İmalat Sektöründe B2B Alıcı Kişiler Nelerdir?

Günümüzün giderek artan dijital dünyasında, üretim şirketlerinin potansiyel alıcılara ulaşması için sayısız yol var - e-posta patlamaları, e-Kitaplar, blog gönderileri, sosyal medya ve hatta SMS metinlerinin tümü, hedef kitlelerle bağlantı kurmak ve marka bilinirliğini artırmak için kullanılabilir.

Gelen pazarlama, hedeflerine ulaşmalarına yardımcı olacak değerli içerik sağlayarak hedef müşterilerinizi kendi başlarına size gelmeye ikna etmeyi amaçlar. Ancak bu çabalardan herhangi birine başlamadan önce, hedeflemek istediğiniz alıcı türlerini tam olarak anlamak çok önemlidir.

Peki, istediğiniz müşterileri çekecek içeriği nasıl oluşturacaksınız? Bu müşterilerin kendilerine bağlı.

Halihazırda bilgilendirici, ilgi çekici e-postalar hazırlamakla veya büyüleyici e-Kitaplar yazmakla meşgul olabilirsiniz, ancak içeriğinizi belirli hedef kitlenizin ihtiyaçlarına ve ilgi alanlarına göre özelleştirmiyorsanız, tüm bu çalışmalar boşuna olacaktır.

İyi düşünülmüş bir alıcı kişiliği oluşturmak, sadece onlar için hazırlanmış içerikle hedef kitlenize daha etkili bir şekilde ulaşmanızı sağlar ve potansiyel müşterileri müşterilere dönüştürme şansınızı artırır.

Alıcı Kişisi Nedir?

Alıcı kişiliği, şirketinizin alıcılarının ve potansiyel alıcılarının bir temsili olarak oluşturduğunuz, müşteri demografisi, davranış kalıpları, satın alma motivasyonları ve genel hedeflerden oluşan bir karakter gerçeğine dayanan bir kurgu parçasıdır.

Şirketler, bir alıcı kişiliği oluşturarak, alıcılarının kim olduğu ve belirli bir ürün, hizmet ve ortakta ne aradıkları konusunda daha net bir fikir geliştirebilirler - bunların tümü, toplamanız gereken belirli veri noktaları tarafından belirlenir. .  

Kişi Hedefleme Nasıl Yapılır?

Kişi hedefleme, bu verileri derlemek ve hedef kitlenize bulundukları yerde ulaşmak için doğru içeriği oluşturmanıza yardımcı olacak şekilde düzenlemekle ilgilidir. Farklı kişilikler oluşturmak, örneğin görüntülü reklamlar, e-posta bültenleri veya sponsorlu makaleler aracılığıyla pazarlama çabalarınızı nereye odaklayacağınızı belirlemenize yardımcı olur.

Kişilerinizi ne kadar çok geliştirirseniz, ürün geliştirmede o kadar iyi gezinebilir ve iş büyüme stratejilerinizi hedef kitlenizin ihtiyaçlarını karşılayacak şekilde özelleştirebilirsiniz.

Birçok ABD'li üretici, Thomasnet.com'da olduğu gibi, her gün bir milyondan fazla B2B alıcısının işlerini yaptığı çevrimiçi platformlarda reklam veriyor.

Apex Plastic Başkanı Pete Elzer, "Thomasnet.com internetteki en saf endüstriyel hedef kitleyi sunuyor ve orada reklam vermek yeni müşterilerle ve yeni sektörlerdeki alıcılarla bağlantı kurmamıza yardımcı oldu" dedi.

US Continental'den bir yönetici, "US Continental, Temmuz 2014'te Thomasnet.com'u birincil çekici pazarlama stratejimiz olarak kullanmaya başladı ve şimdi her gün en az bir nitelikli potansiyel müşteri alıyoruz - yeni müşteri satışlarımızın %74'ünü oluşturuyoruz," dedi.

Satın Alma Sürecini Etkileyen 3 Üretim Personeli

Şimdiye kadar öğrendiğiniz gibi, ayrıntılı bir alıcı kişiliği, zamanınızı nereye odaklayacağınızı belirlemenize, ürün geliştirmeye rehberlik etmenize ve şirketiniz genelinde uyum sağlamanıza yardımcı olacaktır. Ancak endüstriyel satın alma sürecini etkileyen üç kişiye daha derinlemesine bir bakış sağlamak istiyoruz .

