Ruoli di Revenue Operations: di chi hai bisogno per creare un team RevOp?

Hai già iniziato il tuo viaggio nel marketing delle entrate? Se annuisci o rispondi "pianificando", questo pezzo potrebbe fare per te.

Circa il 58% delle organizzazioni B2B aveva già o sta attualmente costruendo un team RevOps. Il problema è che mentre RevOps è impegnativo, creare il team giusto può essere ancora più complicato.

Ecco la nostra soluzione: comprendere il processo, quindi è più facile trovare le persone giuste per i ruoli RevOps.

Discutiamo di ogni descrizione del lavoro, partendo dalle basi.

Cos'è RevOps?

Una scorciatoia per l'operazione di ricavo, RevOps è il processo di allineamento dei dipartimenti isolati dei team di vendita, marketing, prodotto e successo dei clienti al fine di ottimizzare la generazione dei ricavi. Allineandoli, le aziende possono garantire che ogni membro del team sappia esattamente qual è il proprio ruolo nella performance finanziaria dell'azienda.

Il team RevOps deve comprendere chiaramente il ciclo dei ricavi e il contributo di ciascun reparto durante il ciclo di vita del cliente. È responsabilità del team farli lavorare insieme e quindi elaborare una strategia generale per far crescere il business.

Questa nuova tendenza di vendita si trova comunemente tra le aziende SaaS e B2B.

Quando hai bisogno di RevOps?

Secondo Salesforce, il 41% dei dirigenti ha una buona conoscenza di RevOps.

Se sei seriamente intenzionato a ottimizzare l'esperienza del cliente, avrai bisogno che i tuoi dipartimenti interni lavorino insieme verso un obiettivo comune, e questo è il fulcro delle operazioni di ricavo.

Diamo un'occhiata a queste situazioni in cui RevOps ha senso:

• Un'azienda ideale ha un forte coordinamento tra i dipartimenti di vendita, marketing e successo dei clienti . Anche se sembra facile, non è sempre facile da raggiungere. RevOps può semplificare la comunicazione tra i reparti, quindi è facile identificare le inefficienze e implementare strategie incentrate sulla crescita. La domanda su chi possiede davvero il percorso del cliente non esiste più.
• La maggior parte delle aziende dispone di molti dati, ma spesso sono distribuiti tra diversi strumenti e team. Lo scarso monitoraggio del flusso delle entrate porta le aziende a perdere opportunità. In effetti, un rapporto ha rilevato che 1 azienda su 5 perde denaro a causa di dati disordinati. RevOps è la soluzione. Attiva un unico team per tenere traccia di tutti i dati e gli strumenti delle tue entrate, così puoi vedere cosa sta succedendo con le tue entrate.
• La maggior parte delle aziende non ha un processo definito per deliziare i clienti. Senza un processo in atto, è facile per i diversi reparti implementare le proprie idee su come dovrebbero essere trattati i clienti, portando a un'esperienza cliente frustrante e incoerente. RevOps crea processi per ogni fase del percorso del cliente in modo che tu possa offrire costantemente esperienze piacevoli in ogni fase del processo.
• Per le aziende in rapida crescita, è difficile tenere il passo con tutte le nuove iniziative di vendita e marketing. Il team RevOps si assicura che tu sia in grado di gestire l'aumento della domanda.
• Quando la tua azienda subisce un grande cambiamento, come una fusione o un'acquisizione, devi assicurarti che i nuovi obiettivi di guadagno vengano raggiunti per evitare vendite mancate (e persino licenziamenti). RevOps ti aiuta a raggiungere i tuoi obiettivi di guadagno durante i periodi di cambiamento, da piccole modifiche ai prodotti fino ad acquisizioni in piena regola.

Prima di definire i ruoli delle operazioni di ricavo (come promesso in precedenza), chiariamo innanzitutto la confusione comune secondo cui RevOps è solo un termine di fantasia per le operazioni di vendita.

Operazioni sui ricavi e operazioni di vendita

Quando pensi alle entrate, la prima cosa che di solito ti viene in mente è un agente di vendita che cerca di concludere affari, quindi raggiunge la sua quota di vendita.

