Was sind die B2B Buyer Personas in der Fertigungsindustrie?

In der zunehmend digitalen Welt von heute gibt es zahlreiche Möglichkeiten für Fertigungsunternehmen, potenzielle Käufer zu erreichen – E-Mail-Blasts, eBooks, Blog-Posts, soziale Medien und sogar SMS-Texte können alle verwendet werden, um mit Zielgruppen in Kontakt zu treten und die Markenbekanntheit zu steigern.

Inbound-Marketing zielt darauf ab, Ihre Zielkunden dazu zu verleiten, von sich aus zu Ihnen zu kommen, indem wertvolle Inhalte bereitgestellt werden, die ihnen helfen, ihre Ziele zu erreichen. Aber bevor Sie sich auf eine dieser Bemühungen einlassen, ist es wichtig, die Arten von Käufern, die Sie ansprechen möchten, vollständig zu verstehen.

Wie gehen Sie also vor, um die Inhalte zu erstellen, die die gewünschten Kunden anziehen? Nun, das hängt von den Kunden selbst ab.

Möglicherweise sind Sie bereits damit beschäftigt, informative, ansprechende E-Mails zu verfassen oder faszinierende eBooks zu verfassen, aber wenn Sie Ihre Inhalte nicht an die Bedürfnisse und Interessen Ihres spezifischen Publikums anpassen, ist all diese Arbeit umsonst gewesen.

Durch die Etablierung einer gut durchdachten Käuferpersönlichkeit können Sie Ihre Zielgruppe effektiver mit Inhalten erreichen, die speziell für sie erstellt wurden, und Ihre Chancen erhöhen, Leads in Kunden umzuwandeln.

Was ist eine Käuferpersönlichkeit?

Eine Käuferpersönlichkeit ist ein Stück Fiktion, das auf der Tatsache eines Charakters basiert, den Sie als Repräsentation der Käufer und potenziellen Käufer Ihres Unternehmens erstellen, bestehend aus Kundendemografien, Verhaltensmustern, Kaufmotiven und allgemeinen Zielen.

Durch die Erstellung einer Käuferpersönlichkeit können Unternehmen eine klarere Vorstellung davon entwickeln, wer ihre Käufer sind und wonach sie in einem bestimmten Produkt, einer bestimmten Dienstleistung und einem bestimmten Partner suchen – all dies wird durch bestimmte Datenpunkte bestimmt, die Sie sammeln müssen .  

Wie man Persona-Targeting durchführt

Beim Persona-Targeting geht es darum, diese Daten zusammenzustellen und zu organisieren, damit Sie die richtigen Inhalte erstellen können, um Ihre Zielgruppe dort zu erreichen, wo sie sich befindet. Das Erstellen eindeutiger Personas hilft Ihnen dabei, zu bestimmen, worauf Sie Ihre Marketingbemühungen konzentrieren sollten – z. B. durch Display-Anzeigen, E-Mail-Newsletter oder gesponserte Artikel.

Je mehr Sie auf Ihren Personas aufbauen, desto besser können Sie die Produktentwicklung steuern und Ihre Unternehmenswachstumsstrategien an die Bedürfnisse Ihrer Zielgruppen anpassen.

Viele US-Hersteller werben auf Online-Plattformen, auf denen ihre mehr als eine Million B2B-Einkäufer täglich ihren Job machen, wie auf Thomasnet.com.

„Thomasnet.com bietet einfach das reinste industrielle Publikum im Internet, und die Werbung dort hat uns geholfen, mit neuen Kunden und Käufern in neuen Branchen in Kontakt zu treten“, sagte Pete Elzer, Präsident von Apex Plastic.

„US Continental hat im Juli 2014 damit begonnen, Thomasnet.com als unsere primäre Pull-Marketing-Strategie zu nutzen, und jetzt erhalten wir täglich mindestens einen qualifizierten Lead – was 74 % unserer Neukundenverkäufe ausmacht“, sagte eine Führungskraft bei US Continental.

Die 3 Manufacturing Personas, die den Kaufprozess beeinflussen

Wie Sie inzwischen gelernt haben, hilft Ihnen eine detaillierte Käuferpersönlichkeit dabei, zu bestimmen, worauf Sie Ihre Zeit konzentrieren, die Produktentwicklung lenken und eine Ausrichtung im gesamten Unternehmen ermöglichen. Wir möchten Ihnen jedoch einen tieferen Einblick in die drei Personas geben, die den industriellen Kaufprozess beeinflussen.