Tasarım Mühendisleri

Tasarım mühendisleri, bir ürün, montaj veya projede belirtilen ilk fırsattır.

Nihai ihtiyacı çözecek uygun bileşenleri geliştirmek ve/veya belirlemekle görevlendirilirler. Bu, yalnızca üretilecek özel parçalar tasarlamakla kalmayıp, aynı zamanda standart ürünlerin özelliklerini ve özelliklerini araştırdıkları anlamına gelir.

Tasarım mühendisi, kavramsallaştırıldıktan ve kapsamlı bir şekilde araştırıldıktan sonra özel bileşenler, alt montajlar ve genel montaj modeli için gerekli çizimleri 2B ve 3B CAD sisteminde oluşturur. Bu çizimlerden bir malzeme listesi (BOM) oluşturulur ve satın alma departmanına sunulur. (Daha fazla müşteri adayı oluşturmak ve daha fazla Malzeme Listesine girmek için CAD dosyalarını nasıl kullanabileceğinizi öğrenin.)

Tasarım mühendisi genellikle ürünleri OEM adına ve parça numarasına göre önerir. Bu OEM, "onaylı satıcı listesinde" olabilir veya olmayabilir - OEM "onaylı satıcı listesinde" değilse, mühendisin tipik tedarikçi ağının dışına çıkma talebini gerekçelendirmesi gerekir.

İş odakları:

• Form, uyum ve işlevle ilgili
• Mevcut en iyi çözümü belirlemek için ürünleri değerlendirir
• En iyi kararı vermek için bir ürünle ilgili tüm bilgileri ister
• Ürün broşürleri, boyutlandırma çizelgeleri/boyutları, performans eğrileri, grafikler, CAD dosyaları, standartlar, özellikler, sertifikalar, ürün seçenekleri/konfigürasyonları vb. ile hedefleyin.
• “Gerçeklerden başka bir şey değil”

Stresleri şunlardan kaynaklanır:

• Bir ürün veya projenin tüm fonksiyonel problemlerini çözmek için güvenilirler.
• Soruna bir çözüm geliştiremezlerse proje ilerleyemez.

İş fonksiyonları:

• Dereceli mühendisler veya üretim uzmanları
• Problem çözmeye odaklanın
• CAD çizimleri okuma ve oluşturma konusunda usta
• Prototip ve yüksek hacimli parçalar ve montajlar tasarlar
• Tasarımlar mevcut ürünleri ve yeni tasarlanmış bileşenleri kullanabilir

Satın alma davranışları:

• Satın alma karar sürecinde güçlü girdi, ürünleri marka ve parça numarasına göre önerir
• Belirttikleri ürünlerin yeteneklerine tamamen güvenme ihtiyacı
• Büyük olasılıkla birden fazla monitöre sahip bir masaüstü bilgisayar kullanmak

Geçmişleri ve kişilikleri:

• Daha içe dönük olma eğilimi
• Gerekli bilgileri toplamak için insanlarla konuşmamayı tercih eder
• Ayrıntılı teknik bilgileri takdir edin

Tedarik Yöneticileri

Bir ürün veya projenin gerekli parçaları belirlendikten sonra satın alınması gerekir. Tedarik müdürü, en güvenilir tedarikçiden doğru ürünü en iyi fiyata bulmakla görevlendirilir.

Tedarik yöneticileri, bir proje için kaynak bulma seçeneklerini bulmak için ilk kaynakları olacak onaylı tedarikçilerin bir listesini tutar. "Kısa listelerinde" doğru satıcılar yoksa, harici araştırma başlar.

Ayrıca, bu kişi tasarım mühendisinin tavsiyelerine uygun maliyetli alternatifler arayacaktır. Bu, aynı özellik ve işleve sahip başka seçenekler bulmaları gerektiği anlamına gelir.

Tedarikçiler belirlendikten sonra, tedarik yöneticisi sözleşme şartlarını ve fiyatlandırmayı müzakere etmeden önce sık sık test için numune veya ek bilgi talep edecektir.

İş odakları:

• Maliyet, kalite, teslim süresi ve güvenilirlik ile ilgili

Stresleri şunlardan kaynaklanır:

• Doğru tedarikçiyi seçmezlerse tüm üretkenlik durur (Aradıkları en kritik yönler için buraya tıklayın.)

