Roles de operaciones de ingresos: ¿A quién necesita para crear un equipo RevOp?

¿Ya ha comenzado su viaje de marketing de ingresos? Si asiente con la cabeza o responde "planeando", esta pieza podría ser para usted.

Alrededor del 58% de las organizaciones B2B ya tenían o están construyendo actualmente un equipo RevOps. El problema es que, si bien RevOps es un desafío, crear el equipo adecuado puede ser aún más complicado.

Esta es nuestra solución: comprender el proceso, de modo que sea más fácil encontrar a las personas adecuadas para los roles de RevOps.

Analicemos cada descripción de trabajo, comenzando con lo básico.

¿Qué es RevOps?

Un atajo para la operación de ingresos, RevOps es el proceso de alinear departamentos aislados de ventas, marketing, productos y equipos de éxito del cliente para optimizar la generación de ingresos. Al alinearlos, las empresas pueden asegurarse de que cada miembro del equipo sepa exactamente cuál es su papel en el desempeño financiero de la empresa.

El equipo de RevOps debe comprender claramente el ciclo de ingresos y cómo contribuye cada departamento a lo largo del ciclo de vida del cliente. Es responsabilidad del equipo hacer que trabajen juntos y luego diseñar una estrategia general para hacer crecer el negocio.

Esta nueva tendencia de ventas se encuentra comúnmente entre las empresas SaaS y B2B.

¿Cuándo necesitas RevOps?

Según Salesforce, el 41 % de los ejecutivos tiene un buen conocimiento de RevOps.

Si se toma en serio la optimización de la experiencia del cliente, necesitará que sus departamentos internos trabajen juntos hacia un objetivo común, y ese es el núcleo de las operaciones de ingresos.

Veamos estas situaciones en las que RevOps tiene sentido:

• Una empresa ideal tiene una sólida coordinación entre los departamentos de ventas, marketing y éxito del cliente . Si bien esto suena fácil, no siempre es fácil de lograr. RevOps puede agilizar la comunicación entre departamentos, por lo que es fácil identificar ineficiencias e implementar estrategias centradas en el crecimiento. La cuestión de quién es realmente el propietario del recorrido del cliente ya no existe.
• La mayoría de las empresas tienen una gran cantidad de datos, pero a menudo se distribuyen entre diferentes herramientas y equipos. Un seguimiento deficiente del flujo de ingresos hace que las empresas pierdan oportunidades. De hecho, un informe encontró que 1 de cada 5 empresas pierde dinero debido a datos desordenados. RevOps es la solución. Activa un solo equipo para realizar un seguimiento de todos sus datos y herramientas de ingresos, para que pueda ver qué sucede con sus ingresos.
• La mayoría de las empresas no tienen un proceso definido para deleitar a los clientes. Sin un proceso establecido, es fácil que diferentes departamentos implementen sus propias ideas sobre cómo se debe tratar a los clientes, lo que genera una experiencia del cliente frustrante e inconsistente. RevOps crea procesos para cada etapa del viaje del cliente para que pueda brindar experiencias agradables en cada paso del camino.
• Para las empresas que experimentan un rápido crecimiento, es difícil mantenerse al día con todas las nuevas iniciativas de ventas y marketing. El equipo de RevOps se asegura de que pueda manejar el aumento de la demanda.
• Cuando su empresa atraviesa un gran cambio, como una fusión o adquisición, debe asegurarse de que se alcancen los nuevos objetivos de ingresos para evitar pérdidas de ventas (e incluso despidos). RevOps lo ayuda a alcanzar sus objetivos de ingresos en tiempos de cambio, desde ajustes menores de productos hasta adquisiciones completas.

Antes de definir los roles de operaciones de ingresos (como prometimos anteriormente), primero aclaremos la confusión común de que RevOps es solo un término elegante para operaciones de ventas.

Operaciones de ingresos frente a operaciones de ventas

Cuando piensa en los ingresos, lo primero que se le viene a la cabeza es un agente de ventas que intenta cerrar tratos, por lo que alcanza su cuota de ventas.

