Роли в управлении доходами: кто вам нужен для создания команды RevOp?

Вы уже начали свое путешествие по маркетингу доходов? Если вы кивнете или ответите «планирую», эта статья может быть для вас.

Около 58% организаций B2B уже создали или в настоящее время создают команду RevOps. Проблема в том, что, хотя RevOps — сложная задача, создать правильную команду может быть еще сложнее.

Вот наше решение — понять процесс, чтобы было проще найти подходящих людей на роли RevOps.

Давайте обсудим описание каждой работы, начиная с основ.

Что такое RevOps?

Быстрый способ управления доходами. RevOps — это процесс согласования разрозненных отделов продаж, маркетинга, продуктов и команд по работе с клиентами с целью оптимизации получения доходов. Согласовав их, предприятия могут гарантировать, что каждый член команды точно знает, какова его роль в финансовых результатах компании.

Команда RevOps должна четко понимать цикл доходов и вклад каждого отдела на протяжении всего жизненного цикла клиента. Задача команды — заставить их работать вместе, а затем разработать общую стратегию развития бизнеса.

Эта новая тенденция продаж обычно встречается среди компаний SaaS и B2B.

Когда вам нужен RevOps?

По данным Salesforce, 41% руководителей хорошо разбираются в RevOps.

Если вы серьезно относитесь к оптимизации качества обслуживания клиентов, вам потребуется, чтобы ваши внутренние отделы работали вместе для достижения общей цели, а это является основой операций по получению доходов.

Давайте рассмотрим эти ситуации, когда RevOps имеет смысл:

• Идеальная компания должна иметь четкую координацию между отделами продаж, маркетинга и работы с клиентами . Хотя это звучит просто, этого не всегда легко достичь. RevOps может оптимизировать взаимодействие между отделами, поэтому легко выявлять неэффективность и внедрять стратегии, ориентированные на рост. Вопрос о том, кому на самом деле принадлежит путь клиента, больше не существует.
• У большинства компаний есть много данных, но они часто разбросаны по разным инструментам и командам. Плохое отслеживание потока доходов приводит к тому, что предприятия упускают возможности. Фактически, отчет показал, что 1 из 5 компаний теряет деньги из-за нечетких данных. RevOps — это решение. Он активирует единую команду для отслеживания всех ваших данных о доходах и инструментов, чтобы вы могли видеть, что происходит с вашим доходом.
• В большинстве компаний нет четкого процесса, как доставлять удовольствие клиентам. Без установленного процесса разные отделы легко реализуют свои собственные идеи о том, как следует обращаться с клиентами, что приводит к разочарованию и непоследовательности в работе с клиентами. RevOps создает процессы для каждого этапа взаимодействия с клиентом, чтобы вы могли последовательно предоставлять восхитительные впечатления на каждом этапе пути.
• Для компаний, переживающих быстрый рост, трудно идти в ногу со всеми новыми инициативами в области продаж и маркетинга. Команда RevOps гарантирует, что вы сможете справиться с возросшим спросом.
• Когда в вашей компании происходят большие изменения, такие как слияние или поглощение, вам необходимо убедиться, что новые цели по доходам достигнуты, чтобы избежать упущенных продаж (и даже увольнений). RevOps поможет вам достичь поставленных целей по доходам во времена перемен, от незначительных доработок продукта до полномасштабных приобретений.

Прежде чем определить роли операций с доходами (как мы обещали ранее), давайте сначала проясним распространенное заблуждение, что RevOps — это просто причудливый термин для операций по продажам.

Операции по выручке и операции по продажам

Когда вы думаете о выручке, первое, что обычно приходит вам в голову, это агент по продажам, пытающийся заключить сделку, чтобы он или она выполнили свою квоту продаж.

В конце концов, это все, откуда идет весь доход.

Однако, это не полная картина. На самом деле отдел продаж — это всего лишь один из отделов, приносящих доход. Существует более целостный подход, называемый операциями с доходами.

Так чем же они отличаются?

Операции по продажам относятся к процессу управления продажами. Он включает в себя поиск, закрытие сделок и отслеживание эффективности. Речь идет о поддержке торговых представителей в эффективном выполнении их задач.

С другой стороны, операции с доходами охватывают ВСЕ виды деятельности, которые способствуют получению дохода. Не только от отдела продаж, но и от маркетинга и перекрестных продаж / дополнительных продаж через службу поддержки клиентов. Это более целостный подход.

Давайте теперь познакомимся с командой RevOps. Чтобы быть на той же странице, мы будем использовать устоявшуюся компанию с установленными доходными операциями в качестве эталона.

Каковы роли операций с доходами? ⁠

Вот как обычно выглядит диаграмма RevOps.

Теперь определим их по отдельности.

Директор по доходам (CRO)

Директор по доходам входит в состав высшего руководства. Он руководитель высшего звена RevOps, который подчиняется непосредственно генеральному директору. В его обязанности входит руководство усилиями компании по объединению отдела продаж, маркетинга и работы с клиентами для совместного получения дохода и увеличения доли рынка.

RevOps-менеджер

Менеджер RevOps отчитывается перед CRO и наблюдает за всеми аспектами операций с доходами компании. Это включает в себя преобразование видения CRO в план и его реализацию для повышения эффективности команд.

Менеджер по продукту

Менеджер по продукту отвечает за стратегию, дорожную карту и функции продукта. В RevOps менеджер по продукту работает с командой разработчиков, чтобы убедиться, что продукт отвечает потребностям клиентов и доставляется вовремя.

Менеджер по продукту координирует свои действия с командой маркетинга, чтобы обеспечить правильное позиционирование продукта на рынке и эффективное продвижение. Менеджер по продукту работает с отделом продаж, чтобы убедиться, что продукт продается по правильной цене. Кроме того, менеджер по продукту работает со службой поддержки, чтобы обеспечить качественную поддержку продукта и оперативное решение любых проблем.

