Pulpo Media usprawnia generowanie leadów dzięki Act-On

Dlaczego firma, która już wyróżnia się na tle konkurencji, miałaby inwestować w automatyzację marketingu?

Dla Pulpo Media (firmy Entravision Communications) posiadanie zestawu narzędzi zamiast platformy, która robi wszystko, powstrzymywało zespół ds. Lean Marketingu w osiąganiu zamierzonych wyników. Co więcej, firma dostrzegła potencjał do poprawy efektywności swoich działań, generowania większej liczby wartościowych leadów, zbierania lepszych insightów i poprawy ROI. Wszystko to zainspirowało zespół marketingowy Pulpo do poszukiwania rozwiązania, które pomogłoby im zmienić swoje działania marketingowe.

Niedawno przeprowadziliśmy wywiad z Oscarem Padilla, starszym wiceprezesem ds. marketingu, Digital Media & Insights w Pulpo Media. Oscar kieruje zespołem odpowiedzialnym za zarządzanie planowaniem sprzedaży, działaniami reklamowymi i marketingiem zarówno w Stanach Zjednoczonych, jak i Argentynie, docierając miesięcznie do ponad 41 milionów unikalnych Latynosów, z różnych pokoleń i języków. To nie jest łatwe zadanie. Ponadto zespół Oscara stoi przed złożonym wyzwaniem, jakim jest radzenie sobie z możliwościami reklamowymi zarówno na poziomie krajowym, jak i lokalnym, co w zupełności wystarcza, aby zapewnić im zajęcie.

Od czasu przejścia na Act-On Oscar i jego zespół wykorzystują automatyzację marketingu, aby wzmocnić i zwiększyć efektywność swoich krajowych działań w zakresie marketingu cyfrowego. Automatyzacja marketingu ułatwiła zespołowi marketingowemu Pulpo współpracę z agencjami marketingowymi zainteresowanymi dotarciem do latynoskich odbiorców.

A dzięki lepszemu narzędziu i wizji Oscar i jego zespół są teraz w stanie generować średnio 8-12 wysokiej jakości leadów przychodzących tygodniowo ze strony internetowej. Zespół Pulpo używa formularzy do zbierania bardziej szczegółowych informacji o potencjalnych klientach i przekształcania ich w potencjalnych klientów, co skutkuje zamkniętymi transakcjami o wartości od 120 000 USD do 150 000 USD.

Zapoznaj się z fragmentami naszego wywiadu z Oscarem, aby dowiedzieć się, dlaczego przejście na kompleksowe narzędzie do automatyzacji marketingu ma sens dla mediów Pulpo i jak pomogło zespołowi marketingowemu w generowaniu większej liczby możliwości i zawieraniu większej liczby transakcji.

Ten zapis został zredagowany pod kątem długości. Aby uzyskać pełną miarę, przeczytaj historię sukcesu .

Konsolidacja zasobów i wybór odpowiedniego narzędzia

Act-On: Co skłoniło Cię do rozważenia automatyzacji marketingu? Z jakich innych usług korzystałeś wcześniej? A jakie były problemy, które doprowadziły Cię do automatyzacji marketingu?

Oscar Padilla: To była konsolidacja narzędzi. Pracowałem z zespołem i doszliśmy do punktu, w którym mieliśmy różne kontrakty z różnymi elementami tego, co robimy. Mieliśmy firmę e-mailową, z którą współpracowaliśmy, która pomogła nam z naszym e-mailem z perspektywy ESP. Mieliśmy inną firmę, która pomogła nam wygenerować strony docelowe. Mieliśmy więc narzędzia, które pomogły nam stworzyć pewne podstawowe elementy strony internetowej dla strony docelowej i przechwycić te leady. Po prostu czuliśmy, że wszystkie narzędzia są trochę odmienne.

Ale wracając do tego, jak było to efektywne, nie uważaliśmy, że jest to optymalny sposób zarządzania naszą działalnością, zwłaszcza gdy mamy mały zespół. Naprawdę zdecydowaliśmy się zacząć szukać narzędzia, które zapewniłoby nam bardziej skonsolidowany sposób wykonywania tych zadań i nie miało różnych ekspertów od różnych narzędzi. Skupiliśmy się na tym, aby wprowadzić na pokład jedną platformę, która pozwala nam robić wszystko pod jednym dachem.

