Rôles des opérations de revenus : de qui avez-vous besoin pour constituer une équipe RevOp ?

Avez-vous déjà commencé votre parcours de marketing des revenus ? Si vous hochez la tête ou répondez «prévoit de», cette pièce pourrait être pour vous.

Environ 58 % des organisations B2B avaient déjà ou sont en train de constituer une équipe RevOps. Le problème est que si RevOps est un défi, créer la bonne équipe peut être encore plus compliqué.

Voici notre solution : comprenez le processus, il est donc plus facile de trouver les bonnes personnes pour les rôles RevOps.

Discutons de chaque description de poste, en commençant par les bases.

Qu'est-ce que le RevOps ?

Raccourci pour les opérations de revenus, RevOps est le processus d'alignement des départements cloisonnés des équipes de vente, de marketing, de produit et de réussite client afin d'optimiser la génération de revenus. En les alignant, les entreprises peuvent s'assurer que chaque membre de l'équipe sait exactement quel est son rôle dans la performance financière de l'entreprise.

L'équipe RevOps doit comprendre clairement le cycle de revenus et la contribution de chaque service tout au long du cycle de vie du client. C'est la responsabilité de l'équipe de les faire travailler ensemble et ensuite de concevoir une stratégie générale pour développer l'entreprise.

Cette nouvelle tendance commerciale se retrouve couramment chez les entreprises SaaS et B2B.

Quand avez-vous besoin de RevOps ?

Selon Salesforce, 41% des cadres ont une bonne maîtrise du RevOps.

Si vous souhaitez vraiment optimiser l'expérience client, vous aurez besoin que vos services internes travaillent ensemble vers un objectif commun, et c'est le cœur des opérations de revenus.

Regardons ces situations où les RevOps ont du sens :

• Une entreprise idéale dispose d'une forte coordination entre les départements des ventes, du marketing et de la réussite client . Bien que cela semble facile, ce n'est pas toujours facile à réaliser. RevOps peut rationaliser la communication entre les départements, il est donc facile d'identifier les inefficacités et de mettre en œuvre des stratégies axées sur la croissance. La question de savoir à qui appartient réellement le parcours client n'existe plus.
• La plupart des entreprises ont beaucoup de données, mais elles sont souvent réparties entre différents outils et équipes. Un mauvais suivi des flux de revenus conduit les entreprises à rater des opportunités. En fait, un rapport a révélé que 1 entreprise sur 5 perd de l'argent à cause de données désordonnées. RevOps est la solution. Il active une seule équipe pour suivre toutes vos données et tous vos outils de revenus, afin que vous puissiez voir ce qui se passe avec vos revenus.
• La plupart des entreprises n'ont pas de processus défini pour satisfaire les clients. Sans processus en place, il est facile pour les différents services de mettre en œuvre leurs propres idées sur la manière dont les clients doivent être traités, ce qui entraîne une expérience client frustrante et incohérente. RevOps crée des processus pour chaque étape du parcours client afin que vous puissiez toujours offrir des expériences agréables à chaque étape du processus.
• Pour les entreprises connaissant une croissance rapide, il est difficile de suivre toutes les nouvelles initiatives de vente et de marketing. L'équipe RevOps s'assure que vous êtes en mesure de gérer la demande accrue.
• Lorsque votre entreprise subit un changement important, comme une fusion ou une acquisition, vous devez vous assurer que les nouveaux objectifs de revenus sont atteints pour éviter les ventes manquées (et même les licenciements). RevOps vous aide à atteindre vos objectifs de revenus en période de changement, des modifications mineures de produits aux acquisitions complètes.

Avant de définir les rôles des opérations de revenus (comme nous l'avons promis plus tôt), clarifions d'abord la confusion courante selon laquelle RevOps n'est qu'un terme fantaisiste pour les opérations de vente.

Opérations de revenus vs opérations de vente

Lorsque vous pensez aux revenus, la première chose qui vous vient généralement à l'esprit est un agent commercial qui essaie de conclure des affaires, de sorte qu'il atteint son quota de ventes.

Après tout, c'est de là que proviennent tous les revenus.

