Pulpo Media melhora os esforços de geração de leads com Act-On

Por que uma empresa que já se destaca da concorrência quer investir em automação de marketing?

Para a Pulpo Media (uma empresa da Entravision Communications), ter uma coleção de ferramentas, em vez de uma plataforma que faz tudo, estava impedindo sua equipe de marketing enxuta de produzir os resultados desejados. Além disso, a empresa viu potencial para melhorar a eficiência de suas operações, gerar mais leads de qualidade, coletar melhores insights e melhorar o ROI. Tudo isso inspirou a equipe de marketing da Pulpo a buscar uma solução que os ajudasse a transformar seus esforços de marketing.

Recentemente, entrevistamos Oscar Padilla, vice-presidente sênior de marketing, mídia digital e insights da Pulpo Media. Oscar lidera uma equipe encarregada de gerenciar o planejamento de vendas, operações de publicidade e marketing nos EUA e na Argentina, alcançando mais de 41 milhões de visitantes hispânicos únicos por mês, em todos os níveis de geração e idiomas. Isso não é tarefa fácil. Além disso, a equipe de Oscar também tem o complexo desafio de lidar com oportunidades publicitárias em nível nacional e local, o que é mais do que suficiente para mantê-los ocupados.

Desde a mudança para o Act-On, Oscar e sua equipe têm usado a automação de marketing para ampliar e aumentar a eficiência de seus esforços nacionais de marketing digital. A automação de marketing tornou mais fácil do que nunca para a equipe de marketing da Pulpo colaborar com agências de marketing interessadas em atingir um público hispânico.

E, graças a uma melhor ferramenta e visão, Oscar e sua equipe agora podem produzir em média de 8 a 12 leads de entrada de alta qualidade por semana a partir do site. A equipe da Pulpo está usando formulários para coletar informações mais detalhadas sobre clientes em potencial e convertê-los em leads, resultando em negócios fechados que variam de US$ 120 mil a US$ 150 mil.

Confira trechos de nossa entrevista com Oscar para saber por que fazer a mudança para uma ferramenta de automação de marketing com tudo incluído fez sentido para a Pulpo media e como isso ajudou a equipe de marketing a gerar mais oportunidades e fechar mais negócios.

Esta transcrição foi editada por causa do comprimento. Para obter a medida completa, leia a história de sucesso .

Consolidando recursos e escolhendo a ferramenta certa

Act-On: O que estimulou sua consideração pela automação de marketing? Que outros serviços você estava usando antes? E quais foram os pontos problemáticos que o levaram a ter automação de marketing?

Oscar Padilla: Foi a consolidação de ferramentas. Eu estava trabalhando com a equipe e chegamos a um ponto em que tínhamos contratos diferentes com partes diferentes do que fazemos. Tínhamos uma empresa de e-mail com a qual trabalhamos, que nos ajudou com nosso e-mail de uma perspectiva ESP. Tínhamos outra empresa que nos ajudou a gerar as landing pages. Então, tínhamos ferramentas que nos ajudavam a criar certos elementos básicos da web para a página de destino e capturar esses leads. Nós apenas sentimos que todas as ferramentas eram meio díspares.

Mas voltando ao quão eficiente isso era, não sentimos que era a melhor maneira de gerenciar nossas operações, principalmente quando temos uma equipe pequena. Optamos mesmo por começar a procurar uma ferramenta que nos proporcionasse uma forma mais consolidada de realizar essas tarefas e não ter diferentes especialistas em diferentes ferramentas. Nosso foco era trazer a bordo uma plataforma que nos permite fazer tudo sob o mesmo teto.

Act-On: Quais foram seus fatores de consideração? Facilidade de uso, time to value, suporte ao cliente? Como foi o seu processo de avaliação?

Oscar: Analisamos vários fatores, mas a facilidade de uso foi um deles e uma curva de aprendizado mínima. Obviamente, o processo de integração foi importante. E estávamos definitivamente interessados ​​em suporte. E, claro, o valor. Sabíamos que havia outras ferramentas no mercado que possuem uma enorme quantidade de recursos e uma enorme quantidade de elementos de como eles oferecem suporte a você. Mas o orçamento era uma consideração no custo-benefício que estávamos obtendo.

Act-On: E em seu processo de avaliação, quais outros fornecedores você estava considerando? E quantas pessoas estiveram envolvidas nessa decisão? Isso foi algo que veio de você? Ou era um grupo maior?

Oscar: Mantivemos a equipe pequena para avaliar os produtos e fazer uma seleção. Analisamos empresas como Marketo e HubSpot. Então, analisamos essas duas ferramentas robustas adicionais. Criamos um processo interno para avaliar os fornecedores em diversos fatores e ver como eles se comportam para atender às nossas necessidades. Em seguida, tivemos conversas 1:1 com os diferentes fornecedores. Algumas dessas empresas estavam mais interessadas nas complexidades da integração com nosso CRM do que nos recursos reais da própria ferramenta para solucionar nossas necessidades. Embora essa integração fosse importante, não era a necessidade abrangente que tínhamos. Ao longo de nossas conversas e nosso processo de avaliação, o Act-On continuou borbulhando até o topo como a plataforma ou ferramenta mais viável para trabalhar.

Melhorando o ROI e vendo os resultados

Act-On: Você tem métricas específicas ou ROI que você pode atribuir ao Act-On, seja o lado da geração de leads, o e-mail aberto, as taxas de cliques?

Oscar: Recebemos cerca de meia dúzia a 10 leads por semana. Fechamos vários negócios gerados a partir de nossa ferramenta baseada na web de geração de leads. E esses negócios estão na faixa de US$ 120.000, US$ 150.000. Uma delas, em especial, é uma grande agência com a qual formamos um relacionamento. E estamos fazendo uma campanha contínua com eles.

Coletando Insights e Transformando a Jornada do Cliente

Act-On: Como a automação de marketing ajudou você a criar uma experiência mais pessoal para seu comprador?

Oscar: Do ponto de vista da editora, realmente abriu as portas. Temos editores que nos enviam propostas muito detalhadas através de nossos formulários em nosso site. Estamos obtendo elementos detalhados sobre como eles pretendem trabalhar conosco e o que estão trazendo para a mesa. Podemos avaliar esses relacionamentos realmente a partir dessa pista que estamos recebendo da web. Estou impressionado com a quantidade de detalhes que eles estão nos fornecendo. Quando recebemos o e-mail e fazemos a ligação, sabemos se será um relacionamento que queremos ou não.

Act-On: Uma última pergunta, como o Act-On o beneficiará no futuro à medida que você aumenta seu marketing? Quais são mais algumas oportunidades que você vê e maneiras de expandir usando a ferramenta?

Oscar: Acho que hoje provavelmente estamos usando 30% do que podemos com Act-On. Mas isso está funcionando extremamente bem para nós. Acho que há um esforço de ação e estratégia de marketing que precisamos impulsionar. E há marketing de conteúdo, quero que a equipe dê mais ênfase a isso. E nós temos a ferramenta hoje, que é o Act-On, para nos ajudar com isso. Agora, precisamos colocar o músculo de back-end na redação de conteúdo e na base de conhecimento por trás disso para aproveitar essa ferramenta e interagir com os clientes em um nível mais profundo.