Konstrukteure

Konstrukteure sind die erste Gelegenheit, in ein Produkt, eine Baugruppe oder ein Projekt spezifiziert zu werden.

Sie haben die Aufgabe, die richtigen Komponenten zu entwickeln und/oder zu identifizieren, die den Endbedarf decken. Das bedeutet, dass sie nicht nur kundenspezifische Teile für die Herstellung entwerfen, sondern auch Spezifikationen und Eigenschaften standardisierter Produkte erforschen.

Nach der Konzeption und gründlichen Recherche erstellt der Konstrukteur die erforderlichen Zeichnungen für kundenspezifische Komponenten, Unterbaugruppen und das Gesamtbaugruppenmodell in einem 2D- und 3D-CAD-System. Aus diesen Zeichnungen wird eine Stückliste (BOM) erstellt und an den Einkauf übermittelt. (Erfahren Sie, wie Sie CAD-Dateien verwenden können, um mehr Leads zu generieren und mehr Stücklisten zu erhalten.)

Der Konstrukteur empfiehlt normalerweise Produkte anhand des OEM-Namens und der Teilenummer. Dieser OEM kann auf der „Liste der zugelassenen Anbieter“ stehen oder auch nicht – wenn der OEM nicht auf der „Liste der zugelassenen Anbieter“ steht, muss der Techniker die Anfrage begründen, das typische Lieferantennetzwerk zu verlassen.

Ihre beruflichen Schwerpunkte:

• Beschäftigt sich mit Form, Passform und Funktion
• Bewertet Produkte, um die beste verfügbare Lösung zu ermitteln
• Will alle Informationen über ein Produkt, um die beste Entscheidung zu treffen
• Ziel mit Produktbroschüren, Größentabellen/Abmessungen, Leistungskurven, Diagrammen, CAD-Dateien, Normen, Spezifikationen, Zertifizierungen, Produktoptionen/-konfigurationen usw.
• „Nichts als Fakten“

Ihr Stress kommt von:

• Auf sie wird vertraut, um alle funktionalen Probleme eines Produkts oder Projekts zu lösen
• Wenn sie keine Lösung für das Problem entwickeln können, kann das Projekt nicht vorankommen

Ihre Aufgabenbereiche:

• Abgeschlossene Ingenieure oder Fertigungsfachleute
• Konzentrieren Sie sich auf die Problemlösung
• Versiert im Lesen und Erstellen von CAD-Zeichnungen
• Entwirft Teile und Baugruppen für Prototypen und Großserien
• Designs können vorhandene Produkte und neu gestaltete Komponenten verwenden

Ihr Kaufverhalten:

• Starker Beitrag zum Kaufentscheidungsprozess, empfiehlt Produkte nach Marke und Teilenummer
• Sie müssen sich voll und ganz auf die Fähigkeiten der von ihnen spezifizierten Produkte verlassen können
• Hauptsächlich mit einem Desktop-Computer, wahrscheinlich mit mehr als einem Monitor

Ihr Hintergrund und ihre Persönlichkeit:

• Neigen dazu eher introvertiert zu sein
• Würde es vorziehen, nicht mit Leuten zu sprechen, um benötigte Informationen zu sammeln
• Schätzen Sie detaillierte technische Informationen

Einkaufsmanager

Sobald die notwendigen Teile eines Produkts oder Projekts identifiziert wurden, müssen sie gekauft werden. Der Einkaufsmanager hat die Aufgabe, das richtige Produkt zum besten Preis vom zuverlässigsten Lieferanten zu finden.

Beschaffungsmanager führen eine Liste zugelassener Lieferanten, die ihre erste Ressource für die Suche nach Beschaffungsoptionen für ein Projekt sein wird. Wenn sie nicht die richtigen Anbieter auf ihrer „Short List“ haben, beginnt die externe Recherche.

Außerdem wird diese Person nach kostengünstigen Alternativen zu den Empfehlungen des Konstrukteurs suchen. Das bedeutet, dass sie andere Optionen finden müssen, die die gleiche Spezifikation und Funktion haben.

Sobald die Lieferanten identifiziert wurden, fordert der Beschaffungsmanager häufig Muster für Tests oder zusätzliche Informationen an, bevor er die Vertragsbedingungen und Preise aushandelt.

Ihre beruflichen Schwerpunkte:

• Besorgt über Kosten, Qualität, Lieferzeit und Zuverlässigkeit

Ihr Stress kommt von:

• Wenn sie nicht den richtigen Lieferanten auswählen, stoppt jegliche Produktivität (Klicken Sie hier, um die kritischsten Aspekte zu sehen, nach denen sie suchen.)

