Yeni müşteriler, her SaaS işinin can damarıdır.

Ancak, yeni rakipler piyasaya girmeye devam ettikçe satış yapmak giderek zorlaşıyor. Ve gerçek şu ki, zaten çok sayıda tekrar eden müşteriniz olsa bile, kayıp oranınızı asla %0'a çıkaramazsınız.

Hayatta kalmak için, yeni kullanıcılar eklemeye devam etmeniz gerekir.

Bu nedenle çoğu SaaS işletmesi “sadece bir satış ekibine” sahip olmanın ötesine geçer.

Kabul edelim. Sadece hayatta kalmakla ilgilenmiyorsun, değil mi? Amacınız SaaS'ınızı büyütmeye devam etmek ve rakiplerinizden daha iyi performans göstermektir.

Ve bu verimliliği artırmanıza yardımcı olabilecek şeylerden biri de Satış Operasyonlarıdır.

Bu makalede, Satış Operasyonlarından en iyi şekilde nasıl yararlanabileceğinizi ve boru hattınızı nasıl hızlandırabileceğinizi derinlemesine inceleyeceğiz.

Ama önce, satış operasyonları fonksiyonuna hızlıca bir göz atalım.

SalesOps nedir?

Tipik olarak SalesOps, satış ve pazarlama operasyonlarının bazı kritik unsurlarından sorumludur. SalesOps'un temel amacı, satış süreçlerini düzene sokarak satış temsilcilerinizin işini kolaylaştırmaktır.

Ancak SalesOps üyeleri satışla uğraşmalarına rağmen potansiyel müşterilerle çalışmazlar.

Bunun yerine, tüm işler perde arkasında yapılır.

Üyeleri bir strateji oluşturur ve süreçleri ve iş akışlarını optimize eder. Ayrıca satış teknolojisiyle ilgilenir, veri toplar ve hatta bazı evrak işleriyle ilgilenirler. En iyi sonuçları elde etmek için genellikle RevOps gibi diğer işlevlerle birlikte çalışırlar. Bunu yaparken içgörü ve veri alışverişinde bulunurlar ve farklı departmanların hedeflerini aynı hizaya getirmeyi amaçlarlar.

Tüm bunları saha satış ekibinizin verimliliğini artırmak ve zamanlarını boşaltmak için yaparlar. Müşterilerle çalışmak (ve kapatmak) için zamanı kullanabilirler. Tüm bunlar, satış temsilcilerinizin daha fazla anlaşma yapmasına yardımcı olmak için.

Satışlar üzerindeki etkileri göz önüne alındığında, SalesOps'un en hızlı büyüyen satış işlevi olması şaşırtıcı değil. 2018 ile 2020 arasında, genel satış fonksiyonundan 4,8 kat daha hızlı büyüdüler.

Ancak SalesOps'u dağıtmak, tüm avantajlardan yararlanmanın yalnızca ilk adımıdır.

Yatırımınızdan en iyi şekilde yararlanmak için işlevi etkin kılmak için yapmanız gereken bazı şeyler vardır.

İşte her SaaS'nin uygulaması gereken 21 satış operasyonu en iyi uygulaması. Hepsi üç kategoriye ayrılmıştır – çekirdek, teknoloji ve işbirliği en iyi uygulamaları.

Temel satış operasyonları için en iyi uygulamalar

İlk kategoride, Satış Operasyonlarınızın temel işlevlerini geliştirmenize yardımcı olacak tüm en iyi uygulamalara hızlıca göz atıyoruz.

1. Satış operasyonlarınız için net hedefler ve amaç tanımlayın

Herhangi bir operasyonel işlev gibi, SalesOps ekibinin de nereye gittiklerini bilmek için net bir yöne ihtiyacı var. Onlara bu yönü vermenin ilk adımı bir misyon beyanıdır.

İdeal olarak, kısa, öz ve anlaşılması kolay olmasını istersiniz. Amacı, ekibinize hangi yolu izleyeceklerini söylemek ve onları gelişmeye devam etmeleri için teşvik etmektir. Ayrıca şirketinizin temel değerlerini vurgulamalı ve açıklamalıdır.

Misyonla birlikte SalesOps'unuz için net bir hedefler kümesi tanımlamak istiyorsunuz.

