Gelir İstihbaratı Nedir ve Satışlarınızı Artırmak İçin Nasıl Kullanılır?

Birçok şirketin karşılaştığı büyük bir mücadele, CRM'lerindeki ve diğer kaynaklarındaki satış bilgilerinden gerçek bir değer elde etmektir. Bazen bunun nedeni, ihtiyaç duydukları verilerin orada olmamasıdır. Günümüzde büyük isimdeki CRM'lerin bazı inanılmaz yetenekleriyle bile, insanlar doğru verileri veya herhangi bir veriyi girme konusunda başarısız oluyorlar.

Ne yazık ki, insan davranışını değiştiremezsiniz.

Neyse ki, insan hatasını telafi etmemize yardımcı olması için yazılım araçları ve yapay zeka gibi teknolojiden yararlanabiliriz. Şirketler artık gelir istihbaratını kullanarak operasyonel üretkenliği düzenleyebilir ve paha biçilmez içgörüler elde edebilir.

Gelir istihbaratı nedir?

Gelir istihbaratı, olası satışlardan, potansiyel müşterilerden ve hatta mevcut müşterilerden ürün kullanımı ve satış verilerini topluyor, ardından algoritmalar ve yapay zeka gibi teknolojileri kullanarak analiz ediyor. Geliri en üst düzeye çıkarabilecek metrikleri ve pazar eğilimlerini belirlemeye yardımcı olur

Gelir istihbaratı, satış hunisindeki birden çok farklı yol boyunca kapsamlı veriler toplar. Aşağıda, gelir istihbaratının veri çekebileceği birkaç farklı noktaya ilişkin birkaç örnek verilmiştir:

• E-posta açılışları ve tıklamaları
• İndirilenler (e-Kitaplar ve teknik incelemeler gibi içerikler)
• Web sitesi ziyaretleri ve diğer etkileşimler
• Gelen ve giden aramalar (Yanıtlama oranları, kalan mesajlar, geri aramalar)
• Dönüşüm analizi
• Anlaşmaların ilerlemesi
• Tahmin ve diğer tahmine dayalı analitik
• Satış çalışma kitabına bağlılık

Satış sürecinin bu farklı noktalarından veri toplamak, işinizle ilgili gerçek verileri toplamanıza yardımcı olarak büyümenize yardımcı olacak doğru adımları atmanızı sağlar. Bu, daha fazla değil, daha akıllıca çalışmak, satış sürecinizin iyiliği ve şirketin tüm temeli için gerekli olan sorulara cevaplar toplamakla ilgilidir.

En son ne zaman bir anlaşma yaptığınızı düşünün. Büyük olasılıkla, bir tür görünmeyen değişken yüzündendi. Gelir istihbaratı, tahtadaki tüm parçaları görmenizi ve toplanan verilere dayanarak bir sonraki hamleyi yapmaya hazır olmanızı sağlamak için tasarlanmıştır.

Gelir liderleri için bu, iş sağlığını izlemeye, boru hattından riskleri kaldırmaya ve doğru tahminde bulunmaya yardımcı olacak görselleştirmeler ve tahminler anlamına gelir. Satış yapanlar için bu, satış sürecinin her adımında yol göstermek, kiminle konuşulması, ne söylenmesi, nelerin satılması gerektiği gibi bilgiler vermek anlamına gelir.

Hangi metrikleri aramalısınız?

Geliri en üst düzeye çıkarmak için metrikleri belirlemekten hemen yukarıda bahsettik. Metrikler, gelir istihbaratının başarısını ölçmenin hayati bir parçasıdır ve biz sadece bir satış kotasını karşılamaktan bahsetmiyoruz.

