Care sunt personajele cumpărătorilor B2B în industria de producție?

În lumea din ce în ce mai digitală de astăzi, există numeroase modalități prin care companiile de producție pot ajunge la potențialii cumpărători — e-mail-uri, cărți electronice, postări pe blog, rețele sociale și chiar texte SMS pot fi toate folosite pentru a intra în legătură cu publicul țintă și pentru a crește gradul de conștientizare a mărcii.

Inbound marketing își propune să atragă clienții țintă să vină singuri la tine, oferind conținut valoros care îi va ajuta să-și atingă obiectivele. Dar, înainte de a începe oricare dintre aceste eforturi, este esențial să înțelegeți pe deplin tipurile de cumpărători pe care doriți să îi vizați.

Deci, cum procedați pentru a crea conținutul care va atrage clienții pe care îi doriți? Ei bine, asta depinde de clienții înșiși.

S-ar putea să fiți deja ocupat să creați e-mailuri informative, captivante sau să scrieți cărți electronice fascinante, dar dacă nu vă personalizați conținutul în funcție de nevoile și interesele publicului dvs., toată această muncă va fi fost în zadar.

Stabilirea unei persoane de cumpărător bine gândită vă va permite să ajungeți mai eficient la publicul țintă cu conținut creat doar pentru ei, crescând șansele de a transforma clienții potențiali în clienți.

Ce este un Buyer Persona?

O persoană de cumpărător este o ficțiune bazată pe faptele unui personaj pe care îl creați ca o reprezentare a cumpărătorilor și potențialilor cumpărători ai companiei dvs., care cuprinde datele demografice ale clienților, modele de comportament, motivații de cumpărare și obiective generale.

Prin crearea unei persoane de cumpărător, companiile pot dezvolta o idee mai clară despre cine sunt cumpărătorii lor și ce caută aceștia într-un anumit produs, serviciu și partener - toate acestea vor fi determinate de anumite puncte de date pe care va trebui să le adunați. .  

Cum se face țintirea personală

Direcționarea personajului se referă la compilarea acelor date și la organizarea lor pentru a vă ajuta să creați conținutul potrivit pentru a ajunge la publicul dvs. acolo unde se află. Crearea unor persoane distincte vă va ajuta să determinați unde să vă concentrați eforturile de marketing - cum ar fi prin anunțuri grafice, buletine informative prin e-mail sau articole sponsorizate.

Cu cât vă bazați mai mult pe personajele dvs., cu atât puteți naviga mai bine în dezvoltarea produselor și vă puteți adapta strategiile de creștere a afacerii pentru a satisface nevoile publicului țintă.

Mulți producători din SUA fac publicitate pe platforme online unde peste un milion de cumpărători B2B își fac treaba în fiecare zi, cum ar fi pe Thomasnet.com.

„Thomasnet.com pur și simplu oferă cel mai pur public industrial de pe internet, iar publicitatea de acolo ne-a ajutat să ne conectăm cu noi clienți și cumpărători din noi industrii”, a declarat Pete Elzer, președinte, Apex Plastic.

„US Continental a început să folosească Thomasnet.com în iulie 2014 ca strategie principală de marketing, iar acum primim zilnic cel puțin un lead calificat – reprezentând 74% din vânzările noilor clienți”, a spus un director al US Continental.

Cele 3 persoane de producție care influențează procesul de cumpărare

După cum ați învățat până acum, o persoană detaliată a cumpărătorului vă va ajuta să determinați unde să vă concentrați timpul, să ghidați dezvoltarea produsului și să vă permiteți alinierea în întreaga companie. Dar dorim să vă oferim o privire mai detaliată asupra celor trei persoane care influențează procesul de cumpărare industrială.

Ingineri de proiectare

Inginerii de proiectare sunt prima oportunitate de a se specifica într-un produs, ansamblu sau proiect.

Aceștia au sarcina de a dezvolta și/sau identifica componentele adecvate care vor rezolva nevoia finală. Acest lucru înseamnă că nu numai că proiectează piese personalizate pentru a fi fabricate, dar cercetează și specificațiile și atributele produselor standardizate.

Odată conceptualizat și cercetat temeinic, inginerul proiectant creează desenele necesare pentru componentele personalizate, sub-ansambluri și modelul de ansamblu general într-un sistem CAD 2D și 3D. O listă de materiale (BOM) este creată și transmisă departamentului de achiziții din aceste desene. (Aflați cum puteți utiliza fișierele CAD pentru a genera mai mulți clienți potențiali și a intra în mai multe BOM.)

Inginerul proiectant recomandă de obicei produse după numele OEM și numărul piesei. Acest OEM poate fi sau nu pe „lista de furnizori aprobați” – dacă OEM nu se află pe „lista de furnizori aprobați”, inginerul trebuie să justifice cererea de a ieși în afara rețelei tipice de furnizori.

