บทบาทการดำเนินงานด้านรายได้: คุณต้องการใครในการสร้างทีม RevOp?

คุณเริ่มเส้นทางการตลาดเพื่อรายได้แล้วหรือยัง หากคุณพยักหน้าหรือตอบว่า "กำลังวางแผน" งานชิ้นนี้อาจจะใช่สำหรับคุณ

ประมาณ 58% ขององค์กร B2B มีหรือกำลังสร้างทีม RevOps อยู่แล้ว ปัญหาคือในขณะที่ RevOps มีความท้าทาย การสร้างทีมที่เหมาะสมอาจซับซ้อนกว่านั้น

นี่คือวิธีแก้ปัญหาของเรา — เข้าใจกระบวนการ ดังนั้นจึงง่ายกว่าที่จะหาคนที่เหมาะสมสำหรับบทบาท RevOps

มาพูดถึงรายละเอียดของงานกัน โดยเริ่มจากพื้นฐาน

RevOps คืออะไร?

ทางลัดสำหรับการดำเนินงานด้านรายได้ RevOps เป็นกระบวนการในการจัดแผนกการขาย การตลาด ผลิตภัณฑ์ และความสำเร็จของลูกค้าเพื่อเพิ่มประสิทธิภาพการสร้างรายได้ การปรับให้สอดคล้องกัน ธุรกิจสามารถมั่นใจได้ว่าสมาชิกในทีมแต่ละคนรู้ดีว่าบทบาทของพวกเขาคืออะไรในผลประกอบการทางการเงินของบริษัท

ทีม RevOps ต้องเข้าใจวงจรรายได้อย่างชัดเจนและวิธีที่แต่ละแผนกมีส่วนสนับสนุนตลอดวงจรชีวิตของลูกค้า เป็นความรับผิดชอบของทีมที่จะต้องทำให้พวกเขาทำงานร่วมกันแล้วจึงกำหนดกลยุทธ์ทั่วไปเพื่อทำให้ธุรกิจเติบโต

แนวโน้มการขายใหม่นี้มักพบในบริษัท SaaS และ B2B

คุณต้องการ RevOps เมื่อใด

จากข้อมูลของ Salesforce 41% ของผู้บริหารเข้าใจ RevOps เป็นอย่างดี

หากคุณจริงจังกับการเพิ่มประสิทธิภาพประสบการณ์ลูกค้า คุณจะต้องให้แผนกภายในของคุณทำงานร่วมกันเพื่อบรรลุเป้าหมายร่วมกัน และนั่นคือแกนหลักของการดำเนินงานด้านรายได้

ลองดูสถานการณ์เหล่านี้ที่ RevOps สมเหตุสมผล:

