Apa Persona Pembeli B2B Dalam Industri Manufaktur?

Di dunia yang semakin digital saat ini, ada banyak cara bagi perusahaan manufaktur untuk menjangkau pembeli potensial — ledakan email, eBook, posting blog, media sosial, dan bahkan teks SMS semuanya dapat digunakan untuk terhubung dengan audiens target dan meningkatkan kesadaran merek.

Pemasaran masuk bertujuan untuk menarik pelanggan target Anda untuk datang kepada Anda sendiri dengan menyediakan konten berharga yang akan membantu mereka mencapai tujuan mereka. Namun sebelum memulai salah satu upaya ini, penting untuk memahami sepenuhnya jenis pembeli yang ingin Anda targetkan.

Jadi bagaimana Anda membuat konten yang akan menarik pelanggan yang Anda inginkan? Yah, itu tergantung pada pelanggan itu sendiri.

Anda mungkin sudah sibuk menyusun email yang informatif, menarik, atau menulis eBuku yang menarik, tetapi jika Anda tidak menyesuaikan konten Anda dengan kebutuhan dan minat audiens spesifik Anda, semua pekerjaan itu akan sia-sia.

Membangun persona pembeli yang dipikirkan dengan matang akan memungkinkan Anda menjangkau audiens target secara lebih efektif dengan konten yang dibuat khusus untuk mereka, meningkatkan peluang Anda untuk mengubah prospek menjadi pelanggan.

Apa itu Persona Pembeli?

Persona pembeli adalah fiksi berdasarkan fakta karakter yang Anda buat sebagai representasi pembeli dan pembeli potensial perusahaan Anda, yang terdiri dari demografi pelanggan, pola perilaku, motivasi pembelian, dan tujuan keseluruhan.

Dengan membuat persona pembeli, perusahaan dapat mengembangkan gagasan yang lebih jelas tentang siapa pembeli mereka dan apa yang mereka cari dalam produk, layanan, dan mitra tertentu — semuanya akan ditentukan oleh titik data spesifik yang perlu Anda kumpulkan .  

Bagaimana Melakukan Penargetan Persona

Penargetan persona adalah tentang mengumpulkan data itu dan mengaturnya untuk membantu Anda membuat konten yang tepat untuk menjangkau audiens Anda di tempat mereka berada. Membuat persona yang berbeda akan membantu Anda menentukan di mana harus memfokuskan upaya pemasaran Anda — seperti melalui iklan bergambar, buletin email, atau artikel bersponsor.

Semakin Anda membangun persona Anda, semakin baik Anda dapat menavigasi pengembangan produk dan menyesuaikan strategi pertumbuhan bisnis Anda untuk memenuhi kebutuhan audiens target Anda.

Banyak produsen AS beriklan di platform online di mana lebih dari satu juta pembeli B2B mereka melakukan pekerjaan mereka setiap hari, seperti di Thomasnet.com.

“Thomasnet.com hanya memberikan audiens industri paling murni di internet, dan iklan di sana telah membantu kami terhubung dengan pelanggan dan pembeli baru di industri baru,” kata Pete Elzer, Presiden, Apex Plastic.

"US Continental mulai menggunakan Thomasnet.com pada Juli 2014 sebagai strategi pemasaran utama kami, dan sekarang kami menerima setidaknya satu prospek yang memenuhi syarat setiap hari — terhitung 74% dari penjualan pelanggan baru kami," kata seorang eksekutif di US Continental.

3 Persona Manufaktur Yang Mempengaruhi Proses Pembelian

Seperti yang telah Anda pelajari sekarang, persona pembeli yang terperinci akan membantu Anda menentukan di mana harus memfokuskan waktu Anda, memandu pengembangan produk, dan memungkinkan penyelarasan di seluruh perusahaan Anda. Tetapi kami ingin memberi Anda pandangan yang lebih mendalam tentang tiga persona yang memengaruhi proses pembelian industri.

Insinyur Desain

Insinyur desain adalah kesempatan pertama untuk mendapatkan spesifikasi ke dalam produk, perakitan, atau proyek.