Accentul lor de muncă:

• Preocupat de formă, potrivire și funcție
• Evaluează produsele pentru a determina cea mai bună soluție disponibilă
• Dorește ca toate informațiile despre un produs să ia cea mai bună decizie
• Ținta cu broșuri de produse, diagrame de dimensionare/dimensiuni, curbe de performanță, grafice, fișiere CAD, standarde, specificații, certificări, opțiuni/configurații de produs etc.
• „Nimic în afară de fapte”

Stresul lor provine din:

• Se bazează pe ele pentru a rezolva toate problemele funcționale ale unui produs sau proiect
• Dacă nu pot dezvolta o soluție la problemă, proiectul nu poate merge mai departe

Funcțiile lor de muncă:

• Ingineri absolvenți sau profesioniști în producție
• Concentrați-vă pe rezolvarea problemelor
• Adept în citirea și crearea de desene CAD
• Proiectează piese și ansambluri pentru prototip și volum mare
• Modelele pot folosi produse existente și componente nou proiectate

Comportamentul lor de cumpărare:

• Contribuție puternică în procesul de decizie de cumpărare, recomandă produse după marcă și număr de piesă
• Trebuie să fie complet încrezător în abilitățile produselor pe care le specifică
• Folosind în principal un computer desktop, probabil cu mai mult de un monitor

Antecedentele și personalitatea lor:

• Tind să fii mai introvertit
• Aș prefera să nu vorbesc cu oamenii pentru a aduna informațiile necesare
• Apreciez informațiile tehnice detaliate

Managerii de achizitii

Odată ce părțile necesare ale unui produs sau proiect au fost identificate, acestea trebuie achiziționate. Managerul de achiziții are sarcina de a găsi produsul potrivit, la cel mai bun preț, de la cel mai de încredere furnizor.

Managerii de achiziții mențin o listă de furnizori aprobați, care va fi prima lor resursă pentru a găsi opțiunile de aprovizionare pentru un proiect. Dacă nu au furnizorii corespunzători pe „lista lor scurtă”, atunci începe cercetarea externă.

De asemenea, această persoană va căuta alternative rentabile la recomandările inginerului proiectant. Aceasta înseamnă că trebuie să găsească alte opțiuni care au aceleași specificații și funcție.

Odată ce furnizorii au fost identificați, managerul de achiziții va solicita frecvent mostre pentru testare sau informații suplimentare înainte de a negocia termenii contractului și prețul.

Accentul lor de muncă:

• Preocupat de cost, calitate, timp de livrare și fiabilitate

Stresul lor provine din:

• Dacă nu aleg furnizorul potrivit, toată productivitatea se oprește (Faceți clic aici pentru cele mai critice aspecte pe care le caută.)

Funcțiile lor de muncă:

• Creați și mențineți „lista de furnizori aprobați” ca prima lor resursă pentru găsirea furnizorilor
• Examinați BOM (Bill of Materials) de la inginerii de proiectare, care enumeră ceea ce este necesar pentru a realiza produsul
• Cercetați și contactați potențialii furnizori pentru a identifica cea mai bună resursă
• Colectați și păstrați la dosar toate informațiile tehnice și informațiile despre produs, inclusiv: certificări, MSDS (Fișa cu date de securitate a materialelor) și informații despre declarație

• Poate fi nevoie să facă unele cercetări pentru a se familiariza cu un nou produs sau serviciu

Comportamentul lor de cumpărare:

• Lucrează cu inginerie pentru a se asigura că sunt identificați furnizorii potriviți, dar tind să fie factori de decizie finali cu privire la produsele de bază
• Negociază prețul și livrarea pentru produsele din stoc și piesele fabricate la comandă
• Folosind în principal un computer desktop sau un laptop cu monitoare suplimentare

Antecedentele și personalitatea lor:

• Nu sunt ingineri, dar pot citi printuri și înțelege fișierele CAD
• Câteva cunoștințe despre producție și produse
• Personalități mai dure, obișnuite cu negocierea

Managerii MRO

Managerii de întreținere, reparații și operațiuni mențin sistemele unei fabrici sau instalații mari să funcționeze fără probleme. Ei încearcă să facă acest lucru prin întreținere și upgrade-uri planificate. Aceasta înseamnă programarea „timpului de nefuncționare” pentru a înlocui piesele sau componentele care ajung la sfârșitul ciclului de viață estimat. Din păcate, chiar și cel mai priceput manager MRO se confruntă cu întreruperi de urgență din cauza defecțiunii sistemului.

Când se întâmplă acest lucru, ei sunt propriii lor soluții de rezolvare a problemelor cu puterea de cumpărare pentru a rezolva problema. Aceasta înseamnă că fac tot posibilul pentru a comanda piese pentru întreținerea planificată și stocarea consumabilelor de care au nevoie în mod regulat, dar vor apela la furnizorii lor pentru a le ajuta în caz de urgență.