Ihre Aufgabenbereiche:

• Erstellen und pflegen Sie die „Liste der zugelassenen Anbieter“ als erste Ressource für die Suche nach Lieferanten
• Überprüfen Sie die Stückliste (Bill of Materials) von Konstrukteuren, die auflisten, was zur Herstellung des Produkts erforderlich ist
• Recherchieren und kontaktieren Sie potenzielle Lieferanten, um die beste Ressource zu ermitteln
• Sammeln und bewahren Sie alle technischen Informationen und Produktinformationen auf, einschließlich: Zertifizierungen, MSDS (Materials Safety Data Sheet) und Deklarationsinformationen

• Möglicherweise müssen Sie etwas recherchieren, um sich mit einem neuen Produkt oder einer neuen Dienstleistung vertraut zu machen

Ihr Kaufverhalten:

• Arbeitet mit dem Engineering zusammen, um sicherzustellen, dass die richtigen Lieferanten identifiziert werden, ist aber in der Regel der letzte Entscheidungsträger für Standardprodukte
• Verhandelt Preis und Lieferung für Lagerprodukte und kundenspezifisch gefertigte Teile
• Hauptsächlich mit einem Desktop-Computer oder einem Laptop mit zusätzlichen Monitoren

Ihr Hintergrund und ihre Persönlichkeit:

• Keine Ingenieure, aber können Drucke lesen und CAD-Dateien verstehen
• Einige Kenntnisse über Herstellung und Produkte
• Härtere Persönlichkeiten, an Verhandlungen gewöhnt

MRO-Manager

Wartungs-, Reparatur- und Betriebsleiter sorgen dafür, dass die Systeme einer großen Anlage oder Installation reibungslos laufen. Sie versuchen dies durch geplante Wartung und Upgrades zu erreichen. Das bedeutet, „Ausfallzeiten“ einzuplanen, um Teile oder Komponenten auszutauschen, die das Ende ihres erwarteten Lebenszyklus erreichen. Leider sind selbst die erfahrensten MRO-Manager mit Notausfällen durch Systemausfälle konfrontiert.

In diesem Fall sind sie ihre eigenen Problemlöser mit der Kaufkraft, um das Problem zu beheben. Das bedeutet, dass sie ihr Bestes tun, um Teile für geplante Wartungsarbeiten zu bestellen und Verbrauchsmaterialien zu lagern, die sie regelmäßig benötigen, aber im Notfall auf ihre Lieferanten zurückgreifen, um ihnen zu helfen.

Ihre beruflichen Schwerpunkte:

• Verfügbarkeit und Wartung von Systemen
• Stellen Sie den Dienst nach einem Systemausfall schnell wieder her

Ihr Stress kommt von:

• Versuchen, alle notwendigen Systemwartungen zu planen, um ungeplante Unterbrechungen zu vermeiden
• Unweigerlich mit dem Chaos eines Systemausfalls fertig werden und fieberhaft daran arbeiten, mit den geringsten Auswirkungen wieder zur vollen Produktivität zurückzukehren
• Zu wissen, dass sie zu fast jeder Tageszeit angerufen werden können, um einen Notfall zu bewältigen

Ihre Aufgabenbereiche:

• Bewältigen Sie laufende Wartungsarbeiten und Notfallreparaturen
• Verwaltung vorhandener Installationen und Systeme
• Kann eine Druck- oder CAD-Datei lesen und bearbeiten

• Fortgeschrittene technische Kenntnisse des Systems, mit dessen Wartung sie beauftragt sind
• Interessiert an Produkt-Bulletin-Informationen, Rückrufen, Aktualisierungen von Best Practices für die Installation und neuen Produkten, die vorhandene Technologien ersetzen

Ihr Kaufverhalten:

• Kaufen Sie sowohl für geplante Käufe (Produktmerkmale und kostenorientiert) als auch für Notfallbestellungen (Lieferzeitorientierung).
• Erledige kleine und große Aufträge
• Agieren Sie wie eine Kombination aus Ingenieur- und Beschaffungspersönlichkeiten
• Kann auf fast jedem Gerät ausgeführt werden – Desktop-Computer, Laptop, Tablet, Telefon im Außendienst (weshalb es wichtig ist, dass Ihre Website reaktionsschnell ist)

Ihr Hintergrund und ihre Persönlichkeit:

• Härtere Persönlichkeiten, Entscheider

So entwickeln Sie Personas für Ihr Fertigungsunternehmen

Wenn Sie eine Käuferpersönlichkeit entwickeln, erstellen Sie ein Klischee über die Art von Menschen, die an Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung interessiert sind. Jeder Leckerbissen an Informationen, die Sie über Ihre Zielkäufer erhalten können, kann hier von großem Nutzen sein.