Mereka ditugaskan untuk mengembangkan dan/atau mengidentifikasi komponen yang tepat yang akan menyelesaikan kebutuhan akhir. Artinya, mereka tidak hanya merancang suku cadang khusus yang akan diproduksi, tetapi juga meneliti spesifikasi dan atribut produk standar.

Setelah dikonseptualisasikan dan diteliti secara menyeluruh, insinyur desain membuat gambar yang diperlukan untuk komponen kustom, sub-rakitan, dan model perakitan keseluruhan dalam sistem CAD 2D dan 3D. Bill of material (BOM) dibuat dan diserahkan ke departemen pembelian dari gambar-gambar ini. (Pelajari bagaimana Anda dapat menggunakan file CAD untuk menghasilkan lebih banyak prospek dan mendapatkan lebih banyak BOM.)

Insinyur desain biasanya merekomendasikan produk dengan nama OEM dan nomor bagian. OEM ini mungkin atau mungkin tidak ada dalam "daftar vendor yang disetujui" — jika OEM tidak ada dalam "daftar vendor yang disetujui", insinyur harus membenarkan permintaan untuk keluar dari jaringan pemasok biasa.

Fokus pekerjaan mereka:

• Berkaitan dengan bentuk, kecocokan dan fungsi
• Mengevaluasi produk untuk menentukan solusi terbaik yang tersedia
• Ingin semua informasi tentang produk untuk membuat keputusan terbaik
• Targetkan dengan brosur produk, bagan/dimensi ukuran, kurva kinerja, grafik, file CAD, standar, spesifikasi, sertifikasi, opsi/konfigurasi produk, dll.
• “Tidak lain adalah fakta”

Stres mereka berasal dari:

• Mereka diandalkan untuk menyelesaikan semua masalah fungsional produk atau proyek
• Jika mereka tidak dapat mengembangkan solusi untuk masalah tersebut, proyek tidak dapat bergerak maju

Fungsi pekerjaan mereka:

• Insinyur bergelar atau profesional manufaktur
• Fokus pada pemecahan masalah
• Mahir membaca dan membuat gambar CAD
• Merancang suku cadang dan rakitan untuk prototipe dan volume tinggi
• Desain dapat menggunakan produk yang sudah ada dan komponen yang baru dirancang

Perilaku pembelian mereka:

• Masukan yang kuat dalam proses keputusan pembelian, merekomendasikan produk berdasarkan merek dan nomor bagian
• Harus benar-benar percaya diri dengan kemampuan produk yang mereka tentukan
• Terutama menggunakan komputer desktop, kemungkinan dengan lebih dari satu monitor

Latar belakang dan kepribadian mereka:

• Cenderung lebih introvert
• Lebih suka tidak berbicara dengan orang lain untuk mengumpulkan informasi yang dibutuhkan
• Hargai informasi teknis terperinci

Manajer Pengadaan

Setelah bagian-bagian yang diperlukan dari suatu produk atau proyek telah diidentifikasi, mereka perlu dibeli. Manajer pengadaan bertugas untuk menemukan produk yang tepat, dengan harga terbaik, dari pemasok yang paling dapat diandalkan.

Manajer pengadaan menyimpan daftar pemasok yang disetujui, yang akan menjadi sumber daya pertama mereka untuk menemukan opsi sumber untuk suatu proyek. Jika mereka tidak memiliki vendor yang benar dalam "daftar pendek" mereka, maka penelitian eksternal dimulai.

Juga, individu ini akan mencari alternatif hemat biaya untuk rekomendasi insinyur desain. Artinya, mereka perlu mencari opsi lain yang memiliki spesifikasi dan fungsi yang sama.

Setelah pemasok diidentifikasi, manajer pengadaan akan sering meminta sampel untuk pengujian atau informasi tambahan sebelum menegosiasikan persyaratan kontrak dan harga.

Fokus pekerjaan mereka:

• Berkaitan dengan biaya, kualitas, waktu pengiriman, dan keandalan

Stres mereka berasal dari:

• Jika mereka tidak memilih pemasok yang tepat, semua produktivitas berhenti (Klik di sini untuk aspek paling kritis yang mereka cari.)

