ลักษณะของผู้ซื้อ B2B ในอุตสาหกรรมการผลิตคืออะไร?

ในโลกดิจิทัลที่เพิ่มมากขึ้นทุกวันนี้ มีหลายวิธีสำหรับบริษัทผู้ผลิตในการเข้าถึงผู้ซื้อที่มีศักยภาพ — อีเมลขยะ, eBooks, บล็อกโพสต์, โซเชียลมีเดีย และแม้แต่ข้อความ SMS ทั้งหมดสามารถใช้เพื่อเชื่อมต่อกับกลุ่มเป้าหมายและเพิ่มการรับรู้ถึงแบรนด์

การตลาดขาเข้ามีจุดมุ่งหมายเพื่อดึงดูดลูกค้าเป้าหมายของคุณให้มาหาคุณด้วยตัวเองโดยการจัดหาเนื้อหาที่มีคุณค่าที่จะช่วยให้พวกเขาบรรลุเป้าหมาย แต่ก่อนที่จะเริ่มดำเนินการใดๆ เหล่านี้ จำเป็นต้องทำความเข้าใจอย่างถ่องแท้ถึงประเภทของผู้ซื้อที่คุณต้องการกำหนดเป้าหมาย

คุณจะทำอย่างไรในการสร้างเนื้อหาที่จะดึงดูดลูกค้าที่คุณต้องการ? นั่นขึ้นอยู่กับตัวลูกค้าเอง

คุณอาจยุ่งอยู่กับการจัดทำข้อมูล อีเมลที่มีส่วนร่วม หรือการเขียน eBook ที่น่าสนใจ แต่ถ้าคุณไม่ได้ปรับแต่งเนื้อหาของคุณให้ตรงตามความต้องการและความสนใจของผู้ชมเฉพาะของคุณ งานทั้งหมดก็จะไร้ประโยชน์

การสร้างบุคลิกของผู้ซื้อที่รอบคอบจะช่วยให้คุณเข้าถึงผู้ชมเป้าหมายได้อย่างมีประสิทธิภาพมากขึ้นด้วยเนื้อหาที่สร้างขึ้นสำหรับพวกเขาโดยเฉพาะ เพิ่มโอกาสในการเปลี่ยนโอกาสในการขายให้กลายเป็นลูกค้า

บุคลิกภาพของผู้ซื้อคืออะไร?

ตัวตนของผู้ซื้อเป็นนิยายที่อิงจากข้อเท็จจริงของตัวละครที่คุณสร้างขึ้นเพื่อเป็นตัวแทนของผู้ซื้อของบริษัทและผู้มีโอกาสเป็นผู้ซื้อ ซึ่งประกอบด้วยข้อมูลประชากรของลูกค้า รูปแบบพฤติกรรม แรงจูงใจในการซื้อ และเป้าหมายโดยรวม

ด้วยการสร้างบุคลิกของผู้ซื้อ บริษัทต่างๆ สามารถพัฒนาแนวคิดที่ชัดเจนขึ้นว่าใครคือผู้ซื้อและสิ่งที่พวกเขากำลังมองหาในผลิตภัณฑ์ บริการ และพันธมิตรที่เฉพาะเจาะจง ซึ่งทั้งหมดจะถูกกำหนดโดยจุดข้อมูลเฉพาะที่คุณต้องรวบรวม .  

วิธีการกำหนดเป้าหมายส่วนบุคคล

การกำหนดเป้าหมายตามบุคคลนั้นเกี่ยวกับการรวบรวมข้อมูลนั้นและจัดระเบียบเพื่อช่วยให้คุณสร้างเนื้อหาที่เหมาะสมเพื่อเข้าถึงผู้ชมของคุณในที่ที่พวกเขาอยู่ การสร้างเอกลักษณ์เฉพาะตัวจะช่วยให้คุณกำหนดได้ว่าควรเน้นที่จุดใดในการทำการตลาด เช่น ผ่านโฆษณาแบบรูปภาพ จดหมายข่าวทางอีเมล หรือบทความที่ได้รับการสนับสนุน