Was müssen Sie über Ihre Käufer wissen, um effektives Content-Marketing zu entwickeln, das ihre Bedürfnisse direkt anspricht? Alles, was sich möglicherweise auf ihre Geschäftstätigkeit auswirken könnte.

Werfen Sie auf der grundlegendsten Ebene einen Blick auf die Jobs der potenziellen Käufer und wie sie diese Jobs erledigen – ihre Muster, Ziele, Motivationen, die demografische Zusammensetzung ihres Unternehmens und die Unternehmen, mit denen sie Geschäfte machen. Wie gehen Ihre Zielkunden im Kaufprozess vor? Wie gehen sie jedes Geschäftsjahr an? Wie können Sie sie am besten unterstützen und anleiten?

Denken Sie daran, dass diese Personen nicht nur eine Unternehmensfunktion erfüllen. Sie sind einzigartige, chaotische, fehlerhafte und manchmal irrationale Menschen. Wenn Sie also diese anderen Aspekte ihrer Persönlichkeit erschließen und sie auf einer persönlicheren, ansprechenderen Ebene erreichen können, sind Sie dem Spiel bereits einen Schritt voraus.

Denken Sie darüber nach, was sie stresst. Was motiviert sie? Dieses Zeug mag albern erscheinen, aber es kann einen großen Unterschied machen, wenn es darum geht, die Art von Käufern, mit denen Sie es zu tun haben, vollständig zu verstehen.

Nehmen Sie sich die Zeit, Ihre Ziele wirklich zu verstehen. Die grundlegendsten Informationen, die Sie haben sollten, sollten ihr Geschäft, ihre Ziele, Hindernisse, Schwächen und Stärken sein.

Recherchieren Sie Ihre aktuellen Kunden

Um mehr Informationen über Ihre potenziellen Kunden zu erhalten, beginnen Sie mit dem, was Sie bereits über Ihre aktuellen Kunden wissen – und ergänzen Sie dies dann mit Informationen aus Fachzeitschriften, allgemeinen Recherchen und Beschaffungsdaten (wie dieser aus dem Jahr 2021).

Denken Sie besonders intensiv über die folgenden Überlegungen nach und dokumentieren Sie diese. Tabellen funktionieren in der Regel gut, aber welche Methode Sie auch wählen, sie sollte zu Ihrem persönlichen Arbeitsstil und dem Ihres Teams passen.

Was machen Ihre Käufer?

Was genau machen Ihre Einkäufer bei ihrer Arbeit? Sind sie Entscheider? Denken Sie an die Berufsbezeichnungen Ihrer potenziellen Käufer und wie ihr typischer Tag aussieht. Ihre Aufgabe als Verkäufer ist es, das Leben Ihrer Käufer einfacher zu machen. Dazu müssen Sie ihre Schmerzpunkte kennen, die unweigerlich direkt mit ihren Beziehungen zu ihren Kollegen zusammenhängen. Fragen Sie sich, wer ihre Chefs sind und wie ihre Leistung bewertet wird. Oder, wenn Ihre Einkäufer andere verwalten, wie können Sie ihnen helfen, die Leistung am Arbeitsplatz zu verbessern?

Was wollen Ihre Käufer?

Vermutlich haben Sie es mit einer Gruppe von Fachleuten zu tun, die mit bestimmten Zielen zur Arbeit erscheinen. Was sind diese Ziele, und was bieten Sie an, das ihnen helfen kann, ihre Ziele zu erreichen? Denken Sie daran, dass es verschiedene Maßstäbe dafür gibt, was es bedeutet, erfolgreich zu sein, also ist dies nicht unbedingt ein Kinderspiel. Ziehen Sie keine voreiligen Schlüsse darüber, was Ihre Käufer erreichen wollen.

Wie sehen Ihre Käufer aus?

Erwachsene agieren je nach Lebensjahrzehnt sehr unterschiedlich. Generation spielt auch eine große Rolle. Versuchen Sie, Babyboomer, Gen Xers oder Millennials anzuziehen? Was ist für jede dieser Gruppen wichtig? Denken Sie an das Bildungsniveau, die politischen Neigungen, den Familienstand und die Anliegen der Menschen an ihren geografischen Standorten. Hüten Sie sich vor übermäßiger Stereotypisierung, aber denken Sie daran, dass demografische Daten wichtig sind.