Fungsi pekerjaan mereka:

• Buat dan pertahankan "daftar vendor yang disetujui" sebagai sumber pertama mereka untuk menemukan pemasok
• Tinjau BOM (Bill of Materials) dari insinyur desain yang mencantumkan apa yang diperlukan untuk membuat produk
• Teliti dan hubungi pemasok potensial untuk mengidentifikasi sumber daya terbaik
• Kumpulkan dan simpan semua informasi teknis dan informasi produk termasuk: sertifikasi, MSDS (Materials Safety Data Sheet) dan Informasi Deklarasi

• Mungkin perlu melakukan riset untuk membiasakan diri dengan produk atau layanan baru

Perilaku pembelian mereka:

• Bekerja dengan teknik untuk memastikan pemasok yang tepat diidentifikasi, tetapi cenderung menjadi pengambil keputusan akhir pada produk komoditas
• Menegosiasikan harga dan pengiriman untuk produk stok dan suku cadang yang dibuat khusus
• Terutama menggunakan komputer desktop atau laptop dengan monitor tambahan

Latar belakang dan kepribadian mereka:

• Bukan insinyur, tetapi dapat membaca cetakan dan memahami file CAD
• Beberapa pengetahuan tentang manufaktur dan produk
• Kepribadian yang lebih tangguh, terbiasa bernegosiasi

Manajer MRO

Manajer Pemeliharaan, Perbaikan, dan Operasi menjaga agar sistem pabrik atau instalasi besar berjalan dengan lancar. Mereka mencoba melakukan ini melalui pemeliharaan dan peningkatan yang direncanakan. Ini berarti menjadwalkan "waktu henti" untuk mengganti suku cadang atau komponen yang mencapai akhir siklus hidup yang diharapkan. Sayangnya, bahkan manajer MRO yang paling terampil pun menghadapi pemadaman darurat karena kegagalan sistem.

Ketika ini terjadi, mereka adalah pemecah masalah pemecahan masalah mereka sendiri dengan daya beli untuk memperbaiki masalah. Ini berarti bahwa mereka melakukan yang terbaik untuk memesan suku cadang untuk pemeliharaan terencana dan persediaan bahan habis pakai yang mereka butuhkan secara teratur tetapi akan memanggil pemasok mereka untuk membantu mereka dalam keadaan darurat.

Fokus pekerjaan mereka:

• Up-time dan pemeliharaan sistem
• Pulihkan layanan dengan cepat setelah kegagalan sistem

Stres mereka berasal dari:

• Mencoba merencanakan semua pemeliharaan sistem yang diperlukan untuk menghilangkan gangguan yang tidak direncanakan
• Mau tidak mau berurusan dengan kekacauan kegagalan sistem dan bekerja dengan tergesa-gesa untuk kembali ke produktivitas penuh dengan dampak paling kecil
• Mengetahui bahwa mereka dapat dipanggil hampir setiap saat sepanjang hari untuk menangani keadaan darurat

Fungsi pekerjaan mereka:

• Menangani pemeliharaan dan perbaikan darurat yang sedang berlangsung
• Kelola instalasi dan sistem yang ada
• Mampu membaca dan bekerja dari file cetak atau CAD

• Pengetahuan teknis tingkat lanjut tentang sistem yang harus mereka pelihara
• Tertarik dengan informasi buletin produk, penarikan kembali, pembaruan praktik terbaik pemasangan, produk baru untuk menggantikan teknologi yang ada

Perilaku pembelian mereka:

• Beli untuk pembelian terencana (fitur produk dan fokus biaya) dan pesanan darurat (fokus waktu pengiriman)
• Menyelesaikan pesanan kecil dan besar
• Bertindak seperti kombinasi persona insinyur dan pengadaan
• Dapat di hampir semua perangkat — komputer desktop, laptop, tablet, telepon di lapangan (itulah sebabnya penting bahwa situs web Anda responsif)

Latar belakang dan kepribadian mereka:

• Kepribadian yang lebih tangguh, pembuat keputusan

Bagaimana Mengembangkan Persona Untuk Bisnis Manufaktur Anda

Saat mengembangkan persona pembeli, Anda menciptakan stereotip tentang tipe orang yang akan tertarik dengan produk atau layanan Anda. Informasi menarik apa pun yang dapat Anda peroleh tentang pembeli yang Anda targetkan dapat sangat bermanfaat di sini.

