Revenue Operations-Rollen: Wen brauchen Sie, um ein RevOp-Team aufzubauen?

Haben Sie Ihre Revenue-Marketing-Reise schon begonnen? Wenn Sie nicken oder mit „geplant“ antworten, könnte dieses Stück für Sie sein.

Rund 58 % der B2B-Organisationen hatten bereits ein RevOps-Team oder bauen es derzeit auf. Das Problem ist, dass RevOps zwar eine Herausforderung darstellt, die Zusammenstellung des richtigen Teams jedoch noch komplizierter sein kann.

Hier ist unsere Lösung – verstehen Sie den Prozess, damit es einfacher ist, die richtigen Leute für die RevOps-Rollen zu finden.

Lassen Sie uns jede Stellenbeschreibung besprechen, beginnend mit den Grundlagen.

Was ist RevOps?

RevOps ist eine Abkürzung für den Umsatzbetrieb und ist der Prozess der Ausrichtung isolierter Abteilungen von Vertriebs-, Marketing-, Produkt- und Kundenerfolgsteams, um die Umsatzgenerierung zu optimieren. Indem sie sie aufeinander abstimmen, können Unternehmen sicherstellen, dass jedes Teammitglied genau weiß, welche Rolle es bei der finanziellen Leistung des Unternehmens spielt.

Das RevOps-Team muss den Umsatzzyklus und den Beitrag der einzelnen Abteilungen zum gesamten Kundenlebenszyklus genau verstehen. Es liegt in der Verantwortung des Teams, sie zur Zusammenarbeit zu bewegen und dann eine allgemeine Strategie zum Wachstum des Unternehmens zu entwickeln.

Dieser neue Verkaufstrend ist häufig bei SaaS- und B2B-Unternehmen zu finden.

Wann brauchen Sie RevOps?

Laut Salesforce haben 41 % der Führungskräfte ein gutes Verständnis von RevOps.

Wenn Sie es ernst meinen mit der Optimierung des Kundenerlebnisses, müssen Ihre internen Abteilungen auf ein gemeinsames Ziel hinarbeiten – und das ist der Kern der Umsatzoperationen.

Schauen wir uns diese Situationen an, in denen RevOps sinnvoll sind:

• Ein ideales Unternehmen verfügt über eine starke Koordination zwischen den Vertriebs-, Marketing- und Kundenerfolgsabteilungen . Das klingt zwar einfach, ist aber nicht immer einfach zu erreichen. RevOps kann die Kommunikation zwischen Abteilungen rationalisieren, sodass Ineffizienzen einfach identifiziert und wachstumsorientierte Strategien implementiert werden können. Die Frage, wem die Customer Journey wirklich gehört, stellt sich nicht mehr.
• Die meisten Unternehmen verfügen über viele Daten, die jedoch häufig auf verschiedene Tools und Teams verteilt sind. Eine schlechte Verfolgung des Umsatzflusses führt dazu, dass Unternehmen Chancen verpassen. Tatsächlich hat ein Bericht festgestellt, dass 1 von 5 Unternehmen aufgrund unordentlicher Daten Geld verliert. RevOps ist die Lösung. Es aktiviert ein einzelnes Team, um alle Ihre Umsatzdaten und Tools im Auge zu behalten, sodass Sie sehen können, was mit Ihren Einnahmen passiert.
• Die meisten Unternehmen haben keinen definierten Prozess, um Kunden zu begeistern. Ohne einen festgelegten Prozess ist es für verschiedene Abteilungen einfach, ihre eigenen Vorstellungen davon umzusetzen, wie Kunden behandelt werden sollten, was zu einem frustrierenden und inkonsistenten Kundenerlebnis führt. RevOps erstellt Prozesse für jede Phase der Customer Journey, damit Sie bei jedem Schritt durchweg ansprechende Erlebnisse bieten können.
• Für schnell wachsende Unternehmen ist es schwierig, mit all den neuen Vertriebs- und Marketinginitiativen Schritt zu halten. Das RevOps-Team stellt sicher, dass Sie in der Lage sind, die erhöhte Nachfrage zu bewältigen.
• Wenn Ihr Unternehmen eine große Veränderung wie eine Fusion oder Übernahme durchmacht, müssen Sie sicherstellen, dass die neuen Umsatzziele erreicht werden, um verpasste Verkäufe (und sogar Entlassungen) zu vermeiden. RevOps helfen Ihnen, Ihre Umsatzziele in Zeiten des Wandels zu erreichen, von geringfügigen Produktoptimierungen bis hin zu vollständigen Übernahmen.

Bevor wir die Rollen für Umsatzoperationen definieren (wie wir bereits versprochen haben), wollen wir zunächst die allgemeine Verwirrung klären, dass RevOps nur ein schicker Begriff für Verkaufsoperationen ist.

Umsatzoperationen vs. Verkaufsoperationen

Wenn Sie an Einnahmen denken, fällt Ihnen normalerweise als erstes ein Handelsvertreter ein, der versucht, Geschäfte abzuschließen, damit er oder sie seine Verkaufsquote erreicht.

Schließlich kommen hier die gesamten Einnahmen zustande.