Bu hedefler, uzun vadeli bir SalesOps stratejisi oluşturmanıza ve uygulamanıza yardımcı olmalıdır. Bu da SalesOps hedeflerinize ulaşmanın ve satış temsilcilerinizin verimliliğini artırmanın anahtarıdır.

2. Genel giderleri azaltmak için çalışın

Daha önce de belirtildiği gibi, temel SalesOps işlevlerinden biri, satış temsilcilerinin satışa odaklanmasını sağlamaktır. Ne de olsa, en iyi yaptıkları şey (ve yapmaları için onlara para ödediğiniz şey).

Bu şekilde, daha fazla müşteri adayı üzerinde çalışmasına ve daha fazla insanı yeni müşterilere dönüştürmesine izin verirsiniz.

Bu da saha satış ekibinizin verimliliğini en üst düzeye çıkarmanın anahtarlarından biridir.

Ancak, genel giderleri azaltmanın tek faydası bu değildir.

Genel giderleri azaltmak, daha düşük maliyetler anlamına gelir. Ve bu düşük maliyetler, satış ekibinizin yatırım getirisini doğrudan etkiler. Özellikle bu azalma, süreçleri düzene sokma ve verimliliği artırma ile birlikte sağlanırsa.

Aslında, Forbes'a göre, genel gider kesintisi, satışlardaki benzer bir artıştan daha fazla kar üzerinde daha fazla etkiye sahip olabilir. Gartner'a göre, işletme maliyetlerinde %5'lik bir azalma, satışlarda %30'luk bir artışla aynı etkiye sahip olabilir.

3. Bir hesap verebilirlik sisteminin mevcut olduğundan emin olun

Her iş departmanı, fonksiyon ve ekibin bir hesap verebilirlik sistemine ihtiyacı vardır. Eğer bu eksikse, diğer satış operasyonları en iyi uygulamalarından hangisini uyguladığınızın bir önemi yoktur.

Büyük olasılıkla, hiçbirini uygulamayacaksınız. SalesOps işlevini tamamen oluşturmada bile başarısız olabilirsiniz. Neden? Niye?

Sorumluluk eksikliği, düşük ekip moraline ve zayıf şirket kültürüne yol açar. Sorumluluk yoksa, neden fazladan yol kat etmeyesiniz ki? Bunu genellikle kötü yürütme ve yönetimin hatalı davranışı izler.

Bu, satış operasyonlarınızdan en iyi şekilde yararlanmayacağınız anlamına gelir. Büyük olasılıkla kaliteli ekip üyelerini de kendinize çekemeyecek ve elinizde tutamayacaksınız. Tüm bunlar, yüksek ciroya ve bir hesap verebilirlik sisteminiz olsaydı sahip olacağınızdan çok daha yüksek maliyetlere yol açacaktır.

4. Güçlü liderler seçin ve insanların kime rapor verdiklerini anlamalarını sağlayın

Söz konusu sorumluluğu sağlamanın yollarından biri, SalesOps ekibinizin örnek alabileceği güçlü bir lidere sahip olmaktır.

Her ekip üyesinin sorumluluklarını bilmesini ve öncelikleri takip etmesini sağlarlar. Ayrıca her ekip üyesine kime rapor vermesi gerektiği konusunda net bir anlayış sağlar. Bu, iyi bir yönetim uygulaması olan net bir liderlik yapınız olduğunu varsayar.

Ek olarak, güçlü bir lider ekibi nasıl motive edeceğini bilir. Ne tür bir geri bildirimin en iyi sonucu verdiğini ve insanları motive edeceğini anlarlar. Ayrıca, insanların SalesOps misyonunu anlamalarına ve takip etmelerine yardımcı olur (ayrıca uzun vadeli hedeflere odaklanmalarına yardımcı olur).

Tüm bunlar yürütmeyi hızlandırır, katılımı artırır ve güven oluşturur. Ve tüm bunlar, daha fazla iş yapmanın ve şirketin hedeflerine daha hızlı ulaşmanın anahtarıdır.

5. Satış ekibinin düzenli performans kontrollerine yardımcı olun

SalesOps, satış temsilcilerinin daha verimli olmalarına ve satış hedeflerine ulaşmalarına yardımcı olmak için çok çalışır. İlk olarak, SalesOps performansını ölçen araçların seçilmesine yardımcı olurlar. Ayrıca satış temsilcilerinin verilerini işlerler ve (bazen) ölçümleri seçmeye bile yardımcı olurlar.

