제조업에서 B2B 구매자 ​​페르소나는 무엇입니까?

점점 더 디지털화되는 오늘날의 세계에서 제조 회사가 잠재적인 구매자에게 도달할 수 있는 다양한 방법이 있습니다. 이메일 폭발, eBook, 블로그 게시물, 소셜 미디어, 심지어 SMS 텍스트까지 모두 대상 고객과 연결하고 브랜드 인지도를 높이는 데 사용할 수 있습니다.

인바운드 마케팅은 목표 고객이 목표를 달성하는 데 도움이 될 가치 있는 콘텐츠를 제공하여 타겟 고객이 스스로 찾아오도록 유도하는 것을 목표로 합니다. 그러나 이러한 노력을 시작하기 전에 타겟팅하려는 구매자 유형을 완전히 이해하는 것이 중요합니다.

그렇다면 원하는 고객을 유치할 수 있는 콘텐츠를 만드는 방법은 무엇입니까? 글쎄, 그것은 고객 자신에 달려 있습니다.

이미 정보를 제공하고 매력적인 이메일을 작성하거나 매력적인 전자책을 작성하느라 바쁠 수 있지만 특정 청중의 요구와 관심에 맞게 콘텐츠를 사용자 지정하지 않으면 모든 작업이 헛된 것입니다.

잘 생각한 구매자 페르소나를 설정하면 타겟 고객을 위해 만들어진 콘텐츠로 타겟 고객에게 보다 효과적으로 도달할 수 있으므로 리드를 고객으로 전환할 가능성이 높아집니다.

구매자 페르소나란 무엇입니까?

구매자 페르소나는 고객 인구 통계, 행동 패턴, 구매 동기 및 전반적인 목표로 구성된 회사의 구매자 및 잠재적 구매자를 나타내기 위해 만든 캐릭터의 사실을 기반으로 한 허구입니다.

구매자 페르소나를 생성함으로써 기업은 구매자가 누구이며 특정 제품, 서비스 및 파트너에서 무엇을 찾고 있는지에 대한 보다 명확한 아이디어를 개발할 수 있습니다. 이 모든 것은 수집해야 하는 특정 데이터 포인트에 의해 결정됩니다. .  

페르소나 타겟팅 방법

페르소나 타겟팅은 해당 데이터를 컴파일하고 구성하여 청중이 있는 곳에서 적절한 콘텐츠를 만드는 데 도움이 됩니다. 고유한 페르소나를 만들면 디스플레이 광고, 이메일 뉴스레터 또는 후원 기사를 통해 마케팅 노력을 집중할 위치를 결정하는 데 도움이 됩니다.

페르소나를 더 많이 구축할수록 제품 개발을 더 잘 탐색하고 대상 고객의 요구 사항을 충족하도록 비즈니스 성장 전략을 맞춤화할 수 있습니다.

많은 미국 제조업체는 Thomasnet.com과 같이 매일 백만 명이 넘는 B2B 구매자가 작업을 수행하는 온라인 플랫폼에서 광고합니다.

Apex Plastic의 사장인 Pete Elzer는 “Thomasnet.com은 인터넷에서 가장 순수한 산업 청중을 제공하며 그곳의 광고는 우리가 새로운 산업의 새로운 고객 및 구매자와 연결하는 데 도움이 되었습니다.

US Continental의 임원은 "US Continental은 2014년 7월부터 Thomasnet.com을 주요 풀 마케팅 전략으로 사용하기 시작했으며 이제 매일 최소 1명의 적격 리드를 받습니다. 이는 신규 고객 매출의 74%를 차지합니다."라고 말했습니다.

구매 프로세스에 영향을 미치는 3가지 제조 페르소나

지금까지 배운 것처럼 상세한 구매자 페르소나는 시간을 어디에 집중할 것인지 결정하는 데 도움이 되며 제품 개발을 안내하며 회사 전반에 걸쳐 조정을 허용합니다. 그러나 우리 는 산업 구매 프로세스에 영향을 미치는 세 가지 페르소나에 대해 보다 심층적으로 살펴보고자 합니다.