Jedoch, das ist nicht das ganze Bild. In Wirklichkeit ist der Vertrieb nur eine der umsatzgenerierenden Abteilungen. Es gibt einen ganzheitlicheren Ansatz namens Revenue Operations.

Wie unterscheiden sie sich?

Sales Operations bezieht sich auf den Prozess der Verwaltung von Vertriebsaktivitäten. Es umfasst die Prospektion, den Abschluss von Geschäften und die Verfolgung der Leistung. Es geht darum, Vertriebsmitarbeiter dabei zu unterstützen, ihre Aufgaben effizient zu erledigen

Auf der anderen Seite umfassen Einnahmenoperationen ALLE Aktivitäten, die zur Generierung von Einnahmen beitragen. Nicht nur vom Verkaufsteam, sondern auch vom Marketing und Cross-Sells/Upsells über den Kundensupport. Es ist ein ganzheitlicherer Ansatz.

Lernen wir nun das RevOps-Team kennen. Um auf derselben Seite zu sein, verwenden wir ein etabliertes Unternehmen mit etablierten Einnahmen als Referenz.

Was sind Umsatzoperationsrollen? ⁠

So sieht das RevOps-Diagramm normalerweise aus.

Lassen Sie uns sie jetzt einzeln definieren.

Chief Revenue Officer (CRO)

Der Chief Revenue Officer ist ein Mitglied des Senior Management Teams. Er ist der C-Suite-Leiter von RevOps und direkt dem CEO unterstellt. Zu seinen Aufgaben gehört es, die Bemühungen des Unternehmens zu leiten, das Vertriebs-, Marketing- und Kundenerfolgsteam zusammenzubringen, um gemeinsam Einnahmen zu generieren und den Marktanteil zu steigern.

RevOps-Manager

Ein RevOps-Manager berichtet an den CRO und überwacht alle Aspekte der Umsatzoperationen für ein Unternehmen. Dazu gehört, die Vision des CRO in einen Plan zu übersetzen und diesen umzusetzen, um die Effizienz in allen Teams zu verbessern.

Produktmanager

Ein Produktmanager ist für die Strategie, die Roadmap und die Funktionen eines Produkts verantwortlich. Bei RevOps arbeitet der Produktmanager mit dem Entwicklungsteam zusammen, um sicherzustellen, dass das Produkt die Anforderungen der Kunden erfüllt und pünktlich geliefert wird.

Der Produktmanager stimmt sich mit dem Marketingteam ab, um sicherzustellen, dass das Produkt richtig im Markt positioniert und effektiv beworben wird. Ein Produktmanager arbeitet mit dem Verkaufsteam zusammen, um sicherzustellen, dass das Produkt zum richtigen Preis verkauft wird. Und der Produktmanager arbeitet auch mit dem Support-Team zusammen, um sicherzustellen, dass das Produkt gut unterstützt wird und alle Probleme umgehend gelöst werden.

Marketing-Team

Auch in einem RevOps-Kontext bleibt das Marketingteam dafür verantwortlich, das Wertversprechen eines Produkts oder einer Dienstleistung zu fördern und zu kommunizieren. Heutzutage gibt es jedoch mehr Zusammenarbeit mit den Vertriebs- und Erfolgsteams, um Inkonsistenzen mit Kundendaten zu vermeiden.

Wenn Sie über eine Marketing-Automatisierungsplattform wie Encharge verfügen, können Sie den Marketingprozess Ihrer Abteilung ganz einfach automatisieren. Sie können schnell damit beginnen, User Journeys zu visualisieren und verhaltensbasierte E-Mails zu versenden, um Ihre Leads und Kunden weiter zu pflegen.

Mitglieder eines Marketingteams dürfen nur qualifizierte Leads an das Verkaufsteam weiterleiten. Das Lead-Scoring und die Segmentierung von Encharge sind robuste Funktionen der Plattform, die helfen können.

Verkaufsteam

Bei RevOps arbeitet das Vertriebsteam eng mit anderen Teams wie Marketing, Produkt und Kundenerfolg zusammen, um sicherzustellen, dass die Vertriebspipeline des Unternehmens mit qualifizierten Leads gefüllt ist. Sie müssen diese Leads so schnell wie möglich kontaktieren.

Eine Plattform wie Encharge kann den Verkaufsprozess durch ihre nahtlose Integration in Ihr CRM wie Hubspot CRM und Terminplanungssoftware wie Calendly beschleunigen.

Es ist auch wichtig zu beachten, dass das Verkaufsteam mit den Kunden in Kontakt treten muss, um ihr Kaufverhalten zu kennen. Dies sichert die Kontinuität im Vertrieb.

Kundenerfolgsteam

Das Customer Success (CS)-Team ist dafür verantwortlich, dass Kunden das Produkt oder die Dienstleistung erfolgreich nutzen. Dieses Team bietet Kunden Anleitung und Unterstützung, damit sie den größtmöglichen Nutzen aus dem Produkt oder der Dienstleistung ziehen können.