Ancak satış ekibinin performans kontrollerine nadiren katılırlar.

Ancak böyle bir katılım, SalesOps'un performansın nasıl ölçüldüğünü anlamasına yardımcı olabilir. Onlara, satış temsilcilerinin onlardan neye ihtiyacı olduğunu söyler. Ve en önemlisi, onlara saf sayıların sağlayamayacağı verileri ve öngörüleri sağlar.

Aynı zamanda, ilgili tüm ekipler için içgörü alışverişinde bulunma fırsatıdır. Özellikle SalesOps bu tür bir katılımdan yararlanabilecek tek ekip değil. İkisine katılabilecek başka bir ekip de RevOps.

6. Satış gücü için teşvikleri belirleyin

Satış Operasyonlarının tüm verilere erişimi olduğundan, çalışmalarını teşvik etmeye yardımcı olmak için kullanabilirler. Nasıl?

İlk olarak, saha satış ekibinin daha doğru satış hedefleri belirlemesine yardımcı olurlar. Ardından, en iyi performans gösterenleri izleyebilir ve bulabilirler. Hedefleri ayarlayarak, satış temsilcilerini zorlamaya devam etmeleri için dolaylı olarak motive edebilirler.

SalesOps, satış temsilcileri için teşvikler ve tazminatlar geliştirmek için verileri kullanabilir.

Ve ihtiyaç duydukları her türlü veriye erişebildikleri için “genelleştirilmiş” teşviklerin ötesine geçebilirler.

Her satış temsilcisi için onları kişiselleştirmek için çalışabilirler ve bu da onlara işi yapmaları için daha fazla motivasyon sağlar. Bu da tüm saha satış ekibinin performansını artırmaya yardımcı olur.

Veriler, teşviklerin yalnızca en iyi performans gösterenler için önemli olmadığını gösteriyor. Kişiselleştirilmiş teşvikler oluşturduğunuzda, genel olarak ortalama satışları artırırsınız:

7. Hızlı düzeltmelere güvenmeyi bırakın

SalesOps veya satış saha ekibiniz zaman zaman sorunlarla karşılaşacaktır. Mümkün olduğunca çabuk çözmek isteyeceğiniz sorunlar olacaktır.

Çoğu durumda, hızlı bir çözüm bulmak ve devam etmek cazip gelebilir. Kısa vadede iyi bir fikir olsa da, hızlı düzeltmeler genellikle uzun vadeden daha fazla zarar verir. Çoğu zaman işe yaramadıklarından bahsetmiyorum bile.

Bu nedenle, hızlı düzeltmelere güvenmek, satışları öldürmenin en hızlı yoludur).

İlk olarak, hızlı düzeltmeler kısa vadeli çözümlerdir. Genellikle ileride daha fazla soruna yol açarlar.

Sonuç olarak, onlara çok fazla güvenmek şirket süreçlerine ve kültürüne zarar verir. Ayrıca, bir hızlı düzeltme genellikle bir diğerine yol açar. Bir süre sonra, geçmişteki hızlı düzeltmeleriniz için yeni “yara bandı çözümleri” geliştirmeniz gerekir.

Tabii ki, bu onları hiç kullanmamanız gerektiği anlamına gelmez. Bazıları size kısa vadede zaman ve para kazandırabilir.

Ancak, ne zaman bir tane kullanırsanız kullanın, daha sonra sorunun özüne inmek için kullanabileceğiniz bir zaman bloğu oluşturmak istersiniz. Amaç, uzun vadeli, sürdürülebilir bir çözüm bulmak ve gelecekte sorundan kaçınmak olmalıdır.

8. Olumsuz eğilimleri, kayıplara yol açmadan önce belirleyin

Hiçbir işletme statik bir ortamda çalışmaz. En iyi takımlar bile değişken performanstan muzdariptir. Ciddi performans düşüşlerini önlemek için dahili ve harici trendleri dikkatlice izlemek çok önemlidir.

Ayrıca, verilere göz kulak olmak, darboğazlardan kaçınmak için stratejinizi zamanında ayarlamanıza olanak tanır.