Después de todo, de ahí es de donde provienen todos los ingresos.

Sin embargo, esa no es la imagen completa. En realidad, las ventas son solo uno de los departamentos que generan ingresos. Hay un enfoque más holístico llamado operaciones de ingresos.

Entonces, ¿cómo son diferentes?

Las operaciones de ventas se refieren al proceso de gestión de las actividades de ventas. Incluye prospección, cierre de acuerdos y seguimiento del rendimiento. Se trata de ayudar a los representantes de ventas a realizar sus tareas de manera eficiente.

Por otro lado, las operaciones de ingresos engloban TODAS las actividades que contribuyen a generar ingresos. No solo del equipo de ventas, sino también de marketing y ventas cruzadas/ventas adicionales a través de la atención al cliente. Es un enfoque más holístico.

Conozcamos ahora al equipo de RevOps. Para estar en la misma página, usaremos una empresa establecida con operaciones de ingresos establecidas como referencia.

¿Qué son los roles de operaciones de ingresos? ⁠

Este es el aspecto que suele tener el gráfico de RevOps.

Vamos a definirlos individualmente ahora.

Director de Ingresos (CRO)

El Director de Ingresos es un miembro del equipo de alta dirección. Es el jefe de la suite C de RevOps que reporta directamente al CEO. Sus responsabilidades incluyen liderar los esfuerzos de la compañía para reunir al equipo de ventas, marketing y éxito del cliente para generar ingresos de manera colaborativa y aumentar la participación de mercado.

gerente de RevOps

Un gerente de RevOps informa al CRO y supervisa todos los aspectos de las operaciones de ingresos de una empresa. Esto incluye traducir la visión del CRO en un plan e implementarlo para mejorar la eficiencia en todos los equipos.

Gerente de producto

Un gerente de producto es responsable de la estrategia, la hoja de ruta y las características de un producto. En RevOps, el gerente de producto trabaja con el equipo de desarrollo para garantizar que el producto satisfaga las necesidades de los clientes y se entregue a tiempo.

El gerente de producto coordina con el equipo de marketing para garantizar que el producto se posicione correctamente en el mercado y se promocione de manera efectiva. Un gerente de producto trabaja con el equipo de ventas para garantizar que el producto se venda al precio correcto. Y el gerente de producto también trabaja con el equipo de soporte para garantizar que el producto tenga un buen soporte y que cualquier problema se resuelva rápidamente.

Equipo de marketing

Incluso en un contexto RevOps, la responsabilidad del equipo de marketing sigue siendo promover y comunicar la propuesta de valor de un producto o servicio. Sin embargo, hoy en día existe una mayor colaboración con los equipos de ventas y éxito para evitar inconsistencias con los datos de los clientes.

Si tiene una plataforma de automatización de marketing como Encharge, puede automatizar fácilmente el proceso de marketing de su departamento. Puede comenzar a visualizar rápidamente los viajes de los usuarios y enviar correos electrónicos basados ​​en el comportamiento para nutrir aún más a sus clientes potenciales y clientes.

Los miembros de un equipo de marketing deben pasar solo clientes potenciales calificados al equipo de ventas. La puntuación y la segmentación de clientes potenciales de Encharge son características sólidas de la plataforma que pueden ayudar.

Equipo de ventas

En RevOps, el equipo de ventas trabaja en estrecha colaboración con otros equipos, como marketing, productos y éxito del cliente, para garantizar que el canal de ventas de la empresa esté lleno de clientes potenciales calificados. En la medida de lo posible, deben ponerse en contacto con estos clientes potenciales rápidamente.

Una plataforma como Encharge puede acelerar el proceso de ventas a través de su perfecta integración con su CRM, como Hubspot CRM y un software de programación de citas como Calendly.

También es importante tener en cuenta que el equipo de ventas necesita conectarse con los clientes para conocer su comportamiento de compra. Esto asegura la continuidad en la venta.

equipo de éxito del cliente

El equipo de Customer Success (CS) es responsable de garantizar que los clientes utilicen con éxito el producto o servicio. Este equipo brinda orientación y apoyo a los clientes para ayudarlos a obtener el máximo valor del producto o servicio.

