Gerçek Şirketlerden 12 Satış ve Pazarlama Stratejisi Örneği

Ne kadar büyük veya küçük olursa olsun, her işletmenin bir satış ve pazarlama stratejisine ihtiyacı vardır. Her iki alanda da ne kadar deneyime sahip olduğunuza bağlı olarak, bu görev göz korkutucu gelebilir.

Endişelenmene gerek yok! Tekerleği yeniden icat etmek zorunda değilsiniz. İşinde olmanın güzelliği, devlerin döşediği bir yolda yürümektir. Elbette, kendinize ait biraz baharat atmak isteyeceksiniz. Belki bir gün stratejinizde öncü olursunuz. Ama şimdilik, bazı gerçek örneklere bir göz atmamız gerekiyor.

Satış stratejisi örnekleri

Satış stratejisi, satış departmanınızın işinizi ve hizmetlerini/ürünlerini yeni müşterilere nasıl tasvir ettiğini size bildiren bir dizi eylem, karar ve ilgili hedeftir. Bir satış stratejisi, satış süreci, rekabet analizi ve ürün/hizmet konumlandırma için net hedefler sağlayan, satış görevlilerinin ve satış kadınlarının takip etmesi için yol gösterici bir ışıktır.

Çoğunlukla, tüm satış stratejileri, yönetimin süreçler, uygulamalar ve hedefler için bir plan oluşturmasını içerir.

Satış stratejileri evrensel değildir. Elbette, bazı örnekleri takip edebilirsiniz, ancak biraz önce bahsettiğim gibi, müşterileriniz için anlamlı ve işe yaraması için kendi bükümünüzü uygulamanız gerekecek. Bu nedenle, uygun bir satış stratejisi neredeyse tamamen hedef kitlenize bağlıdır.

Artık satış stratejisinin ne olduğu konusunda aynı fikirde olduğumuza göre, bazı örnekler hakkında konuşmanın zamanı geldi. Bu örnekler sadece kendi stratejiniz için size ilham vermek için burada. Bu stratejilerin bahsedeceğim şirketler için başarılı olduğu kanıtlanmış olsa da, benzer sonuçlar elde etmek için onları markanıza uyarlamanız gerekecek.

Değer bazlı satış – UPS

Son zamanlarda en popüler satış stratejilerinden biri değere dayalı satıştır. Bu, sunduğunuz şeyi ve ürünlerinizin veya hizmetlerinizin alınan değerini konumlandırma sürecidir. Bu, yalnızca ürün veya hizmete dayalı satışın tam tersidir. Ürüne değil, faydaya odaklanın.

UPS bunu çok iyi yapıyor. Dünyanın en büyük nakliye ve lojistik şirketlerinden biri olarak, sürekli olarak peşlerinden koşan çok fazla rekabet var. Ancak, hizmetlerine ve ürünlerine ekstra bir değer katmanı sağlayarak rekabette dörtnala önde olma eğilimindedirler.

UPS, gönderiler için küresel bir altyapı kurarak işletmelere diğer nakliye şirketlerinin yapamayacağı fırsatlar ve değer sunar. İşletmeler için çok çeşitli nakliye seçenekleri sunarlar ve müşterileri için ekstra değer üreterek değerlerini genişletirler. Sadece nakliye anlaşmaları satmıyorlar. Kolaylık, çeşitlilik, basitlik, esneklik ve gönül rahatlığı satıyorlar.

Güç Temelli İlke – Apple

Güce dayalı ilke satış stratejisinde, satış elemanı sektördeki uzman rolünü üstlenir. Bir çözüm bulmak ve bir şey satmak için müşteri hizmetleri, geliştirme veya mühendislerle konuşmak yerine, satış elemanı durumu değerlendirir, gerekli tüm bilgileri sağlar ve bir çözümle takip eder.

Apple bunun mükemmel bir örneğidir. Daha önce bir Apple mağazasına gitmediyseniz, bu pek aşina olmadığınız bir şey olabilir. Bir Apple mağazasına adım attığınızda "Apple Geniuses" dedikleri şeyle karşılaşacaksınız. Bunlar ürünün içini dışını bilen insanlar. Apple'ın sunduğu her ayrıntıyı, güncellemeyi ve ürünü biliyorlar ve size anında satma gücüne sahipler.

Bu Apple Geniuses, yazılım sorunlarını ve donanım arızalarını da giderebilir. Bunların hepsi, Apple'ı ziyaret ederken satış sürecini olabildiğince sorunsuz hale getirmek için. Satışta tüm yetki onlarda olduğu için bir kişi ve bir kişiyle muhatap olursunuz.