Was sind die Autopilot-Einstellungen Ihrer Käufer?

Du beginnst deine Zähne jedes Mal an der gleichen Stelle zu putzen, oder? Beim Anziehen geht man entweder Socke-Socke, Schuh-Schuh oder Socke-Schuh, Socke-Schuh. Auch Ihre Käufer sind Gewohnheitstiere und Vorlieben. Wenn sie eine Frage haben, wenden sie sich möglicherweise sofort an Google, oder sie strecken den Kopf aus ihrem Büro und fragen jemanden. Einige mögen E-Mails, während andere Telefonanrufe bevorzugen. Wieder andere mögen persönliche Interaktionen.

Ihre Aufgaben erfordern ganz besondere Fähigkeiten. Was sind Sie? Wenden sie sich bei der Suche nach Ressourcen, die sie in ihrer Arbeit verbessern, an Blogs, Zeitungen, Fachpublikationen, formale Bildungsangebote oder Mentoren? Welche konkret?

Thomas hat viele Daten und Recherchen zu B2B-Käufern für Hersteller und Industrieunternehmen zusammengestellt – setzen Sie ein Lesezeichen, um die Bedürfnisse von B2B-Käufern zu erfüllen, um sie zu speichern und später zu lesen!

Erstellen Sie unterschiedliche Persona-Kategorien

Während Sie recherchieren, werden Sie wahrscheinlich mehr als einen „Typ“ von Personen haben, die Sie erreichen möchten; Daher ist es klug, separate, maßgeschneiderte Käuferpersönlichkeiten für bestimmte Gruppen zu erstellen – Ingenieure, MROs, Beschaffungsmanager und alle anderen Segmente der Industriebevölkerung, die angemessen sind. Nehmen Sie sich die Zeit, diese Käufer zu verstehen, worin sie sich unterscheiden und was sie gemeinsam haben.

Eine erfolgreiche Persona-Segmentierung stellt sicher, dass Ihre digitalen Marketingbemühungen die richtigen Personen zur richtigen Zeit erreichen, sodass Sie mit qualifizierten Käufern in Kontakt treten können, ohne wertvolle Ressourcen zu verschwenden. Eine Anzeige im Google Display-Netzwerk kann ein Bild für die Ausrichtung auf Einkaufsleiter in Washington und ein anderes Bild für die Ausrichtung auf Einkaufsleiter im Mittleren Westen enthalten.

Erstellen Sie Kampagnen basierend auf Ihrer Persona-Forschung

Jetzt ist es an der Zeit, Ihre erste industrielle Marketingkampagne zu starten – oder Ihre aktuellen Kampagnen neu zu bewerten, je nachdem, in welcher Phase des industriellen digitalen Marketings Sie sich befinden.

Sie haben Ihrem Käufer ein Gesicht gegeben und Ihre Fähigkeit gestärkt, echten Mehrwert für Ihre Kunden zu schaffen. Sie sind nicht nur besser gerüstet, um die Besucher, Leads und Kunden zu gewinnen, die Sie wirklich wollen, sondern Sie sind auch besser darauf vorbereitet, sie gemäß ihren spezifischen Bedürfnissen und Zielen zu bedienen.

Obwohl Ihre Ziele definiert wurden, müssen Sie Ihre Personas möglicherweise noch entwickeln, basierend darauf, wie sich die Käufergewohnheiten ändern – und sie ändern sich ziemlich oft. Denken Sie daran, je mehr Sie über Ihre Zielgruppe wissen, desto effektiver können Sie sie ansprechen, ohne die Zeit (oder Ihr Budget) von jemandem zu verschwenden.

Passen Sie Ihr Begleitmaterial und Ihre Nachrichten an, um sicherzustellen, dass Sie jede einzelne Gruppe direkt ansprechen und die Wirkung Ihrer Kommunikation maximieren. Ziehen Sie Käufer durch bezahlte Werbung mit Inhalten an, von denen Sie wissen, dass sie ihre Arbeit erleichtern müssen, wie z.

Wenn Sie unterwegs immer noch herausgefordert werden, machen Sie sich keine Sorgen – viele Hersteller und Industrieunternehmen sind es. Das Erstellen hochwertiger Inhalte, die mehr Leads generieren, ist eine Menge Arbeit, und wir können helfen. Melden Sie sich für unseren kostenlosen Digital Health Check an, um eine Bewertung mit einem unserer Experten zu erhalten, um zu sehen, wo Sie stehen und was Sie verbessern können.