การเติบโตไม่ใช่ทั้งหมดที่ดี - และทำไมคุณต้องเติบโตอย่างชาญฉลาด

การเติบโตอยู่ใน DNA ของเรา มันเป็นหนึ่งในค่านิยมหลักของเราและมันบ่งบอกอย่างแท้จริงบนเสื้อผ้าที่เราสวมใส่ แต่ไม่ใช่ว่าการเติบโตทั้งหมดจะดีและการเติบโตที่ไม่ดีอาจเป็นพิษได้ นี่คือเส้นทางสู่ 'การเติบโตที่ดี'

ตั้งแต่เริ่มต้นของเอเจนซี่ (ซึ่งจริงๆ แล้วรู้สึกเหมือนกับชีวิตที่ผ่านมา) เราพยายามเน้นที่การเติบโต ออกและเติบโต. มันเป็นความหมกมุ่นอยู่เสมอและเป็นหนึ่งใน ค่านิยมหลัก ของเราตั้งแต่วันแรก

แต่ไม่ใช่การเติบโตทั้งหมดจะเท่าเทียมกัน

ในฐานะเอเจนซี่ เรามักจะมุ่งเน้นไปที่การขยายฐานลูกค้าและฐานรายได้ที่เก็บไว้ แต่เมื่อมองย้อนกลับไป บางทีอาจมีวิธีที่ฉลาดกว่านั้น

นั่นนำฉันมาที่บล็อกนี้ เป็นโครงร่างของการเดินทาง 'เติบโตที่ดีขึ้น' ของเรา สิ่งที่ฉันหวังว่าคุณจะพบว่ามีประโยชน์ไม่ว่าคุณจะเป็นเอเจนซี่เช่น Six & Flow หรือดำเนินธุรกิจนอกขอบเขตของเอเจนซี

ข้อจำกัดความรับผิดชอบมาตรฐาน: เราไม่ได้สมบูรณ์แบบในเรื่องนี้ แต่เราได้ทำงานอย่างหนักในช่วงไม่กี่ปีที่ผ่านมา เราคิดว่าเราได้คืบหน้าไปบ้างแล้ว และหวังว่าจะเป็นประโยชน์กับคุณเช่นกัน

เรายังคงได้รับสิ่งที่ผิดพลาดมากมาย และอาจมีบางสิ่งที่เราคิดถูกที่ฉันลืมไปแล้ว แต่ไม่เป็นไร มันทำให้ฉันมีข้ออ้างในการอัปเดตและรีไซเคิลโพสต์ในอีกไม่กี่เดือน #EverGreenContent...

พูดว่า "ไม่" กับลูกค้า

เราไม่ใช่บริษัทแรกที่บอกว่า 'ไม่' กับลูกค้าที่ผิดประเภท แต่เพื่อเริ่มต้น นั่นไม่ใช่กรณีเสมอไป เมื่อคุณอยู่ในโหมดเริ่มต้นที่กระท่อนกระแท่น อาจเป็นเรื่องยากมากที่จะละทิ้งรายได้ที่อาจเกิดขึ้น แต่เมื่อคุณโตขึ้น คุณจะเริ่มมีความเข้าใจมากขึ้นว่าคุณสามารถช่วยเหลือใครได้บ้าง คุณสามารถทำงานร่วมกับใครได้ดี และคุณต้องละทิ้งที่ใด

จากจุดเริ่มต้น เราได้พยายามรักษาแนวทางสามง่ามดั้งเดิมของเราว่าใครสร้างลูกค้าที่ดี เรายังคงใช้สิ่งนี้กับลูกค้าใหม่ที่มีศักยภาพทุกรายที่เข้ามาทางประตูของเรา

1. เราต้องเชื่อมั่นในผลิตภัณฑ์หรือบริการที่ลูกค้านำเสนอ
2. เราต้องเชื่อว่าเราสามารถเสนอมูลค่าที่แท้จริงให้กับลูกค้าได้
3. ลูกค้าจะหัวล้านไม่ได้