SPIN satış – herkes

SPIN satış, bir satışa yaklaşmak için dört temel sorudan oluşan bir stratejidir. Neil Rackham, “SPIN Satış” başlıklı kitabında, satışları basitçe doğru soruları sormayı öğrenmek olarak özetliyor. Ardından sormanız gereken dört tür soruyu vurgulayarak devam ediyor:

S – Durumsal

Durumsal sorular sormak size araştırma yoluyla toplayamayacağınız verileri verir. Bunlar, müşteri adayına/olasılığa özgü sorulardır.

P – Sorun

Karşılaştıkları sorunu sormak, ihtiyaçları hakkında size fikir verir. Onlar için bir numaralı önceliği işaret ediyor.

ben - ima

Etkileyici sorular, durumun aciliyetini bilmenizi sağlar. Ne kadar sürede bir düzeltmeye ihtiyaçları var?

N – İhtiyaç/Ödeme

Şirketinizin dışında neye ihtiyaçları olduğunu sormak, size onların çıkarları hakkında bağımsız olarak genel bir fikir verir. Bu, özellikler ve fiyatlandırma hakkında konuşmak için sağlam bir geçiş sağlar.

Buradaki fikir, doğru sorulduğunda, bu soruların her birinin, uygun olup olmadıklarına bakılmaksızın, müşteri adayı hakkında bilmeniz gereken her şeyi size anlatmasıdır.

Burada örnek olarak belirli bir şirketten bahsedilmiyor çünkü çoğu servet 1000 şirketi bu stratejiyi bir şekilde kullanıyor. Bu strateji dörtlü sorularla sınırlı olmadığı için çok yoğun bir şekilde uyarlanabilir.

Çözüm Satışı – Uyku Numarası

Çözüm satışı, satıcının sorunlu noktalara odaklandığı ve müşterinin benzersiz ihtiyaçlarına göre bir çözüm sunduğu bir süreci içerir. Bu, kulağa her şirketin benimsediği genel bir satış stratejisi gibi gelebilir, ancak bunun farklı seviyeleri vardır.

Çoğu şirketin, özelliklere odaklandıkları bir fiyatlandırma sayfası vardır. SaaS gibi bir şey için bu mantıklı. Genel olarak konuşursak, özellikler kullanıcıları bir çözüme yönlendirir.

Ancak fiziksel ürünler için, özellikle geniş bir ürün yelpazesi sunuyorsanız, biraz daha zor olabilir. Bununla birlikte, yatak şirketi Sleepnumber, kullanıcılardan bir sınava girmelerini isteyerek çözümü oldukça kusursuz bir şekilde satıyor.

Bu soruları yanıtlayarak, benzersiz ağrı noktalarınız için en iyi olduğunu düşündükleri çözüme sizi yönlendirebilirler. Bu, elbette, otomatikleştirilmiş bir örnektir, ancak manuel satış aramalarına ve e-postalara uyarlanabilir. Neye ihtiyaç duyduklarına ve acı noktalarına odaklanın, ardından onlara bir çözüm sunun.

Meydan Okuyan Satış – Siber güvenlik

Meydan okuyucu satış stratejisi, potansiyel olarak şu anda en popüler satış modellerinden biridir, ancak herkes için değildir. Challenger satışı, satış temsilcisine, duruma ve müşteriye bağlı olarak alakalı olabilir veya olmayabilir.

Challenger satışı, satış üzerinde tam kontrol sahibi olmayı (satış temsilcisi olarak) ve müşteriye şirketleri hakkında yeni bir şey öğretmeyi hedeflemeyi içerir. Bu da, deneyimin duruma göre uyarlanmasını zorunlu kılar.

Bu nedenle, belirli bir adı örnek olarak belirlemenin neden zor olduğunu anlayabilirsiniz. Bunun yerine bir sektöre dayalı bir durum hayal edelim: Siber güvenlik.

Unutmayın, meydan okuyucu satış stratejisinin amacı, müşteriyi bilgilendirerek durumu kontrol altına almaktır. Siber güvenlikte, kullanıcılar tam olarak neye ihtiyaçları olduğunu bilmeyebilir, ancak bir şeye ihtiyaçları olduğunu bilirler. Dünya çapındaki büyük işletmeler, verilerini korumak için bir tür güvenlik ağı uygular, ancak durumun ne kadar korkunç olabileceğini anlamayabilirler.

Siber güvenlik satış görevlileri devreye girer ve müşteriyi potansiyel tehlikeler ve korunmaları için neye ihtiyaçları olduğu konusunda bilgilendirir. Sormak yerine anlatıyorlar.