Cependant, ce n'est pas l'image complète. En réalité, les ventes ne sont qu'un des départements générateurs de revenus. Il existe une approche plus holistique appelée opérations de revenus.

Alors, comment sont-ils différents?

Les opérations de vente font référence au processus de gestion des activités de vente. Cela comprend la prospection, la conclusion de transactions et le suivi des performances. Il s'agit d'aider les commerciaux à accomplir efficacement leurs tâches

D'autre part, les opérations de revenus englobent TOUTES les activités qui contribuent à générer des revenus. Non seulement de l'équipe de vente, mais aussi du marketing et des ventes croisées/upsells via le support client. C'est une approche plus holistique.

Rencontrons maintenant l'équipe RevOps. Pour être sur la même page, nous utiliserons une entreprise établie avec des opérations de revenus établies comme référence.

Quels sont les rôles des opérations de revenus ? ⁠

Voici à quoi ressemble généralement le graphique RevOps.

Définissons-les individuellement maintenant.

Directeur des recettes (CRO)

Le Chief Revenue Officer fait partie de l'équipe de direction. Il est le responsable de la suite C de RevOps qui relève directement du PDG. Ses responsabilités incluent la direction des efforts de l'entreprise pour rassembler l'équipe des ventes, du marketing et de la réussite client afin de générer des revenus et d'augmenter la part de marché.

Responsable RevOps

Un responsable RevOps relève du CRO et supervise tous les aspects des opérations de revenus d'une entreprise. Cela comprend la traduction de la vision du CRO en un plan et sa mise en œuvre pour améliorer l'efficacité de toutes les équipes.

Chef de produit

Un chef de produit est responsable de la stratégie, de la feuille de route et des fonctionnalités d'un produit. Dans RevOps, le chef de produit travaille avec l'équipe de développement pour s'assurer que le produit répond aux besoins des clients et est livré à temps.

Le chef de produit coordonne avec l'équipe marketing pour s'assurer que le produit est correctement positionné sur le marché et promu efficacement. Un chef de produit travaille avec l'équipe de vente pour s'assurer que le produit est vendu au juste prix. Et le chef de produit travaille également avec l'équipe de support pour s'assurer que le produit est bien pris en charge et que tous les problèmes sont résolus rapidement.

Équipe de marketing

Même dans un contexte RevOps, la responsabilité de l'équipe marketing reste de promouvoir et de communiquer la proposition de valeur d'un produit ou d'un service. Cependant, aujourd'hui, il y a plus de collaboration avec les équipes de vente et de réussite pour éviter les incohérences avec les données des clients.

Si vous disposez d'une plateforme d'automatisation du marketing comme Encharge, vous pouvez facilement automatiser le processus marketing de votre département. Vous pouvez commencer à visualiser rapidement les parcours des utilisateurs et envoyer des e-mails basés sur le comportement pour entretenir davantage vos prospects et clients.

Les membres d'une équipe marketing ne doivent transmettre que des prospects qualifiés à l'équipe commerciale. La notation et la segmentation des prospects d'Encharge sont des fonctionnalités robustes de la plate-forme qui peuvent vous aider.

Équipe de vente

Dans RevOps, l'équipe de vente travaille en étroite collaboration avec d'autres équipes telles que le marketing, les produits et la réussite client pour s'assurer que le pipeline de ventes de l'entreprise est plein de prospects qualifiés. Autant que possible, ils doivent contacter ces pistes rapidement.

Une plateforme comme Encharge peut accélérer le processus de vente grâce à son intégration transparente à votre CRM, comme Hubspot CRM et un logiciel de prise de rendez-vous comme Calendly.

Il est également important de noter que l'équipe de vente doit se connecter avec les clients pour connaître leur comportement d'achat. Cela garantit la continuité de la vente.

Équipe de réussite client

L'équipe Customer Success (CS) est chargée de s'assurer que les clients utilisent le produit ou le service avec succès. Cette équipe fournit des conseils et un soutien aux clients pour les aider à tirer le meilleur parti du produit ou du service.