การระบุลูกค้าผิดประเภทอาจง่ายกว่ามากหากคุณขายสินค้า หากคุณขายบิสกิตสำหรับแมวและเจ้าของสุนัขเดินเข้ามา คุณมีทางเลือกสองทาง บอกเขาว่าผลิตภัณฑ์ของคุณไม่เหมาะกับเขาหรือโน้มน้าวเขาว่าบิสกิตสำหรับแมวนั้นดีมาก สุนัขจะชอบมัน ผลลัพธ์ของตัวเลือกแรกคือคุณไม่ทำการขาย ผลลัพธ์ของตัวเลือกที่สองคือ คุณทำการขาย ได้ลูกค้า และตอนนี้ควรเตรียมพร้อมสำหรับความคิดเห็นที่ย้อนกลับมา… ลูกค้ารายเดียวกันกำลังใช้เวลาช่วงเย็นของเขาในการทำความสะอาดสุนัขที่ป่วย (ไม่เป็นที่พอใจสำหรับเขา) และนำไปบอกโซเชียลมีเดีย ทุกคนเกี่ยวกับสิ่งที่เกิดขึ้น (ยิ่งทำให้คุณไม่พอใจ)

หากคุณขายบริการ การหาลูกค้าที่ไม่เหมาะสมอาจเป็นเรื่องยากขึ้น บริการสามารถปรับเปลี่ยนได้ และสามารถขึ้นรูปได้ตามต้องการ แต่ไม่ใช่แค่เกี่ยวกับฟังก์ชันการทำงานของบริการเท่านั้น แต่ยังเกี่ยวกับความเหมาะสมของคุณในการส่งมอบบริการเหล่านั้นให้กับลูกค้ารายนั้นด้วย คุณมีความเชี่ยวชาญในตลาดของพวกเขาหรือไม่? คุณเข้าใจความต้องการและความท้าทายของพวกเขาหรือไม่?

แต่การมีรายการตรวจสอบสามจุดสำหรับลูกค้าไม่เพียงพอ - มันไม่ผ่านการรับรองจากเอเจนซีลูกค้าที่เหมาะสมพอที่จะเข้าใจจริงๆ ว่าคุณจะเข้าร่วมเป็นหุ้นส่วนระยะยาวที่ดีและมีคุณค่าหรือไม่

นั่นคือจุดที่เมทริกซ์ความพอดีของลูกค้าของเราเข้ามามีบทบาท เป็นกรอบงานและเมทริกซ์การให้คะแนนที่ช่วยให้ทีมขายของเราสามารถทำความเข้าใจได้อย่างรวดเร็วว่าเราเหมาะสมสำหรับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้ามากน้อยเพียงใด ครอบคลุมทุกอย่างตั้งแต่อุตสาหกรรมจนถึงการหมุนเวียนไปจนถึงโครงสร้างทีมและกลุ่มทั้งหมดที่เกี่ยวข้อง

เราไม่ปฏิเสธลูกค้าเพราะเราไม่ต้องการลูกค้าใหม่ เราไม่ได้ปฏิเสธเพราะเรากำลังพยายามพรรณนาถึงความขาดแคลนหรือการผูกขาด เราปฏิเสธเพราะเราต้องการเอเจนซี่ที่ผู้คนชอบทำงานให้และนั่นก็ให้งานที่ยอดเยี่ยมสำหรับลูกค้าของเรา ความเหมาะสมระหว่างเอเจนซี่ ทีมงาน และลูกค้าเป็นวิธีเดียวที่จะขับเคลื่อนสิ่งนั้น

และคุณไม่สามารถมีได้อย่างแน่นอน ถ้าคุณขายบิสกิตสำหรับแมวให้สุนัข

คุณต้องรู้ว่าสิ่งที่ 'ดีกว่า' คืออะไร

ความคิดที่จะเติบโต 'ดีขึ้น' หรือ 'ฉลาดขึ้น' เป็นเรื่องเพ้อฝัน หากคุณไม่รู้ว่าหน้าตาดีกว่าอย่างไร 'ฉลาดขึ้น' เท่ากับ 'มีความสุข' หรือไม่? มีมูลค่าทางการเงินกับมันหรือไม่? 'ดีกว่า' เท่ากับ 'อัตรากำไรขั้นต้นที่สูงกว่า' หรือไม่