İş fonksiyonları:

• Tedarikçileri bulmak için ilk kaynak olarak “onaylı satıcı listesi” oluşturun ve sürdürün
• Ürünü yapmak için gerekenleri listeleyen tasarım mühendislerinden BOM'u (Malzeme Listesi) inceleyin
• En iyi kaynağı belirlemek için potansiyel tedarikçileri araştırın ve iletişim kurun
• Sertifikalar, MSDS (Malzeme Güvenlik Veri Sayfası) ve Beyan Bilgileri dahil olmak üzere tüm teknik bilgileri ve ürün bilgilerini toplayın ve dosyada saklayın

• Yeni bir ürün veya hizmete alışmak için biraz araştırma yapması gerekebilir

Satın alma davranışları:

• Doğru tedarikçilerin belirlendiğinden emin olmak için mühendislikle birlikte çalışır, ancak emtia ürünlerinde nihai karar vericiler olma eğilimindedir.
• Stok ürünleri ve özel üretilmiş parçalar için fiyat ve teslimat müzakereleri
• Esas olarak bir masaüstü bilgisayar veya ekstra monitörleri olan bir dizüstü bilgisayar kullanma

Geçmişleri ve kişilikleri:

• Mühendis değil, baskıları okuyabilir ve CAD dosyalarını anlayabilir
• Üretim ve ürünler hakkında biraz bilgi
• Müzakere etmeye alışkın daha sert kişilikler

MRO Yöneticileri

Bakım, Onarım ve Operasyon Yöneticileri, büyük bir tesisin veya kurulumun sistemlerinin sorunsuz çalışmasını sağlar. Bunu planlı bakım ve yükseltmelerle yapmaya çalışırlar. Bu, beklenen yaşam döngüsünün sonuna gelen parçaları veya bileşenleri değiştirmek için "çalışmama süresi" programlamak anlamına gelir. Ne yazık ki, en yetenekli MRO yöneticisi bile sistem arızası nedeniyle acil durum kesintileriyle karşı karşıyadır.

Bu olduğunda, sorunu çözmek için satın alma gücüne sahip kendi sorun giderme sorun çözücüleridir. Bu, planlı bakım için parçaları ve düzenli olarak ihtiyaç duydukları stok sarf malzemelerini sipariş etmek için ellerinden gelenin en iyisini yaptıkları, ancak acil bir durumda tedarikçilerini kendilerine yardım etmeye çağıracakları anlamına gelir.

İş odakları:

• Sistemlerde çalışma süresi ve bakım
• Sistem arızasından sonra hizmeti hızlı bir şekilde geri yükleyin

Stresleri şunlardan kaynaklanır:

• Planlanmamış kesintileri ortadan kaldırmak için gerekli tüm sistem bakımlarını planlamaya çalışmak
• Kaçınılmaz olarak bir sistem arızasının kaosuyla uğraşmak ve en az etkiyle tam üretkenliğe geri dönmek için hararetle çalışmak
• Acil bir durumla ilgilenmek için günün hemen her saatinde aranabileceklerini bilmek

İş fonksiyonları:

• Devam eden bakım ve acil durum onarımlarının üstesinden gelin
• Mevcut kurulumları ve sistemleri yönetin
• Bir baskı veya CAD dosyasından okuyabilir ve çalışabilir

• Bakımından sorumlu oldukları sistemle ilgili ileri düzey teknik bilgi
• Ürün bülteni bilgileri, geri çağırmalar, en iyi kurulum uygulamaları güncellemeleri, mevcut teknolojinin yerini alacak yeni ürünlerle ilgileniyor

Satın alma davranışları:

• Hem planlı satın almalar (ürün özellikleri ve maliyet odaklı) hem de acil siparişler (teslimat süresi odaklı) için satın alın
• Küçük ve büyük siparişleri tamamlayın
• Mühendis ve tedarik personelinin bir kombinasyonu gibi hareket edin
• Hemen hemen her cihazda olabilir - masaüstü bilgisayar, dizüstü bilgisayar, tablet, sahadaki telefon (bu nedenle web sitenizin duyarlı olması önemlidir)

Geçmişleri ve kişilikleri:

• Daha sert kişilikler, karar vericiler

İmalat İşletmeniz İçin Kişiler Nasıl Geliştirilir

Bir alıcı kişiliği geliştirirken, ürününüz veya hizmetinizle ilgilenecek insan türleri hakkında bir klişe yaratıyorsunuz. Hedeflenen alıcılarınız hakkında edinebileceğiniz her türlü bilgi burada çok faydalı olabilir.