ยิ่งคุณสร้างบุคลิกของคุณมากเท่าไหร่ คุณก็จะสามารถนำทางการพัฒนาผลิตภัณฑ์และปรับกลยุทธ์การเติบโตของธุรกิจของคุณให้สอดคล้องกับความต้องการของกลุ่มเป้าหมายได้ดียิ่งขึ้น

ผู้ผลิตในสหรัฐฯ หลายรายโฆษณาบนแพลตฟอร์มออนไลน์ที่ผู้ซื้อ B2B มากกว่าหนึ่งล้านรายทำงานทุกวัน เช่น บน Thomasnet.com

“Thomasnet.com เพียงนำเสนอผู้ชมอุตสาหกรรมที่บริสุทธิ์ที่สุดบนอินเทอร์เน็ต และการโฆษณาที่นั่นช่วยให้เราเชื่อมต่อกับลูกค้าใหม่และผู้ซื้อในอุตสาหกรรมใหม่” Pete Elzer ประธาน Apex Plastic กล่าว

"US Continental เริ่มใช้ Thomasnet.com ในเดือนกรกฎาคม 2014 เป็นกลยุทธ์การตลาดแบบดึงข้อมูลหลักของเรา และตอนนี้เราได้รับลูกค้าเป้าหมายที่มีคุณสมบัติอย่างน้อยหนึ่งรายทุกวัน ซึ่งคิดเป็น 74% ของยอดขายลูกค้าใหม่ของเรา" ผู้บริหารของ US Continental กล่าว

3 บุคคลากรในการผลิตที่มีอิทธิพลต่อกระบวนการซื้อ

ตามที่คุณได้เรียนรู้ไปแล้ว ลักษณะของ ผู้ซื้อที่มีรายละเอียดจะช่วยให้คุณกำหนดได้ว่าควรให้ความสำคัญกับเวลาใด เป็นแนวทางในการพัฒนาผลิตภัณฑ์ และช่วยให้เกิดความสอดคล้องกันทั่วทั้งบริษัทของคุณ แต่เราต้องการให้คุณเห็น ข้อมูลเชิงลึกมากขึ้นเกี่ยวกับบุคคลทั้งสามที่มีอิทธิพลต่อกระบวนการซื้อทางอุตสาหกรรม

วิศวกรออกแบบ

วิศวกรออกแบบเป็นโอกาสแรกในการระบุผลิตภัณฑ์ การประกอบ หรือโครงการ

พวกเขาได้รับมอบหมายให้พัฒนาและ/หรือระบุส่วนประกอบที่เหมาะสมที่จะแก้ไขความต้องการขั้นสุดท้าย ซึ่งหมายความว่าพวกเขาไม่เพียงแต่ออกแบบชิ้นส่วนแบบกำหนดเองเพื่อผลิตเท่านั้น แต่ยังกำลังศึกษาข้อมูลจำเพาะและคุณลักษณะของผลิตภัณฑ์ที่ได้มาตรฐานอีกด้วย

เมื่อได้แนวคิดและการวิจัยอย่างละเอียดถี่ถ้วนแล้ว วิศวกรออกแบบจะสร้างภาพวาดที่จำเป็นสำหรับส่วนประกอบที่กำหนดเอง ส่วนประกอบย่อย และแบบจำลองการประกอบโดยรวมในระบบ CAD 2D และ 3D มีการสร้างรายการวัสดุ (BOM) และส่งไปยังแผนกจัดซื้อจากภาพวาดเหล่านี้ (เรียนรู้วิธีที่คุณสามารถใช้ไฟล์ CAD เพื่อสร้างลูกค้าเป้าหมายและเข้าถึง BOM ได้มากขึ้น)

วิศวกรออกแบบมักจะแนะนำผลิตภัณฑ์โดยใช้ชื่อ OEM และหมายเลขชิ้นส่วน OEM รายนี้อาจหรืออาจไม่อยู่ใน "รายชื่อผู้ขายที่ได้รับอนุมัติ" หาก OEM ไม่อยู่ใน "รายชื่อผู้ขายที่ได้รับอนุมัติ" วิศวกรจะต้องปรับคำขอให้ออกนอกเครือข่ายซัพพลายเออร์ทั่วไป