Bu kağıt üzerinde biraz kaba görünebilir, ancak B2B'de birçok işletme sahibinin aradığı şey tam olarak budur. Satışın duygusunu pek umursamazlar. Sonuç istiyorlar.

Pazarlama stratejisi örnekleri

Pazarlama stratejisi, pazarlamacıların çeşitli kampanyalarına, projelerine ve pazarlama modellerine rehberlik etmek için kullandıkları bir süreçtir. Satışta olduğu gibi, bir pazarlama stratejisi de pazarlama çabalarını yapılandırmayı, ekibi doğru hedef kitleye pazarlamak için ortak hedefler, hedefler ve süreçlerle hizalamayı amaçlar.

Bir pazarlama stratejisini kılavuz olarak düşünün. Pazarlamacılar, yeni bir projeye başladıklarında veya pazarlama nitelikli müşteri adaylarını toplamak için yeni bir plan oluşturduklarında bu yönergelere başvuracaktır. Örneğin, bir pazarlama planı, yeni bir ürüne farkındalık getirmek olabilir. Bir pazarlama stratejisi, bu planın sürecini özetleyen şeydir.

Özünde pazarlama, markanızı, ürününüzü veya hizmetinizi tanıtmaktan başka bir şey değildir. Pazara ne sunmanız gerektiğini yaratıcı bir şekilde, öne çıkan bir şekilde gösterir.

Kulağa yeterince basit geliyor, ancak rekabetin sürekli artmasıyla şirketler, kutunun dışına çıkmaya ve isimlerini ortaya çıkarmak için yeni ve yenilikçi yollar geliştirmeye zorlanıyor. İçerik pazarlaması, sosyal medya pazarlaması, e-posta pazarlaması ve daha birçok örnek bir ihtiyaçtan doğdu.

Şirketinize, ne sattığınıza ve hedef kitlenize bağlı olarak, pazara gerçekten girmek için istediğiniz sayıda stratejiyi kullanabilirsiniz. Neyin işe yarayıp neyin yaramadığını anlamak ve yeni ve değişen verilere uyum sağlamak meselesidir. İşte bu nedenle, belirli pazarlama stratejilerini kullanan gerçek şirketlerin bir listesi.

Sürekli değişen kullanıcı deneyimi – Spotify

Dünyanın en büyük müzik akışı platformu olan Spotify, pazarlama oyununu sürekli olarak değiştirmek zorunda. Bunu, farklılıklarını pazarlayarak, biri uygulamada neredeyse her oturum açtığında kullanıcı deneyimini değiştirerek yaparlar.

Gelişmiş algoritmalar ve yapay zeka uygulayan Spotify, günlük, haftalık ve hatta yıllık çalma listeleri oluşturmak için kullanıcıların tercihlerini, türlerini ve müzik tarzlarını takip eder. Bu, diğer birçok şeyin yanı sıra Spotify'ı benzersiz kılıyor. Sürekli değişen kullanıcı deneyimlerini tanıtan reklamlar yaparak bunu kendi yararlarına oynuyorlar.

Yeniden hedefleme kampanyaları – 1 800 Kişi

Yeniden hedefleme kampanyaları, var olan en etkili müşteri adayı yetiştirme stratejilerinden biridir. O kadar başarılı ki, kaçırmayı göze alamayacağınız bir pazarlama stratejisi olarak kabul ediliyor.

Yeniden hedefleme kampanyalarının arkasındaki öncül nispeten basittir. Halihazırda dönüştürülmüş müşterileri veya markaya aşina olan potansiyel müşterileri bulun ve onları yeni reklamlarla yeniden hedefleyin. Bunun mükemmel bir örneği, 1 800 Kişi'nin bunu nasıl yaptığıdır.

Yeniden pazarlamayı kullanan 1800 Kişi, kullanıcıları web sitesinden ayrıldıktan sonra cezbeder. Bu reklamla, onlara geri dönerek (bu durumda, kullanıcı henüz dönüşüm gerçekleştirmemiştir), ilk siparişlerinde ek %12 indirim aldıklarını görebilirsiniz. %12, günümüzdeki bağlantı fiyatlarıyla karşılaştırıldığında küçük görünebilir, ancak kararsız alışveriş yapanlar için sadece pastanın üzerindeki krema olabilir.

Kullanıcı tarafından oluşturulan içerik – Airbnb

İçerik pazarlamasından hemen yukarıda bahsettik, peki ya kullanıcı tarafından oluşturulan içerik? Kullanıcı tarafından oluşturulan içerik, herhangi bir markanın kullanabileceği en etkili ve güçlü pazarlama stratejilerinden biridir, ancak yalnızca anlatıya uyduğu takdirde.

