أدوار عمليات الإيرادات: من الذي تحتاجه لبناء فريق RevOp؟

هل بدأت رحلة تسويق الإيرادات الخاصة بك حتى الآن؟ إذا أومأت برأسك أو أجبت بـ "التخطيط لـ" ، فقد تكون هذه القطعة مناسبة لك.

حوالي 58٪ من مؤسسات B2B لديها بالفعل أو تقوم حاليًا ببناء فريق RevOps. تكمن المشكلة في أنه في حين أن RevOps يمثل تحديًا ، فإن إنشاء الفريق المناسب يمكن أن يكون أكثر تعقيدًا.

إليك الحل - فهم العملية ، لذلك من السهل العثور على الأشخاص المناسبين لأدوار RevOps.

دعونا نناقش كل وصف وظيفي ، بدءًا من الأساسيات.

ما هو RevOps؟

تعد RevOps اختصارًا لعملية الإيرادات ، وهي عملية محاذاة أقسام المبيعات المنعزلة والتسويق والمنتج وفرق نجاح العملاء من أجل تحسين توليد الإيرادات. من خلال مواءمتها ، يمكن للشركات التأكد من أن كل عضو في الفريق يعرف بالضبط دوره في الأداء المالي للشركة.

يجب أن يفهم فريق RevOps بوضوح دورة الإيرادات وكيف يساهم كل قسم طوال دورة حياة العميل. تقع على عاتق الفريق مسؤولية جعلهم يعملون معًا ثم وضع استراتيجية عامة لتنمية الأعمال.

يوجد اتجاه المبيعات الجديد هذا بشكل شائع بين شركات SaaS و B2B.

متى تحتاج RevOps؟

وفقًا لـ Salesforce ، يمتلك 41٪ من المديرين التنفيذيين فهمًا جيدًا لمعدلات RevOps.

إذا كنت جادًا في تحسين تجربة العميل ، فستحتاج إلى أن تعمل أقسامك الداخلية معًا لتحقيق هدف مشترك - وهذا هو جوهر عمليات الإيرادات.

لنلقِ نظرة على هذه المواقف التي يكون فيها RevOps منطقيًا:

• الشركة المثالية لديها تنسيق قوي بين أقسام المبيعات والتسويق ونجاح العملاء . في حين أن هذا يبدو سهلاً ، إلا أنه ليس من السهل تحقيقه دائمًا. يمكن لـ RevOps تبسيط الاتصال بين الإدارات ، لذلك من السهل تحديد أوجه القصور وتنفيذ استراتيجيات تركز على النمو. لم يعد السؤال حول من يمتلك حقًا رحلة العميل موجودًا.
• تمتلك معظم الشركات الكثير من البيانات ، لكنها غالبًا ما تكون منتشرة بين أدوات وفرق مختلفة. يؤدي التتبع السيئ لتدفق الإيرادات إلى فقدان الشركات للفرص. في الواقع ، وجد تقرير أن 1 من كل 5 شركات تخسر المال بسبب البيانات الفوضوية. RevOps هو الحل. يقوم بتنشيط فريق واحد لتتبع جميع بيانات وأدوات الإيرادات الخاصة بك ، حتى تتمكن من معرفة ما يحدث مع عائداتك.
• معظم الشركات ليس لديها عملية محددة لإسعاد العملاء. بدون وجود عملية ، من السهل على الإدارات المختلفة تنفيذ أفكارها الخاصة حول كيفية معاملة العملاء ، مما يؤدي إلى تجربة العملاء المحبطة وغير المتسقة. تنشئ RevOps عمليات لكل مرحلة من مراحل رحلة العميل بحيث يمكنك تقديم تجارب ممتعة باستمرار في كل خطوة على الطريق.
• بالنسبة للشركات التي تشهد نموًا سريعًا ، من الصعب مواكبة جميع مبادرات المبيعات والتسويق الجديدة. يتأكد فريق RevOps من قدرتك على التعامل مع الطلب المتزايد.
• عندما تمر شركتك بتغيير كبير ، مثل الاندماج أو الاستحواذ ، فأنت بحاجة إلى التأكد من تحقيق أهداف الإيرادات الجديدة لتجنب فقدان المبيعات (وحتى تسريح العمال). تساعدك RevOps على تحقيق أهداف الإيرادات الخاصة بك في أوقات التغيير ، من التعديلات الطفيفة على المنتج إلى عمليات الاستحواذ الكاملة.

قبل تحديد أدوار عمليات الإيرادات (كما وعدنا سابقًا) ، دعنا أولاً نوضح الالتباس الشائع بأن RevOps هو مجرد مصطلح خيالي لعمليات المبيعات.

عمليات الإيرادات مقابل عمليات المبيعات

عندما تفكر في الإيرادات ، فإن أول ما يتبادر إلى ذهنك عادة هو أن يحاول وكيل مبيعات إغلاق الصفقات ، لذلك يصل إلى حصته من المبيعات.

