Pulpo Media Meningkatkan Upaya Menghasilkan Prospek dengan Act-On

Mengapa perusahaan yang sudah berdiri terpisah dari persaingan ingin berinvestasi dalam otomatisasi pemasaran?

Bagi Pulpo Media (perusahaan Entravision Communications), memiliki kumpulan alat, alih-alih platform yang melakukan semuanya, mencegah tim pemasaran rampingnya menghasilkan hasil yang diinginkan. Tidak hanya itu, perusahaan melihat potensi untuk meningkatkan efisiensi operasinya, menghasilkan lebih banyak prospek berkualitas, mengumpulkan wawasan yang lebih baik, dan meningkatkan ROI. Semua itu menginspirasi tim pemasaran Pulpo untuk mencari solusi yang akan membantu mereka mengubah upaya pemasaran mereka.

Kami baru-baru ini mewawancarai Oscar Padilla, Senior VP Marketing, Digital Media & Insights di Pulpo Media. Oscar memimpin tim yang bertugas mengelola perencanaan penjualan, operasi periklanan, dan pemasaran di AS dan Argentina, menjangkau lebih dari 41 juta pengunjung unik Hispanik setiap bulan, lintas generasi dan bahasa. Itu bukan tugas yang mudah. Selain itu, tim Oscar juga memiliki tantangan yang kompleks dalam menghadapi peluang iklan baik di tingkat nasional maupun lokal, yang lebih dari cukup untuk menyibukkan mereka.

Sejak beralih ke Act-On, Oscar dan timnya telah menggunakan otomatisasi pemasaran untuk memperkuat dan meningkatkan efisiensi upaya pemasaran digital nasional mereka. Otomatisasi pemasaran telah mempermudah tim pemasaran Pulpo untuk berkolaborasi dengan agen pemasaran yang tertarik untuk menargetkan audiens Hispanik.

Dan berkat alat dan visi yang lebih baik, Oscar dan timnya kini mampu menghasilkan rata-rata 8-12 prospek masuk berkualitas tinggi per minggu dari situs web. Tim Pulpo menggunakan formulir untuk mengumpulkan informasi lebih rinci tentang prospek dan mengubahnya menjadi prospek, menghasilkan kesepakatan tertutup mulai dari $120K-$150K.

Lihat kutipan dari wawancara kami dengan Oscar untuk mempelajari mengapa beralih ke alat otomatisasi pemasaran lengkap masuk akal untuk media Pulpo, dan bagaimana hal itu membantu tim pemasaran menghasilkan lebih banyak peluang dan menutup lebih banyak kesepakatan.

Transkrip ini telah diedit panjangnya. Untuk mendapatkan ukuran penuh, baca kisah suksesnya .

Mengonsolidasikan Sumber Daya dan Memilih Alat yang Tepat

Act-On: Apa yang mendorong Anda untuk mempertimbangkan otomatisasi pemasaran? Layanan lain apa yang Anda gunakan sebelumnya? Dan apa masalah yang membuat Anda memiliki otomatisasi pemasaran?

Oscar Padilla: Itu adalah konsolidasi alat. Saya bekerja dengan tim dan kami sampai pada titik di mana kami memiliki kontrak yang berbeda dengan bagian yang berbeda dari apa yang kami lakukan. Kami memiliki perusahaan email tempat kami bekerja, yang membantu kami dengan email kami dari perspektif ESP. Kami memiliki perusahaan lain yang membantu kami menghasilkan halaman arahan. Jadi kami memiliki alat yang membantu kami membuat elemen web dasar tertentu untuk laman landas dan menangkap prospek tersebut. Kami hanya merasa semua alat itu agak berbeda.

Tapi kembali ke seberapa efisien itu, kami tidak merasa itu adalah cara optimal untuk mengelola operasi kami, terutama ketika kami memiliki tim kecil. Kami benar-benar memilih untuk mulai mencari alat yang memberi kami lebih banyak cara terkonsolidasi untuk melakukan tugas-tugas itu dan tidak memiliki ahli yang berbeda pada alat yang berbeda. Fokus kami adalah, mari satukan platform yang memungkinkan kami melakukan segalanya di bawah satu atap.

Act-On: Apa faktor pertimbangan Anda? Kemudahan penggunaan, waktu untuk menilai, dukungan pelanggan? Bagaimana proses evaluasi Anda?