สำหรับเรา Better หมายถึง 'ทีมแรก' เพราะเราเชื่อว่า 'ทีมแรก' ทำให้สิ่งต่าง ๆ ดีขึ้นไม่เพียงสำหรับเรา แต่สำหรับลูกค้าของเราด้วย เวอร์ชัน 'ดีกว่า' ของคุณเองไม่จำเป็นต้องเหมือนเดิม แต่คุณต้องรู้ว่ามันคืออะไร เช่นเดียวกับเป้าหมายใด ๆ คุณจะไม่โดนมันหากคุณไม่รู้อะไรเกี่ยวกับมัน

ที่ 'เติบโตดีขึ้น' ไม่ได้ค่อนข้างถูกต้องสำหรับผู้คน นี่คือสิ่งที่ฉันรู้สึกผิดบ่อยที่สุด รหัสวัฒนธรรมของ Netflix ซึ่งเขียนร่วมโดย Patty McCord เป็นตัวอย่างที่ดีของการจัดวางและสรุปวัฒนธรรมของทีม HubSpot เองมีรหัสวัฒนธรรมที่มีชื่อเสียงอย่าง Slideshare ซึ่งมีผู้เข้าชมเกือบ 5 ล้านครั้ง สำหรับ HubSpot หากมีวัฒนธรรมนั้นอยู่ การเติบโตที่ดีขึ้นก็จะตามมา การค้นหาเวอร์ชันของคุณเองเป็นกุญแจสำคัญ

ทุกคนจำเป็นต้องรู้ว่าการเติบโตอย่างชาญฉลาดคืออะไร และสำหรับ "ทุกคน" ฉันหมายถึงการขายและการตลาด

เป็นสิ่งสำคัญที่ทั้งทีมของคุณจะต้องรู้ว่าการเติบโตอย่างชาญฉลาดมีความหมายต่อคุณในฐานะองค์กรอย่างไร เป็นสิ่งสำคัญทวีคูณที่นักการตลาดที่ยอดเยี่ยมและพนักงานขายที่ขับเคลื่อนด้วยพลังพิเศษของคุณรู้ว่าการเติบโตที่ดีขึ้นหมายถึงอะไรจากภายใน

ในกรณีของเรา แนวคิดในการเติบโตที่ดีขึ้นนั้นเกี่ยวข้องกับทีม และเรายังต้องแก้ไขปัญหานี้ให้ชัดเจน

นักการตลาดต้องการแสดงให้เห็นว่าพวกเขาเป็นนักการตลาดที่ดีโดยการสร้างโอกาสในการขายจำนวนมาก พนักงานขายต้องการแสดงให้เห็นว่าพวกเขาขายได้ดีเพียงใดโดยการปิดการขายจำนวนมาก

การเปลี่ยนแปลงทางความคิดที่ต้องเกิดขึ้นที่นี่คือแต่ละกลุ่มรู้ว่าการเติบโตที่ดีหมายถึงอะไรเมื่อพูดถึงโอกาสในการขายและการปิดการขาย ไม่มีอะไรน่าผิดหวังสำหรับนักการตลาดมากไปกว่าการบอกพวกเขาว่าการเป็นผู้นำที่พวกเขานำเสนอให้คุณนั้นไม่ดี สถานการณ์นี้ยิ่งแย่ลงไปอีกกับพนักงานขาย ลองนึกภาพการไล่ลูกค้าออกทันทีหลังจากการขายปิดตัวลง ไม่ใช่ความรู้สึกที่ดีสำหรับใคร

หากฝ่ายขายและการตลาดรู้ว่าการเติบโตขึ้นอย่างชาญฉลาดหมายถึงอะไร พวกเขาสามารถควบคุมแนวทางของตนเองได้ พวกเขาจะรับรู้ถึงโอกาสในการขายที่ไม่ได้นำไปสู่การเติบโตอย่างชาญฉลาดตั้งแต่เนิ่นๆ และกำจัดมันออกไป