설계 엔지니어

설계 엔지니어는 제품, 어셈블리 또는 프로젝트에 지정될 첫 번째 기회입니다.

그들은 최종 요구 사항을 해결할 적절한 구성 요소를 개발 및/또는 식별하는 임무를 맡습니다. 즉, 제작할 맞춤형 부품을 설계할 뿐만 아니라 표준화된 제품의 사양과 속성도 연구하고 있습니다.

일단 개념화되고 철저하게 조사되면 설계 엔지니어는 2D 및 3D CAD 시스템에서 맞춤형 구성요소, 하위 어셈블리 및 전체 어셈블리 모델에 필요한 도면을 생성합니다. BOM(자재 명세서)이 생성되어 이 도면에서 구매 부서에 제출됩니다. (CAD 파일을 사용하여 더 많은 리드를 생성하고 더 많은 BOM을 얻는 방법을 알아보세요.)

설계 엔지니어는 일반적으로 OEM 이름과 부품 번호로 제품을 추천합니다. 이 OEM은 "승인된 공급업체 목록"에 있을 수도 있고 아닐 수도 있습니다. OEM이 "승인된 공급업체 목록"에 없는 경우 엔지니어는 일반적인 공급업체 네트워크를 벗어나는 요청을 정당화해야 합니다.

그들의 업무 초점:

• 형태, 적합성 및 기능에 대한 관심
• 제품을 평가하여 사용 가능한 최상의 솔루션을 결정합니다.
• 최상의 결정을 내리기 위해 제품에 대한 모든 정보를 원함
• 제품 브로셔, 사이징 차트/치수, 성능 곡선, 그래프, CAD 파일, 표준, 사양, 인증, 제품 옵션/구성 등을 대상으로 합니다.
• “사실 외에는 아무것도 없다”

그들의 스트레스는 다음에서 비롯됩니다.

• 제품 또는 프로젝트의 모든 기능적 문제를 해결하는 데 사용됩니다.
• 그들이 문제에 대한 해결책을 개발하지 못한다면 프로젝트는 앞으로 나아갈 수 없습니다

그들의 업무 기능:

• 학위를 받은 엔지니어 또는 제조 전문가
• 문제 해결에 집중
• CAD 도면 읽기 및 작성에 능숙
• 프로토타입 및 대량 생산을 위한 부품 및 어셈블리 설계
• 디자인은 기존 제품과 새로 디자인된 구성 요소를 사용할 수 있습니다.

그들의 구매 행동:

• 구매 결정 과정에서 강력한 입력, 브랜드 및 부품 번호별 제품 추천
• 그들이 지정하는 제품의 능력에 대해 완전히 확신할 필요가 있습니다.
• 주로 두 대 이상의 모니터가 있는 데스크톱 컴퓨터 사용

그들의 배경과 성격:

• 더 내성적인 경향이 있다
• 필요한 정보를 수집하기 위해 사람들과 이야기하는 것을 선호하지 않음
• 상세한 기술 정보 감사

조달 관리자

제품이나 프로젝트의 필요한 부분이 확인되면 구매해야 합니다. 조달 관리자는 가장 신뢰할 수 있는 공급업체로부터 최적의 가격으로 올바른 제품을 찾는 임무를 맡습니다.

조달 관리자는 프로젝트에 대한 소싱 옵션을 찾기 위한 첫 번째 리소스가 될 승인된 공급업체 목록을 유지 관리합니다. "단기 목록"에 올바른 공급업체가 없으면 외부 조사가 시작됩니다.

또한 이 개인은 설계 엔지니어의 권장 사항에 대한 비용 효율적인 대안을 찾습니다. 즉, 사양과 기능이 동일한 다른 옵션을 찾아야 합니다.

공급자가 확인되면 조달 관리자는 계약 조건 및 가격을 협상하기 전에 테스트 또는 추가 정보를 위해 샘플을 자주 요청합니다.

그들의 업무 초점:

• 비용, 품질, 납기, 신뢰성에 관심

그들의 스트레스는 다음에서 비롯됩니다.