Oscar: Kami melihat sejumlah faktor, tetapi kemudahan penggunaan adalah salah satunya, dan kurva pembelajaran minimum. Jelas, proses orientasi itu penting. Dan kami sangat tertarik untuk mendukung. Dan, tentu saja, nilainya. Kami tahu ada alat lain di pasar yang memiliki sejumlah besar fitur dan sejumlah besar elemen untuk mendukung Anda. Namun anggaran menjadi pertimbangan dalam cost benefit yang kami dapatkan.

Act-On: Jadi dalam proses evaluasi Anda, vendor lain apa yang Anda pertimbangkan? Dan berapa banyak orang yang terlibat dalam keputusan itu? Apakah itu sesuatu yang datang dari Anda? Atau apakah itu kelompok yang lebih besar?

Oscar: Kami membuat tim tetap kecil untuk mengevaluasi produk dan membuat pilihan. Kami melihat perusahaan seperti Marketo dan HubSpot. Jadi, kami melihat dua alat tambahan yang kuat itu. Kami membangun proses internal untuk mengevaluasi vendor di berbagai faktor dan untuk melihat bagaimana mereka menumpuk untuk mendukung kebutuhan kami. Kami kemudian melakukan percakapan 1:1 dengan vendor yang berbeda. Beberapa dari perusahaan ini lebih tertarik pada kerumitan integrasi dengan CRM kami daripada fitur sebenarnya dari alat itu sendiri untuk menyelesaikan kebutuhan kami. Meskipun integrasi ini penting, itu bukan kebutuhan menyeluruh yang kami miliki. Sepanjang percakapan kami, dan proses evaluasi kami, Act-On terus naik ke atas sebagai platform atau alat yang paling layak untuk digunakan.

Meningkatkan ROI dan Melihat Hasil

Act-On: Apakah Anda memiliki metrik atau ROI tertentu yang dapat Anda atribusikan ke Act-On, apakah itu sisi perolehan prospek, email yang dibuka, rasio klik-tayang?

Oscar: Kami mendapatkan sekitar setengah lusin hingga 10 prospek per minggu. Kami telah menutup sejumlah kesepakatan yang dihasilkan dari alat berbasis web gen utama kami. Dan kesepakatan itu berada dalam kisaran $120.000, $150.000. Salah satunya, khususnya, adalah agensi besar yang kami jalin hubungan. Dan kami menjalankan kampanye berkelanjutan dengan mereka.

Mengumpulkan Wawasan dan Mengubah Perjalanan Pelanggan

Act-On: Bagaimana otomatisasi pemasaran membantu Anda menciptakan pengalaman yang lebih pribadi bagi pembeli Anda?

Oscar: Dari perspektif penerbit, itu benar-benar membuka pintu. Kami memiliki penerbit yang mengirimkan proposal yang sangat rinci melalui formulir kami di situs web kami. Kami mendapatkan elemen terperinci tentang bagaimana mereka ingin bekerja dengan kami dan apa yang mereka bawa ke meja. Kami dapat menilai hubungan tersebut benar-benar dari petunjuk yang kami peroleh dari web. Saya terkesan dengan jumlah detail yang mereka berikan kepada kami. Pada saat kami menerima email itu dan kami menelepon, kami tahu apakah itu akan menjadi hubungan yang ingin kami kejar atau tidak.

Act-On: Satu pertanyaan terakhir, bagaimana Act-On akan menguntungkan Anda di masa depan saat Anda mengembangkan pemasaran? Peluang apa lagi yang Anda lihat dan cara Anda dapat memperluas menggunakan alat ini?

Oscar: Saya pikir hari ini kita mungkin menggunakan 30 persen dari apa yang kita bisa dengan Act-On. Tapi itu bekerja sangat baik bagi kami. Saya pikir ada upaya Act-On dan strategi pemasaran yang perlu kita dorong. Dan ada pemasaran konten, saya ingin tim lebih menekankannya. Dan kami memiliki alat hari ini, yaitu Act-On, untuk membantu kami dalam hal itu. Sekarang kita perlu menempatkan kekuatan back-end dalam penulisan konten dan basis pengetahuan di belakangnya untuk memanfaatkan alat ini dan terlibat dengan pelanggan di tingkat yang lebih dalam.