Pulpo Media, Act-On ile Müşteri Oluşturma Çabalarını İyileştiriyor

Halihazırda rakiplerinden ayrılan bir şirket neden pazarlama otomasyonuna yatırım yapmak istesin ki?

Pulpo Media (bir Entravision Communications şirketi) için, her şeyi yapan bir platform yerine bir araç koleksiyonuna sahip olmak, yalın pazarlama ekibinin istediği sonuçları üretmesini engelliyordu. Sadece bu değil, şirket operasyonlarının verimliliğini artırma, daha kaliteli müşteri adayları oluşturma, daha iyi içgörüler toplama ve yatırım getirisini iyileştirme potansiyeli gördü. Tüm bunlar, Pulpo'nun pazarlama ekibine, pazarlama çabalarını dönüştürmelerine yardımcı olacak bir çözüm arama konusunda ilham verdi.

Kısa süre önce Pulpo Media'da Pazarlama, Dijital Medya ve İçgörüler Kıdemli Başkan Yardımcısı Oscar Padilla ile röportaj yaptık. Oscar, hem ABD'de hem de Arjantin'de satış planlamasını, reklam operasyonlarını ve pazarlamayı yönetmekle görevli bir ekibe liderlik ediyor ve nesil seviyelerinde ve dillerde ayda 41 milyondan fazla benzersiz Hispanik ziyaretçiye ulaşıyor. Bu kolay bir iş değil. Ek olarak, Oscar'ın ekibi, hem ulusal hem de yerel düzeyde reklam fırsatlarıyla uğraşma gibi karmaşık bir zorlukla karşı karşıyadır ve bu da onları meşgul etmek için fazlasıyla yeterlidir.

Act-On'a geçiş yaptığından beri Oscar ve ekibi, ulusal dijital pazarlama çabalarının verimliliğini artırmak ve artırmak için pazarlama otomasyonunu kullanıyor. Pazarlama otomasyonu, Pulpo'nun pazarlama ekibinin Hispanik bir kitleyi hedeflemekle ilgilenen pazarlama ajanslarıyla işbirliği yapmasını her zamankinden daha kolay hale getirdi.

Ve daha iyi bir araç ve vizyon sayesinde, Oscar ve ekibi artık web sitesinden haftada ortalama 8-12 yüksek kaliteli gelen müşteri adayı üretebiliyor. Pulpo'nun ekibi, potansiyel müşteriler hakkında daha ayrıntılı bilgi toplamak ve bunları olası satışlara dönüştürmek için formlar kullanıyor ve bu da 120 bin ila 150 bin dolar arasında değişen kapalı anlaşmalarla sonuçlanıyor.

Pulpo medya için her şey dahil bir pazarlama otomasyon aracına geçiş yapmanın neden mantıklı olduğunu ve pazarlama ekibinin daha fazla fırsat yaratmasına ve daha fazla anlaşma yapmasına nasıl yardımcı olduğunu öğrenmek için Oscar ile yaptığımız röportajdan alıntılara göz atın.

Bu transkript uzunluk için düzenlendi. Tam önlemi almak için başarı öyküsünü okuyun.

Kaynakları Konsolide Etme ve Doğru Aracı Seçme

Act-On: Pazarlama otomasyonu konusundaki düşüncenizi ne teşvik etti? Daha önce başka hangi hizmetleri kullanıyordunuz? Ve sizi pazarlama otomasyonuna yönlendiren acı noktaları nelerdi?

Oscar Padilla: Aletlerin konsolidasyonuydu. Ekiple çalışıyordum ve yaptığımız işin farklı parçalarıyla farklı sözleşmelerimiz olduğu bir noktaya geldik. Birlikte çalıştığımız bir e-posta şirketimiz vardı ve e-postamızda ESP açısından bize yardımcı oldu. Açılış sayfalarını oluşturmamıza yardımcı olan başka bir şirketimiz vardı. Dolayısıyla, açılış sayfası için belirli temel web öğeleri oluşturmamıza ve bu olası satışları yakalamamıza yardımcı olan araçlarımız vardı. Sadece tüm araçların farklı olduğunu hissettik.

Ancak bunun ne kadar verimli olduğuna geri dönersek, özellikle küçük bir ekibimiz olduğunda, operasyonlarımızı yönetmenin en uygun yolu olduğunu düşünmüyorduk. Bu görevleri gerçekleştirmek için bize daha fazla konsolide bir yol sağlayan ve farklı araçlar konusunda farklı uzmanlara sahip olmayan bir araç aramaya başlamayı gerçekten seçtik. Odak noktamız, her şeyi tek bir çatı altında yapmamızı sağlayan tek bir platformu bir araya getirelimdi.