ที่สำคัญกว่านั้น การส่งเสริมความเข้าใจในสิ่งที่เป้าหมายหรือเป้าหมายร่วมกันระหว่างทีมขายและการตลาด สอดคล้องกับการเติบโตที่ถูกต้องเป็นสิ่งสำคัญ ลูกค้าทุกคนที่เราทำงานด้วย เราเน้นว่าพวกเขาต้องสนับสนุน 'หมายเลขที่ใช้ร่วมกัน'

เติบโตอย่างชาญฉลาดยังคงเติบโต

ตอนนี้ ฉันไม่รู้เกี่ยวกับคุณเลย แต่ความคิดที่จะเลิกกิจการ มันติดอยู่ในคอนิดหน่อย เป็นสิ่งที่ตรงกันข้ามกับไดรเวอร์ของผู้ประกอบการส่วนใหญ่ บ่อยครั้งในช่วงปีแรกๆ ของการเติบโตของธุรกิจ ในขณะที่คุณหาจุดยืน คุณไล่ตามธุรกิจทั้งหมด มันเป็นเกมแห่งการเอาชีวิตรอดที่มีสถิติมากมายที่ทับถมคุณ

นี่เป็นส่วนที่ยังไม่พูดถึงของงานชิ้นนี้ทั้งหมด การเติบโตอย่างชาญฉลาดบางครั้งรู้สึกเหมือนเป็นรายการของ 'สิ่งที่ไม่ควรทำ'

อย่าทำงานกับลูกค้าที่ไม่ถูกต้อง อย่าทำงานกับคนที่ไม่เหมาะกับคุณ อย่าแสวงหาการเติบโตที่ไม่ยั่งยืน และใช่… หลักการสำคัญประการหนึ่งของเรา 'อย่าทำงานกับพวกหัวโจก'...

เมื่อคุณเริ่มดูสิ่งนี้อย่างถูกต้อง คุณจะรู้สึกเหมือนถูกสั่งไม่ให้เติบโต ฉันสามารถระบุช่วงเวลาที่รู้สึกเช่นนี้ได้ ถ้ายังไม่เป็นเช่นนั้น: เมื่อคุณนั่งลงกับพนักงานขายและบอกพวกเขาว่าอย่าไล่ตามผู้มีแนวโน้มเป็นลูกค้า หรือยิ่งไปกว่านั้น เมื่อทีมขายของคุณมาหาคุณและบอกว่าพวกเขาไม่คิดว่าผู้มีโอกาสเป็นลูกค้ารายนั้นเหมาะสมกับธุรกิจของคุณ คุณคิดว่าจะคุยเรื่องไม่ขายกับทีมขายในโลกแบบไหน..?

สิ่งสำคัญคือต้องจำไว้ว่าการเติบโตเป็นเรื่องปกติ และเป็นส่วนหนึ่งของการเติบโตอย่างชาญฉลาด คุณจะทำผิดพลาดและเติบโตได้ไม่ดี อึเกิดขึ้นและเป็นวิธีที่เราเรียนรู้จากมันและปรับตัวที่สำคัญ อย่ากลัวที่จะมองหาโอกาสและคว้ามันไว้เมื่อมันเกิดขึ้น

ในช่วงสามปีที่ผ่านมา เราได้เป็นพันธมิตรของ Diamond HubSpot รายงานการเติบโตอย่างมากของรายได้ และลงนามความร่วมมือที่สำคัญกับเครื่องมือการเติบโตที่สำคัญ เช่น Drift และ Vidyard เราได้ประกาศไปเมื่อเร็วๆ นี้ว่าเรากำลังเติบโตยิ่งขึ้นด้วยการเปิดสำนักงานในลอนดอน ซึ่งเป็นก้าวสำคัญ แต่ก็ยังรู้สึกดีขึ้นเรื่อยๆ และยังคงเติบโตอย่างแน่นอน

อย่าหยุดกลัวที่จะเสี่ยง เพราะนั่นเป็นส่วนสำคัญที่ทำให้การดำเนินธุรกิจเป็นเรื่องสนุก