Accentul lor de muncă:

• Timp de funcționare și întreținere a sistemelor
• Restabiliți rapid serviciul după defecțiunea sistemului

Stresul lor provine din:

• Încercarea de a planifica toată întreținerea necesară a sistemului pentru a elimina întreruperile neplanificate
• În mod inevitabil, se confruntă cu haosul unei defecțiuni de sistem și lucrează cu febrilitate pentru a reveni la productivitatea deplină cu cel mai mic impact
• Știind că aceștia pot fi apelați aproape la orice oră din zi pentru a face față unei urgențe

Funcțiile lor de muncă:

• Gestionați întreținerea continuă și reparațiile de urgență
• Gestionați instalațiile și sistemele existente
• Capabil să citească și să lucreze dintr-un fișier tipărit sau CAD

• Cunoștințe tehnice avansate ale sistemului pe care sunt însărcinați cu întreținerea
• Interesat de informațiile din buletinul de produse, rechemari, actualizări ale celor mai bune practici de instalare, produse noi care să înlocuiască tehnologia existentă

Comportamentul lor de cumpărare:

• Cumpărați atât pentru achiziții planificate (caracteristicile produsului și concentrate pe costuri), cât și pentru comenzi de urgență (axate pe timpul de livrare)
• Completează comenzile mici și mari
• Acționați ca o combinație de persoane inginer și achiziții
• Poate fi pe aproape orice dispozitiv - computer desktop, laptop, tabletă, telefon pe teren (de aceea este important ca site-ul dvs. să fie receptiv)

Antecedentele și personalitatea lor:

• Personalități mai dure, factori de decizie

Cum să dezvoltați personaje pentru afacerea dvs. de producție

Când dezvoltați o persoană de cumpărător, creați un stereotip despre tipul de oameni care ar fi interesați de produsul sau serviciul dvs. Orice informație pe care o puteți obține despre cumpărătorii dvs. vizați poate fi extrem de benefică aici.

Ce trebuie să știți despre cumpărătorii dvs. pentru a crea un marketing de conținut eficient care să răspundă direct nevoilor lor? Tot ceea ce ar putea avea un impact asupra modului în care fac afaceri.

La cel mai elementar nivel, aruncați o privire asupra locurilor de muncă ale potențialilor cumpărători și a modului în care aceștia își desfășoară aceste locuri de muncă - modelele, obiectivele, motivațiile lor, structura demografică a companiei lor și companiile cu care fac afaceri. Cum procedează clienții tăi vizați în procesul de cumpărare? Cum abordează fiecare an fiscal? Cum îi puteți ajuta și îndruma cel mai bine?

Rețineți că acești oameni nu servesc doar o funcție a companiei. Sunt ființe umane unice, dezordonate, cu defecte și uneori iraționale. Așadar, dacă poți accesa aceste alte aspecte ale personalității lor și le poți ajunge la un nivel mai personal, mai captivant, ești deja cu un pas înaintea jocului.

Gândește-te la ceea ce îi stresează. Ce îi motivează? Aceste lucruri pot părea o prostie, dar pot face o diferență enormă în înțelegerea pe deplin a tipului de cumpărători cu care aveți de-a face.

Fă-ți timp pentru a-ți înțelege cu adevărat obiectivele. Cele mai de bază informații pe care ar trebui să le aveți ar trebui să fie afacerea lor, obiectivele, obstacolele, punctele slabe și punctele forte.

Cercetați-vă clienții actuali

Pentru a obține mai multe informații despre clienții potențiali, începeți cu ceea ce știți deja despre clienții actuali, apoi completați-le cu informații din reviste de specialitate, cercetări generale și date de aprovizionare (cum ar fi aceasta din 2021).

Gândiți-vă în mod deosebit la următoarele considerații și documentați-le. Mesele tind să funcționeze bine, dar orice metodă pe care o alegeți ar trebui să se potrivească cu stilul dvs. personal de lucru și cu cel al echipei dvs.

Ce fac cumpărătorii tăi?

Ce fac mai exact cumpărătorii tăi la locul de muncă? Sunt ei factori de decizie? Gândiți-vă la titlurile de locuri de muncă ale potențialilor dvs. cumpărători și la cum arată ziua lor obișnuită. Treaba ta ca vânzător este să faci viața cumpărătorilor tăi mai ușoară. Pentru a face asta, trebuie să cunoști punctele lor dureroase, care inevitabil se leagă direct de relațiile cu colegii lor. Întrebați-vă cine sunt șefii lor și cum este evaluată performanța lor. Sau, dacă cumpărătorii tăi îi gestionează pe alții, cum îi poți ajuta să-și îmbunătățească performanța la locul de muncă?

Ce vor cumpărătorii dvs.?