• บริษัทในอุดมคติมีการประสานงานที่แข็งแกร่งระหว่างฝ่ายขาย การตลาด และลูกค้าสัมพันธ์ แม้ว่าสิ่งนี้จะฟังดูง่าย แต่ก็ไม่ง่ายเสมอไปที่จะบรรลุผล RevOps สามารถเพิ่มความคล่องตัวในการสื่อสารระหว่างแผนกต่างๆ ดังนั้นจึงง่ายต่อการระบุความไร้ประสิทธิภาพและใช้กลยุทธ์ที่เน้นการเติบโต คำถามที่ว่าใครเป็นเจ้าของการเดินทางของลูกค้าจริงๆ ไม่มีอีกแล้ว
• ธุรกิจส่วนใหญ่มีข้อมูลจำนวนมาก แต่มักจะกระจายไปตามเครื่องมือและทีมต่างๆ การติดตามกระแสรายได้ที่ไม่ดีทำให้ธุรกิจพลาดโอกาส อันที่จริง รายงานพบว่า 1 ใน 5 บริษัท สูญเสียเงินเพราะข้อมูลยุ่งเหยิง RevOps คือทางออก เปิดใช้งานทีมเดียวเพื่อติดตามข้อมูลรายได้และเครื่องมือทั้งหมดของคุณ ดังนั้นคุณจึงสามารถดูว่าเกิดอะไรขึ้นกับรายได้ของคุณ
• บริษัทส่วนใหญ่ไม่มีขั้นตอนที่ชัดเจนในการทำให้ลูกค้าพึงพอใจ หากไม่มีกระบวนการ มันง่ายสำหรับแผนกต่างๆ ในการนำแนวคิดของตนเองไปปฏิบัติเกี่ยวกับวิธีที่ลูกค้าควรได้รับการปฏิบัติ นำไปสู่ประสบการณ์ลูกค้าที่น่าผิดหวังและไม่สอดคล้องกัน RevOps สร้างกระบวนการสำหรับทุกขั้นตอนของการเดินทางของลูกค้า เพื่อให้คุณสามารถมอบประสบการณ์ที่น่าพึงพอใจได้อย่างสม่ำเสมอในทุกขั้นตอน
• สำหรับธุรกิจที่เติบโตอย่างรวดเร็ว เป็นเรื่องยากที่จะติดตามการริเริ่มด้านการขายและการตลาดใหม่ทั้งหมด ทีมงาน RevOps ทำให้แน่ใจว่าคุณสามารถรองรับความต้องการที่เพิ่มขึ้นได้
• เมื่อบริษัทของคุณประสบกับการเปลี่ยนแปลงครั้งใหญ่ เช่น การควบรวมกิจการหรือการเข้าซื้อกิจการ คุณต้องตรวจสอบให้แน่ใจว่าบรรลุเป้าหมายรายได้ใหม่เพื่อหลีกเลี่ยงการขายที่ไม่ได้รับ (และแม้กระทั่งการเลิกจ้าง) RevOps ช่วยให้คุณบรรลุเป้าหมายรายได้ในช่วงเวลาที่มีการเปลี่ยนแปลง ตั้งแต่การปรับแต่งผลิตภัณฑ์เล็กน้อยไปจนถึงการเข้าซื้อกิจการเต็มรูปแบบ

ก่อนกำหนดบทบาทการดำเนินการด้านรายได้ (ตามที่เราสัญญาไว้ก่อนหน้านี้) ก่อนอื่นเรามาทำความเข้าใจความสับสนทั่วไปที่ว่า RevOps เป็นเพียงคำศัพท์เฉพาะสำหรับการดำเนินการขาย

การดำเนินการด้านรายได้เทียบกับการดำเนินการขาย

เมื่อคุณนึกถึงรายได้ สิ่งแรกที่มักจะเข้ามาในหัวของคุณคือตัวแทนขายที่พยายามปิดการขาย ดังนั้นเขาหรือเธอจึงบรรลุโควตาการขายของตน

เพราะนั่นคือที่มาของรายได้ทั้งหมด

อย่างไรก็ตาม, นั่นไม่ใช่ภาพเต็ม ในความเป็นจริง การขายเป็นเพียงหนึ่งในแผนกที่สร้างรายได้ มีแนวทางแบบองค์รวมมากขึ้นที่เรียกว่าการดำเนินการด้านรายได้

แล้วต่างกันยังไง?

การดำเนินการขาย หมายถึงกระบวนการจัดการกิจกรรมการขาย ซึ่งรวมถึงการหาลูกค้าเป้าหมาย การปิดดีล และประสิทธิภาพการติดตาม มันเกี่ยวกับการสนับสนุนตัวแทนขายในการทำงานอย่างมีประสิทธิภาพ

ในทางกลับกัน การดำเนินงานด้านรายได้ครอบคลุมกิจกรรมทั้งหมดที่นำไปสู่การสร้างรายได้ ไม่เพียงแต่จากทีมขายเท่านั้น แต่ยังรวมถึงการตลาดและการขายต่อเนื่อง/การขายต่อยอดผ่านการสนับสนุนลูกค้า เป็นแนวทางแบบองค์รวมมากขึ้น

มาพบกับทีม RevOps กัน เพื่อให้เข้าใจตรงกัน เราจะใช้บริษัทที่จัดตั้งขึ้นซึ่งมีการดำเนินงานด้านรายได้ที่มั่นคงเป็นข้อมูลอ้างอิง

บทบาทการดำเนินงานด้านรายได้คืออะไร? �

นี่คือลักษณะของแผนภูมิ RevOps

มากำหนดเป็นรายบุคคลกันตอนนี้

หัวหน้าเจ้าหน้าที่สรรพากร (CRO)