بعد كل شيء ، هذا هو مصدر الإيرادات بالكامل.

لكن، هذه ليست الصورة الكاملة. في الواقع ، المبيعات هي مجرد واحدة من الأقسام المدرة للدخل. هناك نهج أكثر شمولية يسمى عمليات الإيرادات.

فكيف هم مختلفون؟

تشير عمليات المبيعات إلى عملية إدارة أنشطة المبيعات. يتضمن التنقيب وإغلاق الصفقات وتتبع الأداء. يتعلق الأمر بدعم مندوبي المبيعات في أداء مهامهم بكفاءة

من ناحية أخرى ، تشمل عمليات الإيرادات جميع الأنشطة التي تساهم في توليد الإيرادات. ليس فقط من فريق المبيعات ولكن أيضًا من التسويق والبيع العابر / البيع عبر دعم العملاء. إنه نهج أكثر شمولية.

دعنا الآن نلتقي بفريق RevOps. لكي نكون في نفس الصفحة ، سنستخدم شركة قائمة مع عمليات إيرادات ثابتة كمرجع.

ما هي أدوار عمليات الإيرادات؟ ⁠

هذا ما يبدو عليه مخطط RevOps عادةً.

دعونا نحددها بشكل فردي الآن.

رئيس قسم الإيرادات (CRO)

رئيس قسم الإيرادات هو عضو في فريق الإدارة العليا. إنه رئيس C- جناح RevOps الذي يقدم تقاريره مباشرة إلى الرئيس التنفيذي. تشمل مسؤولياته قيادة جهود الشركة لجلب فريق المبيعات والتسويق ونجاح العملاء معًا لتوليد الإيرادات بشكل تعاوني وزيادة حصتها في السوق.

مدير RevOps

يقدم مدير RevOps تقاريره إلى CRO ويشرف على جميع جوانب عمليات الإيرادات للشركة. يتضمن ذلك ترجمة رؤية CRO إلى خطة وتنفيذها لتحسين الكفاءات عبر الفرق.

مدير الإنتاج

مدير المنتج هو المسؤول عن الإستراتيجية وخريطة الطريق وميزات المنتج. في RevOps ، يعمل مدير المنتج مع فريق التطوير لضمان أن المنتج يلبي احتياجات العملاء ويتم تسليمه في الوقت المحدد.

ينسق مدير المنتج مع فريق التسويق لضمان وضع المنتج بشكل صحيح في السوق والترويج له بشكل فعال. يعمل مدير المنتج مع فريق المبيعات لضمان بيع المنتج بالسعر المناسب. ويعمل مدير المنتج أيضًا مع فريق الدعم لضمان دعم المنتج جيدًا وحل أي مشكلات على الفور.

فريق التسويق

حتى في سياق RevOps ، تظل مسؤولية فريق التسويق تتمثل في الترويج لعرض القيمة للمنتج أو الخدمة وإيصالهما. ومع ذلك ، يوجد اليوم المزيد من التعاون مع فرق المبيعات والنجاح لتجنب التناقض مع بيانات العملاء.

إذا كان لديك نظام أساسي للتسويق الآلي مثل Encharge ، يمكنك بسهولة أتمتة عملية التسويق لقسمك. يمكنك البدء بسرعة في تصور رحلات المستخدم وإرسال رسائل البريد الإلكتروني القائمة على السلوك لتعزيز عملائك المحتملين والعملاء بشكل أكبر.

يجب على أعضاء فريق التسويق تمرير العملاء المتوقعين المؤهلين فقط إلى فريق المبيعات. يعد تصنيف وتجزئة الرصاص في Encharge من الميزات القوية للنظام الأساسي التي يمكن أن تساعد.

فريق المبيعات

في RevOps ، يعمل فريق المبيعات بشكل وثيق مع فرق أخرى مثل التسويق والمنتج ونجاح العملاء للتأكد من أن خط أنابيب مبيعات الشركة مليء بالعملاء المتوقعين المؤهلين. بقدر الإمكان ، يجب عليهم الاتصال بهذه الخيوط بسرعة.

يمكن لمنصة مثل Encharge تسريع عملية المبيعات من خلال تكاملها السلس مع CRM الخاص بك ، مثل Hubspot CRM وبرنامج جدولة المواعيد مثل Cal Friendly.

من المهم أيضًا ملاحظة أن فريق المبيعات يحتاج إلى التواصل مع العملاء لمعرفة سلوك الشراء لديهم. هذا يضمن الاستمرارية في البيع.

فريق نجاح العملاء

فريق نجاح العملاء (CS) مسؤول عن ضمان استخدام العملاء للمنتج أو الخدمة بنجاح. يقدم هذا الفريق التوجيه والدعم للعملاء لمساعدتهم في الحصول على أقصى قيمة من المنتج أو الخدمة.

