Pulpo Media ปรับปรุงความพยายามในการสร้างลูกค้าเป้าหมายด้วย Act-On

เหตุใดบริษัทที่แตกต่างจากคู่แข่งจึงต้องการลงทุนในระบบอัตโนมัติทางการตลาด

สำหรับ Pulpo Media (บริษัท Entravision Communications) การมีชุดเครื่องมือแทนที่จะเป็นแพลตฟอร์มที่ทำทุกอย่าง ทำให้ทีมการตลาดแบบลีนไม่สามารถสร้างผลลัพธ์ที่ต้องการได้ ไม่เพียงเท่านั้น บริษัทยังมองเห็นศักยภาพในการปรับปรุงประสิทธิภาพการดำเนินงาน สร้างโอกาสในการขายที่มีคุณภาพมากขึ้น รวบรวมข้อมูลเชิงลึกที่ดีขึ้น และปรับปรุง ROI ทั้งหมดนี้เป็นแรงบันดาลใจให้ทีมการตลาดของ Pulpo ค้นหาโซลูชันที่จะช่วยเปลี่ยนแปลงความพยายามทางการตลาดของตน

เราเพิ่งสัมภาษณ์ Oscar Padilla รองประธานอาวุโสฝ่ายการตลาด สื่อดิจิทัล & Insights ที่ Pulpo Media ออสการ์เป็นผู้นำทีมที่รับผิดชอบด้านการวางแผนการขาย การดำเนินการโฆษณา และการตลาดทั้งในสหรัฐอเมริกาและอาร์เจนตินา โดยเข้าถึงผู้เข้าชมฮิสแปนิกที่ไม่ซ้ำกันมากกว่า 41 ล้านคนต่อเดือน ข้ามรุ่นและภาษาต่างๆ นั่นไม่ใช่เรื่องง่าย นอกจากนี้ ทีมของออสการ์ยังมีความท้าทายที่ซับซ้อนในการจัดการกับโอกาสในการโฆษณาทั้งในระดับประเทศและระดับท้องถิ่น ซึ่งมากเกินพอที่จะทำให้พวกเขาไม่ว่าง

นับตั้งแต่เปลี่ยนมาใช้ Act-On ออสการ์และทีมของเขาได้ใช้ระบบอัตโนมัติทางการตลาดเพื่อขยายและเพิ่มประสิทธิภาพของการทำตลาดดิจิทัลระดับประเทศ ระบบการตลาดอัตโนมัติทำให้ทีมการตลาดของ Pulpo ร่วมมือกับเอเจนซี่การตลาดที่สนใจกำหนดเป้าหมายผู้ชมฮิสแปนิกได้ง่ายกว่าที่เคย

และด้วยเครื่องมือและวิสัยทัศน์ที่ดีขึ้น ออสการ์และทีมของเขาจึงสามารถสร้างลีดขาเข้าคุณภาพสูงได้โดยเฉลี่ย 8-12 รายต่อสัปดาห์จากเว็บไซต์ ทีมงานของ Pulpo กำลังใช้แบบฟอร์มเพื่อเก็บรวบรวมข้อมูลรายละเอียดเพิ่มเติมเกี่ยวกับผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า และแปลงเป็นลูกค้าเป้าหมาย ส่งผลให้ปิดดีลได้ตั้งแต่ $120,000 ถึง $150,000

ดูข้อความที่ตัดตอนมาจากบทสัมภาษณ์ของเรากับ Oscar เพื่อเรียนรู้ว่าเหตุใดการเปลี่ยนไปใช้เครื่องมือการตลาดอัตโนมัติแบบรวมทุกอย่างจึงสมเหตุสมผลสำหรับสื่อ Pulpo และวิธีที่เครื่องมือนี้ช่วยให้ทีมการตลาดสร้างโอกาสและปิดการขายได้มากขึ้น

การถอดเสียงนี้ได้รับการแก้ไขโดยมีความยาว หากต้องการวัดผลทั้งหมด โปรดอ่าน เรื่องราวความสำเร็จ

การรวบรวมทรัพยากรและการเลือกเครื่องมือที่เหมาะสม

Act-On: อะไรกระตุ้นให้คุณพิจารณาระบบอัตโนมัติทางการตลาด ก่อนหน้านี้คุณใช้บริการอะไรอีกบ้าง อะไรคือจุดปวดที่ทำให้คุณมีระบบอัตโนมัติทางการตลาด?