Dopotutto, è da lì che provengono tutte le entrate.

Tuttavia, non è il quadro completo. In realtà, le vendite sono solo uno dei dipartimenti che generano entrate. C'è un approccio più olistico chiamato operazioni di ricavo.

Allora come sono diversi?

Le operazioni di vendita si riferiscono al processo di gestione delle attività di vendita. Include la prospezione, la chiusura di accordi e il monitoraggio delle prestazioni. Si tratta di supportare i rappresentanti di vendita nello svolgere i loro compiti in modo efficiente

D'altra parte, le operazioni sui ricavi comprendono TUTTE le attività che contribuiscono a generare entrate. Non solo dal team di vendita, ma anche dal marketing e dalle vendite incrociate/upsell tramite l'assistenza clienti. È un approccio più olistico.

Incontriamo ora il team di RevOps. Per essere sulla stessa pagina, utilizzeremo come riferimento un'azienda affermata con operazioni di fatturato consolidate.

Quali sono i ruoli delle operazioni sulle entrate? ⁠

Ecco come appare di solito il grafico RevOps.

Definiamoli individualmente ora.

Direttore delle entrate (CRO)

Il Chief Revenue Officer è un membro del senior management team. È il capo della C-suite di RevOps che riporta direttamente al CEO. Le sue responsabilità includono la guida degli sforzi dell'azienda per riunire il team di vendita, marketing e successo dei clienti per generare in modo collaborativo entrate e aumentare la quota di mercato.

Responsabile RevOps

Un manager RevOps riferisce al CRO e supervisiona tutti gli aspetti delle operazioni di reddito per un'azienda. Ciò include tradurre la visione del CRO in un piano e implementarli per migliorare l'efficienza tra i team.

Responsabile del prodotto

Un product manager è responsabile della strategia, della roadmap e delle caratteristiche di un prodotto. In RevOps, il product manager collabora con il team di sviluppo per garantire che il prodotto soddisfi le esigenze dei clienti e venga consegnato in tempo.

Il product manager si coordina con il team di marketing per garantire che il prodotto sia posizionato correttamente sul mercato e promosso in modo efficace. Un product manager lavora con il team di vendita per garantire che il prodotto sia venduto al giusto prezzo. E il product manager collabora anche con il team di supporto per garantire che il prodotto sia supportato correttamente e che eventuali problemi vengano risolti tempestivamente.

Squadra di marketing

Anche in un contesto RevOps, la responsabilità del team di marketing rimane quella di promuovere e comunicare la proposta di valore di un prodotto o servizio. Tuttavia, oggi c'è più collaborazione con i team di vendita e successo per evitare incoerenze con i dati dei clienti.

Se disponi di una piattaforma di automazione del marketing come Encharge, puoi facilmente automatizzare il processo di marketing del tuo dipartimento. Puoi iniziare a visualizzare rapidamente i percorsi degli utenti e a inviare e-mail basate sul comportamento per coltivare ulteriormente i tuoi contatti e clienti.

I membri di un team di marketing devono trasmettere solo lead qualificati al team di vendita. Il punteggio e la segmentazione dei lead di Encharge sono caratteristiche solide della piattaforma che possono aiutare.

Gruppo Vendite

In RevOps, il team di vendita lavora a stretto contatto con altri team come marketing, prodotto e customer success per garantire che la pipeline di vendita dell'azienda sia piena di lead qualificati. Per quanto possibile, devono contattare rapidamente questi contatti.

Una piattaforma come Encharge può accelerare il processo di vendita grazie alla sua perfetta integrazione con il tuo CRM, come Hubspot CRM e software di pianificazione degli appuntamenti come Calendly.

È anche importante notare che il team di vendita deve entrare in contatto con i clienti per conoscere il loro comportamento di acquisto. Ciò garantisce continuità nella vendita.

Squadra di successo del cliente

Il team Customer Success (CS) è responsabile di garantire che i clienti utilizzino con successo il prodotto o servizio. Questo team fornisce guida e supporto ai clienti per aiutarli a ottenere il massimo dal prodotto o servizio.