Örneğin, kapanış oranındaki bir düşüş, satış dönüşüm huninizin en altında bir sorun olduğunu gösterebilir. Ayrıca, yardıma ihtiyaç duyabilecek veya düşük performans gösteren satış bölgelerini hedefleyebilecek satış temsilcilerini bulmak da önemlidir.

Tüm bunlar, uzun vadeli düzeltmeler bulmanızı veya piyasa değişikliklerine hazırlanmanızı sağlar. Bu da şirketinizin devam etmesini sağlamak için hızlı düzeltmelere güvenmeniz gereken bir durumdan kaçınmanın anahtarıdır.

9. Satış bölgeleri için sorumluluk alın

Satış temsilcilerinin performansını en üst düzeye çıkarmak için satış bölgelerini asla rastgele atamayın. Şaşırtıcı bir şekilde, birçok şirket, satış bölgelerini yönetmek için herhangi bir uyumlu plandan yoksundur. İşletmelerin bunları ilk gelene ilk hizmet esasına göre ataması oldukça yaygındır.

Ancak satış bölgeleri, satış temsilcilerinin sonuçlarını belirleyen kritik faktörlerden biridir.

Mevcut beklentiler ve (genellikle) komisyonlar ve teşviklerle ilgilidir. Bu da satış ekibinin etkinliğini etkiler.

SalesOps'un size yardımcı olabileceği nokta, satış temsilcilerinin doğru bölgelere atanmasını sağlamak için verileri kullanabilmeleridir. Ayrıca, yüksek performanslı satış görevlilerinin doğru bölgelerde kalmasını sağlar.

Satış temsilcilerinin çalıştıkları alanı öğrenmek için zamanları olduğunda, güven inşa etmeleri daha kolay olur. Ve Dealhub'ın Nihai Satış Operasyonları Raporuna göre, karar vericilerin %51'i için güven kritik bir faktör.

Teknoloji ve veri en iyi uygulamaları

Bir sonraki satış operasyonları en iyi uygulamaları kategorisi, veri ve teknolojidir.

Son birkaç yılda teknoloji, SalesOps'un verileri yönetme biçiminde devrim yarattı. Yine de birçok işletme mevcut teknolojiyi nasıl kullanacağını bilmiyor. Sonuç olarak, bunu yapanları bekleyen büyük bir fırsat var.

10. Doğru araçlara yatırım yapın – ancak bir sonraki parlak nesneyi kovalamayın.

Salesforce Satış Durumu raporuna göre, satış temsilcileri zamanlarının sadece %34'ünü satış yaparak geçiriyor. Ancak, B2B şirketlerinin %32'sinin Satış ve Pazarlama verilerini manuel olarak taşıdığını düşünüyorsanız, bu hiç de şaşırtıcı değil:

SalesOps'un rolü, bu süreyi mümkün olduğunca artırmaya yardımcı olabilecek araçları seçmektir.

Ancak, SalesOps'un bakması gereken birkaç temel araç türü olsa da, bunları seçmek kolay değildir. Aslında SalesOps uzmanlarının %81'i, teknoloji ihtiyaçlarının yalnızca üç yıl içinde önemli ölçüde değiştiğini kabul ediyor. Peki SalesOps ekibiniz hangi araçları kullanmalıdır?

Anahtar araçlar, müşteri ilişkilerini, sözleşme yaşam döngüsünü veya performansı yönetmeyi içerir.

Hızla büyüyen diğer iki kategori ise CFWM ve CPQ platformlarıdır. İlki, işlevler arası iş akışı yönetim platformları olarak adlandırılır. Rolleri, satış operasyonlarının farklı departmanlar arasında bir köprü haline gelmesine yardımcı olmaktır.

Veriler, satış operasyon ekiplerinin ortalama olarak %48'inin çapraz işlevli iş akışı yönetimini artırmak için bunları kullandığını gösteriyor. Bu, özellikle en iyi performans gösteren satış ekipleri için geçerlidir:

CPQ, yapılandırma, fiyat ve teklif için bir kısaltmadır. CPQ araçları, şirketlerin siparişler için doğru teklifler oluşturmasına yardımcı olur. Genellikle her hesap için kişiselleştirilmiş, önceden programlanmış kurallar kullanırlar. CPQ platformları doğruluğu garanti eder.