ออสการ์ พาดิลลา: มันคือการรวมเครื่องมือเข้าด้วยกัน ฉันกำลังทำงานร่วมกับทีม และเรามาถึงจุดที่เรามีสัญญาที่แตกต่างกันกับส่วนต่างๆ ของสิ่งที่เราทำ เรามีบริษัทอีเมลที่เราทำงานด้วย ซึ่งช่วยเราในเรื่องอีเมลจากมุมมองของ ESP เรามีบริษัทอื่นที่ช่วยเราสร้างหน้า Landing Page ดังนั้นเราจึงมีเครื่องมือที่ช่วยเราสร้างองค์ประกอบพื้นฐานบางอย่างของเว็บสำหรับหน้า Landing Page และรวบรวมโอกาสในการขายเหล่านั้น เราแค่รู้สึกว่าเครื่องมือทั้งหมดนั้นแตกต่างกัน

แต่เมื่อย้อนกลับไปถึงประสิทธิภาพ เราไม่รู้สึกว่าเป็นวิธีที่เหมาะสมที่สุดในการจัดการการดำเนินงานของเรา โดยเฉพาะอย่างยิ่งเมื่อเรามีทีมขนาดเล็ก เราเลือกที่จะเริ่มมองหาเครื่องมือที่ช่วยให้เรามีวิธีการทำงานเหล่านั้นรวมกันมากขึ้น และไม่มีผู้เชี่ยวชาญที่แตกต่างกันในเครื่องมือต่างๆ จุดสนใจของเราคือ นำแพลตฟอร์มเดียวที่อนุญาตให้เราทำทุกอย่างภายใต้หลังคาเดียวกัน

Act-On: อะไรคือปัจจัยการพิจารณาของคุณ? ใช้งานง่าย คุ้มค่า บริการลูกค้า? คุณมีขั้นตอนการประเมินอย่างไร?

ออสการ์: เราพิจารณาปัจจัยหลายประการ แต่ความง่ายในการใช้งานเป็นหนึ่งในปัจจัยเหล่านั้น และเป็นเส้นโค้งการเรียนรู้ขั้นต่ำ เห็นได้ชัดว่ากระบวนการปฐมนิเทศมีความสำคัญ และเราสนใจที่จะสนับสนุนอย่างแน่นอน และแน่นอนค่า เรารู้ว่ามีเครื่องมืออื่นๆ ในตลาดที่มีฟีเจอร์มากมายและมีองค์ประกอบมากมายที่จะช่วยสนับสนุนคุณได้อย่างไร แต่งบประมาณคือการพิจารณาผลประโยชน์ด้านต้นทุนที่เราได้รับ

Act-On: แล้วในกระบวนการประเมินของคุณ คุณกำลังพิจารณาผู้ขายรายอื่นรายใดบ้าง และมีกี่คนที่มีส่วนร่วมในการตัดสินใจครั้งนั้น? นั่นเป็นสิ่งที่มาจากคุณหรือไม่? หรือเป็นกลุ่มใหญ่?

ออสการ์: เราให้ทีมเล็กเพื่อประเมินผลิตภัณฑ์และทำการเลือก เราดูบริษัทต่างๆ เช่น Marketo และ HubSpot ดังนั้นเราจึงพิจารณาเครื่องมือที่มีประสิทธิภาพเพิ่มเติมทั้งสองเครื่องมือนี้ เราสร้างกระบวนการภายในเพื่อประเมินผู้ขายจากปัจจัยที่หลากหลาย และเพื่อดูว่าพวกเขาจัดวางซ้อนกันเพื่อรองรับความต้องการของเราได้อย่างไร จากนั้นเราได้สนทนาแบบ 1:1 กับผู้ขายรายต่างๆ บริษัทเหล่านี้บางแห่งสนใจความซับซ้อนของการผสานรวมกับ CRM ของเรามากกว่าคุณลักษณะที่แท้จริงของเครื่องมือในการแก้ปัญหาความต้องการของเรา แม้ว่าการบูรณาการนี้มีความสำคัญ แต่ก็ไม่ใช่ความจำเป็นที่เรามี ตลอดการสนทนาและกระบวนการประเมินผลของเรา Act-On ยังคงพุ่งขึ้นไปอยู่ด้านบนสุดในฐานะแพลตฟอร์มหรือเครื่องมือที่ใช้งานได้จริงที่สุดที่จะทำงานด้วย