• 올바른 공급업체를 선택하지 않으면 모든 생산성이 중단됩니다(그들이 찾고 있는 가장 중요한 측면을 보려면 여기를 클릭하십시오.)

그들의 업무 기능:

• 공급업체를 찾기 위한 첫 번째 리소스로 "승인된 공급업체 목록"을 만들고 유지합니다.
• 제품을 만드는 데 필요한 항목을 나열하는 설계 엔지니어의 BOM(Bill of Materials) 검토
• 최고의 자원을 식별하기 위해 잠재적인 공급업체를 조사하고 접촉합니다.
• 인증, MSDS(Materials Safety Data Sheet) 및 선언 정보 를 포함한 모든 기술 정보 및 제품 정보를 수집하고 보관합니다.

• 새로운 제품이나 서비스에 익숙해지기 위해 약간의 조사가 필요할 수 있음

그들의 구매 행동:

• 엔지니어링과 협력하여 올바른 공급업체를 식별하지만 상품 제품에 대한 최종 의사 결정자는 경향이 있습니다.
• 재고 제품 및 주문 제작 부품에 대한 가격 및 배송 협상
• 주로 데스크톱 컴퓨터 또는 추가 모니터가 있는 노트북 사용

그들의 배경과 성격:

• 엔지니어는 아니지만 인쇄물을 읽고 CAD 파일을 이해할 수 있음
• 제조 및 제품에 대한 약간의 지식
• 강인한 성격, 협상에 익숙한

MRO 관리자

유지 관리, 수리 및 운영 관리자는 대규모 플랜트 또는 설비의 시스템이 원활하게 실행되도록 유지합니다. 그들은 계획된 유지 관리 및 업그레이드를 통해 이를 수행하려고 합니다. 이는 예상 수명 주기가 끝나는 부품 또는 구성 요소를 교체하기 위해 "다운 타임"을 예약하는 것을 의미합니다. 유감스럽게도 가장 숙련된 MRO 관리자라도 시스템 장애로 인해 비상 사태에 직면합니다.

이런 일이 발생하면 그들은 문제를 해결할 수 있는 구매력을 가진 자체 문제 해결 문제 해결사입니다. 이는 계획된 유지 관리를 위해 부품을 주문하고 정기적으로 필요로 하는 재고 소모품을 주문하기 위해 최선을 다하지만 긴급 상황에서는 공급업체에 도움을 요청할 것임을 의미합니다.

그들의 업무 초점:

• 시스템 가동 시간 및 유지 관리
• 시스템 장애 후 신속한 서비스 복원

그들의 스트레스는 다음에서 비롯됩니다.

• 계획되지 않은 중단을 제거하기 위해 필요한 모든 시스템 유지 관리를 계획하려고 합니다.
• 불가피하게 시스템 장애의 혼돈에 대처하고 최소한의 영향으로 최대 생산성으로 돌아가기 위해 열성적으로 일함
• 비상 사태를 처리하기 위해 하루 중 거의 모든 시간에 전화를 받을 수 있음을 알고 있습니다.

그들의 업무 기능:

• 지속적인 유지 보수 및 긴급 수리 처리
• 기존 설치 및 시스템 관리
• 인쇄 또는 CAD 파일을 읽고 작업할 수 있습니다.

• 유지 관리를 담당하는 시스템에 대한 고급 기술 지식
• 제품 게시판 정보, 리콜, 설치 모범 사례 업데이트, 기존 기술을 대체할 신제품에 관심

그들의 구매 행동:

• 계획된 구매(제품 기능 및 비용 중심) 및 긴급 주문(배송 시간 중심) 모두에 대해 구매
• 소규모 및 대규모 주문 완료
• 엔지니어와 조달 페르소나의 조합처럼 행동
• 데스크톱 컴퓨터, 랩톱, 태블릿, 현장의 전화 등 거의 모든 장치 에서 사용 가능 (웹사이트가 반응형인 것이 중요한 이유)

그들의 배경과 성격:

• 강인한 성격, 의사 결정권자

제조 비즈니스를 위한 페르소나를 개발하는 방법

구매자 페르소나를 개발할 때 제품이나 서비스에 관심을 가질 사람들의 유형에 대한 고정 관념을 만드는 것입니다. 타겟 구매자에 대해 얻을 수 있는 약간의 정보는 여기에서 매우 유용할 수 있습니다.