Örneğin, CISCO gibi bir şirket, kullanıcı tarafından oluşturulan içerik oluşturmakta zorlanabilir. Öte yandan Airbnb gibi bir şirket, bu stratejiyi uygulamak için ihtiyaç duydukları her şeye sahiptir. Aslında, zaten yapıyorlar!

Airbnb dergisi, tüm dünyadaki kullanıcı deneyimlerini öne çıkaran bir yayındır. Pazarlama için kullanılan bir seyahat dergisi gibi düşünün. Günümüzde herkesin bildiği gibi, insanlar bu egzotik yerleri ve deneyimleri görecek ve hemen gitmek isteyeceklerdir. İdeal olarak, yolculuklarında bir Airbnb arayacaklar.

Bunun en iyi yanı, kullanıcıların hikayelerini dergiye göndermeleridir. Onlar zaten yazılmış! Doğru bir şekilde ayarlandığında, kullanıcı tarafından oluşturulan içerik, fazla çaba gerektirmeyen güçlü bir araçtır.

Sadakat ödül programı – Starbucks

Herkes ödüllendirilmekten hoşlanır. Önceden bir şeyler satın almamız gerektiği anlamına gelse bile, hepimizin ücretsiz şeyler almayı sevdiği DNA'mızda kodlanmış bir şey.

Kahvede dünyanın önde gelen isimlerinden biri olan Starbucks, 2008'de bir sadakat programı uyguladı ve o zamandan beri büyük bir başarı elde etti.

Fikir basit. Alışveriş yaparak puan kazanırsınız. Bu puanlar, ücretsiz içecekler, atıştırmalıklar ve Starbucks ürünleri gibi ödüller almak için biriktirilebilir. Ne kadar çok harcarsanız, o kadar çok puan alırsınız ve o kadar çok ödül kazanırsınız.

Niş pazarlama – Twitch

Niş pazarlamanın sadece normal pazarlama olduğu iddia edilebilir. Sonuçta, hedef kitlenizi belirlemenin önemini hepimiz biliyoruz. Ancak bu hedef çok genişse ne olur? Yeterince spesifik olmayan bir kitleye pazarlama yapmaya çalışırsanız ne olur? Reklamlara ve diğer kanallara tonlarca harcama yapacak ve yeterli yatırım getirisi görmeyeceksiniz.

Hiç kimse, popüler akış hizmeti Twitch gibi niş pazarlama yapmaz. Yüksekleri hedeflemek ve hizmetleriyle ilgilenebilecek herkesi hedeflemek yerine, ilgileneceğini bildikleri kişilere açıkça gittiler. Geniş kitlelere sıfır zaman veya para harcadılar ve bunun yerine nişlere özel olanları seçtiler.

Twitch'i benzersiz kılan, platformun kendisinin nişlere ayrılmış olmasıdır. Video oyunları, müzik, makyaj, sanat ve kullanıcıların ayarlayabileceği ve izlemekten keyif alabileceği her türlü diğer alt türlere sahipsiniz. Bu verileri kullanarak, niş alana ilgi duyanları hedefleyebildiler ve sadece onlar için benzersiz bir reklam deneyimi oluşturabildiler.

Değer önerisi pazarlaması – Uber

Yukarıda değer bazlı satıştan bahsettik ve UPS'i en iyi örneklerden biri olarak listeledik. Bununla birlikte, değer teklifinizi pazarlamak da gerçekten harika bir pazarlama stratejisidir.

İnsanlar ne istiyor? Değer! Sattığınız değeri nasıl öğrenecekler? Pazarlama! Ve kimse bunu Uber gibi yapmaz.

Uber'in değer önerisi, bunun "Etrafta dolaşmanın en akıllı yolu" olduğunu belirtiyor.

Doğrudan bahsetmeden Uber, değerini günümüzde seyahat eden hayal kırıklığına dayalı olarak pazarlıyor. Taksiye bindiğiniz zamanları düşünün. Ya onları aramalısın ya da birini avlamalısın. O zaman onlara yön vermelisin. Ardından, genellikle nakit olarak ödeme yaparsınız.

Uber, sunduğu hizmete uygun bir uygulama ekleyerek şehir içi seyahatin gereksiz sıkıntılarını ortadan kaldırıyor. Uygulama, bir arabayı doğrudan bulunduğunuz yere çağırmanıza izin verir. Ardından, nereye gittiğinizi sürücüye bildirmek için GPS'i kullanırsınız. Son olarak, uygulama içinde nakitsiz ve baş ağrısı olmadan ödeme yaparsınız.