Chief Revenue Officer เป็นสมาชิกของทีมผู้บริหารระดับสูง เขาเป็นหัวหน้า C-suite ของ RevOps ซึ่งรายงานตรงต่อ CEO ความรับผิดชอบของเขารวมถึงการเป็นผู้นำความพยายามของบริษัทในการนำทีมขาย การตลาด และความสำเร็จของลูกค้ามารวมกันเพื่อร่วมกันสร้างรายได้และเพิ่มส่วนแบ่งการตลาด

ผู้จัดการ RevOps

ผู้จัดการ RevOps รายงานต่อ CRO และดูแลการดำเนินงานด้านรายได้ทั้งหมดของบริษัท ซึ่งรวมถึงการแปลวิสัยทัศน์ของ CRO เป็นแผนและนำไปใช้เพื่อปรับปรุงประสิทธิภาพในทีม

ผู้จัดการฝ่ายผลิต

ผู้จัดการผลิตภัณฑ์มีหน้าที่รับผิดชอบกลยุทธ์ แผนงาน และคุณลักษณะของผลิตภัณฑ์ ใน RevOps ผู้จัดการผลิตภัณฑ์จะทำงานร่วมกับทีมพัฒนาเพื่อให้แน่ใจว่าผลิตภัณฑ์ตรงตามความต้องการของลูกค้าและจัดส่งตรงเวลา

ผู้จัดการผลิตภัณฑ์ประสานงานกับทีมการตลาดเพื่อให้แน่ใจว่าผลิตภัณฑ์อยู่ในตำแหน่งที่ถูกต้องในตลาดและส่งเสริมอย่างมีประสิทธิภาพ ผู้จัดการผลิตภัณฑ์ทำงานร่วมกับทีมขายเพื่อให้แน่ใจว่าผลิตภัณฑ์ขายได้ในราคาที่เหมาะสม และผู้จัดการผลิตภัณฑ์ยังทำงานร่วมกับทีมสนับสนุนเพื่อให้แน่ใจว่าผลิตภัณฑ์ได้รับการสนับสนุนเป็นอย่างดีและปัญหาต่างๆ จะได้รับการแก้ไขในทันที

ทีมการตลาด

แม้แต่ในบริบทของ RevOps ความรับผิดชอบของทีมการตลาดยังคงอยู่ในการส่งเสริมและสื่อสารคุณค่าของผลิตภัณฑ์หรือบริการ อย่างไรก็ตาม วันนี้ มีความร่วมมือกับทีมขายและทีมที่ประสบความสำเร็จมากขึ้นเพื่อหลีกเลี่ยงความไม่สอดคล้องกับข้อมูลลูกค้า

หากคุณมีแพลตฟอร์มการตลาดอัตโนมัติ เช่น Encharge คุณสามารถทำให้กระบวนการทางการตลาดของแผนกของคุณเป็นแบบอัตโนมัติได้อย่างง่ายดาย คุณสามารถเริ่มต้นการแสดงภาพการเดินทางของผู้ใช้และส่งอีเมลตามพฤติกรรมได้อย่างรวดเร็วเพื่อรักษาลูกค้าเป้าหมายและลูกค้าของคุณต่อไป

สมาชิกของทีมการตลาดต้องส่งเฉพาะลูกค้าเป้าหมายที่ผ่านการรับรองไปยังทีมขาย การให้คะแนนและการแบ่งกลุ่มลูกค้าเป้าหมายของ Encharge เป็นคุณสมบัติที่แข็งแกร่งของแพลตฟอร์มที่สามารถช่วยได้

ทีมขาย

ใน RevOps ทีมขายทำงานอย่างใกล้ชิดกับทีมอื่นๆ เช่น การตลาด ผลิตภัณฑ์ และความสำเร็จของลูกค้า เพื่อให้แน่ใจว่าไปป์ไลน์การขายของบริษัทเต็มไปด้วยลีดที่ผ่านการรับรอง มากที่สุดเท่าที่เป็นไปได้ พวกเขาต้องติดต่อลูกค้าเป้าหมายเหล่านี้อย่างรวดเร็ว

