收入運營角色：建立 RevOp 團隊需要誰？

你開始你的收入營銷之旅了嗎？ 如果您點頭或回答“計劃”，那麼這件作品可能適合您。

大約 58% 的 B2B 組織已經擁有或正在建立 RevOps 團隊。 問題在於，雖然 RevOps 具有挑戰性，但創建合適的團隊可能更加複雜。

這是我們的解決方案 - 了解流程，因此更容易為 RevOps 角色找到合適的人員。

讓我們從基礎開始討論每個職位描述。

什麼是 RevOps？

RevOps 是收入運營的捷徑，是調整銷售、營銷、產品和客戶成功團隊的孤立部門以優化收入產生的過程。 通過調整它們，企業可以確保每個團隊成員都確切地知道他們在公司財務績效中的作用。

RevOps 團隊必須清楚地了解收入周期以及每個部門如何在整個客戶生命週期中做出貢獻。 團隊有責任讓他們一起工作，然後製定總體戰略來發展業務。

這種新的銷售趨勢在 SaaS 和 B2B 公司中很常見。

什麼時候需要 RevOps？

據 Salesforce 稱，41% 的高管對 RevOps 有很好的掌握。

如果您認真對待優化客戶體驗，您將需要您的內部部門共同努力實現一個共同目標——這就是收入運營的核心。

讓我們看看 RevOps 有意義的這些情況：

• 理想的公司在銷售、營銷和客戶成功部門之間具有很強的協調性。 雖然這聽起來很容易，但實現起來並不總是那麼容易。 RevOps 可以簡化部門之間的溝通，因此很容易識別低效率並實施以增長為中心的戰略。 誰真正擁有客戶旅程的問題不再存在。
• 大多數企業都有大量數據，但通常分佈在不同的工具和團隊中。 對收入流的跟踪不力會導致企業錯失良機。 事實上，一份報告發現，五分之一的公司因數據混亂而虧損。 RevOps 是解決方案。 它激活了一個團隊來跟踪您的所有收入數據和工具，這樣您就可以看到您的收入發生了什麼。
• 大多數公司沒有明確的流程來取悅客戶。 如果沒有適當的流程，不同部門很容易實施他們自己關於如何對待客戶的想法，從而導致令人沮喪和不一致的客戶體驗。 RevOps 為客戶旅程的每個階段創建流程，以便您可以在每一步始終如一地提供令人愉悅的體驗。
• 對於經歷快速增長的企業來說，很難跟上所有新的銷售和營銷計劃。 RevOps 團隊確保您能夠應對不斷增長的需求。
• 當您的公司發生重大變化時，例如合併或收購，您需要確保達到新的收入目標，以避免錯過銷售（甚至裁員）。 RevOps 可幫助您在變化期間實現收入目標，從微小的產品調整到全面收購。

在定義收入運營角色之前（正如我們之前承諾的那樣），讓我們首先澄清一下常見的混淆，即 RevOps 只是銷售運營的一個花哨的術語。

收入運營與銷售運營

當您想到收入時，通常首先想到的是銷售代理試圖完成交易，因此他或她達到了他或她的銷售配額。

畢竟，這就是全部收入的來源。

然而， 這不是全貌。 實際上，銷售只是創收部門之一。 有一種更全面的方法稱為收入運營。

那麼它們有什麼不同呢？

銷售業務是指管理銷售活動的過程。 它包括勘探、完成交易和跟踪績效。 這是關於支持銷售代表有效地完成任務

另一方面，收入運營包括所有有助於產生收入的活動。 不僅來自銷售團隊，還通過客戶支持進行營銷和交叉銷售/追加銷售。 這是一種更全面的方法。

現在讓我們來認識一下 RevOps 團隊。 為了在同一頁面上，我們將使用一家已建立收入運營的成熟公司作為參考。

什麼是收入運營角色？ ⁠

這是 RevOps 圖表通常的樣子。

現在讓我們單獨定義它們。

首席營收官 (CRO)

首席營收官是高級管理團隊的成員。 他是 RevOps 的 C-suite 負責人，直接向 CEO 匯報。 他的職責包括領導公司將銷售、營銷和客戶成功團隊整合在一起，共同創造收入並擴大市場份額。

運營經理

RevOps 經理向 CRO 報告並監督公司收入運營的各個方面。 這包括將 CRO 的願景轉化為計劃並實施以提高整個團隊的效率。

產品經理

產品經理負責產品的戰略、路線圖和功能。 在 RevOps 中，產品經理與開發團隊合作，確保產品滿足客戶的需求並按時交付。

產品經理與營銷團隊協調，確保產品在市場中正確定位並有效推廣。 產品經理與銷售團隊合作，以確保產品以合適的價格出售。 並且產品經理還與支持團隊合作，確保產品得到很好的支持，任何問題都得到及時解決。