Dans RevOps, l'équipe travaille en étroite collaboration avec d'autres départements, tels que les ventes et le marketing, pour s'assurer que l'expérience client est positive du début à la fin. CS est également responsable des renouvellements et de la conservation. Ils gardent les clients satisfaits du produit ou du service et le recommandent à d'autres. Le but ultime de l'équipe est d'aider les clients à atteindre les résultats souhaités.

On peut donc imaginer une opération comme celle-ci :

Supposons que l'équipe marketing utilise ABM pour trouver des prospects.

Les activités de marketing comme le courrier électronique ou le marketing de contenu les réchauffent afin que vous les transmettiez aux ventes en tant que prospects chauds. Si la négociation réussit et qu'ils concluent l'affaire, CS prend le relais. Un support dédié est en attente chaque fois que le nouvel utilisateur a des difficultés ou a des demandes.

Chaque chef de service rend compte au responsable RevOps du nouveau client. Ensuite, le responsable RevOps consolide tous les rapports et les présente au CRO. Au moment des réunions de la haute direction, le CRO peut souligner comment un alignement en douceur a entraîné une augmentation des ventes.

Alors, comment tirer le meilleur parti des RevOps ?

1. Concentrez-vous sur l'intégration des utilisateurs

L'intégration des utilisateurs est l'un des aspects les plus importants de toute initiative RevOps. Il devrait s'agir d'une collaboration interfonctionnelle entre les départements. Un fait pas si agréable est que 60% des utilisateurs s'inscriront à votre produit et ne visiteront plus jamais votre site Web.

La solution?

Utilisez des e-mails d'intégration ciblés pour accueillir, ravir et éduquer vos nouveaux utilisateurs. Encharge peut être utilisé pour déclencher des flux de travail automatisés d'intégration des utilisateurs.

Lorsqu'elle est bien faite, l'intégration des utilisateurs permet de garantir que les utilisateurs tirent le meilleur parti de la plate-forme tout en les aidant à se sentir en confiance et engagés lorsqu'ils commencent à l'utiliser.

2. Alignez vos processus sur la technologie

La mise en œuvre de RevOps sur votre lieu de travail consiste également à aligner vos processus sur les derniers outils et technologies. Cela signifie investir dans des systèmes qui prennent en charge la collaboration et l'automatisation et facilitent le travail des équipes entre les services.

Le marketing et les ventes adoreront la façon dont un seul outil comme Encharge s'intègre à vos multiples piles marketing comme Zapier, Salesforce, Chargebee, etc.

3. Interpréter des informations précises

Si vous souhaitez tirer le meilleur parti de vos efforts RevOps, vous devez interpréter vos données avec précision. Grâce à des informations précises, vous pouvez mieux comprendre les performances de vos campagnes RevOps et apporter des modifications ciblées pour améliorer vos performances.

4. Modifiez et optimisez sans relâche

Lorsqu'il s'agit de maximiser les performances de vos efforts RevOps, il est essentiel que vous vous concentriez sur l'édition et l'optimisation sans relâche. Cela signifie évaluer constamment vos processus et rechercher des moyens d'améliorer chaque aspect de vos opérations, de vos campagnes marketing à vos stratégies de support client. Grâce à des efforts constants et à une attention aux détails, vous pouvez vous assurer que chaque étape de votre cycle RevOps est aussi efficace que possible.

Où commencer?

En fonction de votre entreprise et de sa taille, vous pouvez avoir différents rôles chargés de générer des revenus.

En règle générale, ces rôles relèvent du marketing, des ventes, des produits et de la réussite des clients. Mais il n'est pas rare qu'une personne porte plusieurs casquettes et assume de multiples responsabilités, en particulier pour les start-ups.

Cependant, à mesure que vous grandissez, il devient souvent nécessaire de spécialiser ces fonctions et de créer une équipe plus définie pour les opérations de revenus.

La première étape facile commence par l'utilisation de l'automatisation du marketing.

Si vous vous sentez dépassé par toutes les options disponibles, commencez par Encharge. Vous pouvez l'essayer gratuitement en enregistrant simplement votre adresse e-mail.

Alors, de quels rôles votre entreprise a-t-elle besoin ?