Act-On: Jakie były Twoje czynniki do rozważenia? Łatwość użytkowania, czas na wartość, obsługa klienta? Jak przebiegał proces oceny?

Oscar: Przyjrzeliśmy się kilku czynnikom, ale jednym z nich była łatwość obsługi i minimalna krzywa uczenia się. Oczywiście proces onboardingu był ważny. I zdecydowanie byliśmy zainteresowani wsparciem. I oczywiście wartość. Wiedzieliśmy, że na rynku istnieją inne narzędzia, które mają ogromną liczbę funkcji i ogromną liczbę elementów, w jaki sposób Cię wspierają. Ale budżet był uwzględniony w korzyściach kosztowych, które otrzymaliśmy.

Act-On: A więc w procesie oceny, jakich innych dostawców brałeś pod uwagę? A ile osób było zaangażowanych w tę decyzję? Czy to było coś, co wyszło od ciebie? A może była to większa grupa?

Oscar: Utrzymaliśmy mały zespół, aby oceniać produkty i dokonywać selekcji. Przyjrzeliśmy się firmom takim jak Marketo i HubSpot. Przyjrzeliśmy się więc tym dwóm dodatkowym, solidnym narzędziom. Zbudowaliśmy wewnętrzny proces oceny dostawców pod kątem różnych czynników i sprawdzenia, w jaki sposób radzą sobie z naszymi potrzebami. Następnie odbyliśmy rozmowy 1:1 z różnymi dostawcami. Niektóre z tych firm były bardziej zainteresowane złożonością integracji z naszym CRM niż faktycznymi funkcjami samego narzędzia w celu rozwiązania naszych potrzeb. Chociaż ta integracja była ważna, nie była to nasza nadrzędna potrzeba. Podczas naszych rozmów i procesu oceny, Act-On stale wzbijał się w górę jako najbardziej opłacalna platforma lub narzędzie do pracy.

Poprawa ROI i widzenie wyników

Act-On: Czy masz określone wskaźniki lub ROI, które możesz przypisać Act-On, czy to po stronie generowania leadów, otwartych wiadomości e-mail, współczynników klikalności?

Oscar: Pozyskujemy od pół tuzina do 10 leadów tygodniowo. Zawarliśmy szereg transakcji, które wygenerowaliśmy dzięki naszemu narzędziu internetowemu Lead gen. A te transakcje mieszczą się w przedziale od 120 000 do 150 000 USD. Jednym z nich w szczególności jest duża agencja, z którą nawiązaliśmy relację. I prowadzimy z nimi trwającą kampanię.

Zbieranie informacji i przekształcanie podróży klienta

Act-On: W jaki sposób automatyzacja marketingu pomogła Ci stworzyć bardziej osobiste doświadczenie dla kupującego?

Oscar: Z perspektywy wydawcy to naprawdę otworzyło drzwi. Wydawcy wysyłają nam bardzo szczegółowe propozycje za pośrednictwem naszych formularzy na naszej stronie internetowej. Otrzymujemy szczegółowe informacje o tym, jak chcą z nami współpracować i co wnoszą do stołu. Możemy naprawdę ocenić te relacje na podstawie tropu, który otrzymujemy z sieci. Jestem pod wrażeniem ilości szczegółów, które nam dostarczają. Zanim otrzymamy ten e-mail i zadzwonimy, wiemy, czy będzie to związek, który chcemy kontynuować, czy nie.

Act-On: Ostatnie pytanie, jakie korzyści przyniesie Act-On w przyszłości, gdy rozwiniesz swój marketing? Jakie jeszcze widzisz możliwości i sposoby, w jakie możesz rozwijać się za pomocą tego narzędzia?

Oscar: Myślę, że dzisiaj prawdopodobnie używamy 30 procent tego, co możemy w Act-On. Ale to działa bardzo dobrze dla nas. Myślę, że musimy prowadzić zarówno działania, jak i strategię marketingową. I jest content marketing, chcę, żeby zespół położył na to większy nacisk. A dzisiaj mamy narzędzie, jakim jest Act-On, które nam w tym pomoże. Teraz musimy położyć nacisk na back-end w pisaniu treści i bazie wiedzy, aby skorzystać z tego narzędzia i nawiązać kontakt z klientami na głębszym poziomie.