Bu doğruluk ve 10 kat daha hızlı fiyat teklifi oluşturma, CPQ'ların bu kadar popüler olmasının temel nedenleridir. CPQ'nun doğru uygulanması, %48'lik bir gelir artışı oranına ve ardından marjlarda %57'lik bir büyüme oranına yol açar.

Ancak, bu istatistikler kulağa etkileyici gelse de, oradaki ilk CPQ aracına atlamamalısınız. Ayrıca süslü özelliklere sahip herhangi bir araç seçmemelisiniz.

Bunun yerine, SalesOps ekibinizin gerçekten ihtiyaç duyduğu araçları seçmek istiyorsunuz. Sadece fantezi özellikleri kovalamayın.

İlk olarak, araçların ve özelliklerin satış stratejinizle uyumlu olduğundan emin olun. Ardından, teknoloji yığınınıza bakın ve mevcut yığınınızla bütünleşen araçları seçmeye çalışın.

11. Satış teknolojisi yığınınızı CRM'inizle entegre edin.

Entegrasyonlar, SalesOps'unuzun cephaneliğinde bulunan her aracın gizli silahıdır.

Bir aracın verilerini veya özelliklerini almanıza ve başka bir aracı geliştirmek için kullanmanıza izin verirler. Çoğu zaman, entegrasyonlar her iki araca da fayda sağlayarak her birini daha güçlü hale getirir.

Güçlü bir araca harika bir örnek (doğru şekilde entegre edildiğinde) pazarlama otomasyonudur.

Örneğin Encharge, düzinelerce başka aracı entegre etmenize olanak tanıyarak sayısız saatlerce zaman kazanmanızı sağlar:

Encharge'ı HubSpot veya Salesforce gibi araçlarla entegre ederek, saniyeler içinde aralarında değerli veri alışverişi yapabilirsiniz.

Encharge Salesforce entegrasyonu, kullanıcı verilerini doğrudan Salesforce hesabınızla senkronize etmenize olanak tanır. Benzer şekilde, HubSpot entegrasyonu, hiper hedefli kitle segmentleri oluşturmanıza olanak tanır. Ve en iyisi, bu tür segmentlerin hem HubSpot hem de Encharge'dan gelen verileri birleştirmesidir.

Son olarak, entegrasyonların size yardımcı olabileceği yer, SalesOps ile saha satış ekibi arasındaki veri alışverişini otomatik hale getirebilmeleridir.

12. Doğru metriklere dikkat edin

Veri toplamak, SalesOps'unuzun hedeflerine ulaşmak (ve saha satış ekibinin hedeflerine ulaşmasına yardımcı olmak) için gerçekleştirdiği ana eylemlerden biridir. Ancak, hangi metrikleri izlemeli?

Çoğu zaman, temel metrikleriniz şirketinizin hedeflerine bağlı olacaktır. Ancak, iş ne olursa olsun, her SalesOps işlevi için önemli olan birkaç tane vardır.

CPL (Müşteri Başına Maliyet) ve CAC (Müşteri Edinme Maliyeti)

Bu iki ölçüm, potansiyel müşterilerinizi ve müşterilerinizi edinmenin maliyetini gösterir. Bunları optimize etmek, karlılığınızı artırmanın yollarından biridir.

Satış süresini ve genel gider süresini anlayın

Ekibiniz evrak işleriyle uğraşmaya kıyasla satış yapmak için ne kadar zaman harcıyor? Bunu bilmek, zamandan tasarruf sağlamanın (ve ekip verimliliğini artırmanın) ilk adımıdır.

CLV (Müşteri Yaşam Boyu Değeri)

Yalnızca satın alma maliyeti size tam resmi vermez. Ömür boyu müşteri değeri, karlılığı kaybetmeden CAC'yi optimize etmenize olanak tanır.

Ortalama döngü uzunluğu

Satış ekibinizin anlaşmayı tamamlaması ne kadar uzun sürerse, o kadar az insan kapatır. ACL'yi izlemek, huni verimsizliklerini tespit etmenize ve satış sürecini hızlandırmanıza yardımcı olur.