โฟกัสงานของพวกเขา:

• หมดกังวลเรื่องรูปร่าง ความพอดี และการใช้งาน
• ประเมินผลิตภัณฑ์เพื่อหาวิธีแก้ปัญหาที่ดีที่สุด
• ต้องการข้อมูลทั้งหมดเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์เพื่อการตัดสินใจที่ดีที่สุด
• กำหนดเป้าหมายด้วยโบรชัวร์ผลิตภัณฑ์ แผนภูมิการปรับขนาด/ขนาด เส้นโค้งประสิทธิภาพ กราฟ ไฟล์ CAD มาตรฐาน ข้อมูลจำเพาะ การรับรอง ตัวเลือก/การกำหนดค่าผลิตภัณฑ์ ฯลฯ
• “ไม่มีอะไรนอกจากข้อเท็จจริง”

ความเครียดของพวกเขามาจาก:

• พวกเขาจะพึ่งพาการแก้ปัญหาการทำงานทั้งหมดของผลิตภัณฑ์หรือโครงการ
• หากพวกเขาไม่สามารถพัฒนาวิธีแก้ปัญหาโครงการก็ไม่สามารถก้าวไปข้างหน้าได้

หน้าที่การงานของพวกเขา:

• วิศวกรดีกรีหรือผู้เชี่ยวชาญด้านการผลิต
• เน้นการแก้ปัญหา
• เชี่ยวชาญในการอ่านและสร้างแบบร่าง CAD
• ออกแบบชิ้นส่วนและประกอบสำหรับต้นแบบและปริมาณมาก
• การออกแบบสามารถใช้ผลิตภัณฑ์ที่มีอยู่และส่วนประกอบที่ออกแบบใหม่ได้

พฤติกรรมการซื้อของพวกเขา:

• ข้อมูลที่แข็งแกร่งในกระบวนการตัดสินใจซื้อ แนะนำผลิตภัณฑ์ตามแบรนด์และหมายเลขชิ้นส่วน
• ต้องมั่นใจในความสามารถของสินค้าอย่างครบถ้วน
• ส่วนใหญ่ใช้คอมพิวเตอร์เดสก์ท็อป มีแนวโน้มว่าจะมีจอภาพมากกว่าหนึ่งจอ

ภูมิหลังและบุคลิกภาพของพวกเขา:

• มีแนวโน้มที่จะเก็บตัวมากขึ้น
• ไม่ต้องการคุยกับคนเพื่อรวบรวมข้อมูลที่จำเป็น
• ชื่นชมข้อมูลทางเทคนิคโดยละเอียด

ผู้จัดการฝ่ายจัดซื้อ

เมื่อระบุชิ้นส่วนที่จำเป็นของผลิตภัณฑ์หรือโครงการแล้ว จะต้องซื้อชิ้นส่วนเหล่านั้น ผู้จัดการฝ่ายจัดซื้อได้รับมอบหมายให้ค้นหาผลิตภัณฑ์ที่เหมาะสมในราคาที่ดีที่สุดจากซัพพลายเออร์ที่น่าเชื่อถือที่สุด

ผู้จัดการฝ่ายจัดซื้อรักษารายชื่อซัพพลายเออร์ที่ได้รับอนุมัติ ซึ่งจะเป็นแหล่งข้อมูลแรกของพวกเขาในการค้นหาตัวเลือกการจัดหาสำหรับโครงการ หากพวกเขาไม่มีผู้ขายที่ถูกต้องใน "รายชื่อย่อ" การวิจัยภายนอกก็จะเริ่มต้นขึ้น

นอกจากนี้ บุคคลนี้จะมองหาทางเลือกที่คุ้มค่าสำหรับคำแนะนำของวิศวกรออกแบบ ซึ่งหมายความว่าพวกเขาต้องการค้นหาตัวเลือกอื่นๆ ที่มีข้อกำหนดและฟังก์ชันเหมือนกัน