In RevOps, il team lavora a stretto contatto con altri dipartimenti, come vendite e marketing, per garantire che l'esperienza del cliente sia positiva dall'inizio alla fine. CS è anche responsabile dei rinnovi e della conservazione. Mantengono i clienti soddisfatti del prodotto o servizio e lo consigliano ad altri. L'obiettivo finale del team è aiutare i clienti a raggiungere i risultati desiderati.

Quindi possiamo immaginare un'operazione come questa:

Supponiamo che il team di marketing utilizzi ABM per trovare potenziali clienti.

Le attività di marketing come l'e-mail o il marketing dei contenuti li riscaldano in modo da trasmetterli alle vendite come lead caldi. Se la trattativa va a buon fine e chiudono l'affare, CS prende il sopravvento. Il supporto dedicato è in standby ogni volta che il nuovo utente ha difficoltà o ha richieste.

Ciascun capo del dipartimento riporta al responsabile RevOps in merito al nuovo cliente. Quindi il manager RevOps consolida tutti i report e li presenta al CRO. Quando è il momento delle riunioni del top management, il CRO può sottolineare come un allineamento regolare abbia portato a più vendite.

Quindi, come ottenere il massimo da RevOps?

1. Concentrati sull'onboarding degli utenti

L'onboarding degli utenti è uno degli aspetti più importanti di qualsiasi iniziativa RevOps. Dovrebbe essere una collaborazione interfunzionale tra i dipartimenti. Un fatto non così bello è che il 60% degli utenti si iscriverà al tuo prodotto e non visiterà mai più il tuo sito web.

La soluzione?

Usa e-mail di onboarding mirate per accogliere, deliziare ed educare i tuoi nuovi utenti. Encharge può essere utilizzato per attivare flussi di lavoro di onboarding degli utenti automatizzati.

Se fatto bene, l'onboarding degli utenti aiuta a garantire che le persone ottengano il massimo dalla piattaforma, aiutandole a sentirsi sicure e coinvolte mentre iniziano a utilizzarla.

2. Allinea i tuoi processi con la tecnologia

L'implementazione di RevOps sul posto di lavoro significa anche allineare i processi con gli strumenti e le tecnologie più recenti. Ciò significa investire in sistemi che supportano la collaborazione e l'automazione e facilitano il lavoro dei team tra i reparti.

Il marketing e le vendite apprezzeranno il modo in cui un unico strumento come Encharge si integra con i tuoi molteplici stack di marketing come Zapier, Salesforce, Chargebee e altri.

3. Interpreta approfondimenti accurati

Se vuoi ottenere il massimo dai tuoi sforzi RevOps, devi interpretare i tuoi dati in modo accurato. Con approfondimenti accurati, puoi capire meglio il rendimento delle tue campagne RevOps e apportare modifiche mirate per migliorare le tue prestazioni.

4. Modifica e ottimizza senza sosta

Quando si tratta di massimizzare le prestazioni dei tuoi sforzi RevOps, è essenziale che ti concentri sulla modifica e sull'ottimizzazione incessantemente. Ciò significa valutare costantemente i tuoi processi e cercare modi per migliorare ogni aspetto delle tue operazioni, dalle campagne di marketing alle strategie di assistenza clienti. Attraverso uno sforzo costante e l'attenzione ai dettagli, puoi assicurarti che ogni fase del tuo ciclo RevOps sia il più efficiente possibile.

Dove iniziare?

A seconda della tua azienda e delle sue dimensioni, potresti avere una serie di ruoli diversi incaricati di generare entrate.

In genere, questi ruoli rientrano nell'ambito del marketing, delle vendite, del prodotto e del successo dei clienti. Ma non è raro che una persona indossi molti cappelli e si assuma molteplici responsabilità, soprattutto per le start-up.

Tuttavia, man mano che cresci, diventa spesso necessario specializzare queste funzioni e creare un team più definito per le operazioni sui ricavi.

Il primo semplice passo inizia con l'utilizzo dell'automazione del marketing.

Se ti senti sopraffatto da tutte le opzioni disponibili, inizia con Encharge. Puoi provarlo gratuitamente semplicemente registrando la tua email.

Quindi di quali ruoli ha bisogno la tua azienda?