Doğrudan onların ihtiyaçlarına hitap eden etkili içerik pazarlaması yapmak için alıcılarınız hakkında bilmeniz gerekenler nelerdir? Nasıl iş yaptıklarını etkileyebilecek her şey.

En temel düzeyde, potansiyel alıcıların işlerine ve bu işleri nasıl yaptıklarına - kalıplarına, hedeflerine, motivasyonlarına, şirketlerinin demografik yapısına ve iş yaptıkları şirketlere bir göz atın. Hedeflenen müşterileriniz satın alma sürecini nasıl geçiriyor? Her mali yıla nasıl yaklaşıyorlar? Onlara en iyi nasıl yardımcı olabilir ve rehberlik edebilirsiniz?

Bu kişilerin yalnızca bir şirket işlevine hizmet etmediğini unutmayın. Eşsiz, dağınık, kusurlu ve bazen mantıksız insanlardır. Dolayısıyla, kişiliklerinin bu diğer yönlerinden faydalanabilir ve onlara daha kişisel, ilgi çekici bir düzeyde ulaşabilirseniz, zaten oyunda bir adım öndesiniz demektir.

Onları neyin strese soktuğunu düşünün. Onları ne motive eder? Bu şeyler aptalca görünebilir, ancak uğraştığınız alıcıların türünü tam olarak anlamada büyük bir fark yaratabilir.

Hedeflerinizi gerçekten anlamak için zaman ayırın. Sahip olmanız gereken en temel bilgiler onların işleri, amaçları, engelleri, zayıflıkları ve güçlü yönleri olmalıdır.

Mevcut Müşterilerinizi Araştırın

Potansiyel müşterileriniz hakkında daha fazla bilgi almak için mevcut müşterileriniz hakkında zaten bildiklerinizle başlayın - ardından bunu ticaret dergilerinden, genel araştırmalardan ve kaynak bulma verileriyle tamamlayın (2021'den bu gibi).

Aşağıdaki hususlar hakkında özellikle iyi düşünün ve bunları belgeleyin. Tablolar iyi çalışma eğilimindedir, ancak seçtiğiniz yöntem ne olursa olsun, kişisel çalışma tarzınızla ve ekibinizin çalışma tarzıyla uyumlu olmalıdır.

Alıcılarınız Ne Yapıyor?

Alıcılarınız işlerinde tam olarak ne yapıyor? Karar vericiler mi? Potansiyel alıcılarınızın iş unvanlarını ve tipik günlerinin nasıl olduğunu düşünün. Bir satıcı olarak işiniz, alıcılarınızın hayatını kolaylaştırmaktır. Bunu yapmak için, meslektaşlarıyla olan ilişkilerine kaçınılmaz olarak doğrudan bağlanan acı noktalarını bilmeniz gerekir. Kendinize patronlarının kim olduğunu ve performanslarının nasıl değerlendirildiğini sorun. Veya alıcılarınız başkalarını yönetiyorsa, iş yerindeki performansı artırmalarına nasıl yardımcı olabilirsiniz?

Alıcılarınız Ne İstiyor?

Muhtemelen, aklında bir takım hedeflerle çalışmak için ortaya çıkan bir grup profesyonelle uğraşıyorsunuz. Bu hedefler nelerdir ve hedeflerine ulaşmalarına yardımcı olabilecek neler sunuyorsunuz? Başarılı olmanın ne anlama geldiğine dair farklı ölçüler olduğunu unutmayın, bu nedenle bu mutlaka kolay değildir. Alıcılarınızın neyi başarmaya çalıştıkları hakkında hemen sonuçlara varmayın.

Alıcılarınız Nasıl Görünüyor?

Yetişkinler, hangi on yıllık yaşamda gezindiklerine bağlı olarak çok farklı çalışırlar. Nesil de çok önemli. Baby boomers, Gen Xers veya Y kuşağı çekmeye mi çalışıyorsunuz? Bu grupların her biri için önemli olan nedir? Eğitim düzeylerini, siyasi eğilimleri, medeni durumları ve coğrafi konumlarındaki insanlara özgü endişeleri düşünün. Aşırı klişeleştirmeye karşı dikkatli olun, ancak demografinin önemli olduğunu unutmayın.

Alıcılarınızın Otomatik Pilot Ayarları Nelerdir?