Probabil că aveți de-a face cu un grup de profesioniști care se prezintă să lucreze cu un fel de obiective în minte. Care sunt aceste obiective și ce oferiți care îi poate ajuta să își atingă obiectivele? Rețineți că există diferite măsuri ale ceea ce înseamnă a avea succes, așa că acest lucru nu este neapărat o idee. Nu sari la concluzii despre ceea ce cumpărătorii tăi încearcă să realizeze.

Cum arată cumpărătorii tăi?

Adulții funcționează foarte diferit în funcție de deceniul de viață pe care îl navighează. Generația contează foarte mult, de asemenea. Încercați să atrageți baby boomers, generația X sau millennials? Ce este important pentru fiecare dintre aceste grupuri? Gândiți-vă la nivelurile de educație, înclinațiile politice, starea civilă și preocupările specifice oamenilor din locațiile lor geografice. Fiți atenți la suprastereotipări, dar amintiți-vă că demografia contează.

Care sunt setările Autopilot ale cumpărătorilor dvs.?

Începi să te speli pe dinți în același loc de fiecare dată, nu-i așa? Te îmbraci, fie te duci ciorap-ciorap, pantof-pantof sau ciorap-pantof, ciorap-pantof. Cumpărătorii tăi sunt, de asemenea, creaturi de obiceiuri și preferințe. Când au o întrebare, ei pot fi genul care să apeleze instantaneu la Google sau pot fi genul care își scoate capul din birou și întreabă pe cineva. Unora le place e-mailurile, în timp ce altora le place apelurile telefonice. Cu toate acestea, altora le plac interacțiunile în persoană.

Slujbele lor necesită un set foarte special de abilități. Ce sunt ei? Când caută resurse care îi vor face mai buni în ceea ce fac, apelează la bloguri, ziare, publicații comerciale, oportunități de educație formală sau mentori? Care, mai exact?

Thomas a adunat o mulțime de date și cercetări privind cumpărătorii B2B pentru producători și companii industriale - marcați Cum să satisface nevoile cumpărătorilor B2B pentru a salva și a citi mai târziu!

Creați categorii distincte de persoane

Pe măsură ce cercetați, probabil veți avea mai mult de un „tip” de persoană la care veți dori să ajungeți; prin urmare, este inteligent să creați persoane de cumpărător separate, personalizate pentru grupuri distincte - ingineri, MRO, manageri de achiziții și orice alte segmente ale populației din industrie sunt adecvate. Fă-ți timp pentru a înțelege acești cumpărători, cum diferă și ce au în comun.

Segmentarea personală de succes va asigura că eforturile dvs. de marketing digital ajung la oamenii potriviți la momentul potrivit, permițându-vă să vă conectați cu cumpărători calificați fără a irosi resurse prețioase. Un anunț din Rețeaua de display Google poate avea o imagine pentru a viza managerii de achiziții din Washington și o altă imagine pentru a viza managerii de achiziții din Midwest.

Creați campanii pe baza cercetării dvs. personale

Acum este timpul să începeți prima campanie de marketing industrial - sau să vă reevaluați pe cele actuale, în funcție de stadiul de marketing digital industrial în care vă aflați.

Ai pus o față cumpărătorului tău și, de asemenea, ți-ai întărit capacitatea de a crea valoare reală pentru clienții tăi. Nu numai că veți fi mai bine echipat pentru a atrage vizitatorii, clienții potențiali și clienții pe care îi doriți cu adevărat, dar veți fi, de asemenea, mai pregătiți să le serviți în funcție de nevoile și obiectivele lor specifice.

Deși țintele dvs. au fost definite, este posibil să aveți nevoie totuși să vă dezvoltați personajele pe baza modului în care se schimbă obiceiurile cumpărătorilor - și acestea se schimbă destul de des. Amintiți-vă, cu cât cunoașteți mai multe despre publicul țintă, cu atât mai eficient îi puteți atrage la dvs. fără a pierde timpul cuiva (sau bugetul dvs.).

Ajustați-vă garanțiile și mesajele pentru a vă asigura că vorbiți direct cu fiecare grup distinct și maximizați impactul comunicării dvs. Atrageți cumpărători prin publicitate plătită cu conținut de care știți că au nevoie pentru a le ușura munca, cum ar fi cărți electronice sau ghiduri – am enumerat aici câteva alte exemple de marketing de conținut pentru a vă ajuta să începeți.

Dacă încă ești provocat pe parcurs, nu-ți face griji - mulți producători și companii industriale sunt. Crearea de conținut de calitate care generează mai mulți clienți potențiali este multă muncă și vă putem ajuta. Înscrieți-vă pentru verificarea noastră digitală gratuită a sănătății pentru a obține o evaluare cu unul dintre experții noștri pentru a vedea unde vă poziționați și ce puteți îmbunătăți.