En RevOps, el equipo trabaja en estrecha colaboración con otros departamentos, como ventas y marketing, para garantizar que la experiencia del cliente sea positiva de principio a fin. CS también es responsable de las renovaciones y la retención. Mantienen a los clientes satisfechos con el producto o servicio y lo recomiendan a otros. El objetivo final del equipo es ayudar a los clientes a lograr los resultados deseados.

Así que podemos imaginar una operación como esta:

Digamos que el equipo de marketing usa ABM para encontrar prospectos.

Las actividades de marketing como el correo electrónico o el marketing de contenido los calientan para que los pase a ventas como clientes potenciales. Si la negociación tiene éxito y cierran el trato, CS se hace cargo. El soporte dedicado está en espera cada vez que el nuevo usuario tiene problemas o tiene solicitudes.

Cada jefe de departamento informa al gerente de RevOps sobre el nuevo cliente. Luego, el gerente de RevOps consolida todos los informes y los presenta al CRO. Cuando llega el momento de las reuniones con la alta gerencia, el CRO puede señalar cómo una alineación fluida resultó en más ventas.

Entonces, ¿cómo aprovechar al máximo RevOps?

1. Centrarse en la incorporación de usuarios

La incorporación de usuarios es uno de los aspectos más importantes de cualquier iniciativa RevOps. Debe ser una colaboración multifuncional entre departamentos. Un hecho no tan agradable es que el 60% de los usuarios se registrarán en su producto y nunca volverán a visitar su sitio web.

¿La solución?

Use correos electrónicos de incorporación dirigidos para dar la bienvenida, deleitar y educar a sus nuevos usuarios. Encharge se puede utilizar para activar flujos de trabajo automatizados de incorporación de usuarios.

Cuando se hace bien, la incorporación de usuarios ayuda a garantizar que las personas aprovechen al máximo la plataforma y les ayuda a sentirse seguros y comprometidos a medida que comienzan a usarla.

2. Alinea tus procesos con la tecnología

Implementar RevOps en su lugar de trabajo también se trata de alinear sus procesos con las últimas herramientas y tecnologías. Esto significa invertir en sistemas que admitan la colaboración y la automatización y que faciliten el trabajo de los equipos entre departamentos.

A marketing y ventas les encantará cómo una sola herramienta como Encharge se integra con sus múltiples pilas de marketing como Zapier, Salesforce, Chargebee y más.

3. Interpretar ideas precisas

Si desea aprovechar al máximo sus esfuerzos de RevOps, debe interpretar sus datos con precisión. Con información precisa, puede comprender mejor el rendimiento de sus campañas de RevOps y realizar cambios específicos para mejorar su rendimiento.

4. Edite y optimice sin descanso

Cuando se trata de maximizar el rendimiento de sus esfuerzos de RevOps, es esencial que se concentre en editar y optimizar sin descanso. Esto significa evaluar constantemente sus procesos y buscar formas de mejorar todos los aspectos de sus operaciones, desde sus campañas de marketing hasta sus estrategias de atención al cliente. A través de un esfuerzo constante y atención a los detalles, puede asegurarse de que cada etapa de su ciclo RevOps sea lo más eficiente posible.

¿Donde empezar?

Dependiendo de su empresa y su tamaño, puede tener una variedad de roles diferentes a cargo de generar ingresos.

Por lo general, estos roles se enmarcan en marketing, ventas, productos y éxito del cliente. Pero no es raro que una persona use muchos sombreros y asuma múltiples responsabilidades, especialmente para las empresas emergentes.

Sin embargo, a medida que crece, a menudo se vuelve necesario especializar estas funciones y crear un equipo más definido para las operaciones de ingresos.

El primer paso fácil comienza con el uso de la automatización de marketing.

Si se siente abrumado por todas las opciones disponibles, comience con Encharge. Puedes probarlo gratis con solo registrar tu correo electrónico.

Entonces, ¿qué roles necesita su empresa?