Маркетинговая команда

Даже в контексте RevOps маркетинговая команда несет ответственность за продвижение и распространение ценностного предложения продукта или услуги. Однако сегодня больше сотрудничества с отделами продаж и успеха, чтобы избежать несоответствия с данными клиентов.

Если у вас есть платформа автоматизации маркетинга, такая как Encharge, вы можете легко автоматизировать маркетинговый процесс своего отдела. Вы можете начать быстро визуализировать пути пользователя и отправлять электронные письма, основанные на поведении, чтобы еще больше развивать своих лидов и клиентов.

Члены маркетинговой команды должны передавать только квалифицированные лиды в отдел продаж. Оценка потенциальных клиентов и сегментация Encharge — это надежные функции платформы, которые могут помочь.

Отдел продаж

В RevOps команда продаж тесно сотрудничает с другими командами, такими как маркетинг, продукт и работа с клиентами, чтобы убедиться, что воронка продаж компании заполнена квалифицированными потенциальными клиентами. Насколько это возможно, они должны быстро связаться с этими лидами.

Такая платформа, как Encharge, может ускорить процесс продаж за счет полной интеграции с вашей CRM, такой как Hubspot CRM, и программным обеспечением для планирования встреч, таким как Calendly.

Также важно отметить, что отдел продаж должен поддерживать связь с клиентами, чтобы знать их покупательское поведение. Это обеспечивает непрерывность продаж.

Команда успеха клиентов

Команда Customer Success (CS) отвечает за то, чтобы клиенты успешно использовали продукт или услугу. Эта команда предоставляет рекомендации и поддержку клиентам, чтобы помочь им получить максимальную отдачу от продукта или услуги.

В RevOps команда тесно сотрудничает с другими отделами, такими как отделы продаж и маркетинга, чтобы обеспечить положительный опыт работы с клиентами от начала до конца. CS также отвечает за продление и сохранение. Они держат клиентов довольными продуктом или услугой и рекомендуют его другим. Конечная цель команды — помочь клиентам достичь желаемых результатов.

Итак, мы можем представить себе такую ​​операцию:

Скажем, команда маркетинга использует ABM для поиска потенциальных клиентов.

Маркетинговые мероприятия, такие как электронная почта или контент-маркетинг, подогревают их, поэтому вы передаете их в отдел продаж как горячие лиды. Если переговоры увенчаются успехом и они закроют сделку, CS вступит во владение. Выделенная поддержка находится в режиме ожидания всякий раз, когда у нового пользователя возникают трудности или есть запросы.

Каждый руководитель отдела отчитывается перед RevOps-менеджером по поводу нового клиента. Затем менеджер RevOps объединяет все отчеты и представляет их CRO. Когда приходит время для встреч с высшим руководством, CRO может указать, как плавное согласование привело к увеличению продаж.

Итак, как получить максимальную отдачу от RevOps?

1. Сосредоточьтесь на онбординге пользователей

Адаптация пользователей — один из наиболее важных аспектов любой инициативы RevOps. Это должно быть кросс-функциональное сотрудничество между отделами. Не очень приятный факт заключается в том, что 60% пользователей подпишутся на ваш продукт и никогда больше не зайдут на ваш сайт.

Решение?

Используйте адресные электронные письма, чтобы приветствовать, радовать и обучать новых пользователей. Encharge можно использовать для запуска автоматизированных рабочих процессов адаптации пользователей.

Когда все сделано правильно, онбординг пользователей помогает гарантировать, что люди получают максимальную отдачу от платформы, помогая им чувствовать себя уверенно и вовлеченными, когда они начинают ее использовать.

2. Согласуйте свои процессы с технологиями

Внедрение RevOps на вашем рабочем месте также связано с согласованием ваших процессов с новейшими инструментами и технологиями. Это означает инвестирование в системы, которые поддерживают совместную работу и автоматизацию, а также упрощают работу команд между отделами.

Маркетингу и продажам понравится, как один инструмент, такой как Encharge, интегрируется с вашими многочисленными маркетинговыми стеками, такими как Zapier, Salesforce, Chargebee и другими.

3. Интерпретируйте точные идеи

Если вы хотите получить максимальную отдачу от своих усилий RevOps, вы должны точно интерпретировать свои данные. Благодаря точной статистике вы сможете лучше понять, насколько эффективны ваши кампании RevOps, и внести целевые изменения для повышения эффективности.

4. Неустанно редактируйте и оптимизируйте

Когда дело доходит до максимизации эффективности ваших усилий RevOps, важно, чтобы вы неустанно концентрировались на редактировании и оптимизации. Это означает постоянную оценку ваших процессов и поиск способов улучшения каждого аспекта вашей деятельности, от маркетинговых кампаний до стратегий поддержки клиентов. Благодаря последовательным усилиям и вниманию к деталям вы можете сделать каждый этап своего цикла RevOps максимально эффективным.

Когда начать?

В зависимости от вашей компании и ее размера у вас может быть ряд различных ролей, отвечающих за получение дохода.

Как правило, эти роли относятся к маркетингу, продажам, продукту и успеху клиентов. Но нередко один человек берет на себя множество обязанностей и несколько обязанностей, особенно в стартапах.

Однако по мере роста часто возникает необходимость специализировать эти функции и создать более определенную команду для операций с доходами.

Первый простой шаг начинается с использования автоматизации маркетинга.

Если вы чувствуете себя перегруженным всеми возможными вариантами, начните с Encharge. Вы можете попробовать это бесплатно, просто зарегистрировав свою электронную почту.

Итак, какие роли нужны вашей компании?