.

4. Edit dan optimalkan tanpa henti

Dalam hal memaksimalkan kinerja upaya RevOps Anda, penting bagi Anda untuk fokus pada pengeditan dan pengoptimalan tanpa henti. Ini berarti terus mengevaluasi proses Anda dan mencari cara untuk meningkatkan setiap aspek operasi Anda, mulai dari kampanye pemasaran hingga strategi dukungan pelanggan Anda. Melalui upaya yang konsisten dan perhatian terhadap detail, Anda dapat memastikan bahwa setiap tahap siklus RevOps Anda seefisien mungkin.

Mulai dari mana?

Bergantung pada perusahaan Anda dan ukurannya, Anda mungkin memiliki berbagai peran berbeda yang bertanggung jawab untuk menghasilkan pendapatan.

Biasanya, peran ini termasuk dalam pemasaran, penjualan, produk, dan kesuksesan pelanggan. Tetapi tidak jarang satu orang memakai banyak topi dan memikul banyak tanggung jawab, terutama untuk pemula.

Namun, seiring pertumbuhan Anda, sering kali perlu untuk mengkhususkan fungsi-fungsi ini dan membuat tim yang lebih jelas untuk operasi pendapatan.

Langkah mudah pertama dimulai dengan menggunakan otomatisasi pemasaran.

Jika Anda merasa kewalahan dengan semua opsi di luar sana, mulailah dengan Encharge. Anda dapat mencobanya secara gratis hanya dengan mendaftarkan email Anda.

Jadi peran apa yang dibutuhkan perusahaan Anda?