營銷團隊

即使在 RevOps 環境中，營銷團隊的責任仍然是推廣和傳達產品或服務的價值主張。 然而，今天，與銷售和成功團隊進行了更多的協作，以避免與客戶數據不一致。

如果您有像 Encharge 這樣的營銷自動化平台，您可以輕鬆實現部門營銷流程的自動化。 您可以開始快速可視化用戶旅程並發送基於行為的電子郵件，以進一步培養您的潛在客戶和客戶。

營銷團隊的成員必須僅將合格的潛在客戶傳遞給銷售團隊。 Encharge 的潛在客戶評分和細分是該平台的強大功能，可以提供幫助。

銷售團隊

在 RevOps 中，銷售團隊與營銷、產品和客戶成功等其他團隊密切合作，以確保公司的銷售渠道中充滿了合格的潛在客戶。 他們必須盡可能快地聯繫這些潛在客戶。

像 Encharge 這樣的平台可以通過無縫集成到您的 CRM（例如 Hubspot CRM 和 Calendly 等預約安排軟件）來加速銷售流程。

同樣重要的是要注意，銷售團隊需要與客戶聯繫以了解他們的購買行為。 這確保了銷售的連續性。

客戶成功團隊

客戶成功 (CS) 團隊負責確保客戶成功使用產品或服務。 該團隊為客戶提供指導和支持，幫助他們從產品或服務中獲得最大價值。

在 RevOps 中，團隊與銷售和營銷等其他部門密切合作，以確保客戶的體驗自始至終都是積極的。 CS 還負責續訂和保留。 他們讓客戶對產品或服務感到滿意，並將其推薦給其他人。 團隊的最終目標是幫助客戶實現他們想要的結果。

所以我們可以想像這樣一個操作：

假設營銷團隊使用 ABM 來尋找潛在客戶。

電子郵件或內容營銷等營銷活動使它們升溫，因此您將它們作為熱門線索傳遞給銷售人員。 如果談判成功並且他們完成了交易，則 CS 接管。 每當新用戶遇到困難或有要求時，專用支持隨時待命。

每個部門負責人都向 RevOps 經理報告新客戶的情況。 然後，RevOps 經理整合所有報告並將其提交給 CRO。 到了召開高層管理會議的時間，CRO 可以指出平穩的協調如何帶來更多的銷售。

那麼如何充分利用 RevOps 呢？

1. 關注用戶引導

用戶入職是任何 RevOps 計劃中最重要的方面之一。 它應該是部門之間的跨職能協作。 一個不太好的事實是，60% 的用戶會註冊您的產品，並且再也不會訪問您的網站。

解決方案？

使用有針對性的入職電子郵件來歡迎、取悅和教育您的新用戶。 Encharge 可用於觸發自動化的用戶入職工作流程。

如果做得好，用戶入職有助於確保人們充分利用平台，同時幫助他們在開始使用平台時感到自信和參與。

2. 使您的流程與技術保持一致

在您的工作場所實施 RevOps 也是為了使您的流程與最新的工具和技術保持一致。 這意味著投資於支持協作和自動化的系統，並使團隊更容易跨部門工作。

營銷和銷售人員會喜歡像 Encharge 這樣的單一工具如何與您的多個營銷堆棧（如 Zapier、Salesforce、Chargebee 等）集成。

3. 解讀準確的見解

如果您想從 RevOps 工作中獲得最大收益，那麼您必須準確地解釋您的數據。 通過準確的洞察，您可以更好地了解 RevOps 活動的執行情況，並進行有針對性的更改以提高您的績效。

4. 不斷地編輯和優化

在最大限度地提高 RevOps 工作的績效時，您必須堅持不懈地專注於編輯和優化。 這意味著不斷評估您的流程並尋找改進運營各個方面的方法，從營銷活動到客戶支持策略。 通過始終如一的努力和對細節的關注，您可以確保 RevOps 週期的每個階段都盡可能高效。

從哪兒開始？

根據您的公司及其規模，您可能有一系列不同的角色負責帶來收入。

通常，這些角色屬於營銷、銷售、產品和客戶成功。 但一個人身兼數職並肩負多重責任的情況並不少見，尤其是對於初創企業而言。

但是，隨著您的成長，通常需要專門化這些功能並為收入運營創建一個更明確的團隊。

第一步從使用營銷自動化開始。

如果您對所有選項感到不知所措，請從 Encharge 開始。 您只需註冊您的電子郵件即可免費試用。

那麼貴公司需要哪些角色呢？