No todo crecimiento es un buen crecimiento, y por qué necesita crecer de manera inteligente

El crecimiento está en nuestro ADN; es uno de nuestros valores fundamentales y literalmente lo dice en la ropa que usamos. Pero no todo crecimiento es bueno y el mal crecimiento puede ser tóxico. Este es nuestro viaje hacia el 'buen crecimiento'.

Desde el comienzo de la agencia (que, sinceramente, se siente como si hubiera pasado toda una vida), hemos tratado de centrarnos en el crecimiento. Crecimiento hacia fuera y hacia fuera. Siempre ha sido una obsesión y ha sido uno de nuestros valores fundamentales desde el primer día.

Pero, no todo el crecimiento es igual.

Como agencia, hemos tendido a centrarnos en hacer crecer a nuestros clientes y retener la base de ingresos. Pero en retrospectiva, tal vez había una manera más inteligente,

Entonces, eso me lleva a este blog. Es un resumen de nuestro viaje de 'crecer mejor'. Algo que espero que encuentre útil, ya sea que sea una agencia como Six & Flow o que dirija un negocio fuera del panorama de la agencia.

Descargo de responsabilidad estándar: no somos perfectos en esto. Pero hemos trabajado duro en ello durante los últimos años. Creemos que hemos avanzado un poco y esperamos que eso también pueda ser útil para usted.

Todavía tenemos mucho de lo que está mal aquí y probablemente hay cosas que tenemos bien que he olvidado. Pero eso está bien. Me da una excusa para actualizarlo y reciclar el post dentro de unos meses #EverGreenContent...

Decir “no” a los clientes.

No somos la primera empresa que dice "no" al tipo de cliente equivocado. Pero para empezar, no siempre fue así. Cuando está en el modo de inicio rudimentario, puede ser muy, muy difícil alejarse de los ingresos potenciales. Pero, a medida que crece, comienza a tener una mejor comprensión de a quién puede ayudar, con quién puede trabajar bien en asociación y dónde debe alejarse.

Desde el principio, hemos tratado de mantenernos fieles a nuestro enfoque original de tres vertientes sobre quién es un buen cliente. Todavía usamos esto con cada nuevo cliente potencial que entra por nuestra puerta.

1. Tenemos que creer en el producto o servicio que ofrece el cliente
2. Tenemos que creer que podemos ofrecer un valor real al cliente
3. El cliente no puede ser un imbécil.

Puede ser mucho más fácil detectar el tipo de cliente equivocado si vendes un producto. Si vende galletas para gatos y entra el dueño de un perro, tiene dos opciones; dígale que su producto no es adecuado para él o convénzalo de que las galletas para gatos son tan buenas que les gustarán a los perros. El resultado de la primera opción es que no realiza una venta. El resultado de la segunda opción es que haces una venta, obtienes un cliente y ahora deberías estar preparado para la próxima reacción violenta de la revisión... ese mismo cliente ahora está pasando la noche limpiando al perro enfermo (desagradable para él) y recurriendo a las redes sociales para contarle todos sobre lo que pasó (aún más desagradable para ti).

Si vende un servicio, puede ser más difícil detectar un cliente inadecuado. Los servicios se pueden adaptar, se pueden moldear a la medida. Pero no se trata solo de la funcionalidad del servicio, se trata de su idoneidad para brindar esos servicios a ese cliente. ¿Tiene la experiencia en su mercado? ¿Entiendes sus necesidades y desafíos?

Sin embargo, tener una lista de verificación de tres puntos para un cliente no es suficiente: no califica lo suficiente como para que la agencia cliente se ajuste lo suficiente como para comprender realmente si va a iniciar una asociación buena y valiosa a largo plazo.

Ahí es donde entra en juego nuestra matriz de ajuste del cliente. Es un marco y una matriz de puntuación que le permite a nuestro equipo de ventas desarrollar rápidamente una comprensión de qué tan bien encajaremos con el prospecto. Cubre todo, desde la industria hasta la facturación, la estructura del equipo y mucho más.

No decimos que no a los clientes porque no queremos nuevos clientes. Tampoco decimos que no porque estemos tratando de retratar la escasez o la exclusividad. Decimos que no porque queremos una agencia en la que a la gente le encante trabajar y que haga un gran trabajo para nuestros clientes. Lograr la combinación adecuada entre la agencia, el equipo y los clientes es la única forma de lograrlo.

Y definitivamente no puedes tener eso si vendes galletas para gatos a perros.

Necesitas saber qué es 'mejor'.

