Pulpo Media mejora los esfuerzos de generación de prospectos con Act-On

¿Por qué una empresa que ya se destaca de la competencia querría invertir en automatización de marketing?

Para Pulpo Media (una empresa de Comunicaciones de Entravision), tener una colección de herramientas, en lugar de una plataforma que lo hace todo, impedía que su equipo de marketing esbelto produjera los resultados que deseaba. No solo eso, la empresa vio potencial para mejorar la eficiencia de sus operaciones, generar más clientes potenciales de calidad, recopilar mejores conocimientos y mejorar el ROI. Todo eso inspiró al equipo de marketing de Pulpo a buscar una solución que les ayudara a transformar sus esfuerzos de marketing.

Recientemente entrevistamos a Oscar Padilla, vicepresidente sénior de marketing, medios digitales e información de Pulpo Media. Oscar lidera un equipo encargado de administrar la planificación de ventas, las operaciones publicitarias y el marketing tanto en los EE. UU. como en Argentina, llegando a más de 41 millones de visitantes hispanos únicos al mes, en todos los niveles de generación e idiomas. No es una tarea fácil. Además, el equipo de Oscar también tiene el complejo desafío de lidiar con oportunidades publicitarias tanto a nivel nacional como local, lo cual es más que suficiente para mantenerlos ocupados.

Desde que se cambió a Act-On, Oscar y su equipo han estado utilizando la automatización de marketing para amplificar y aumentar la eficiencia de sus esfuerzos de marketing digital nacional. La automatización del marketing ha facilitado más que nunca que el equipo de marketing de Pulpo colabore con las agencias de marketing interesadas en dirigirse a una audiencia hispana.

Y gracias a una mejor herramienta y visión, Oscar y su equipo ahora pueden producir un promedio de 8 a 12 clientes potenciales entrantes de alta calidad por semana desde el sitio web. El equipo de Pulpo está utilizando formularios para recopilar información más detallada sobre prospectos y convertirlos en clientes potenciales, lo que da como resultado tratos cerrados que oscilan entre $120,000 y $150,000.

Vea extractos de nuestra entrevista con Oscar para saber por qué el cambio a una herramienta de automatización de marketing con todo incluido tuvo sentido para Pulpo media, y cómo ayudó al equipo de marketing a generar más oportunidades y cerrar más negocios.

Esta transcripción ha sido editada por su extensión. Para obtener la medida completa, lea la historia de éxito .

Consolidación de recursos y elección de la herramienta adecuada

Act-On: ¿Qué impulsó su consideración de la automatización de marketing? ¿Qué otros servicios usabas antes? ¿Y cuáles fueron los puntos débiles que te llevaron a tener automatización de marketing?

Oscar Padilla: Fue consolidación de herramientas. Estaba trabajando con el equipo y llegamos a un punto en el que teníamos diferentes contratos con diferentes partes de lo que hacemos. Teníamos una empresa de correo electrónico con la que trabajábamos, que nos ayudó con nuestro correo electrónico desde una perspectiva ESP. Teníamos otra empresa que nos ayudó a generar las páginas de aterrizaje. Así que teníamos herramientas que nos ayudaron a crear ciertos elementos web básicos para la página de destino y capturar esos clientes potenciales. Simplemente sentimos que todas las herramientas eran algo dispares.

Pero volviendo a lo eficiente que fue eso, no sentimos que esa fuera la forma óptima de administrar nuestras operaciones, particularmente cuando tenemos un equipo pequeño. Realmente optamos por comenzar a buscar una herramienta que nos proporcionara una forma más consolidada de realizar esas tareas y no tener diferentes expertos en diferentes herramientas. Nuestro enfoque fue, traigamos a bordo una plataforma que nos permita hacer todo bajo un mismo techo.

Act-On: ¿Cuáles fueron sus factores de consideración? ¿Facilidad de uso, tiempo de valorización, atención al cliente? ¿Cómo fue su proceso de evaluación?

Oscar: Analizamos una serie de factores, pero la facilidad de uso fue uno de ellos y una curva de aprendizaje mínima. Obviamente, el proceso de incorporación fue importante. Y definitivamente estábamos interesados ​​en el apoyo. Y, por supuesto, el valor. Sabíamos que había otras herramientas en el mercado que tienen una enorme cantidad de funciones y una enorme cantidad de elementos sobre cómo lo respaldan. Pero el presupuesto fue una consideración en el costo-beneficio que estábamos obteniendo.

Act-On: Y entonces, en su proceso de evaluación, ¿qué otros proveedores estaba considerando? ¿Y cuántas personas estuvieron involucradas en esa decisión? ¿Eso fue algo que vino de ti? ¿O era un grupo más grande?

Oscar: Mantuvimos el equipo pequeño para evaluar productos y hacer una selección. Analizamos empresas como Marketo y HubSpot. Entonces, miramos esas dos herramientas robustas adicionales. Construimos un proceso interno para evaluar a los proveedores a través de diversos factores y para ver cómo se comparaban con nuestras necesidades. Luego tuvimos conversaciones 1:1 con los diferentes proveedores. Algunas de estas empresas estaban más interesadas en las complejidades de la integración con nuestro CRM que en las características reales de la herramienta para resolver nuestras necesidades. Aunque esta integración fue importante, no era la necesidad general que teníamos. A lo largo de nuestras conversaciones y nuestro proceso de evaluación, Act-On siguió emergiendo como la plataforma o herramienta más viable para trabajar.

Mejorar el ROI y ver resultados

Act-On: ¿Tiene métricas específicas o ROI que pueda atribuir a Act-On, ya sea en el lado de la generación de clientes potenciales, correo electrónico abierto, tasas de clics?

Oscar: Obtenemos entre media docena y 10 clientes potenciales por semana. Hemos cerrado una serie de tratos que se han generado a partir de nuestra herramienta basada en web de generación de prospectos. Y esas ofertas están en el rango de $ 120,000, $ 150,000. Uno de ellos, en particular, es una gran agencia con la que formamos una relación. Y estamos ejecutando una campaña en curso con ellos.

Recopilación de información y transformación del recorrido del cliente

Act-On: ¿Cómo le ha ayudado la automatización del marketing a crear una experiencia más personal para su comprador?

Oscar: Desde la perspectiva del editor, realmente abrió puertas. Tenemos editores que nos envían propuestas muy detalladas a través de nuestros formularios en nuestro sitio web. Estamos obteniendo elementos detallados sobre cómo buscan trabajar con nosotros y qué están trayendo a la mesa. Podemos evaluar esas relaciones realmente a partir de esa pista que obtenemos de la web. Estoy impresionado con la cantidad de detalles que nos brindan. En el momento en que recibimos ese correo electrónico y hacemos la llamada, sabemos si va a ser una relación que queremos seguir o no.

Act-On: Una última pregunta, ¿cómo le beneficiará Act-On en el futuro a medida que aumente su comercialización? ¿Cuáles son algunas oportunidades más que ve y las formas en que puede expandirse usando la herramienta?

Oscar: Creo que hoy probablemente estamos usando el 30 por ciento de lo que podemos con Act-On. Pero eso está funcionando extremadamente bien para nosotros. Creo que hay tanto un Act-On como un esfuerzo de estrategia de marketing que debemos impulsar. Y está el marketing de contenidos, quiero que el equipo ponga más énfasis en ello. Y hoy tenemos la herramienta, que es Act-On, para ayudarnos con eso. Ahora necesitamos poner el músculo de back-end en la redacción de contenido y la base de conocimiento detrás de eso para aprovechar esta herramienta e interactuar con los clientes a un nivel más profundo.