في RevOps ، يعمل الفريق عن كثب مع الأقسام الأخرى ، مثل المبيعات والتسويق ، لضمان أن تكون تجربة العميل إيجابية من البداية إلى النهاية. CS مسؤولة أيضًا عن التجديدات والاحتفاظ. إنهم يبقون العملاء راضين عن المنتج أو الخدمة ويوصون به للآخرين. الهدف النهائي للفريق هو مساعدة العملاء على تحقيق النتائج المرجوة.

لذلك يمكننا تخيل عملية مثل هذه:

لنفترض أن فريق التسويق يستخدم ABM للعثور على العملاء المحتملين.

تعمل أنشطة التسويق مثل البريد الإلكتروني أو تسويق المحتوى على تسخينها بحيث تقوم بتمريرها إلى المبيعات كعملاء محتملين. إذا نجحت المفاوضات وأغلقوا الصفقة ، يتولى CS المسؤولية. الدعم المخصص يكون في وضع الاستعداد عندما يواجه المستخدم الجديد صعوبات أو لديه طلبات.

كل رئيس قسم يقدم تقاريره إلى مدير RevOps فيما يتعلق بالعميل الجديد. ثم يقوم مدير RevOps بدمج جميع التقارير وتقديمها إلى CRO. عندما يحين وقت اجتماعات الإدارة العليا ، يمكن أن يوضح مسؤول العلاقات العامة كيف أدت المحاذاة السلسة إلى زيادة المبيعات.

إذن كيف تحصل على أقصى استفادة من RevOps؟

1. التركيز على المستخدم onboarding

يعد إعداد المستخدم أحد أهم جوانب أي مبادرة RevOps. يجب أن يكون تعاونًا متعدد الوظائف بين الإدارات. هناك حقيقة غير لطيفة وهي أن 60٪ من المستخدمين سيشتركون في منتجك ولن يزوروا موقع الويب الخاص بك مرة أخرى.

الحل؟

استخدم رسائل البريد الإلكتروني المستهدفة للترحيب بالمستخدمين الجدد وإسعادهم وتثقيفهم. يمكن استخدام الشحن لبدء سير عمل الإعداد الآلي للمستخدم.

عندما يتم إجراؤه بشكل جيد ، يساعد إعداد المستخدم على ضمان حصول الأشخاص على أقصى استفادة من النظام الأساسي مع مساعدتهم على الشعور بالثقة والمشاركة عند بدء استخدامها.

2. مواءمة عملياتك مع التكنولوجيا

يتعلق تنفيذ RevOps في مكان عملك أيضًا بمواءمة عملياتك مع أحدث الأدوات والتقنيات. وهذا يعني الاستثمار في الأنظمة التي تدعم التعاون والأتمتة وتسهل على الفرق العمل عبر الأقسام.

سيحب التسويق والمبيعات كيف تتكامل أداة واحدة مثل Encharge مع مجموعات التسويق المتعددة الخاصة بك مثل Zapier و Salesforce و Chargebee والمزيد.

3. تفسير الرؤى الدقيقة

إذا كنت ترغب في تحقيق أقصى استفادة من جهود RevOps الخاصة بك ، فيجب عليك تفسير بياناتك بدقة. من خلال الرؤى الدقيقة ، يمكنك فهم مدى جودة أداء حملات RevOps الخاصة بك وإجراء تغييرات مستهدفة لتحسين أدائك.

4. تحرير وتحسين بلا هوادة

عندما يتعلق الأمر بتعظيم أداء جهود RevOps الخاصة بك ، فمن الضروري أن تركز على التحرير والتحسين بلا هوادة. هذا يعني تقييم عملياتك باستمرار والبحث عن طرق لتحسين كل جانب من جوانب عملياتك ، من حملاتك التسويقية إلى استراتيجيات دعم العملاء. من خلال الجهد المستمر والاهتمام بالتفاصيل ، يمكنك التأكد من أن كل مرحلة من مراحل دورة RevOps الخاصة بك فعالة قدر الإمكان.

من أين أبدا؟

اعتمادًا على شركتك وحجمها ، قد يكون لديك مجموعة من الأدوار المختلفة المسؤولة عن تحقيق الإيرادات.

عادةً ما تندرج هذه الأدوار ضمن نجاح التسويق والمبيعات والمنتج والعملاء. لكن ليس من غير المألوف أن يرتدي شخص واحد العديد من القبعات ويتحمل مسؤوليات متعددة ، خاصة بالنسبة للشركات الناشئة.

ومع ذلك ، مع نموك ، غالبًا ما يصبح من الضروري تخصيص هذه الوظائف وإنشاء فريق أكثر تحديدًا لعمليات الإيرادات.

تبدأ الخطوة الأولى السهلة باستخدام أتمتة التسويق.

إذا كنت تشعر بالإرهاق من كل الخيارات المتاحة ، فابدأ بـ Encharge. يمكنك تجربته مجانًا بمجرد تسجيل بريدك الإلكتروني.

إذن ما الأدوار التي تحتاجها شركتك؟