การปรับปรุง ROI และการดูผลลัพธ์

Act-On: คุณมีเมตริกหรือ ROI ที่เฉพาะเจาะจงซึ่งระบุแหล่งที่มาของ Act-On ได้หรือไม่ ไม่ว่าจะเป็นด้านการสร้างลูกค้าเป้าหมาย อีเมลที่เปิด อัตราการคลิกผ่าน

ออสการ์: เราได้รับจากครึ่งโหลถึง 10 ลีดต่อสัปดาห์ เราได้ปิดดีลจำนวนหนึ่งที่สร้างจากเครื่องมือบนเว็บเพื่อสร้างลูกค้าเป้าหมายของเรา และข้อตกลงเหล่านั้นอยู่ในช่วง $120,000, $150,000 โดยเฉพาะอย่างยิ่งหนึ่งในนั้นคือหน่วยงานขนาดใหญ่ที่เราสร้างความสัมพันธ์ และเรากำลังดำเนินการรณรงค์อย่างต่อเนื่องกับพวกเขา

การรวบรวมข้อมูลเชิงลึกและการเปลี่ยนแปลงเส้นทางของลูกค้า

Act-On: ระบบการตลาดอัตโนมัติช่วยให้คุณสร้างประสบการณ์ส่วนตัวมากขึ้นสำหรับผู้ซื้อของคุณได้อย่างไร

ออสการ์: จากมุมมองของผู้จัดพิมพ์ มันเปิดประตูได้จริงๆ เรามีผู้จัดพิมพ์ส่งข้อเสนอที่มีรายละเอียดมากผ่านแบบฟอร์มของเราบนเว็บไซต์ของเรา เราได้รับรายละเอียดว่าพวกเขาต้องการร่วมงานกับเราอย่างไรและนำเสนออะไร เราสามารถประเมินความสัมพันธ์เหล่านั้นได้จากโอกาสในการขายที่เราได้รับจากเว็บ ฉันประทับใจกับรายละเอียดที่พวกเขามอบให้เรา เมื่อถึงเวลาที่เราได้รับอีเมลนั้นและโทรออก เราก็รู้ว่ามันจะเป็นความสัมพันธ์ที่เราอยากจะสานต่อหรือไม่

Act-On: คำถามสุดท้าย Act-On จะเป็นประโยชน์ต่อคุณในอนาคตอย่างไรในขณะที่คุณพัฒนาการตลาดของคุณ คุณเห็นโอกาสเพิ่มเติมใดบ้างและวิธีที่คุณสามารถขยายโดยใช้เครื่องมือนี้

ออสการ์: ฉันคิดว่าวันนี้เราอาจใช้ Act-On ได้ถึง 30 เปอร์เซ็นต์ แต่นั่นใช้ได้ผลดีมากสำหรับเรา ฉันคิดว่ามีทั้ง Act-On และกลยุทธ์ทางการตลาดที่เราจำเป็นต้องขับเคลื่อน และมีการตลาดเนื้อหา ฉันต้องการให้ทีมให้ความสำคัญกับมันมากขึ้น และวันนี้เรามีเครื่องมือที่เรียกว่า Act-On เพื่อช่วยเราในเรื่องนี้ ตอนนี้เราจำเป็นต้องใส่กล้ามเนื้อส่วนหลังในการเขียนเนื้อหาและฐานความรู้เพื่อใช้ประโยชน์จากเครื่องมือนี้และมีส่วนร่วมกับลูกค้าในระดับที่ลึกซึ้งยิ่งขึ้น