Toute croissance n'est pas une bonne croissance - et pourquoi vous devez vous développer intelligemment

La croissance est dans notre ADN ; c'est l'une de nos valeurs fondamentales et cela se lit littéralement sur les vêtements que nous portons. Mais toute croissance n'est pas bonne et une mauvaise croissance peut être toxique. C'est notre voyage vers une « bonne croissance ».

Depuis le début de l'agence (ce qui ressemble honnêtement à une éternité), nous avons essayé de nous concentrer sur la croissance. Hors croissance. Cela a toujours été une obsession et c'est l'une de nos valeurs fondamentales depuis le premier jour.

Mais toutes les croissances ne sont pas égales.

En tant qu'agence, nous avons eu tendance à nous concentrer sur la croissance de notre base de clients et de revenus conservés. Mais avec un peu de recul, il y avait peut-être un moyen plus intelligent,

Donc, cela m'amène à ce blog. Il s'agit d'un aperçu de notre parcours « grandir mieux ». J'espère que vous trouverez quelque chose d'utile, que vous soyez une agence comme Six & Flow ou que vous dirigiez une entreprise hors du paysage des agences.

Clause de non-responsabilité standard : nous ne sommes pas parfaits dans ce domaine. Mais nous y avons travaillé dur ces dernières années. Nous pensons avoir fait des progrès et nous espérons que cela vous sera également utile.

Nous avons encore des tas de choses qui ne vont pas ici et il y a probablement des choses que nous avons bien que j'ai oubliées. Mais c'est bien. Cela me donne une excuse pour le mettre à jour et recycler le post dans quelques mois #EverGreenContent...

Dire « non » aux clients.

Nous ne sommes pas la première entreprise à dire qu'elle dit « non » au mauvais type de client. Mais pour commencer, cela n'a pas toujours été le cas. Lorsque vous êtes en mode de démarrage décousu, il peut être très, très difficile de se détourner des revenus potentiels. Mais, à mesure que vous grandissez, vous commencez à mieux comprendre qui vous pouvez aider, avec qui vous pouvez bien travailler en partenariat et où vous devez simplement vous détourner.

Depuis le début, nous avons essayé de rester fidèles à notre approche originale en trois volets pour savoir qui fait un bon client. Nous l'utilisons toujours avec chaque nouveau client potentiel qui franchit notre porte.

1. Nous devons croire au produit ou au service offert par le client
2. Nous devons croire que nous pouvons offrir une valeur réelle au client
3. Le client ne peut pas être un connard

Il peut être beaucoup plus facile de repérer le mauvais type de client si vous vendez un produit. Si vous vendez des biscuits pour chats et qu'un propriétaire de chien entre, vous avez deux choix ; dites-lui que votre produit ne lui convient pas ou convainquez-le que les biscuits pour chat sont si bons que les chiens les aimeront. Le résultat de la première option est que vous ne faites pas de vente. Le résultat de la deuxième option est que vous faites une vente, que vous gagnez un client et que vous devriez maintenant vous préparer au contrecoup de la révision à venir… ce même client passe maintenant sa soirée à nettoyer un chien malade (désagréable pour lui) et à raconter sur les réseaux sociaux tout le monde sur ce qui s'est passé (encore plus désagréable pour vous).

Si vous vendez un service, il peut être plus difficile de repérer un client inapproprié. Les services peuvent être adaptés, ils peuvent être moulés sur mesure. Mais il ne s'agit pas seulement de la fonctionnalité du service - il s'agit de votre aptitude à fournir ces services à ce client. Avez-vous l'expertise de leur marché? Comprenez-vous leurs besoins et leurs défis?

Mais, il ne suffit pas d'avoir une liste de contrôle en trois points pour un client - cela ne qualifie pas suffisamment le client-agence pour vraiment comprendre si vous allez entrer dans un bon et précieux partenariat à long terme.

C'est là que notre matrice d'adéquation client entre en jeu. Il s'agit d'un cadre et d'une matrice de notation qui permettent à notre équipe de vente de comprendre très rapidement à quel point nous allons convenir au prospect. Il couvre tout, de l'industrie au chiffre d'affaires en passant par la structure de l'équipe et tout un tas entre les deux.

Nous ne disons pas non aux clients parce que nous ne voulons pas de nouveaux clients. Nous ne disons pas non plus parce que nous essayons de représenter la rareté ou l'exclusivité. Nous disons non parce que nous voulons une agence pour laquelle les gens aiment travailler et qui fait un excellent travail pour nos clients. Avoir la bonne adéquation entre l'agence, l'équipe et les clients est le seul moyen d'y parvenir.

Et vous ne pouvez certainement pas avoir cela si vous vendez des biscuits pour chats à des chiens.

Vous devez savoir ce qu'est « mieux ».

L'idée de grandir « mieux » ou « plus intelligent » est une tarte dans le ciel si vous ne savez pas à quoi ressemble mieux. Est-ce que « plus intelligent » équivaut à « plus heureux » ? Y a-t-il une valeur monétaire? Est-ce que « mieux » équivaut à « marges plus élevées » ?