Ürün değil marka olarak pazarlama – Red Bull

Red Bull, bazı belirsiz pazarlama stratejileriyle tanınır. Daha ünlü örneklerden biri, Avrupa'da ilk piyasaya sürüldükleri zamandır. Her yere afiş ve reklam yapıştırmak için milyonlarca dolar harcamak yerine Londra sokaklarına döküldüler.

Bir süre için, şehrin dört bir yanındaki geri dönüşüm kutularına “atılan” Red Bull kutularından başka bir şey görmezsiniz. Ne zaman biri rakip bir içeceği atmaya gitse, karışımda birkaç Red Bull kutusu görürdü. Bu, insanların neden bu kadar çok Red Bull'un tüketildiğini merak etmesine neden oldu ve markaya Avrupa'da patlamak için ihtiyaç duydukları kaldıracı sağladı.

Bunun gibi pazarlama stratejileri ve Red Bull'un deneyimler konusundaki duruşu onlara şu anda sahip oldukları marka imajını veriyor. Risk almaya cesaret eden sporcuları, yarış takımlarını ve bireyleri sürekli olarak destekliyorlar, markalarını hayatı dolu dolu yaşayanlarla birlikte oraya koyuyorlar. Son 10-15 yılda Red Bull'un sponsorluğunda yapılmayan bir arabada, uçakta veya başka bir motorda kırılan herhangi bir dünya rekorunu düşünmek zor.

Etkili satış ve pazarlama stratejileri oluşturmak için ipuçları

Yukarıdaki örneklerde bazı harika markaların harika şeyler yaptığını gördük, ancak her örneğin uygulanması kolay olmayacak. Öncelikle aşağıdaki birkaç şeyi yapmadan bu örneklerin hiçbirinin herhangi bir marka için uygulanmasının kolay olmadığını söyleyebilirim.

1. Hedefler belirleyin

Stratejinin hedeflerini önceden belirlemezseniz hiçbir strateji, satış veya pazarlama başarılı olmaz. Bu hedefler konusunda spesifik olmalısınız ve herkesin aynı sayfada olduğundan emin olmalısınız. Aksi takdirde, açık bir yönlendirme olmadan kendinizi boyuna ve bütçeyi aşmış bulacaksınız.

2. Hedef kitlenizi bulun

Bu paragraftan önce anlamadıysanız, herhangi bir stratejide hedef kitlenizi belirlemek sadece iyi bir fikir değil; işinizin başarısı için zararlıdır. Kime pazarlama ve satış yaptığınızı, onların ilgi alanlarını, nerede olduklarını ve neye ihtiyaçları olduğunu bilmeniz gerekir.

3. Rakibinizi bulun

Hedef kitlenizi belirlemenin yanı sıra rekabetinizi de belirlemeniz gerekir. Bunu yaparken, düşündüğünüzden daha fazlasını öğrenebilirsiniz. Neyi iyi yaptıklarını, neyi bu kadar iyi yapmadıklarını ve izleyicilerinin pazarlama ve satış stratejilerine nasıl tepki verdiğini anlayacaksınız.

4. Ticaret için doğru araçları kullanın

Satış ve pazarlama söz konusu olduğunda, süreci daha sorunsuz hale getirmek ve hatta otomatikleştirmek için kullanabileceğiniz sonsuz sayıda araç var gibi görünüyor. Örneğin, Encharge, doğru e-postaları doğru zamanda otomatikleştirebilmeniz için otomasyon akışları oluşturmanıza yardımcı olur. Potansiyel müşteri, lider veya müşteri tarafından gerçekleştirilen davranış ve eylemlere dayalı olarak kullanıcı profilleri oluşturun ve hatta otomatik e-postalar gönderin.

Sonuçlar ve paket servis

Satış ve pazarlama stratejileri, pek çok işletmenin paylaşmayacağı bir şeydir. Sonuçta, onlar için iyi çalışıyorsa, rekabet için iyi çalışabilir. Bu nedenle, benzersiz durumunuzda sizin için neyin işe yarayacağını söylemek zor.

Neye karar verirseniz verin ve yukarıdaki listeden hangi stratejiyi izlemeye karar verirseniz verin, hedef kitlenizin ihtiyaçlarını karşılamak için uyarlanması gerekecektir. Biraz oynayın, potansiyel müşterilerinizin nasıl tepki verdiğini görün ve gelen verilerden haberdar olduğunuzdan emin olun. Bir şeyleri değiştirmekten korkmayın!
Ve en önemlisi, ihtiyacınız olan araçlara sahip olduğunuzdan emin olun. Doğru araçlara sahip olmanın nasıl bir fark yarattığını görmek için bugün Encharge ile bir demo rezervasyonu yapabilirsiniz.