เมื่อระบุซัพพลายเออร์ได้แล้ว ผู้จัดการฝ่ายจัดซื้อมักจะขอตัวอย่างสำหรับการทดสอบหรือข้อมูลเพิ่มเติมก่อนที่จะเจรจาเงื่อนไขสัญญาและราคา

โฟกัสงานของพวกเขา:

• คำนึงถึงต้นทุน คุณภาพ เวลาการส่งมอบ และความน่าเชื่อถือ

ความเครียดของพวกเขามาจาก:

• หากพวกเขาไม่เลือกซัพพลายเออร์ที่เหมาะสม ผลผลิตทั้งหมดจะหยุดลง (คลิกที่นี่สำหรับแง่มุมที่สำคัญที่สุดที่พวกเขากำลังมองหา)

หน้าที่การงานของพวกเขา:

• สร้างและรักษา “รายชื่อผู้ขายที่ได้รับอนุมัติ” เป็นแหล่งข้อมูลแรกในการค้นหาซัพพลายเออร์
• ตรวจสอบ BOM (Bill of Materials) จากวิศวกรออกแบบที่แสดงรายการสิ่งที่จำเป็นสำหรับการผลิตผลิตภัณฑ์
• วิจัยและติดต่อซัพพลายเออร์ที่มีศักยภาพเพื่อระบุทรัพยากรที่ดีที่สุด
• รวบรวมและเก็บรักษาข้อมูลทางเทคนิคและข้อมูลผลิตภัณฑ์ทั้งหมด รวมถึง: ใบรับรอง MSDS (เอกสารข้อมูลความปลอดภัยของวัสดุ ) และข้อมูลการประกาศ

• อาจต้องทำการวิจัยเพื่อทำความคุ้นเคยกับผลิตภัณฑ์หรือบริการใหม่

พฤติกรรมการซื้อของพวกเขา:

• ทำงานร่วมกับวิศวกรรมเพื่อให้แน่ใจว่ามีการระบุซัพพลายเออร์ที่เหมาะสม แต่มักจะเป็นผู้มีอำนาจตัดสินใจขั้นสุดท้ายเกี่ยวกับสินค้าโภคภัณฑ์
• เจรจาต่อรองราคาและการส่งมอบสินค้าสต็อกและชิ้นส่วนที่ผลิตตามสั่ง
• ส่วนใหญ่ใช้คอมพิวเตอร์เดสก์ท็อปหรือแล็ปท็อปที่มีจอภาพเพิ่มเติม

ภูมิหลังและบุคลิกภาพของพวกเขา:

• ไม่ใช่วิศวกร แต่สามารถอ่านงานพิมพ์และเข้าใจไฟล์ CAD ได้
• ความรู้บางอย่างเกี่ยวกับการผลิตและผลิตภัณฑ์
• บุคลิกที่แกร่งขึ้น เคยเจรจา

ผู้จัดการ MRO

ผู้จัดการฝ่ายบำรุงรักษา ซ่อมแซม และปฏิบัติการช่วยให้ระบบของโรงงานขนาดใหญ่หรือการติดตั้งทำงานได้อย่างราบรื่น พวกเขาพยายามทำสิ่งนี้ผ่านการบำรุงรักษาและการอัพเกรดที่วางแผนไว้ นี่หมายถึงการจัดตารางเวลา "เวลาหยุดทำงาน" เพื่อเปลี่ยนชิ้นส่วนหรือส่วนประกอบที่สิ้นสุดวงจรชีวิตที่คาดไว้ น่าเสียดายที่แม้แต่ผู้จัดการ MRO ที่มีทักษะมากที่สุดก็ยังประสบปัญหาฉุกเฉินเนื่องจากความล้มเหลวของระบบ

เมื่อเกิดเหตุการณ์นี้ขึ้น พวกเขาจะเป็นผู้แก้ปัญหาการแก้ไขปัญหาของตนเองที่มีกำลังซื้อเพื่อแก้ไขปัญหา ซึ่งหมายความว่าพวกเขาพยายามอย่างเต็มที่ในการสั่งซื้อชิ้นส่วนสำหรับการบำรุงรักษาตามแผนและสต็อกวัสดุสิ้นเปลืองที่พวกเขาต้องการเป็นประจำ แต่จะเรียกซัพพลายเออร์ให้ช่วยเหลือในกรณีฉุกเฉิน