แพลตฟอร์มอย่าง Encharge สามารถเร่งกระบวนการขายได้ผ่านการผสานรวมกับ CRM ของคุณอย่างราบรื่น เช่น Hubspot CRM และซอฟต์แวร์กำหนดเวลาการนัดหมาย เช่น Calendly

สิ่งสำคัญคือต้องทราบด้วยว่าทีมขายจำเป็นต้องเชื่อมต่อกับลูกค้าเพื่อทราบพฤติกรรมการซื้อของพวกเขา สิ่งนี้ทำให้มั่นใจถึงความต่อเนื่องในการขาย

ทีมความสำเร็จของลูกค้า

ทีม Customer Success (CS) มีหน้าที่รับผิดชอบในการตรวจสอบให้แน่ใจว่าลูกค้าใช้ผลิตภัณฑ์หรือบริการได้สำเร็จ ทีมงานนี้ให้คำแนะนำและการสนับสนุนแก่ลูกค้าเพื่อช่วยให้พวกเขาได้รับความคุ้มค่าสูงสุดจากผลิตภัณฑ์หรือบริการ

ใน RevOps ทีมงานทำงานอย่างใกล้ชิดกับแผนกอื่นๆ เช่น การขายและการตลาด เพื่อให้แน่ใจว่าประสบการณ์ของลูกค้าจะเป็นไปในเชิงบวกตั้งแต่ต้นจนจบ CS มีหน้าที่รับผิดชอบในการต่ออายุและการเก็บรักษา พวกเขาทำให้ลูกค้าพึงพอใจกับผลิตภัณฑ์หรือบริการและแนะนำให้ผู้อื่น เป้าหมายสูงสุดของทีมคือการช่วยให้ลูกค้าบรรลุผลตามที่ต้องการ

ดังนั้นเราสามารถจินตนาการถึงการดำเนินการเช่นนี้:

สมมติว่าทีมการตลาดใช้ ABM เพื่อค้นหาผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า

กิจกรรมทางการตลาด เช่น อีเมลหรือการตลาดเนื้อหาช่วยให้อบอุ่นขึ้น เพื่อให้คุณส่งต่อไปยังฝ่ายขายในฐานะลีดที่ร้อนแรง หากการเจรจาประสบความสำเร็จและพวกเขาปิดข้อตกลง CS จะเข้ารับตำแหน่ง การสนับสนุนเฉพาะจะอยู่ในโหมดสแตนด์บายเมื่อใดก็ตามที่ผู้ใช้ใหม่ประสบปัญหาหรือมีคำขอ

หัวหน้าแผนกแต่ละคนรายงานต่อผู้จัดการ RevOps เกี่ยวกับลูกค้าใหม่ จากนั้นตัวจัดการ RevOps จะรวบรวมรายงานทั้งหมดและนำเสนอต่อ CRO เมื่อถึงเวลาประชุมผู้บริหารระดับสูง CRO สามารถชี้ให้เห็นว่าการจัดตำแหน่งที่ราบรื่นส่งผลให้มียอดขายเพิ่มขึ้นได้อย่างไร

แล้วจะได้รับประโยชน์สูงสุดจาก RevOps ได้อย่างไร?

1. มุ่งเน้นไปที่การเริ่มต้นใช้งานของผู้ใช้

การเริ่มต้นใช้งานของผู้ใช้ถือเป็นหนึ่งในแง่มุมที่สำคัญที่สุดของโครงการริเริ่ม RevOps ควรเป็นความร่วมมือข้ามสายงานระหว่างแผนกต่างๆ ข้อเท็จจริงที่ไม่ค่อยดีนักคือ 60% ของผู้ใช้จะลงชื่อสมัครใช้ผลิตภัณฑ์ของคุณและไม่เคยเข้าชมเว็บไซต์ของคุณอีกเลย

การแก้ไขปัญหา?

