Role w operacjach przychodowych: kogo potrzebujesz, aby zbudować zespół RevOp?

Czy rozpocząłeś już swoją podróż do marketingu przychodowego? Jeśli skiniesz głową lub odpowiesz „planuję”, ten kawałek może być dla Ciebie.

Około 58% organizacji B2B miało już lub obecnie buduje zespół RevOps. Kłopot polega na tym, że chociaż RevOps jest wyzwaniem, stworzenie odpowiedniego zespołu może być jeszcze bardziej skomplikowane.

Oto nasze rozwiązanie — zrozum proces, aby łatwiej znaleźć odpowiednie osoby do ról w RevOps.

Omówmy każdy opis stanowiska, zaczynając od podstaw.

Co to jest RevOps?

Skrótem do obsługi przychodów, RevOps jest proces łączenia wyodrębnionych działów sprzedaży, marketingu, produktów i zespołów sukcesu klienta w celu optymalizacji generowania przychodów. Dopasowując je, firmy mogą zapewnić, że każdy członek zespołu dokładnie wie, jaka jest jego rola w wynikach finansowych firmy.

Zespół RevOps musi jasno zrozumieć cykl przychodów i wkład każdego działu w całym cyklu życia klienta. Obowiązkiem zespołu jest zmuszenie ich do współpracy, a następnie opracowanie ogólnej strategii rozwoju firmy.

Ten nowy trend sprzedaży jest powszechnie spotykany wśród firm SaaS i B2B.

Kiedy potrzebujesz RevOps?

Według Salesforce 41% dyrektorów dobrze zna RevOps.

Jeśli poważnie myślisz o optymalizacji obsługi klienta, Twoje wewnętrzne działy będą musiały współpracować w celu osiągnięcia wspólnego celu – a to jest sedno operacji związanych z przychodami.

Spójrzmy na te sytuacje, w których RevOps ma sens:

• Idealna firma ma silną koordynację między działami sprzedaży, marketingu i sukcesu klienta . Choć brzmi to łatwo, nie zawsze jest to łatwe do osiągnięcia. RevOps może usprawnić komunikację między działami, dzięki czemu można łatwo zidentyfikować nieefektywności i wdrożyć strategie ukierunkowane na rozwój. Pytanie, kto naprawdę jest właścicielem ścieżki klienta, już nie istnieje.
• Większość firm ma dużo danych, ale często są one rozproszone między różnymi narzędziami i zespołami. Słabe śledzenie przepływu przychodów sprawia, że ​​firmy tracą okazje. W rzeczywistości raport wykazał, że 1 na 5 firm traci pieniądze z powodu niechlujnych danych. Rozwiązaniem jest RevOps. Aktywuje jeden zespół do śledzenia wszystkich danych i narzędzi dotyczących przychodów, dzięki czemu możesz zobaczyć, co dzieje się z Twoimi przychodami.
• Większość firm nie ma zdefiniowanego procesu zachwycania klientów. Bez odpowiedniego procesu różne działy mogą łatwo wdrażać własne pomysły dotyczące sposobu traktowania klientów, co prowadzi do frustrujących i niespójnych doświadczeń klientów. RevOps tworzy procesy na każdym etapie podróży klienta, dzięki czemu możesz konsekwentnie dostarczać wspaniałe wrażenia na każdym kroku.
• Firmom, które przeżywają szybki wzrost, trudno jest nadążyć za wszystkimi nowymi inicjatywami sprzedażowymi i marketingowymi. Zespół RevOps upewnia się, że jesteś w stanie sprostać zwiększonemu zapotrzebowaniu.
• Kiedy Twoja firma przechodzi dużą zmianę, taką jak fuzja lub przejęcie, musisz upewnić się, że nowe cele w zakresie przychodów zostaną osiągnięte, aby uniknąć utraty sprzedaży (a nawet zwolnień). RevOps pomaga osiągnąć cele w zakresie przychodów w czasach zmian, od drobnych poprawek produktów po pełne przejęcia.

Przed zdefiniowaniem ról operacji przychodowych (jak obiecaliśmy wcześniej), najpierw wyjaśnijmy powszechne zamieszanie, że RevOps jest tylko wymyślnym terminem dla operacji sprzedaży.

Operacje przychodowe a operacje sprzedaży

Kiedy myślisz o przychodach, pierwszą rzeczą, która zwykle przychodzi ci do głowy, jest agent sprzedaży próbujący zamknąć transakcję, aby osiągnąć swój limit sprzedaży.

W końcu to właśnie stąd pochodzi cały dochód.