Apa yang perlu Anda ketahui tentang pembeli Anda untuk membuat pemasaran konten yang efektif yang berbicara langsung dengan kebutuhan mereka? Segala sesuatu yang mungkin dapat mempengaruhi cara mereka melakukan bisnis.

Pada tingkat yang paling dasar, lihat pekerjaan pembeli potensial dan bagaimana mereka melakukan pekerjaan itu — pola, tujuan, motivasi, susunan demografis perusahaan mereka, dan perusahaan tempat mereka berbisnis. Bagaimana pelanggan yang Anda targetkan melakukan proses pembelian? Bagaimana mereka mendekati setiap tahun fiskal? Bagaimana cara terbaik Anda membantu dan membimbing mereka?

Ingatlah bahwa orang-orang ini tidak hanya melayani fungsi perusahaan. Mereka adalah manusia yang unik, berantakan, cacat, dan terkadang tidak rasional. Jadi, jika Anda dapat memanfaatkan aspek lain dari kepribadian mereka dan menjangkau mereka pada tingkat yang lebih pribadi dan menarik, Anda sudah selangkah lebih maju dari permainan.

Pikirkan tentang apa yang membuat mereka stres. Apa yang memotivasi mereka? Hal ini mungkin tampak konyol, tetapi dapat membuat perbedaan besar dalam memahami sepenuhnya jenis pembeli yang Anda hadapi.

Luangkan waktu untuk benar-benar memahami target Anda. Informasi paling dasar yang harus Anda miliki adalah bisnis, tujuan, hambatan, kelemahan, dan kekuatan mereka.

Teliti Pelanggan Anda Saat Ini

Untuk mendapatkan lebih banyak informasi tentang calon pelanggan Anda, mulailah dengan apa yang sudah Anda ketahui tentang pelanggan Anda saat ini — kemudian lengkapi dengan informasi dari majalah perdagangan, riset umum, dan data sumber (seperti ini dari tahun 2021).

Pikirkan secara khusus tentang pertimbangan berikut dan dokumentasikan. Tabel cenderung berfungsi dengan baik, tetapi metode apa pun yang Anda pilih harus sesuai dengan gaya kerja pribadi Anda dan tim Anda.

Apa yang Pembeli Anda Lakukan?

Apa sebenarnya yang pembeli Anda lakukan di pekerjaan mereka? Apakah mereka pembuat keputusan? Pikirkan tentang jabatan pembeli potensial Anda dan seperti apa hari-hari biasa mereka. Tugas Anda sebagai penjual adalah membuat hidup pembeli Anda lebih mudah. Untuk melakukan itu, Anda perlu mengetahui titik-titik rasa sakit mereka, yang pasti terkait langsung dengan hubungan mereka dengan rekan kerja mereka. Tanyakan pada diri Anda siapa bos mereka dan bagaimana kinerja mereka dinilai. Atau, jika pembeli Anda mengelola orang lain, bagaimana Anda dapat membantu mereka meningkatkan kinerja di tempat kerja?

Apa yang Diinginkan Pembeli Anda?

Agaknya, Anda berurusan dengan sekelompok profesional yang muncul untuk bekerja dengan tujuan tertentu. Apa tujuan tersebut, dan apa yang Anda tawarkan yang dapat membantu mereka mencapai tujuan mereka? Ingatlah bahwa ada ukuran berbeda tentang apa artinya menjadi sukses, jadi ini tidak selalu berarti. Jangan langsung mengambil kesimpulan tentang apa yang ingin dicapai pembeli Anda.

Seperti Apa Penampilan Pembeli Anda?

Orang dewasa beroperasi dengan sangat berbeda tergantung pada dekade kehidupan yang mereka jalani. Generasi juga sangat penting. Apakah Anda mencoba menarik baby boomer, Gen X, atau milenium? Apa yang penting bagi masing-masing kelompok itu? Pikirkan tentang tingkat pendidikan, kecenderungan politik, status perkawinan, dan kekhawatiran khusus untuk orang-orang di lokasi geografis mereka. Berhati-hatilah dengan stereotip yang berlebihan, tetapi ingat bahwa demografi itu penting.

Apa Pengaturan Autopilot Pembeli Anda?