La idea de crecer 'mejor' o 'más inteligente' es un juego de niños si no sabes cómo se ve mejor. ¿'Más inteligente' es igual a 'más feliz'? ¿Tiene un valor monetario? ¿'Mejor' es igual a 'márgenes más altos'?

Para nosotros, mejor significa 'el equipo primero', porque creemos que 'el equipo primero' mejora las cosas no solo para nosotros sino también para nuestros clientes. Su propia versión de 'mejor' no necesita ser la misma, pero sí necesita saber cuál es. Como cualquier objetivo, no lo alcanzarás si no sabes nada al respecto.

Donde 'crecer mejor' no va del todo bien para las personas, esto es lo que siento que más a menudo está mal. El código cultural de Netflix, en coautoría con Patty McCord, es un excelente ejemplo de cómo alinear y delinear la cultura del equipo. Los propios HubSpot tienen un código de cultura bastante famoso Slideshare que ha sido visto casi 5 millones de veces. Para HubSpot, si esa cultura existe, seguirá un mejor crecimiento. Encontrar su propia versión de esto es una gran clave.

Todo el mundo necesita saber qué es crecer inteligentemente. Y por 'todos', me refiero a ventas y marketing.

Es importante que todo su equipo sepa lo que significa crecer más inteligentemente para usted como organización. Es doblemente importante que sus maravillosos especialistas en marketing y su personal de ventas ultra-impulsado sepan lo que significa crecer mejor de adentro hacia afuera.

En nuestro caso, la noción misma de crecer mejor involucra al equipo y aún necesitábamos abordar esto explícitamente.

Los especialistas en marketing quieren demostrar que son buenos especialistas en marketing generando muchos clientes potenciales. Los vendedores quieren demostrar lo buenos que son en las ventas cerrando muchas ventas.

El cambio de mentalidad que tiene que ocurrir aquí es que cada grupo sepa lo que significa un buen crecimiento cuando se trata de clientes potenciales y ventas cerradas. No hay nada más desalentador para un especialista en marketing que decirle que el prospecto que le han presentado no es bueno. Esta situación es aún peor con un vendedor. Imagine despedir a un cliente inmediatamente después de que las ventas lo hayan cerrado. No es un gran sentimiento para nadie.

Si las ventas y el marketing saben lo que significa crecer más inteligentemente, pueden autocontrolar su enfoque. Reconocerán temprano un líder que no contribuya al crecimiento inteligente y lo eliminarán.

Más importante aún, es fundamental fomentar la comprensión de cuáles son los objetivos o metas compartidos entre el equipo de ventas y marketing, en línea con el crecimiento correcto. Cada cliente con el que trabajamos, destacamos que deben fomentar un 'número compartido'

Crecer inteligente sigue creciendo.

Ahora, no sé ustedes, pero la idea de rechazar negocios se les clava un poco en la garganta. Es la antítesis de la mayoría de los conductores emprendedores. A menudo, en los primeros años de crecimiento del negocio, mientras encuentras tu camino, persigues TODOS los negocios: es un juego de supervivencia con una gran cantidad de estadísticas acumuladas en tu contra.

Esta es una parte poco discutida de toda esta pieza. Crecer más inteligente a veces se ha sentido como una lista de "no hacer".

No trabaje con el cliente equivocado. No trabajes con personas que no te convienen. No busque un crecimiento insostenible. Y si… uno de nuestros principios pilares, 'no trabajes con gilipollas'...

Cuando comienzas a mirar esto correctamente, puedes sentir que te están diciendo que no crezcas. Puedo precisar el momento en que se sentirá así, si es que no se siente ya: cuando se sienta con un vendedor y le dice que no busque a un cliente potencial. O, mejor aún, cuando su equipo de ventas se acerque a usted y le diga que no cree que el prospecto sea una buena opción para su negocio. ¿En qué tipo de mundo imaginaste que estarías discutiendo no vender con tu equipo de ventas...?

Es importante recordar que está bien crecer y que, como parte del crecimiento inteligente, cometerá errores y crecerá mal. Las cosas pasan y la clave es cómo aprendemos de ellas y nos adaptamos. No tengas miedo de buscar oportunidades y aprovecharlas cuando surjan.

En los últimos tres años, nos convertimos en un socio Diamante de HubSpot, reportamos un gran crecimiento en las cifras de ingresos y firmamos asociaciones significativas con herramientas clave de crecimiento como Drift y Vidyard. Recientemente anunciamos que estamos creciendo aún más al abrir una oficina en Londres, lo cual es un gran paso. Pero todavía se siente como crecer mejor. Y definitivamente sigue siendo crecimiento.

No deje de tener miedo de correr riesgos, después de todo, eso es una gran parte de lo que hace que administrar un negocio sea divertido.