Jednakże, to nie jest pełny obraz. W rzeczywistości sprzedaż to tylko jeden z działów generujących przychody. Istnieje bardziej holistyczne podejście, zwane operacjami przychodowymi.

Więc czym się różnią?

Operacje sprzedażowe odnoszą się do procesu zarządzania działaniami sprzedażowymi. Obejmuje poszukiwanie, zawieranie transakcji i śledzenie wydajności. Chodzi o wsparcie handlowców w sprawnym wykonywaniu ich zadań

Z drugiej strony operacje przychodowe obejmują WSZYSTKIE czynności, które przyczyniają się do generowania przychodów. Nie tylko ze strony zespołu sprzedaży, ale także marketingu i sprzedaży krzyżowej/dodatkowej za pośrednictwem obsługi klienta. To bardziej holistyczne podejście.

Spotkajmy się teraz z zespołem RevOps. Aby znaleźć się na tej samej stronie, jako punkt odniesienia użyjemy firmy o ugruntowanej pozycji, która prowadzi działalność związaną z przychodami.

Jakie są role w operacjach przychodu?

Oto jak zwykle wygląda wykres RevOps.

Zdefiniujmy je teraz indywidualnie.

Główny Urzędnik Skarbowy (CRO)

Chief Revenue Officer jest członkiem wyższego kierownictwa. Jest szefem pakietu C-suite RevOps, który bezpośrednio podlega prezesowi. Do jego obowiązków należy kierowanie wysiłkami firmy w celu zjednoczenia zespołu ds. sprzedaży, marketingu i sukcesu klienta, aby wspólnie generować przychody i zwiększać udział w rynku.

Menedżer RevOps

Menedżer RevOps podlega CRO i nadzoruje wszystkie aspekty operacji przychodowych firmy. Obejmuje to przełożenie wizji CRO na plan i wdrożenie ich w celu poprawy wydajności w zespołach.

Menedżer produktu

Menedżer produktu jest odpowiedzialny za strategię, mapę drogową i cechy produktu. W RevOps menedżer produktu współpracuje z zespołem programistów, aby zapewnić, że produkt spełnia potrzeby klientów i jest dostarczany na czas.

Menedżer produktu współpracuje z zespołem marketingowym, aby zapewnić prawidłowe pozycjonowanie produktu na rynku i skuteczną promocję. Menedżer produktu współpracuje z zespołem sprzedaży, aby zapewnić sprzedaż produktu we właściwej cenie. Menedżer produktu współpracuje również z zespołem pomocy technicznej, aby zapewnić dobre wsparcie produktu i szybkie rozwiązywanie wszelkich problemów.

Zespół ds. marketingu

Nawet w kontekście RevOps, obowiązkiem zespołu marketingowego pozostaje promowanie i komunikowanie propozycji wartości produktu lub usługi. Jednak obecnie istnieje więcej współpracy z zespołami sprzedaży i sukcesu, aby uniknąć niespójności z danymi klientów.

Jeśli masz platformę do automatyzacji marketingu, taką jak Encharge, możesz łatwo zautomatyzować proces marketingowy swojego działu. Możesz zacząć szybko wizualizować podróże użytkowników i wysyłać e-maile oparte na zachowaniu, aby dalej pielęgnować swoich potencjalnych klientów i klientów.

Członkowie zespołu marketingowego muszą przekazywać zespołowi sprzedaży tylko zakwalifikowane leady. Ocena leadów i segmentacja Encharge to solidne funkcje platformy, które mogą pomóc.

Zespół sprzedaży

W RevOps zespół sprzedaży ściśle współpracuje z innymi zespołami, takimi jak marketing, produkt i sukces klienta, aby zapewnić, że lejek sprzedaży firmy jest pełen wykwalifikowanych leadów. O ile to możliwe, muszą szybko skontaktować się z tymi potencjalnymi klientami.

Platforma taka jak Encharge może przyspieszyć proces sprzedaży dzięki bezproblemowej integracji z Twoim CRM, takim jak Hubspot CRM i oprogramowanie do planowania spotkań, takie jak Calendly.

Należy również zauważyć, że zespół sprzedaży musi kontaktować się z klientami, aby poznać ich zachowania zakupowe. Zapewnia to ciągłość sprzedaży.

Zespół sukcesu klienta

Zespół Customer Success (CS) jest odpowiedzialny za zapewnienie, że klienci z powodzeniem korzystają z produktu lub usługi. Ten zespół zapewnia wskazówki i wsparcie klientom, aby pomóc im uzyskać jak największą wartość z produktu lub usługi.