구매자의 요구에 직접적으로 부합하는 효과적인 콘텐츠 마케팅을 만들기 위해 구매자에 대해 알아야 할 사항은 무엇입니까? 비즈니스 수행 방식에 영향을 줄 수 있는 모든 것.

가장 기본적인 수준에서 잠재적인 구매자의 직업과 그들이 그러한 작업을 수행하는 방식, 즉 패턴, 목표, 동기, 회사의 인구통계학적 구성 및 비즈니스를 수행하는 회사를 살펴보십시오. 타겟 고객은 구매 프로세스를 어떻게 진행합니까? 그들은 각 회계 연도에 어떻게 접근합니까? 어떻게 그들을 가장 잘 돕고 인도할 수 있습니까?

이 사람들은 단순히 회사 기능을 수행하는 것이 아니라는 점을 명심하십시오. 그들은 독특하고 지저분하고 결함이 있으며 때로는 비합리적인 인간입니다. 따라서 그들의 성격의 다른 측면을 활용하고 더 개인적이고 매력적인 수준에서 도달할 수 있다면 이미 게임에서 한 발 앞서 있는 것입니다.

무엇이 그들을 힘들게 하는지 생각해 보십시오. 무엇이 그들에게 동기를 부여합니까? 이 내용이 어리석은 것처럼 보일 수 있지만 거래하는 구매자 유형을 완전히 이해하는 데 큰 차이를 만들 수 있습니다.

시간을 내어 목표를 진정으로 이해하십시오. 가장 기본적인 정보는 그들의 사업, 목표, 장애물, 약점, 강점이어야 합니다.

현재 고객 조사

잠재 고객에 대해 더 많은 정보를 얻으려면 현재 고객에 대해 이미 알고 있는 것부터 시작하여 무역 잡지, 일반 연구 및 소싱 데이터(2021년과 같은)의 정보로 보완하십시오.

특히 다음 고려 사항에 대해 깊이 생각하고 문서화하십시오. 테이블은 잘 작동하는 경향이 있지만 어떤 방법을 선택하든 개인 작업 스타일과 팀의 작업 스타일에 맞아야 합니다.

구매자는 무엇을 하고 있습니까?

당신의 구매자는 정확히 어떤 일을 하고 있습니까? 그들은 의사결정자입니까? 잠재 구매자의 직함과 그들의 일반적인 하루 모습에 대해 생각해 보십시오. 판매자로서의 귀하의 임무는 구매자의 삶을 더 쉽게 만드는 것입니다. 그렇게 하려면 동료와의 관계와 필연적으로 직접적으로 연결되는 그들의 고충을 알아야 합니다. 그들의 상사가 누구이며 그들의 성과가 어떻게 평가되는지 스스로에게 물어보십시오. 또는 구매자가 다른 사람을 관리하는 경우 직장에서의 성과를 개선하도록 어떻게 도울 수 있습니까?

구매자가 원하는 것은 무엇입니까?

아마도 당신은 일종의 목표를 염두에 두고 일하는 전문가 그룹을 상대하고 있는 것 같습니다. 그 목표는 무엇이며 목표를 달성하는 데 도움이 될 수 있는 것은 무엇입니까? 성공이 무엇을 의미하는지에 대한 다양한 척도가 있으므로 이것이 반드시 쉬운 것은 아닙니다. 구매자가 달성하려고 하는 것에 대해 성급히 결론을 내리지 마십시오.

구매자는 어떻게 생겼습니까?

성인은 그들이 탐색하는 삶의 10년에 따라 매우 다르게 작동합니다. 세대도 매우 중요합니다. 베이비 붐 세대, X세대 또는 밀레니얼 세대를 유치하려고 하십니까? 각 그룹에 중요한 것은 무엇입니까? 교육 수준, 정치적 성향, 결혼 상태 및 지리적 위치에 있는 사람들의 관심사에 대해 생각해 보십시오. 지나친 고정관념에 주의하되 인구통계가 중요하다는 점을 기억하십시오.

