تعمل Pulpo Media على تحسين جهود توليد العملاء المحتملين من خلال Act-On

لماذا قد ترغب الشركة التي تقف بالفعل بعيدًا عن المنافسة في الاستثمار في أتمتة التسويق؟

بالنسبة لشركة Pulpo Media (شركة Entravision Communications) ، فإن امتلاك مجموعة من الأدوات ، بدلاً من النظام الأساسي الذي يقوم بكل شيء ، كان يمنع فريق التسويق الضعيف من إنتاج النتائج التي يريدها. ليس ذلك فحسب ، فقد رأت الشركة إمكانية تحسين كفاءة عملياتها ، وتوليد المزيد من العملاء المحتملين ذوي الجودة ، وجمع رؤى أفضل وتحسين عائد الاستثمار. كل ذلك ألهم فريق التسويق في Pulpo للبحث عن حل من شأنه أن يساعدهم في تحويل جهودهم التسويقية.

أجرينا مؤخرًا مقابلة مع أوسكار باديلا ، نائب الرئيس الأول للتسويق والوسائط الرقمية والرؤى في Pulpo Media. يقود أوسكار فريقًا مكلفًا بإدارة تخطيط المبيعات وعمليات الإعلان والتسويق في كل من الولايات المتحدة والأرجنتين ، حيث يصل إلى أكثر من 41 مليون زائر فريد من أصل إسباني شهريًا ، عبر مستويات الأجيال واللغات. التي ليست مهمة سهلة. بالإضافة إلى ذلك ، يواجه فريق أوسكار أيضًا تحديًا معقدًا يتمثل في التعامل مع فرص الإعلان على المستويين الوطني والمحلي ، وهو أكثر من كافٍ لإبقائهم مشغولين.

منذ التحول إلى Act-On ، استخدم أوسكار وفريقه أتمتة التسويق لتضخيم وزيادة كفاءة جهود التسويق الرقمي الوطنية. جعلت أتمتة التسويق من السهل على فريق التسويق في Pulpo التعاون مع وكالات التسويق المهتمة باستهداف جمهور من أصل إسباني أكثر من أي وقت مضى.

وبفضل أداة ورؤية أفضل ، أصبح أوسكار وفريقه قادرين الآن على إنتاج ما متوسطه 8-12 عميلًا متوقعًا واردًا عالي الجودة في الأسبوع من موقع الويب. يستخدم فريق Pulpo النماذج لجمع معلومات أكثر تفصيلاً عن العملاء المحتملين وتحويلهم إلى عملاء متوقعين ، مما أدى إلى صفقات مغلقة تتراوح من 120 ألف دولار إلى 150 ألف دولار.

تحقق من مقتطفات من مقابلتنا مع Oscar لمعرفة سبب جعل التحول إلى أداة أتمتة تسويق شاملة أمرًا منطقيًا لوسائط Pulpo ، وكيف ساعدت فريق التسويق على توليد المزيد من الفرص وإبرام المزيد من الصفقات.

تم تحرير هذا النص للطول. للحصول على المقياس الكامل ، اقرأ قصة النجاح .

تجميع الموارد واختيار الأداة المناسبة

Act-On: ما الذي دفعك إلى التفكير في أتمتة التسويق؟ ما هي الخدمات الأخرى التي كنت تستخدمها من قبل؟ وما هي نقاط الضعف التي دفعتك إلى أتمتة التسويق؟

أوسكار باديلا: لقد كان دمجًا للأدوات. كنت أعمل مع الفريق ووصلنا إلى نقطة حيث لدينا عقود مختلفة مع أجزاء مختلفة مما نقوم به. كان لدينا شركة بريد إلكتروني عملنا معها ، والتي ساعدتنا في بريدنا الإلكتروني من منظور ESP. كان لدينا شركة أخرى ساعدتنا في إنشاء الصفحات المقصودة. لذلك لدينا الأدوات التي ساعدتنا في إنشاء بعض عناصر الويب الأساسية للصفحة المقصودة والتقاط هؤلاء العملاء المتوقعين. لقد شعرنا للتو أن جميع الأدوات كانت متباينة نوعًا ما.

لكن بالعودة إلى مدى كفاءة ذلك ، لم نشعر أن هذه هي الطريقة المثلى لإدارة عملياتنا ، لا سيما عندما يكون لدينا فريق صغير. لقد اخترنا حقًا البدء في البحث عن أداة توفر لنا طريقة موحدة أكثر لأداء تلك المهام وليس لدينا خبراء مختلفون في أدوات مختلفة. كان تركيزنا هو ، دعنا نحضر منصة واحدة تتيح لنا القيام بكل شيء تحت سقف واحد.