โฟกัสงานของพวกเขา:

• เวลาทำงานและการบำรุงรักษาระบบ
• คืนค่าบริการอย่างรวดเร็วหลังจากระบบล้มเหลว

ความเครียดของพวกเขามาจาก:

• พยายามวางแผนการบำรุงรักษาระบบที่จำเป็นทั้งหมดเพื่อขจัดการหยุดชะงักโดยไม่ได้วางแผนไว้
• หลีกเลี่ยงไม่ได้ที่จะต้องรับมือกับความโกลาหลของระบบที่ล้มเหลวและทำงานอย่างร้อนรนเพื่อให้กลับมาทำงานได้เต็มที่โดยมีผลกระทบน้อยที่สุด
• รู้ว่าสามารถโทรหาพวกเขาได้ตลอดเวลาเพื่อจัดการกับเหตุฉุกเฉิน

หน้าที่การงานของพวกเขา:

• จัดการการบำรุงรักษาและการซ่อมแซมฉุกเฉินอย่างต่อเนื่อง
• จัดการการติดตั้งและระบบที่มีอยู่
• สามารถอ่านและทำงานจากไฟล์งานพิมพ์หรือ CAD ได้

• ความรู้ทางเทคนิคขั้นสูงของระบบที่มีหน้าที่ดูแล
• สนใจข้อมูลข่าวสารผลิตภัณฑ์ การเรียกคืน การอัปเดตแนวทางปฏิบัติที่ดีที่สุดในการติดตั้ง ผลิตภัณฑ์ใหม่เพื่อทดแทนเทคโนโลยีที่มีอยู่

พฤติกรรมการซื้อของพวกเขา:

• ซื้อสำหรับทั้งการซื้อที่วางแผนไว้ (เน้นคุณลักษณะของผลิตภัณฑ์และต้นทุน) และคำสั่งซื้อฉุกเฉิน (เน้นเวลาการส่งมอบ)
• กรอกคำสั่งซื้อขนาดเล็กและขนาดใหญ่
• ทำตัวเหมือนเป็นการผสมผสานระหว่างวิศวกรกับฝ่ายจัดซื้อ
• ใช้งาน ได้กับอุปกรณ์เกือบทุกชนิด — คอมพิวเตอร์เดสก์ท็อป แล็ปท็อป แท็บเล็ต โทรศัพท์ภาคสนาม (ซึ่งเป็นเหตุผลว่าทำไมเว็บไซต์ของคุณจึงมีความสำคัญต่อการตอบสนอง)

ภูมิหลังและบุคลิกภาพของพวกเขา:

• บุคลิกแข็งแกร่ง ผู้มีอำนาจตัดสินใจ

วิธีการพัฒนาบุคลิกภาพสำหรับธุรกิจการผลิตของคุณ

เมื่อพัฒนาบุคลิกของผู้ซื้อ คุณกำลังสร้างภาพเหมารวมเกี่ยวกับประเภทของผู้ที่สนใจผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณ เกร็ดเล็กเกร็ดน้อยของข้อมูลใดๆ ที่คุณจะได้รับเกี่ยวกับผู้ซื้อเป้าหมายของคุณจะเป็นประโยชน์อย่างมากที่นี่

คุณจำเป็นต้องรู้อะไรบ้างเกี่ยวกับผู้ซื้อของคุณเพื่อสร้างคอนเทนต์มาร์เก็ตติ้งที่มีประสิทธิภาพซึ่งตรงกับความต้องการของพวกเขา ทุกสิ่งที่อาจส่งผลต่อการดำเนินธุรกิจของพวกเขา

ในระดับพื้นฐานที่สุด ให้พิจารณาถึงงานของผู้มีโอกาสเป็นผู้ซื้อและวิธีที่พวกเขาทำงานเหล่านั้น — รูปแบบ เป้าหมาย แรงจูงใจ ลักษณะประชากรของบริษัท และบริษัทที่พวกเขาทำธุรกิจด้วย ลูกค้าเป้าหมายของคุณดำเนินกระบวนการจัดซื้ออย่างไร? พวกเขาเข้าใกล้แต่ละปีงบประมาณอย่างไร? คุณจะช่วยเหลือและแนะนำพวกเขาได้ดีที่สุดได้อย่างไร?