Bei RevOps arbeitet das Team eng mit anderen Abteilungen wie Vertrieb und Marketing zusammen, um sicherzustellen, dass das Kundenerlebnis von Anfang bis Ende positiv ist. CS ist auch für Verlängerungen und Aufbewahrung verantwortlich. Sie sorgen dafür, dass Kunden mit dem Produkt oder der Dienstleistung zufrieden sind und empfehlen es weiter. Das ultimative Ziel des Teams ist es, Kunden dabei zu helfen, ihre gewünschten Ergebnisse zu erzielen.

Wir können uns also eine Operation wie diese vorstellen:

Angenommen, das Marketingteam verwendet ABM, um potenzielle Kunden zu finden.

Marketingaktivitäten wie E-Mail- oder Content-Marketing wärmen sie auf, sodass Sie sie als heiße Leads an den Vertrieb weitergeben. Wenn die Verhandlung erfolgreich ist und sie das Geschäft abschließen, übernimmt CS. Der engagierte Support steht bereit, wenn der neue Benutzer Probleme hat oder Anfragen hat.

Jeder Abteilungsleiter berichtet über den neuen Kunden an den RevOps-Manager. Anschließend konsolidiert der RevOps-Manager alle Berichte und legt sie dem CRO vor. Wenn es Zeit für Top-Management-Meetings ist, kann der CRO darauf hinweisen, wie eine reibungslose Ausrichtung zu mehr Umsatz geführt hat.

Wie holt man also das Beste aus RevOps heraus?

1. Konzentrieren Sie sich auf das Onboarding der Benutzer

Das Onboarding von Benutzern ist einer der wichtigsten Aspekte jeder RevOps-Initiative. Es sollte eine funktionsübergreifende Zusammenarbeit zwischen den Abteilungen sein. Eine nicht so schöne Tatsache ist, dass 60 % der Benutzer sich für Ihr Produkt anmelden und Ihre Website nie wieder besuchen werden.

Die Lösung?

Verwenden Sie gezielte Onboarding-E-Mails, um Ihre neuen Benutzer willkommen zu heißen, zu begeistern und zu informieren. Encharge kann verwendet werden, um automatisierte Benutzer-Onboarding-Workflows auszulösen.

Wenn es gut gemacht ist, trägt das Benutzer-Onboarding dazu bei, dass die Leute das Beste aus der Plattform herausholen, und hilft ihnen, sich zu Beginn ihrer Nutzung sicher und engagiert zu fühlen.

2. Richten Sie Ihre Prozesse an der Technologie aus

Bei der Implementierung von RevOps an Ihrem Arbeitsplatz geht es auch darum, Ihre Prozesse an den neuesten Tools und Technologien auszurichten. Das bedeutet, in Systeme zu investieren, die Zusammenarbeit und Automatisierung unterstützen und Teams die abteilungsübergreifende Zusammenarbeit erleichtern.

Marketing und Vertrieb werden es lieben, wie sich ein einziges Tool wie Encharge in Ihre zahlreichen Marketing-Stacks wie Zapier, Salesforce, Chargebee und mehr integrieren lässt.

3. Interpretieren Sie genaue Erkenntnisse

Wenn Sie Ihre RevOps-Bemühungen optimal nutzen möchten, müssen Sie Ihre Daten richtig interpretieren. Mit genauen Einblicken können Sie die Leistung Ihrer RevOps-Kampagnen besser verstehen und gezielte Änderungen vornehmen, um Ihre Leistung zu verbessern.

4. Unermüdlich bearbeiten und optimieren

Wenn es darum geht, die Leistung Ihrer RevOps-Bemühungen zu maximieren, ist es wichtig, dass Sie sich unermüdlich auf die Bearbeitung und Optimierung konzentrieren. Dies bedeutet, dass Sie Ihre Prozesse ständig bewerten und nach Möglichkeiten suchen, jeden Aspekt Ihrer Abläufe zu verbessern, von Ihren Marketingkampagnen bis zu Ihren Kundensupportstrategien. Durch konsequente Bemühungen und Liebe zum Detail können Sie sicherstellen, dass jede Phase Ihres RevOps-Zyklus so effizient wie möglich ist.

Wo soll man anfangen?

Abhängig von Ihrem Unternehmen und seiner Größe haben Sie möglicherweise eine Reihe verschiedener Rollen, die für die Erzielung von Einnahmen verantwortlich sind.

Typischerweise fallen diese Rollen unter Marketing, Vertrieb, Produkt und Kundenerfolg. Aber es ist nicht ungewöhnlich, dass eine Person viele Hüte trägt und mehrere Verantwortungen übernimmt, insbesondere bei Start-ups.

Wenn Sie jedoch wachsen, wird es oft notwendig, diese Funktionen zu spezialisieren und ein klarer definiertes Team für Umsatzoperationen zusammenzustellen.

Der erste einfache Schritt beginnt mit der Nutzung der Marketingautomatisierung.

Wenn Sie sich von all den verfügbaren Optionen überwältigt fühlen, beginnen Sie mit Encharge. Sie können es kostenlos ausprobieren, indem Sie einfach Ihre E-Mail-Adresse registrieren.

Welche Rollen braucht Ihr Unternehmen also?