Gelirinizin artmasını ve çeşitli ekiplerinizin performans göstermesini istiyorsanız, belki daha önce düşünülmemiş olan metrikleri masaya getirmeniz gerekir. İndirimde neler olup bittiğini ve neleri iyileştirebileceğinizi size bildiren tüm küçük ayrıntılara ihtiyacınız var. Verilerinizi geliştirebilmeniz için izleyebileceğiniz bazı metrik örnekleri şunlardır:

Kazanma oranları

Boru hattınızda sıraladığınız toplam anlaşma sayısına bakın. Bunların kaçı kapalı? Doğru bir tahminde bulunmak istiyorsanız, anlaşmaların kapanma olasılığını daha iyi anlamanız gerekir. Her beşte bir anlaşma mı? Ellide bir mi? Bu kazançların ortalamasını almanız ve tahmin çabalarınız için bir oran oluşturmanız gerekecek.

Anlaşma boyutu

Daha küçük anlaşmaları mı yoksa daha büyük anlaşmaları mı kapatıyorsunuz? Gelir istihbaratı, boru hattındaki ortalama anlaşma boyutuna ilişkin görünürlüğünüze dayanır. Bu metriği ölçmek, satış temsilcilerinize en yüksek etkiyi yaratacak, daha büyük anlaşmaları kapatacak ve geliri artıracak anlaşmalara odaklanmayı öğretmenizi sağlar.

Anlaşma hızı

Daha büyük anlaşmaları kapatıyor olsanız bile, hız önemlidir; geliri artırmanın en hızlı yolu, anlaşmaları hızlandırmak ve daha hızlı satmaktır. Bir fırsatın ne kadar hızlı bir şekilde kapalı bir anlaşmaya dönüşebileceğini ölçmek için metrikleri kullanmak çok bilgilendiricidir. Satış sürecinizi hızlandırmanıza ve hatta satış döngüsünü küçültmenize yardımcı olur.

Ürün karması

Ne sattığınıza, kime sattığınıza ve ne zaman satıldığına çok dikkat etmelisiniz. Çoğu zaman, şirketler çeşitli ürünler sunar ve takip edilmezse, belirli zamanlarda belirli kişilere hangi ürün karışımının satılmasının en iyi olduğunu bilmek zor olabilir. Bu metrikleri izlemek, satış ekibinizin daha alakalı ürünler satmasına yardımcı olacaktır.

Diğer metrikler

Yukarıdaki metrikler sadece bir temeldir. Ayağa kalkmanıza yardımcı olacaklar, ancak gelişmek istiyorsanız kutunun dışında düşünmelisiniz. Zaman geçtikçe ve bu metrikleri ölçmeye alıştıkça, karışıma kendi özel metriklerinizi eklemeyi deneyin. Yıllık yinelenen gelir (ARR), aylık yinelenen gelir (MRR) ve yıllık sözleşme değeri (ACV) gibi şeylerin tümü, gelir istihbaratını iyileştirmek için izlenmesi gereken harika ölçümlerdir.

Gelir istihbaratının 5 çalışma prensibi

Gelir istihbaratına dahil olan tanım ve sürecin yanı sıra, onu harekete geçiren beş çalışma ilkesini anlamak önemlidir. Bunlar, gelir istihbaratının getirdiği akıcı veri akışı için temel ilkeler ve buna satışlarda gerçekten değer veren şeydir.

1. Manuel veri girişi yerine otomasyonu kullanın

Gelir istihbaratı, pazarlama otomasyonunu ve yapay zekayı baştan sona kullanır. Bunun arkasındaki fikir, insan hatasını ortadan kaldırmak ve verileri hem pasif hem de aktif olarak sürekli analiz etmektir. Bununla birlikte, otomasyon bu verileri toplamanın önemli bir parçasıdır.

2. Müşterilerle olan etkileşimlerinizin eksiksiz bir görünümünü elde edin

Verilerin satış sürecinize değer katması için müşteri etkileşimlerinizin eksiksiz ve eksiksiz bir görünümüne ihtiyacınız var. Kısmi görünümler size hikayenin yalnızca bir kısmını verir ve tahminlerinizi oldukça hatalı yapar. Küçük bir ayrıntı, bir sonraki büyük satış ile eli boş gitmek arasındaki fark anlamına gelebilir.