Dişlerini her seferinde aynı yerden fırçalamaya başlıyorsun, değil mi? Giyinirken ya çorap-çorap, ayakkabı-ayakkabı ya da çorap-ayakkabı, çorap-ayakkabı gidersiniz. Alıcılarınız da alışkanlık ve tercih yaratıklarıdır. Bir soruları olduğunda, anında Google'a dönecek tipte olabilirler veya kafasını ofisinden çıkarıp birine soracak tipte olabilirler. Bazıları e-postayı sever, bazıları ise telefon görüşmelerini sever. Yine de, diğerleri yüz yüze etkileşimlerden hoşlanır.

İşleri çok özel beceriler gerektirir. Onlar neler? Kendilerini yaptıkları işte daha iyi hale getirecek kaynakları aradıklarında bloglara, gazetelere, ticari yayınlara, resmi eğitim fırsatlarına veya danışmanlara mı yöneliyorlar? Özellikle hangileri?

Thomas, üreticiler ve endüstriyel şirketler için B2B alıcıları hakkında çok sayıda veri ve araştırma derledi — B2B Alıcılarının İhtiyaçlarını Nasıl Karşılar?

Farklı Kişi Kategorileri Oluşturun

Araştırdıkça, muhtemelen ulaşmak isteyeceğiniz birden fazla "tür" kişiye sahip olacaksınız; bu nedenle, mühendisler, MRO'lar, tedarik yöneticileri ve endüstri popülasyonunun diğer segmentleri uygun olan farklı gruplar için ayrı, özelleştirilmiş alıcı kişilikleri oluşturmak akıllıcadır. Bu alıcıları, nasıl farklı olduklarını ve ortak yönlerini anlamak için zaman ayırın.

Başarılı personel segmentasyonu, dijital pazarlama çabalarınızın doğru zamanda doğru kişilere ulaşmasını sağlayarak değerli kaynakları boşa harcamadan nitelikli alıcılarla bağlantı kurmanıza olanak tanır. Bir Google Görüntülü Reklam Ağı reklamı, Washington'daki satın alma yöneticilerini hedefleyen bir görsele ve Ortabatı'daki satın alma yöneticilerini hedefleyen başka bir görsele sahip olabilir.

Kişisel Araştırmanıza Dayalı Kampanyalar Oluşturun

Şimdi ilk endüstriyel pazarlama kampanyanıza başlamanın veya endüstriyel dijital pazarlamanın hangi aşamasında olduğunuza bağlı olarak mevcut kampanyalarınızı yeniden değerlendirmenin zamanı geldi.

Alıcınıza bir yüz verdiniz ve ayrıca müşterileriniz için gerçek değer yaratma yeteneğinizi güçlendirdiniz. Sadece gerçekten istediğiniz ziyaretçileri, potansiyel müşterileri ve müşterileri çekmek için daha donanımlı olmakla kalmayacak, aynı zamanda onlara özel ihtiyaç ve hedeflerine göre hizmet vermeye daha hazır olacaksınız.

Hedefleriniz tanımlanmış olsa da, yine de alıcı alışkanlıklarının nasıl değiştiğine bağlı olarak kişiliğinizi geliştirmeniz gerekebilir - ve bunlar oldukça sık değişir. Unutmayın, hedef kitleniz hakkında ne kadar çok şey bilirseniz, kimsenin zamanını (veya bütçenizi) boşa harcamadan onları size o kadar etkili bir şekilde çekebilirsiniz.

Her bir farklı grupla doğrudan konuştuğunuzdan ve iletişiminizin etkisini en üst düzeye çıkardığınızdan emin olmak için teminatınızı ve mesajlarınızı ayarlayın. Nasıl yapılır e-Kitapları veya kılavuzları gibi işlerini kolaylaştırmak için ihtiyaç duyduklarını bildiğiniz içeriklerle ücretli reklamcılık yoluyla alıcıların ilgisini çekin - başlamanıza yardımcı olmak için burada diğer içerik pazarlama örneklerini listeledik.

Yol boyunca hala zorluk yaşıyorsanız endişelenmeyin - birçok üretici ve sanayi şirketi vardır. Daha fazla potansiyel müşteri yaratan kaliteli içerik oluşturmak çok iştir ve biz yardımcı olabiliriz. Nerede olduğunuzu ve neleri geliştirebileceğinizi görmek üzere uzmanlarımızdan biriyle bir değerlendirme almak için ücretsiz Dijital Sağlık Kontrolümüze kaydolun.