Anda mulai menyikat gigi di tempat yang sama setiap saat, bukan? Berpakaian, Anda bisa memakai kaus kaki, sepatu sepatu atau sepatu kaus kaki, sepatu kaus kaki. Pembeli Anda adalah makhluk kebiasaan dan preferensi juga. Ketika mereka memiliki pertanyaan, mereka mungkin tipe orang yang langsung beralih ke Google, atau mereka mungkin tipe orang yang keluar dari kantor dan bertanya kepada seseorang. Beberapa menyukai email, sedangkan beberapa menyukai panggilan telepon. Namun, yang lain menyukai interaksi langsung.

Pekerjaan mereka membutuhkan seperangkat keterampilan yang sangat khusus. Apakah mereka? Ketika mereka mencari sumber daya yang akan membuat mereka lebih baik dalam apa yang mereka lakukan, apakah mereka beralih ke blog, surat kabar, publikasi perdagangan, peluang pendidikan formal, atau mentor? Yang mana, khususnya?

Thomas telah mengumpulkan banyak data dan penelitian pembeli B2B untuk produsen dan perusahaan industri — bookmark Cara Memenuhi Kebutuhan Pembeli B2B untuk disimpan dan dibaca nanti!

Buat Kategori Persona Berbeda

Saat Anda meneliti, Anda mungkin akan memiliki lebih dari satu "tipe" orang yang ingin Anda jangkau; oleh karena itu, adalah cerdas untuk membuat persona pembeli yang terpisah dan disesuaikan untuk kelompok yang berbeda — insinyur, MRO, manajer pengadaan, dan segmen lain dari populasi industri apa pun yang sesuai. Luangkan waktu untuk memahami pembeli ini, perbedaan mereka, dan kesamaan mereka.

Segmentasi persona yang berhasil akan memastikan upaya pemasaran digital Anda menjangkau orang yang tepat pada waktu yang tepat, memungkinkan Anda terhubung dengan pembeli yang memenuhi syarat tanpa membuang sumber daya yang berharga. Iklan Jaringan Display Google mungkin memiliki satu gambar untuk menargetkan manajer pengadaan di Washington dan gambar lain untuk menargetkan manajer pengadaan di Midwest.

Bangun Kampanye Berdasarkan Riset Persona Anda

Sekarang saatnya untuk memulai kampanye pemasaran industri pertama Anda — atau mengevaluasi kembali kampanye Anda saat ini tergantung pada tahap pemasaran digital industri tempat Anda berada.

Anda telah menempatkan wajah pembeli Anda dan Anda juga telah memperkuat kemampuan Anda untuk menciptakan nilai nyata bagi klien Anda. Anda tidak hanya akan lebih siap untuk menarik pengunjung, prospek, dan pelanggan yang benar-benar Anda inginkan, Anda juga akan lebih siap untuk melayani mereka sesuai dengan kebutuhan dan tujuan khusus mereka.

Meskipun target Anda telah ditentukan, Anda mungkin masih perlu mengembangkan persona Anda berdasarkan bagaimana kebiasaan pembeli berubah — dan mereka sering berubah. Ingat, semakin Anda tahu tentang audiens target Anda, semakin efektif Anda dapat menarik mereka kepada Anda tanpa membuang waktu siapa pun (atau anggaran Anda).

Sesuaikan jaminan dan pesan Anda untuk memastikan Anda berbicara langsung ke setiap kelompok yang berbeda dan memaksimalkan dampak komunikasi Anda. Pikat pembeli melalui iklan berbayar dengan konten yang Anda tahu mereka butuhkan untuk mempermudah pekerjaan mereka, seperti eBuku atau panduan cara — kami telah mencantumkan beberapa contoh pemasaran konten lainnya di sini untuk membantu Anda memulai.

Jika Anda masih tertantang di sepanjang jalan, jangan khawatir — banyak produsen dan perusahaan industri yang mengalaminya. Membuat konten berkualitas yang menghasilkan lebih banyak prospek membutuhkan banyak pekerjaan, dan kami dapat membantu. Daftar untuk Pemeriksaan Kesehatan Digital gratis kami untuk mendapatkan penilaian dengan salah satu pakar kami untuk melihat di mana Anda berdiri dan apa yang dapat Anda tingkatkan.