3. Karar vermek için gerçek zamanlı veriler gereklidir

Çoğu ticari operasyonda, bir projenin veya kampanyanın başarısı için verileri gerçek zamanlı olarak kullanmak esastır. Doğru tahminler arıyorsanız ve satış sürecinizi en ince ayrıntısına kadar iyileştirmek istiyorsanız eski verileri kullanamazsınız. Müşterilerin şu anda şirketinizle nasıl etkileşimde bulunduğunu bilmeniz gerekir.

4. Gerçeğe dayalı kararlar alın

Gelir getiren kanallarınızı batırmanın en hızlı yollarından biri, görüşlere dayalı tahminler ve kararlar vermektir. Bu görüşler deneyime dayalı olsa bile, bu deneyim belirli bir durumda tamamen güvenilir olmayabilir. En iyi kararları vermek için gerçek verilere ve sayılara ihtiyacınız var.

5. Tüm şirket verilerle birbirine bağlanmalıdır

Veriler, gelir istihbaratının arkasındaki itici güçtür. Bu veriler, tüm şirketi bir arada tutan ve onları işin başarısı veya başarısızlığı gerçeğine dayandıran yapıştırıcı olmalıdır.

Toplanan bu veriler sadece satış ekibi için değil, tüm şirket için faydalıdır.

Gelir istihbaratı hangi sorunları çözer?

Bir bütün olarak gelir istihbaratı, onu uygulayan herhangi bir şirket için beş temel sorunu çözer. Burada belirli bir sırada değiller:

1. Yakalanmayan veriler

Günümüzde sahip olduğumuz inanılmaz derecede yararlı teknolojiye rağmen, çoğu kuruluşun analitiği tamamen pazarlama, satış ve müşteri hizmetlerinin manuel girişine dayanmaktadır. Kişiler, katılım verileri ve diğer etkinlikler gibi verilerin bir CRM'ye manuel olarak kaydedilmesi can sıkıcı bir şekilde tekrarlanır ve her zaman doğru değildir.

Aslında, satış temsilcileri gün içinde bu verileri girerek zamanlarının %30'undan fazlasını harcadıklarını kabul ettiler. Bu manuel sistemi kullanarak, bazı verilerin yakalanmadan ve kullanılmadan kalması kaçınılmazdır.

Bir gelir istihbarat sistemi, satış sürecinde az önce bahsettiğimiz verileri otomatik olarak yakalayacak ve verilerin uygun olduğu CRM'yi dolduracaktır. Manuel veri girişi ihtiyacı neredeyse tamamen ortadan kaldırılmıştır, yani hiçbir veri çatlaklardan sızmaz ve insanlar günlerini daha az tekrar eden işler yaparak geçirebilirler.

2. Silolanmış veriler

Gelir istihbaratının temel çalışma ilkelerinden birinin tüm şirketi verilerle birbirine bağlamak olduğunu söylediğimizde hemen yukarıda hatırlıyor musunuz? Her departman (satış, pazarlama, müşteri hizmetleri) bu verileri kendi silo belgelerinde manuel olarak alıyorsa, şirketin geri kalanıyla bağlantı kurmak için kesinlikle yararlı olmayacaktır.

Bu her şirket için geçerli olmasa da, her sektörde dünya çapındaki pazarlama ve satış ekipleri işbirliği eksikliği ile ünlüdür. Hem birbirleriyle hem de şirketin geri kalanıyla. Bildiklerine bağlı kalırlar ve şeritlerinde kalırlar.

Gelir istihbaratı, verileri otomatik olarak yakalayıp tek bir platforma çekerek silo halindeki verileri önler. Bu platform, müşteriyle ilgili tüm veriler için tek bir kaynak görevi görür ve kuruluşunuzdaki herkesin kullanımına sunulabilir. Bu veriler AI tarafından toplanıp analiz edildiğinden, tarafsız bir şekilde depolanıp sıralandığından ve güvenilir olduğundan, sonunda herkes aynı sayfada olabilir ve pazarlama ve satış daha uyumlu olabilir.

3. Eski veriler

Biz konuşurken bile CRM verileriniz eskiyecek ve güncelliğini yitirecek. Bu genellikle kötü bir şey değildir, ancak zamanla kesinlikle birikebilir ve uzun vadede oldukça sorun haline gelebilir.