พึงระลึกไว้เสมอว่าคนเหล่านี้ไม่เพียงแต่ทำหน้าที่ในบริษัทเท่านั้น พวกมันมีเอกลักษณ์ ยุ่งเหยิง มีข้อบกพร่อง และบางครั้งก็เป็นมนุษย์ที่ไม่มีเหตุผล ดังนั้น หากคุณสามารถเจาะลึกถึงแง่มุมอื่นๆ ของบุคลิกภาพของพวกเขาและเข้าถึงพวกเขาในระดับที่เป็นส่วนตัวและมีส่วนร่วมมากขึ้น แสดงว่าคุณนำหน้าเกมไปแล้วหนึ่งก้าว

คิดถึงสิ่งที่ทำให้พวกเขาเครียด อะไรเป็นแรงจูงใจให้พวกเขา? สิ่งนี้อาจดูงี่เง่า แต่มันสามารถสร้างความแตกต่างอย่างมากในการทำความเข้าใจประเภทของผู้ซื้อที่คุณกำลังติดต่อด้วย

ใช้เวลาในการทำความเข้าใจเป้าหมายของคุณอย่างแท้จริง ข้อมูลพื้นฐานที่สุดที่คุณควรมีควรเป็นธุรกิจ วัตถุประสงค์ อุปสรรค จุดอ่อน และจุดแข็ง

วิจัยลูกค้าปัจจุบันของคุณ

ในการรับข้อมูลเพิ่มเติมเกี่ยวกับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าของคุณ ให้เริ่มต้นด้วยสิ่งที่คุณรู้อยู่แล้วเกี่ยวกับลูกค้าปัจจุบันของคุณ แล้วเสริมด้วยข้อมูลจากนิตยสารการค้า การวิจัยทั่วไป และข้อมูลการจัดหา (เช่น อันนี้จากปี 2021)

คิดให้หนักเป็นพิเศษเกี่ยวกับข้อควรพิจารณาต่อไปนี้และจัดทำเป็นเอกสาร ตารางมีแนวโน้มที่จะทำงานได้ดี แต่วิธีใดก็ตามที่คุณเลือกควรสอดคล้องกับรูปแบบการทำงานส่วนบุคคลและของทีมของคุณ

ผู้ซื้อของคุณทำอะไร?

ผู้ซื้อของคุณทำอะไรในงานของพวกเขากันแน่? พวกเขาเป็นผู้มีอำนาจตัดสินใจหรือไม่? ลองนึกถึงตำแหน่งงานของผู้มีโอกาสเป็นผู้ซื้อและวันธรรมดาๆ ของพวกเขาจะเป็นอย่างไร งานของคุณในฐานะผู้ขายคือทำให้ชีวิตของผู้ซื้อง่ายขึ้น ในการทำเช่นนั้น คุณจำเป็นต้องรู้จุดปวดของพวกเขา ซึ่งสัมพันธ์โดยตรงกับความสัมพันธ์ของพวกเขากับเพื่อนร่วมงานอย่างหลีกเลี่ยงไม่ได้ ถามตัวเองว่าใครคือหัวหน้าของพวกเขา และประเมินผลงานของพวกเขาอย่างไร หรือหากผู้ซื้อของคุณจัดการผู้อื่น คุณจะช่วยพวกเขาปรับปรุงประสิทธิภาพในที่ทำงานได้อย่างไร

ผู้ซื้อของคุณต้องการอะไร?