W RevOps zespół ściśle współpracuje z innymi działami, takimi jak sprzedaż i marketing, aby zapewnić pozytywne wrażenia klientów od początku do końca. CS odpowiada również za odnowienia i retencje. Dzięki nim klienci są zadowoleni z produktu lub usługi i polecają go innym. Nadrzędnym celem zespołu jest pomoc klientom w osiągnięciu pożądanych rezultatów.

Możemy więc sobie wyobrazić taką operację:

Załóżmy, że zespół marketingowy korzysta z ABM do znajdowania potencjalnych klientów.

Działania marketingowe, takie jak e-mail lub marketing treści, rozgrzewają je, dzięki czemu przekazujesz je do sprzedaży jako gorące leady. Jeśli negocjacje zakończą się sukcesem i zamkną transakcję, CS przejmuje kontrolę. Dedykowane wsparcie jest w stanie gotowości, gdy nowy użytkownik ma problemy lub ma prośby.

Każdy szef działu raportuje do menedżera RevOps w sprawie nowego klienta. Następnie menedżer RevOps konsoliduje wszystkie raporty i przedstawia je CRO. Kiedy nadchodzi czas na spotkania najwyższego kierownictwa, CRO może wskazać, w jaki sposób płynne dostosowanie zaowocowało większą sprzedażą.

Jak więc w pełni wykorzystać RevOps?

1. Skoncentruj się na wprowadzaniu użytkowników

Onboarding użytkowników jest jednym z najważniejszych aspektów każdej inicjatywy RevOps. Powinna to być interdyscyplinarna współpraca między działami. Niezbyt miłym faktem jest to, że 60% użytkowników zarejestruje się w Twoim produkcie i nigdy więcej nie odwiedzi Twojej strony.

Rozwiązanie?

Korzystaj z ukierunkowanych e-maili wprowadzających, aby witać, zachwycać i edukować nowych użytkowników. Funkcja Encharge może być używana do uruchamiania automatycznych przepływów pracy związanych z wprowadzaniem użytkowników.

Gdy zostanie dobrze zrobione, onboarding użytkowników pomaga zapewnić, że ludzie w pełni wykorzystują platformę, jednocześnie pomagając im czuć się pewnie i zaangażować, gdy zaczynają z niej korzystać.

2. Dopasuj swoje procesy do technologii

Wdrażanie RevOps w Twoim miejscu pracy to także dostosowanie Twoich procesów do najnowszych narzędzi i technologii. Oznacza to inwestowanie w systemy wspierające współpracę i automatyzację oraz ułatwiające zespołom pracę w różnych działach.

Marketing i sprzedaż pokochają, jak jedno narzędzie, takie jak Encharge, integruje się z wieloma stosami marketingowymi, takimi jak Zapier, Salesforce, Chargebee i nie tylko.

3. Interpretuj dokładne spostrzeżenia

Jeśli chcesz jak najlepiej wykorzystać swoje wysiłki RevOps, musisz dokładnie zinterpretować swoje dane. Dzięki dokładnym analizom możesz lepiej zrozumieć, jak dobrze działają Twoje kampanie RevOps i wprowadzać ukierunkowane zmiany w celu zwiększenia wydajności.

4. Bezustannie edytuj i optymalizuj

Jeśli chodzi o maksymalizację wydajności wysiłków RevOps, ważne jest, abyś skupił się na nieustannej edycji i optymalizacji. Oznacza to ciągłą ocenę procesów i szukanie sposobów na ulepszenie każdego aspektu operacji, od kampanii marketingowych po strategie obsługi klienta. Dzięki konsekwentnemu wysiłkowi i dbałości o szczegóły możesz zapewnić, że każdy etap cyklu RevOps będzie tak wydajny, jak to tylko możliwe.

Gdzie zacząć?

W zależności od Twojej firmy i jej wielkości, możesz pełnić szereg różnych ról odpowiedzialnych za uzyskiwanie przychodów.

Zazwyczaj te role należą do marketingu, sprzedaży, produktu i sukcesu klienta. Ale często zdarza się, że jedna osoba nosi wiele kapeluszy i bierze na siebie wiele obowiązków, zwłaszcza w przypadku start-upów.

Jednak wraz z rozwojem często konieczne staje się wyspecjalizowanie tych funkcji i stworzenie bardziej zdefiniowanego zespołu do operacji przychodowych.

Pierwszy prosty krok zaczyna się od wykorzystania automatyzacji marketingu.

Jeśli czujesz się przytłoczony wszystkimi dostępnymi opcjami, zacznij od Encharge. Możesz wypróbować go za darmo, rejestrując swój adres e-mail.

Więc jakich ról potrzebuje Twoja firma?