Ortalama olarak, bir B2B müşteri veritabanı sürekli olarak büyüyecektir. Bazen veriler bir yıl içinde ikiye katlanır. Bu nedenle, kişiler ve bilgileri eskiyecek ve güncelliğini yitirecektir.

Gelir istihbaratı, aktif bir veri toplama AI olarak tasarlandığından, müdahaleniz ne olursa olsun, sürekli olarak yeni ve eski kişileri güncellemenin yollarını arayacaktır. E-postalar, numaralar, unvanlar ve adresler gibi veriler sürekli olarak kontrol edilecek ve herhangi bir değişiklik tespit edildiğinde güncellenecektir.

4. Koordinasyonsuz ekipler

Satış temsilcilerine genellikle satıştan daha fazlasıyla görev verilir. Sık sık yeni müşteriler kazanmaları ve hatta müşteri hizmetlerine destek sunmaları istenir. Satış temsilcileri, şirketteki birincil amaçlarından kolayca uzaklaşabilir: satış.

Peki bundan nasıl kaçınırız? Satış temsilcilerinin müşterileri diğer departmanlara verimli bir şekilde nasıl teslim etmesi gerekiyor? Cevap, müşteri etkileşimi şeffaflığını artırmaktır!

Bir gelir istihbarat aracının uygulanmasıyla, satış döngüsüne dahil olan her departman, müşteri temas noktalarına erişebilir ve bunlara referans verebilir, bu da doğru müşteri verilerini almak için satışlarla iletişim kurma ihtiyacını ortadan kaldırır. Bu yüksek görünürlük, departmanlar arasındaki sürtünmeyi azaltabilir ve çok fazla zaman kazandırabilir.

5. Verimlilik engelleri

Satış temsilcilerinin genellikle kendi benzersiz iş akışları vardır ancak sistemleri, süreçleri ve diğer verileri ekibin geri kalanıyla paylaşırlar. Bu, iyi bir gelir istihbarat aracının herkes üzerinde oldukça önemli üretkenlik etkileri olabileceği anlamına gelir.

Örneğin, satış temsilcileri genellikle güne hangi müşteri adaylarının kapanma olasılığının daha yüksek olduğunu ve hangilerinin zaman kaybı olacağını belirleyerek başlar. Bir gelir istihbarat aracıyla, satış temsilcileri, hangi müşteri adaylarının kurşunu ısırıp dönüşeceğini ve hangilerinin satış hunisinde biraz daha uzun süre pişirmesi gerektiğini daha iyi tahmin etmek için gerçek verileri kullanabilir. Dahası, satış temsilcileri bu verileri herhangi bir olası satış için hangi kanalların en alakalı olduğunu ve bağlantı kurmak için en iyi zamanı belirlemek için kullanabilir.

Gelir istihbaratı araçları, manuel veri girişi ihtiyacını ortadan kaldırarak, her alanda üretkenlik artışına katkıda bulunur.

Gelir istihbaratından kimler yararlanır?

Tasarımı nedeniyle, gelir istihbaratı şirketteki tüm paydaşlara fayda sağlar. Yalnızca şirket içindeki satışlara ve gelir getiren yollara yardımcı olmak için kullanıldığından, herkesin yararlanacağı mantıklıdır.

Gelir istihbaratı, herhangi bir işletmeye belirgin bir avantaj sağlar. Bununla birlikte, satışların sorunlu noktalarına saldırmak için daha iyi, eyleme geçirilebilir içgörüler üretmek için verileri kullanmak, satış temsilcilerinden daha fazlası içindir. Gelir istihbaratı, bir işletmedeki birçok kilit paydaşa fayda sağlar.

İşte üç örnek:

Gelir liderleri

Baş Gelir Görevlileri gibi gelir liderleri, tahminleri aşağıdan yukarıya doğru görüntüleyebilir. Bu, daha fazla ve daha iyi anlaşmalar belirlemelerine ve takımın performansını belirlenen hedeflerle karşılaştırmalarına olanak tanır. Herhangi bir gelir lideri, doğru bir şekilde tahmin yapmak ve sağlıklı iş büyümesini sağlamak için gelir zekasını kullanabilir.