สมมุติว่าคุณกำลังติดต่อกับกลุ่มผู้เชี่ยวชาญที่ปรากฏตัวขึ้นเพื่อทำงานโดยมีเป้าหมายบางอย่างในใจ เป้าหมายเหล่านั้นคืออะไร และคุณเสนออะไรที่ช่วยให้พวกเขาบรรลุวัตถุประสงค์ได้ พึงระลึกไว้เสมอว่ามีการวัดผลที่แตกต่างกันของความหมายของการประสบความสำเร็จ ดังนั้นจึงไม่จำเป็นต้องคิดมาก อย่าด่วนสรุปเกี่ยวกับสิ่งที่ผู้ซื้อของคุณพยายามทำให้สำเร็จ

ผู้ซื้อของคุณหน้าตาเป็นอย่างไร?

ผู้ใหญ่ทำงานแตกต่างกันมากขึ้นอยู่กับทศวรรษของชีวิตที่พวกเขากำลังนำทาง รุ่นก็มีความสำคัญเช่นกัน คุณกำลังพยายามดึงดูดคนรุ่นเบบี้บูมเมอร์, Gen X หรือคนรุ่นมิลเลนเนียลใช่หรือไม่? แต่ละกลุ่มมีความสำคัญอย่างไร? นึกถึงระดับการศึกษา ความเอนเอียงทางการเมือง สถานภาพการสมรส และข้อกังวลเฉพาะสำหรับคนในพื้นที่ทางภูมิศาสตร์ ระวังการพิมพ์แบบ over-stereotyping แต่อย่าลืมว่าข้อมูลประชากรมีความสำคัญ

การตั้งค่า Autopilot ของผู้ซื้อของคุณมีอะไรบ้าง?

คุณเริ่มแปรงฟันที่เดิมทุกครั้งใช่ไหม การแต่งตัว คุณอาจจะใส่ถุงเท้า รองเท้ารองเท้า หรือรองเท้าถุงเท้า รองเท้าถุงเท้า ผู้ซื้อของคุณก็เป็นสิ่งมีชีวิตที่มีนิสัยและชอบใจเช่นกัน เมื่อพวกเขามีคำถาม พวกเขาอาจจะเป็นประเภทที่จะหันไปหา Google ทันที หรืออาจเป็นคนประเภทที่ไม่ยอมออกจากสำนักงานและถามใครสักคน บางคนชอบอีเมลในขณะที่บางคนชอบโทรศัพท์ อย่างไรก็ตาม คนอื่นๆ ชอบปฏิสัมพันธ์แบบตัวต่อตัว

งานของพวกเขาต้องการชุดทักษะเฉพาะ พวกเขาคืออะไร? เมื่อพวกเขาค้นหาแหล่งข้อมูลที่จะทำให้พวกเขาดีขึ้นในสิ่งที่พวกเขาทำ พวกเขากำลังหันไปหาบล็อก หนังสือพิมพ์ สิ่งพิมพ์ทางการค้า โอกาสทางการศึกษาอย่างเป็นทางการ หรือที่ปรึกษาหรือไม่? อันไหนโดยเฉพาะ?

Thomas ได้รวบรวมข้อมูลและการวิจัยจำนวนมากเกี่ยวกับผู้ซื้อ B2B สำหรับผู้ผลิตและบริษัทอุตสาหกรรม — คั่นหน้า วิธีตอบสนองความต้องการของผู้ซื้อ B2B เพื่อบันทึกและอ่านในภายหลัง!

สร้างหมวดหมู่บุคลิกที่แตกต่าง

ในขณะที่คุณค้นคว้า คุณน่าจะมี "ประเภท" มากกว่าหนึ่งคนที่คุณต้องการเข้าถึง ดังนั้นจึงเป็นเรื่องฉลาดที่จะสร้างบุคลิกของผู้ซื้อที่แยกจากกันและปรับแต่งได้สำหรับกลุ่มที่แตกต่างกัน — วิศวกร, MRO, ผู้จัดการฝ่ายจัดซื้อ และกลุ่มอื่นๆ ของอุตสาหกรรมมีความเหมาะสม ใช้เวลาในการทำความเข้าใจผู้ซื้อเหล่านี้ ความแตกต่างของพวกเขาอย่างไร และสิ่งที่พวกเขามีเหมือนกัน