Pour nous, mieux signifie « l'équipe d'abord », car nous croyons que « l'équipe d'abord » rend les choses meilleures non seulement pour nous, mais aussi pour nos clients. Votre propre version de « mieux » n'a pas besoin d'être la même, mais vous devez savoir ce que c'est. Comme toute cible, vous ne la toucherez pas si vous n'en savez rien.

Là où « se développer mieux » ne va pas tout à fait bien pour les gens, c'est ce que je pense être le plus souvent faux. Le code de culture Netflix - co-écrit par Patty McCord est un excellent exemple d'alignement et de définition de la culture d'équipe. HubSpot a lui-même un code culturel assez célèbre, Slideshare, qui a été visionné près de 5 millions de fois. Pour HubSpot, si cette culture existe, une meilleure croissance suivra. Trouver votre propre version de ceci est une grande clé.

Tout le monde doit savoir ce qu'est la croissance intelligente. Et par « tout le monde », j'entends les ventes et le marketing.

Il est important que toute votre équipe sache ce que signifie pour vous une croissance plus intelligente en tant qu'organisation. Il est doublement important que vos merveilleux spécialistes du marketing et vos commerciaux ultra motivés sachent ce que signifie mieux grandir.

Dans notre cas, la notion même de mieux grandir implique l'équipe et nous devions encore l'aborder explicitement.

Les spécialistes du marketing veulent montrer qu'ils sont de bons spécialistes du marketing en générant de nombreux prospects. Les vendeurs veulent montrer à quel point ils sont bons dans la vente en concluant de nombreuses ventes.

Le changement de mentalité qui doit se produire ici est que chaque groupe sait ce que signifie une bonne croissance en ce qui concerne les prospects et les ventes conclues. Il n'y a rien de plus décourageant pour un spécialiste du marketing que de lui dire que la piste qu'il vous a présentée n'est pas bonne. Cette situation est encore pire avec un vendeur. Imaginez que vous renvoyiez un client immédiatement après la clôture des ventes. Pas un grand sentiment pour personne.

Si les ventes et le marketing savent ce que signifie devenir plus intelligent, ils peuvent contrôler eux-mêmes leur approche. Ils reconnaîtront très tôt une piste qui ne contribue pas à une croissance intelligente et l'élimineront.

Plus important encore, il est essentiel de favoriser une compréhension des cibles ou des objectifs partagés entre l'équipe des ventes et du marketing, conformément à ce à quoi ressemble la bonne croissance. Chaque client avec qui nous travaillons, nous soulignons qu'il doit encourager un « numéro partagé »

Grandir intelligemment, c'est encore grandir.

Maintenant, je ne sais pas pour vous, mais l'idée de refuser des affaires me colle un peu à la gorge. C'est l'antithèse de la plupart des conducteurs entrepreneuriaux. Souvent, dans les premières années de croissance de l'entreprise, pendant que vous trouvez vos repères, vous poursuivez TOUTES les affaires - c'est un jeu de survie avec énormément de statistiques contre vous.

C'est une partie sous-discutée de toute cette pièce. Devenir plus intelligent a parfois semblé être une liste de « ne pas faire ».

Ne travaillez pas avec le mauvais client. Ne travaillez pas avec des personnes qui ne vous conviennent pas. Ne poursuivez pas une croissance insoutenable. Et oui… un de nos piliers, 'ne travaille pas avec des connards'...

Lorsque vous commencez à regarder cela correctement, vous pouvez avoir l'impression qu'on vous dit de ne pas grandir. Je peux identifier le moment où ça va ressembler à ça, si ce n'est déjà fait : quand vous vous asseyez avec un vendeur et lui dites de ne pas poursuivre un prospect. Ou, mieux encore, lorsque votre équipe de vente vient vous voir et vous dit qu'elle ne pense pas que le prospect convienne à votre entreprise. Dans quel genre de monde imaginiez-vous que vous discuteriez de ne pas vendre avec votre équipe de vente ?

Il est important de se rappeler qu'il est normal de grandir et que dans le cadre d'une croissance intelligente, vous ferez des erreurs et vous développerez mal. La merde arrive et c'est la façon dont nous en apprenons et nous nous adaptons qui est la clé. N'ayez pas peur de chercher des opportunités et de les saisir lorsqu'elles se présentent.

Au cours des trois dernières années, nous sommes devenus un partenaire Diamond HubSpot, avons enregistré une forte croissance des chiffres d'affaires et signé des partenariats importants avec des outils de croissance clés comme Drift et Vidyard. Nous avons récemment annoncé que nous nous développions davantage en ouvrant un bureau à Londres, ce qui est un grand pas en avant. Mais on a toujours l'impression de mieux grandir. Et c'est définitivement encore de la croissance.

N'arrêtez pas d'avoir peur de prendre des risques, après tout, c'est en grande partie ce qui rend la gestion d'une entreprise amusante.