RevOps yöneticileri

Gelir operasyonları (veya RevOps) yöneticileri, bu zekayı, gelişmiş senaryo modellemeye ve hedefler belirlemeye yardımcı olmak için geçmiş ve tarihsel eğilimleri ve aynı zamanda belirli bir noktadaki performansı görüntülemek için kullanabilir. Gelir istihbaratı yazılımı genellikle inanılmaz derecede sağlam olduğundan, veri analizi otomatikleştirilebilir ve bu da RevOps yöneticisinin tanımladıkları sorunları çözmeye odaklanmasına olanak tanır.

Devamını oku: Gelir Operasyonları Rolleri: Bir RevOp ekibi oluşturmak için kime ihtiyacınız var?

Satış müdürleri

Doğru CRM verileriyle satış yöneticileri, ekip ve bireysel performansı daha kolay ve daha verimli bir şekilde yönetebilir. Hatta liderlik için toplu tahminler geliştirmek için verileri kullanabilirler. Her şeyden önce, her ekip üyesi için geliri artırmak ve daha iyi gelir elde tutma sağlamak için gereken bilgilere, yanıtlara ve öngörülere sıkı sıkıya bağlıdırlar.

Gelir istihbaratını nasıl uygulayabilirsiniz?

Kulağa biraz korkutucu gelebilir, ancak gelir istihbaratı, işletmenizi önemli gelir artışı için hızlı bir yola sokabilir.

Gelir istihbaratını uygulamanın ilk ve en büyük adımı, satış ekibinizin buna katılmasını sağlamaktır. Bu uygulamanın amacını ve bunu kendi iş akışlarına nasıl dahil etmeleri gerektiğini gerçekten anlamaları gerekiyor.

Herkes onayladıktan sonra, bir sonraki adım gelir akışlarınızı ve satış süreçlerinizi özetlemektir. Verilerinizin nereden geldiğini ve ne kadar olduğunu belirleyin.

Bu bilgilere dayanarak, sizin ve ekibiniz için hangi gelir istihbarat aracının doğru olduğuna karar verebilirsiniz. Aralarından seçim yapabileceğiniz çok sayıda araç var ve her biri ihtiyaçlarınıza göre farklı bir deneyim sunuyor. Bununla birlikte, her biri ayrıca müşteri etkinliğini izleyebilir ve eyleme geçirilebilir veriler sağlayabilir. Büyük bir adım atmadan önce yapabileceğiniz tüm demolardan ve ücretsiz denemelerden yararlanın.

Burada önemli bir not, bu departmandaki eğitimlerle satış ekibini her şekilde dahil etmeniz gerektiğidir. Gelir istihbaratı araçlarından etkili bir şekilde nasıl yararlanacaklarını tam olarak anlamak için küçük bir rehberliğe ihtiyaçları olabilir.

Sonuç ve paket servis

Gelir liderleri genellikle yetersiz donanıma sahiptir ve yapacakları işlerden bunalmıştır. Baskı artıyor, ancak kaynaklar her zaman artan gelir için artan ihtiyaçla örtüşmüyor.

Ancak, doğru bir tahmin süreciyle, gelir liderleri daha yüksek değerli gelir hedeflerini daha sık ve daha kolay bir şekilde sunabilir. Günümüzde gelir liderleri, doğru olabilecek veya olmayabilecek veya hatta hiç girilmeyebilecek verileri manuel olarak girmek için akılsız saatler harcamak yerine, değerli enerjilerini ve zamanlarını şirketlerinde geliri artırmaya yeniden odaklamanın yollarına koşuyorlar. Gelir istihbaratını benimsiyorlar!

Gelir istihbaratı oldukça yeni bir kavramdır, ancak geçen her çeyrekte önemi daha da artmaktadır. İşletmelerin tek seferde silolanmış verileri, eski verileri ve yakalanmamış verileri atmasına ve satış döngüsünü iyileştirmesine olanak tanır.