Act-On: Dikkate aldığınız faktörler nelerdi? Kullanım kolaylığı, değer elde etme zamanı, müşteri desteği? Değerlendirme süreciniz nasıl geçti?

Oscar: Birkaç faktöre baktık, ancak kullanım kolaylığı bunlardan biriydi ve minimum öğrenme eğrisi. Açıkçası, işe alım süreci önemliydi. Ve kesinlikle destekle ilgilendik. Ve elbette, değer. Piyasada, sizi nasıl desteklediklerini gösteren muazzam miktarda özelliğe ve muazzam miktarda öğeye sahip başka araçlar olduğunu biliyorduk. Ancak bütçe, elde ettiğimiz maliyet avantajının bir değerlendirmesiydi.

Act-On: Değerlendirme sürecinizde, başka hangi tedarikçileri düşündünüz? Ve bu karara kaç kişi dahil oldu? Bu senden gelen bir şey miydi? Yoksa daha büyük bir grup muydu?

Oscar: Ürünleri değerlendirmek ve seçim yapmak için ekibi küçük tuttuk. Marketo ve HubSpot gibi şirketlere baktık. Bu yüzden, bu iki ek sağlam araca baktık. Satıcıları çeşitli faktörlere göre değerlendirmek ve ihtiyaçlarımızı desteklemek için nasıl bir araya geldiklerini görmek için dahili bir süreç oluşturduk. Daha sonra farklı satıcılarla 1:1 görüşmeler yaptık. Bu şirketlerden bazıları, ihtiyaçlarımızı çözmek için aracın gerçek özelliklerinden ziyade CRM'imizle entegre olmanın karmaşıklığıyla daha fazla ilgileniyordu. Bu entegrasyon önemli olsa da, sahip olduğumuz kapsamlı ihtiyaç değildi. Konuşmalarımız ve değerlendirme sürecimiz boyunca Act-On, birlikte çalışmak için en uygun platform veya araç olarak zirveye çıkmaya devam etti.

Yatırım Getirisini Artırma ve Sonuçları Görme

Act-On: Potansiyel müşteri yaratma tarafı, açık e-posta, tıklama oranları olsun, Act-On ile ilişkilendirebileceğiniz belirli metrikleriniz veya ROI'niz var mı?

Oscar: Haftada yarım düzine ila 10 potansiyel müşteri buluyoruz. Lider nesil web tabanlı aracımızdan elde edilen bir dizi anlaşmayı kapattık. Ve bu anlaşmalar 120.000$, 150.000$ aralığında. Bunlardan biri özellikle ilişki kurduğumuz büyük bir ajans. Ve onlarla devam eden bir kampanya yürütüyoruz.

İçgörüler Toplama ve Müşteri Yolculuğunu Dönüştürme

Act-On: Pazarlama otomasyonu, alıcınız için daha kişisel bir deneyim yaratmanıza nasıl yardımcı oldu?

Oscar: Yayıncı bakış açısından, gerçekten kapıları açtı. Yayıncılardan bize web sitemizdeki formlarımız aracılığıyla çok ayrıntılı teklifler gönderiyoruz. Bizimle nasıl çalışmak istediklerine ve masaya ne getirdiklerine dair ayrıntılı bilgiler alıyoruz. Bu ilişkileri gerçekten web'den aldığımız bu ipucundan değerlendirebiliriz. Bize sağladıkları ayrıntı miktarından etkilendim. O e-postayı aldığımızda ve aramayı yaptığımızda, bunun sürdürmek isteyip istemediğimiz bir ilişki olup olmayacağını biliyoruz.

Act-On: Son bir soru, Act-On pazarlamanızı büyütürken gelecekte size nasıl fayda sağlayacak? Gördüğünüz başka fırsatlar ve aracı kullanarak genişletmenin yolları nelerdir?

Oscar: Sanırım bugün Act-On ile kullanabileceğimizin yüzde 30'unu kullanıyoruz. Ama bu bizim için son derece iyi çalışıyor. Bence hem harekete geçmemiz hem de yürütmemiz gereken bir pazarlama stratejisi çalışması var. Bir de içerik pazarlaması var, ekibin buna daha fazla önem vermesini istiyorum. Ve bugün bize bu konuda yardımcı olacak Act-On aracına sahibiz. Şimdi, bu araçtan yararlanmak ve müşterilerle daha derin bir düzeyde etkileşim kurmak için içerik yazma ve bunun arkasındaki bilgi tabanına arka uç kasını koymamız gerekiyor.