Galibiyet/mağlubiyet oranı

Bu metrik, satış görevlilerinizin kapattığı işlemlerin yüzdesini gösterir. Bu ölçümü farklı segmentlerde izlemek, işlemleri nerede kaybettiğinizi görmenize yardımcı olur. Bunu anlamak, neden kaybettiğinizi bilmenin ve sorunları çözmenin ilk adımıdır. Ayrıca rakiplerinize karşı performansınızı değerlendirmenizi sağlar.

Satış temsilcilerinin eğitim süresi

Her satış ekibi, satış temsilcileri cirosundan muzdariptir. Kayıpları dengelemenin yollarından biri, yeni satış temsilcilerini eğitmek için gereken süreyi optimize etmektir.

Tahmin doğruluğu

Tahminler, satış ekibinizin satışları ne kadar iyi tahmin edebileceğini size söyler. Düşük tahmin doğruluğu, veri yönetiminde veya satışlarla işbirliğinde sorunları gösterir.

İzleme metrikleri sadece bir başlangıç. SalesOps'un amacı yalnızca geliri izlemek değildir. Bunun yerine ekip, gelecekteki satışları tahmin etmek için verileri kullanmaya çalışmalıdır. Bu veriler RevOps ile paylaşılabilir. Bir kez elde ettiklerinde, gelir tahminleri oluşturabilirler.

13. Gösteriş ölçümlerinden kaçının

Doğru şeyleri takip etmek savaşın sadece yarısıdır. Ek olarak, satış stratejinizi boş metriklere dayalı olarak oluşturmadığınızdan emin olmak istersiniz.

Kaçınılması gereken yaygın gösteriş metrikleri arasında sayfa veya video görüntülemeleri, beğeniler veya takipçiler bulunur. Neden bu kadar popülerler? Birincisi, kağıt üzerinde iyi görünüyorlar ve teknik olmayan paydaşlara sunulması kolay.

Üstelik beğeni almak sadece iyi hissettiriyor. Onlarla ilgili sorun, satış dönüşüm huninizin ne kadar iyi performans gösterdiğine dair size herhangi bir fikir vermemeleridir. Sonuç olarak, eylemlerinizin daha fazla satış elde etmenize yardımcı olup olmadığını söylemek imkansızdır.

14. Temel olmayan görevleri otomatikleştirmeyi hedefleyin

Pazarlama otomasyonu, SalesOps araç setinizdeki en güçlü araçlardan biridir. Doğru araçları edinmek, satış süreçlerini hızlandırabilir ve satış temsilcilerinizin zamanını boşa çıkarabilir.

Örneğin, Encharge'ın SaaS için pazarlama otomasyonu, yeni müşterileri dönüştürmenize yardımcı olan iş akışları oluşturmanıza olanak tanır. Bunları, mevcut müşterileri veya yerleşik deneme kullanıcılarını elde tutmak için de kullanabilirsiniz.

Bu sayede satış ekibinin işinin bir kısmı perde arkasında tam otomatik olarak yapılabilir. Bu, satış temsilcilerinizin zamanlarını en iyi yaptıkları şeyi yaparak, yani yeni anlaşmalar yaparak geçirebilecekleri anlamına gelir.

Pazarlama otomasyonundan en iyi şekilde yararlanmak için en büyük zaman boşluklarını belirlemek için verileri kullanın.

Ardından, mümkün olduğunca çok sayıda pazarlama ve satış görevini otomatikleştirmenize yardımcı olacak araçlar bulun.

15. Verileri yönetmek ve temizlemek için açık prosedürlere sahip olun

Son olarak, bu araçların çoğunun size sağladığı 1 numaralı varlıkla – verilerle – ilgilenmezseniz hiçbir teknoloji size fayda sağlamaz.

Satışta veri çok önemlidir. Yine de SalesOps profesyonellerinin %33'ü, satış planlama süreçlerinin hâlâ veriye dayalı girdiler tarafından yönetilmediğini söylüyor.

Çoğu ekibin unuttuğu şey, verilerin yalnızca potansiyel müşterilerinizin iletişim bilgileri olmadığıdır.

İlk olarak, veriye dayalı bir strateji belirlemenize olanak tanır. Ayrıca, hangi kişilerin işleme alınacağını ve dönüşüm hunisinde ne kadar uzakta olduklarını size söyler.

Ayrıca, her müşteri adayı için doğru eylemleri seçmenize olanak tanır ve size ne zaman satış hedefleyeceğinizi söyler. Sonuç olarak, insanları daha hassas bir şekilde kapatmanıza yardımcı olur. Bu sayede çok daha az satış fırsatını kaybedersiniz.