ใช้อีเมลเริ่มต้นเป้าหมายเพื่อต้อนรับ สร้างความสุข และให้ความรู้แก่ผู้ใช้ใหม่ของคุณ สามารถใช้ Encharge เพื่อทริกเกอร์เวิร์กโฟลว์การปฐมนิเทศผู้ใช้อัตโนมัติได้

เมื่อทำได้ดี การเริ่มต้นใช้งานของผู้ใช้จะช่วยให้มั่นใจได้ว่าผู้คนจะได้รับประโยชน์สูงสุดจากแพลตฟอร์ม ในขณะเดียวกันก็ช่วยให้พวกเขารู้สึกมั่นใจและมีส่วนร่วมเมื่อเริ่มใช้งาน

2. ปรับกระบวนการของคุณให้สอดคล้องกับเทคโนโลยี

การนำ RevOps ไปใช้ในที่ทำงานของคุณยังเป็นการปรับกระบวนการของคุณให้เข้ากับเครื่องมือและเทคโนโลยีล่าสุดอีกด้วย นี่หมายถึงการลงทุนในระบบที่สนับสนุนการทำงานร่วมกันและระบบอัตโนมัติ และทำให้ทีมทำงานข้ามแผนกได้ง่ายขึ้น

การตลาดและการขายจะต้องชอบที่เครื่องมือเดียวอย่าง Encharge ผสานรวมกับสแต็กการตลาดที่หลากหลายของคุณ เช่น Zapier, Salesforce, Chargebee และอื่นๆ

3. ตีความข้อมูลเชิงลึกที่ถูกต้อง

หากคุณต้องการได้รับประโยชน์สูงสุดจากความพยายามของ RevOps คุณต้องตีความข้อมูลของคุณอย่างถูกต้อง ด้วยข้อมูลเชิงลึกที่แม่นยำ คุณจะเข้าใจได้ดีขึ้นว่าแคมเปญ RevOps ของคุณทำงานได้ดีเพียงใด และทำการเปลี่ยนแปลงตามเป้าหมายเพื่อเพิ่มประสิทธิภาพของคุณ

4. แก้ไขและเพิ่มประสิทธิภาพอย่างไม่ลดละ

เมื่อพูดถึงการเพิ่มประสิทธิภาพของ RevOps ของคุณ คุณจำเป็นต้องมุ่งเน้นที่การแก้ไขและการเพิ่มประสิทธิภาพอย่างไม่ลดละ นี่หมายถึงการประเมินกระบวนการของคุณอย่างต่อเนื่องและมองหาวิธีที่จะปรับปรุงการดำเนินงานในทุกๆ ด้าน ตั้งแต่แคมเปญการตลาดไปจนถึงกลยุทธ์การสนับสนุนลูกค้าของคุณ ด้วยความพยายามอย่างสม่ำเสมอและความใส่ใจในรายละเอียด คุณสามารถมั่นใจได้ว่าแต่ละขั้นตอนของรอบ RevOps ของคุณมีประสิทธิภาพมากที่สุด

จะเริ่มต้นที่ไหน

ขึ้นอยู่กับบริษัทของคุณและขนาดของบริษัท คุณอาจมีบทบาทต่างๆ มากมายในการหารายได้

โดยปกติ บทบาทเหล่านี้อยู่ภายใต้การตลาด การขาย ผลิตภัณฑ์ และความสำเร็จของลูกค้า แต่ไม่ใช่เรื่องแปลกที่คนๆ หนึ่งจะสวมหมวกหลายใบและทำหน้าที่หลายอย่าง โดยเฉพาะอย่างยิ่งสำหรับการเริ่มต้นธุรกิจ

อย่างไรก็ตาม เมื่อคุณเติบโตขึ้น มักจะจำเป็นต้องมีความเชี่ยวชาญด้านฟังก์ชันเหล่านี้ และสร้างทีมที่ชัดเจนยิ่งขึ้นสำหรับการดำเนินงานด้านรายได้

ขั้นตอนแรกง่ายๆ เริ่มต้นด้วยการใช้ระบบอัตโนมัติทางการตลาด

หากคุณรู้สึกหนักใจกับตัวเลือกทั้งหมดที่มีอยู่ ให้เริ่มด้วย Encharge คุณสามารถทดลองใช้ได้ฟรีเพียงแค่ลงทะเบียนอีเมลของคุณ

แล้วบริษัทของคุณต้องมีบทบาทอย่างไร?