Act-On: ما هي العوامل التي تضعها في اعتبارك؟ سهولة الاستخدام ، هل حان الوقت للقيمة ، أو دعم العملاء؟ كيف بدأت عملية التقييم الخاصة بك؟

أوسكار: درسنا عددًا من العوامل ، لكن سهولة الاستخدام كانت أحدها ، والحد الأدنى من منحنى التعلم. من الواضح أن عملية الإعداد كانت مهمة. وكنا بالتأكيد مهتمين بالدعم. وبالطبع القيمة. كنا نعلم أن هناك أدوات أخرى في السوق بها قدر هائل من الميزات وكمية هائلة من العناصر لكيفية دعمها لك. لكن الميزانية كانت أحد الاعتبارات في التكلفة المنفعة التي كنا نحصل عليها.

Act-On: وهكذا في عملية التقييم الخاصة بك ، ما البائعين الآخرين الذين كنت تفكر في ذلك؟ وكم عدد الأشخاص الذين شاركوا في هذا القرار؟ هل كان هذا الشيء الذي جاء منك؟ أم كانت مجموعة أكبر؟

أوسكار: أبقينا الفريق صغيرًا لتقييم المنتجات والاختيار. نظرنا إلى شركات مثل Marketo و HubSpot. لذلك ، نظرنا إلى هاتين الأداتين القويتين الإضافيتين. لقد أنشأنا عملية داخلية لتقييم البائعين عبر عوامل متنوعة ومعرفة كيفية تكديسهم لدعم احتياجاتنا. ثم أجرينا محادثات فردية مع البائعين المختلفين. كانت بعض هذه الشركات أكثر اهتمامًا بتعقيدات التكامل مع CRM الخاص بنا أكثر من اهتمامها بالميزات الفعلية للأداة نفسها لتلبية احتياجاتنا. على الرغم من أهمية هذا التكامل ، إلا أنه لم يكن الحاجة الشاملة التي كانت لدينا. طوال محادثاتنا ، وعملية التقييم لدينا ، استمر Act-On في الظهور إلى الأعلى باعتباره النظام الأساسي أو الأداة الأكثر قابلية للتطبيق للعمل معها.

تحسين عائد الاستثمار ورؤية النتائج

Act-On: هل لديك مقاييس محددة أو عائد استثمار يمكنك أن تنسبه إلى Act-On ، سواء كان ذلك جانب إنشاء قوائم العملاء المحتملين ، أم البريد الإلكتروني المفتوح ، أم معدلات النقر فوق؟

أوسكار: نحصل على عدد يتراوح بين نصف دزينة إلى 10 عملاء متوقعين في الأسبوع. لقد أغلقنا عددًا من الصفقات التي تم إنشاؤها من خلال أداة الويب الرئيسية الخاصة بنا. وتتراوح هذه الصفقات بين 120 ألف دولار و 150 ألف دولار. واحد منهم ، على وجه الخصوص ، هو وكالة كبيرة أنشأنا علاقة. ونحن ندير حملة مستمرة معهم.

جمع الرؤى وتحويل رحلة العميل

Act-On: كيف ساعدتك أتمتة التسويق في إنشاء تجربة شخصية أكثر للمشتري؟

أوسكار: من وجهة نظر الناشر ، فتحت الأبواب حقًا. لدينا ناشرون يرسلون إلينا مقترحات مفصلة للغاية من خلال نماذجنا على موقعنا. نحصل على عناصر تفصيلية حول الكيفية التي يتطلعون إليها للعمل معنا وما يقدمونه إلى طاولة المفاوضات. يمكننا تقييم تلك العلاقات من خلال هذا العميل المحتمل الذي نحصل عليه من الويب. أنا معجب بكمية التفاصيل التي يقدمونها لنا. بحلول الوقت الذي نتلقى فيه هذا البريد الإلكتروني ونقوم بإجراء المكالمة ، نعرف ما إذا كانت ستكون علاقة نريد متابعتها أم لا.

Act-On: سؤال أخير ، كيف ستفيدك Act-On في المستقبل بينما تنمي تسويقك؟ ما هي بعض الفرص الأخرى التي تراها والطرق التي يمكنك من خلالها التوسع باستخدام الأداة؟

أوسكار: أعتقد أننا ربما نستخدم اليوم 30 بالمائة مما يمكننا فعله مع Act-On. لكن هذا يعمل بشكل جيد للغاية بالنسبة لنا. أعتقد أن هناك مجهودًا فعليًا وإستراتيجية تسويق في نفس الوقت نحتاج إلى قيادته. وهناك تسويق بالمحتوى ، أريد من الفريق أن يركز عليه أكثر. ولدينا اليوم أداة Act-On لمساعدتنا في ذلك. نحتاج الآن إلى وضع القوة الخلفية في كتابة المحتوى وقاعدة المعرفة وراء ذلك للاستفادة من هذه الأداة والتفاعل مع العملاء على مستوى أعمق.