การแบ่งกลุ่มบุคคลที่ประสบความสำเร็จจะช่วยให้แน่ใจว่าการทำการตลาดดิจิทัลของคุณเข้าถึงผู้คนที่เหมาะสมในเวลาที่เหมาะสม ช่วยให้คุณเชื่อมต่อกับผู้ซื้อที่มีคุณสมบัติเหมาะสมโดยไม่ต้องเปลืองทรัพยากรอันมีค่า โฆษณาบนเครือข่ายดิสเพลย์ของ Google อาจมีรูปภาพหนึ่งรูปสำหรับกำหนดเป้าหมายผู้จัดการฝ่ายจัดซื้อในวอชิงตัน และรูปภาพอีกรูปหนึ่งสำหรับกำหนดเป้าหมายผู้จัดการฝ่ายจัดซื้อในมิดเวสต์

สร้างแคมเปญตามการวิจัยบุคลิกภาพของคุณ

ตอนนี้ก็ถึงเวลาที่จะเริ่มแคมเปญการตลาดเชิงอุตสาหกรรมแคมเปญแรกของคุณ — หรือประเมินแคมเปญปัจจุบันของคุณใหม่โดยขึ้นอยู่กับขั้นตอนของการตลาดดิจิทัลเชิงอุตสาหกรรมที่คุณอยู่

คุณได้แสดงตัวต่อผู้ซื้อของคุณและคุณได้เสริมความสามารถในการสร้างมูลค่าที่แท้จริงให้กับลูกค้าของคุณ ไม่เพียงแต่คุณจะมีความพร้อมมากขึ้นในการดึงดูดผู้เข้าชม ผู้มุ่งหวัง และลูกค้าที่คุณต้องการจริงๆ เท่านั้น คุณยังเตรียมพร้อมที่จะให้บริการตามความต้องการและเป้าหมายเฉพาะของพวกเขาได้ดียิ่งขึ้น

แม้ว่าเป้าหมายของคุณจะถูกกำหนดไว้แล้ว แต่คุณยังอาจต้องพัฒนาบุคลิกของคุณโดยพิจารณาจากพฤติกรรมของผู้ซื้อที่เปลี่ยนไป และสิ่งเหล่านี้ก็เปลี่ยนค่อนข้างบ่อย จำไว้ว่า ยิ่งคุณรู้จักกลุ่มเป้าหมายของคุณมากเท่าไหร่ คุณก็จะสามารถดึงดูดพวกเขาเข้ามาหาคุณได้อย่างมีประสิทธิภาพมากขึ้นโดยไม่ต้องเสียเวลาของใคร (หรืองบประมาณของคุณ)

ปรับหลักประกันและการส่งข้อความของคุณเพื่อให้แน่ใจว่าคุณกำลังพูดกับแต่ละกลุ่มโดยตรงและเพิ่มผลกระทบของการสื่อสารของคุณ ดึงดูดผู้ซื้อผ่านการโฆษณาแบบเสียเงินด้วยเนื้อหาที่คุณรู้ว่าพวกเขาต้องการเพื่อให้งานของพวกเขาง่ายขึ้น เช่น eBook บอกวิธีหรือคู่มือ — เราได้แสดงรายการตัวอย่างการตลาดเนื้อหาอื่นๆ ที่นี่เพื่อให้คุณเริ่มต้นได้

หากคุณยังคงถูกท้าทายอยู่ตลอดทาง อย่ากังวล — ผู้ผลิตและบริษัทอุตสาหกรรมจำนวนมากต่างก็เผชิญ การสร้างเนื้อหาที่มีคุณภาพซึ่งสร้างโอกาสในการขายเพิ่มขึ้นนั้นเป็นงานที่หนักหนาสาหัส และเราช่วยคุณได้ ลงชื่อสมัครใช้ Digital Health Check ฟรี เพื่อรับการประเมินกับผู้เชี่ยวชาญของเราเพื่อดูว่าคุณอยู่จุดไหนและคุณสามารถปรับปรุงอะไรได้บ้าง