Ancak, tüm bu avantajlardan yararlanmak için yalnızca veri toplamak yeterli değildir. Ayrıca, tüm bu verilerin gözden geçirilmesini ve temizlenmesini sağlamak için net prosedürler oluşturmalısınız.

Temiz veriler, satış temsilcilerinizin geçersiz potansiyel müşterilerle çalışmamasını sağlar. Ayrıca, işinizi ileriye taşımanıza yardımcı olacak doğru bilgiler edinmenin anahtarıdır.

İşbirliği en iyi uygulamaları

Son kategori, diğer ekiplerle birlikte çalışan satış operasyonları ile ilgilidir. Akıllı işbirliği, SalesOps'unuzun en doğru verilere ve öngörülere erişmesini sağlar.

Aynı çabayla daha fazlasını elde etmenizi sağlayan bir sinerji etkisi yaratmanın da anahtarıdır.

16. Haftalık ve üç aylık ekip senkronizasyonlarını gerçekleştirin

Diğer ekiplerle işbirliğinizden en iyi şekilde yararlanmak için bilgi alışverişini şansa bırakamazsınız. Bunun yerine, etrafında net ve düzenli bir süreç oluşturun.

Herkesin aynı fikirde olmasını sağlamanın harika bir yolu, diğer operasyonel ekiplerle düzenli senkronizasyonlar planlamaktır. Örneğin, en son olayları, haftalık hedefleri ve yeni bilgileri tartışmak için haftalık olarak bir araya gelebilirsiniz.

Ardından, stratejik veya uzun vadeli konular hakkında konuşmak için üç ayda bir toplantı planlayın.

Bu aynı zamanda gereksiz, hafta ortası ve gün ortası toplantılarını azaltmanın harika bir yoludur. Özellikle, bu tür toplantılar satışlarda 1 numaralı zaman kaybıdır:

17. Satış ekibini gölgeleyin

SalesOps işleviniz, satış temsilcilerinin başarısını sağlayan sessiz güçtür. Ancak SalesOps'un çalıştığı şeylerin çoğu veri olduğundan, nadiren tam resmi görürler.

Bunu düzeltmek için SalesOps ekibinizin satış temsilcilerini - ideal olarak, düzenli olarak - gölgelemesini istiyorsunuz. Bu, SalesOps profesyonellerinin saha satış görevlilerinin karşılaştığı zorlukları daha iyi anlamasına yardımcı olur. Ek olarak, düzenli gölgeleme, iki takım arasındaki ilişkiyi güçlendirmeye yardımcı olur.

Bu da karşılıklı işbirliğini geliştirir ve bilgi alışverişini artırmaya yardımcı olur.

18.SalesOps liderlerinin ve satış ekibi liderlerinin strateji üzerinde işbirliği yapmasını sağlayın

Ne kadar çok veri ve içgörüye sahipseniz, o kadar iyi strateji belirleyebilirsiniz. Satış verilerinin çoğuna sahip olan (veya en azından sahip olması gereken) bir işlev varsa, o da SalesOps'tur.

Satış profesyonellerinin %85'inin satış operasyonları rolünün daha stratejik hale geldiğini söylemesi şaşırtıcı değil. Özellikle pandemiden beri. Ve bu daha stratejik yaklaşımdan yararlanmanın bir yolu var.

Örneğin, temel satış stratejisinden genellikle satış ekibi sorumludur. Ancak, sadece onlar olmak zorunda değil.

Mümkünse, SalesOps'u strateji üzerindeki çalışmalarını diğer paydaşlarla paylaşmaya teşvik edin. İdeal olarak, saha içgörülerini paylaşabilecek satış yöneticileriyle birlikte çalışmalıdırlar. Bu şekilde, satış temsilcilerinin saha deneyimi, satış operasyonlarının veriye dayalı içgörüleriyle karışır.

19. Satış ve pazarlamayı hizalayın

Satış ve pazarlama arasındaki işbirliği, SalesOps'a önemli veriler vermek için hayati önem taşır. Ayrıca, iki ekip arasında içgörü alışverişi, bu verileri anlamak için çok önemlidir.