구매자의 자동 조종 장치 설정은 무엇입니까?

매번 같은 위치에서 양치질을 시작하지 않습니까? 옷을 입을 때 양말-양말, 구두-신발 또는 양말-신발, 양말-신으로 이동합니다. 구매자도 습관과 선호의 생물입니다. 질문이 있으면 즉시 Google에 문의하는 유형일 수도 있고, 사무실 밖으로 고개를 내밀고 누군가에게 질문하는 유형일 수도 있습니다. 이메일을 좋아하는 사람도 있고 전화 통화를 좋아하는 사람도 있습니다. 그러나 다른 사람들은 대면 상호 작용을 좋아합니다.

그들의 직업에는 매우 특별한 기술이 필요합니다. 그들은 무엇인가? 자신이 하는 일을 더 잘할 수 있는 리소스를 찾을 때 블로그, 신문, 무역 간행물, 정식 교육 기회 또는 멘토를 찾고 있습니까? 구체적으로 어떤 것입니까?

Thomas는 제조업체 및 산업체를 위한 B2B 구매자에 대한 많은 데이터와 연구를 수집했습니다. 책갈피에 B2B 구매자의 요구를 충족하는 방법을 저장하고 나중에 읽으십시오!

고유한 페르소나 카테고리 만들기

조사를 하다 보면 도달하고 싶은 "유형"이 한 가지 이상일 것입니다. 따라서 엔지니어, MRO, 조달 관리자 및 기타 산업 인구의 적절한 세그먼트와 같은 개별 그룹에 대해 별도의 맞춤형 구매자 페르소나를 만드는 것이 현명합니다. 시간을 내어 이러한 구매자, 차이점 및 공통점을 이해하십시오.

성공적인 페르소나 세분화는 디지털 마케팅 활동이 적시에 적절한 사람들에게 도달하도록 하여 귀중한 자원을 낭비하지 않고 적격한 구매자와 연결할 수 있도록 합니다. Google 디스플레이 네트워크 광고에는 워싱턴의 조달 관리자를 대상으로 하는 이미지와 중서부의 조달 관리자를 대상으로 하는 이미지가 있을 수 있습니다.

페르소나 리서치를 기반으로 캠페인 구축

이제 첫 번째 산업 마케팅 캠페인을 시작하거나 현재 산업 디지털 마케팅 단계에 따라 현재 캠페인을 재평가할 때입니다.

당신은 구매자에게 얼굴을 내밀고 고객을 위한 진정한 가치를 창출할 수 있는 능력을 강화했습니다. 정말 원하는 방문자, 리드 및 고객을 유치할 수 있을 뿐만 아니라 특정 요구 사항과 목표에 따라 서비스를 제공할 수 있는 준비도 더 잘 되어 있습니다.

목표가 정의되었지만 구매자 습관이 어떻게 변하는지에 따라 페르소나를 개발해야 할 수도 있으며 꽤 자주 변합니다. 타겟 고객에 대해 더 많이 알수록 다른 사람의 시간(또는 예산)을 낭비하지 않고 더 효과적으로 고객을 끌어들일 수 있음을 기억하십시오.

담보와 메시지를 조정하여 개별 그룹과 직접 대화하고 커뮤니케이션의 효과를 극대화하십시오. 방법 eBook이나 가이드와 같이 작업을 더 쉽게 만드는 데 필요한 콘텐츠로 유료 광고를 통해 구매자를 유치하세요. 시작하기 위해 여기에 몇 가지 다른 콘텐츠 마케팅 예를 나열했습니다.

그 과정에서 여전히 어려움을 겪고 있다면 걱정하지 마십시오. 많은 제조업체와 산업체가 그렇습니다. 더 많은 리드를 생성하는 양질의 콘텐츠를 만드는 것은 힘든 일이며 우리가 도울 수 있습니다. 무료 Digital Health Check에 등록하여 전문가 중 한 명과 함께 평가를 받아 현재 상태와 개선할 수 있는 부분을 확인하십시오.