Bu nedenle SalesOps ekibiniz, gelir getiren temel ekiplerle işbirliği yapmalıdır. Ve işbirliği yapmaları gereken 1 numaralı ekip (satış dışında) RevOps. Neden? Niye?

Birincisi, ikisi arasındaki yakın işbirliği, satış ve pazarlama hedeflerinizi hizalamanın anahtarıdır.

Bu da, birkaç önemli sorunu çözmenize yardımcı olur. İlk olarak, satış ekibinizin ihtiyaçlarını neyin yönlendirdiği (ve ne zaman teslim edileceği) konusunda pazarlamaya daha iyi bir fikir verir. Ek olarak, iki ekip arasındaki süreçleri ve iş akışlarını basitleştirmeye yardımcı olur.

Sonuç olarak, iki ekip daha hızlı ve daha etkili çalışabilir. Bu da, yeni müşteriler edinmenin toplam maliyetini azaltır.

20. Satış işlemlerini satış etkinleştirme ile karıştırmayın

Satış operasyonlarının rolleri kesin olarak belirlenmemiştir. Genellikle, işinizin içinde bulunduğu büyüme aşamasına, stratejisine ve iç yapısına bağlıdırlar. Bazı şirketlerde, satış operasyonları satış etkinleştirme ile birlikte çalışır.

İkisi arasındaki fark nedir?

Satış etkinleştirme, satış temsilcilerini araçlarla donatmakla ilgilidir. Örneğin, satış temsilcilerinin güçlü bir satış konuşması oluşturmak için paylaştığı içeriği oluştururlar (veya en azından onaylarlar). Ayrıca, potansiyel müşterilerle çalışmak ve (genellikle) onları eğitmek için gereken satış temsilcilerine rehberlik ederler.

Ancak, müşteri yaşam döngüsüne gerçek katılımları şirkete bağlıdır. Ve daha spesifik olarak, liderliği konusunda. Bu katılımın liderin vizyon sahibi olup olmamasına nasıl bağlı olduğu aşağıda açıklanmıştır:

Satış etkinleştirmenin aksine, SalesOps günlük etkinliklere odaklanmaz. Bunun yerine büyük resme odaklanırlar: veri toplama ve strateji oluşturma.

Ve başlangıçta, SalesOps satış etkinleştirme çalışmalarının bir kısmını üstlenirken, ikisini bölmek iyi bir uygulamadır. Aslında, hareketi haklı çıkarmak için yeterli iş olur olmaz bunu yapmak en iyisidir.

21. Takımların becerilerini geliştirmelerine yardımcı olun

#20'de, satış etkinleştirmenin genellikle yeni satış temsilcilerinin eğitimini nasıl ele aldığından bahsettik. Bununla birlikte, SalesOps eğitimde yer almasa da, yetenek yetiştirmenin sahipliğini alabilirler. Nasıl?

Her şey, işledikleri verilere bağlıdır. SalesOps profesyonelleri, yetenekleri seçmeye, beslemeye ve yeni satış temsilcilerinin büyümesi için fırsatlar yaratmaya yardımcı olmak için kullanabilir.

Ayrıca satış temsilcilerinin eksik olduğu satış etkinleştirme noktasına yardımcı olabilirler. Ardından, durumu iyileştirmek için doğru adımları seçmelerine yardımcı olabilirler.

Satış operasyonlarınızı bir üst seviyeye taşıyın

Gördüğünüz gibi, satış operasyonları ekibinizden daha fazlasını elde etmek için çok şey yapabilirsiniz. Ancak, bazı SalesOps en iyi uygulamalarının uygulanması diğerlerinden daha kolaydır.

Ve teknolojideki ilerlemeyle, muazzam sonuçlar elde etmek için bazen tek bir araç yeterlidir. Tabii bu, satış stratejinize uygun olduğunu varsayar.

Satış operasyonlarınızı güçlendirmenin en hızlı yollarından biri pazarlama otomasyonudur. Otomasyonun SalesOps ekibinizin satışlarınızı artırmasına tam olarak nasıl yardımcı olabileceğini merak ediyorsanız, size yardımcı olabiliriz. Ekibimizle hızlı bir görüşme planlamanız yeterlidir. Encharge'ın işletmenizin satış hattını hızlandırmasına nasıl yardımcı olabileceğinden bahsedelim.