모든 성장이 좋은 성장은 아니며 똑똑하게 성장해야 하는 이유

성장은 우리의 DNA에 있습니다. 그것은 우리의 핵심 가치 중 하나이며 말 그대로 우리가 입는 옷에 나타납니다. 그러나 모든 성장이 좋은 것은 아니며 나쁜 성장이 독이 될 수 있습니다. 이것이 '좋은 성장'을 향한 우리의 여정입니다.

(솔직히 일생일대처럼) 기획사를 설립할 때부터 저희는 성장에 집중하려고 노력했습니다. 외부 및 외부 성장. 그것은 항상 집착이었고 첫날부터 우리의 핵심 가치 중 하나였습니다.

그러나 모든 성장이 평등하게 만들어지는 것은 아닙니다.

대행사로서 우리는 고객을 성장시키고 수익 기반을 유지하는 데 집중하는 경향이 있습니다. 하지만 조금 뒤돌아보면 더 똑똑한 방법이 있었을 수도 있습니다.

그래서, 그것은 나를 이 블로그로 데려왔다. 이것은 우리의 '더 나은 성장' 여정의 개요입니다. Six & Flow와 같은 에이전시이거나 에이전시 환경에서 사업을 운영하고 있는지 여부에 관계없이 유용하기를 바랍니다.

표준 면책 조항: 우리는 이 부분에서 완벽하지 않습니다. 그러나 우리는 지난 몇 년 동안 열심히 일했습니다. 우리는 우리가 어느 정도 진전을 이루었다고 생각하며 그것이 당신에게도 유용할 수 있기를 바랍니다.

우리는 여전히 여기에서 잘못된 것을 많이 얻고 있고 아마도 내가 잊어버린 것이 맞을 것입니다. 하지만 괜찮습니다. 몇 개월 만에 게시물을 업데이트하고 재활용할 핑계를 제공합니다. #EverGreenContent...

고객에게 "아니오"라고 말합니다.

우리는 잘못된 종류의 고객에게 '아니오'라고 말하는 최초의 회사가 아닙니다. 하지만 처음부터 항상 그런 것은 아니었습니다. 조잡한 시작 모드에 있을 때 잠재적인 수익에서 벗어나는 것이 매우, 매우 어려울 수 있습니다. 그러나 성장함에 따라 당신이 누구를 도울 수 있는지, 누구와 협력하여 잘 일할 수 있는지, 어디에서 외면해야 하는지에 대해 더 잘 이해하기 시작합니다.

처음부터 우리는 누가 좋은 고객인지에 대한 원래의 세 가지 접근 방식에 충실하려고 노력했습니다. 우리는 여전히 우리 문을 통해 들어오는 모든 잠재적인 신규 고객과 함께 이것을 사용합니다.

1. 우리는 고객이 제공하는 제품이나 서비스를 믿어야 합니다.
2. 우리는 고객에게 진정한 가치를 제공할 수 있다고 믿어야 합니다.
3. 클라이언트는 멍청이가 될 수 없다

제품을 판매하는 경우 잘못된 유형의 고객을 찾는 것이 훨씬 더 쉬울 수 있습니다. 고양이 비스킷을 판매하고 개 주인이 들어온다면 두 가지 선택이 가능합니다. 당신의 제품이 그에게 적합하지 않다고 말하거나 고양이 비스킷이 너무 좋아 강아지가 좋아할 것이라고 설득하십시오. 첫 번째 옵션의 결과는 판매를 하지 않는다는 것입니다. 두 번째 옵션의 결과는 판매를 하고, 고객을 확보하고, 이제 다가오는 리뷰의 반발에 대비해야 한다는 것입니다... 그 동일한 고객은 지금 저녁에 아픈 개를 청소하고(그에게 불쾌한) 소셜 미디어에 대해 이야기하고 있습니다. 무슨 일이 있었는지에 대한 모든 사람(당신에게 더욱 불쾌한 일).

서비스를 판매하는 경우 부적합한 고객을 찾기가 더 어려울 수 있습니다. 서비스를 조정할 수 있고 적합하게 성형할 수 있습니다. 그러나 그것은 서비스의 기능에 관한 것이 아니라 해당 클라이언트를 위해 해당 서비스를 제공하는 귀하의 적합성에 관한 것입니다. 당신은 그들의 시장에 대한 전문 지식을 가지고 있습니까? 그들의 필요와 도전을 이해합니까?

그러나 클라이언트를 위한 3가지 체크리스트를 갖는 것만으로는 충분하지 않습니다. 이는 귀하가 훌륭하고 가치 있는 장기 파트너십을 체결할 것인지 여부를 진정으로 이해할 수 있을 만큼 클라이언트-대행사 적합성을 충분히 검증하지 못합니다.

그것이 바로 우리의 고객 적합성 매트릭스가 작용하는 곳입니다. 그것은 우리의 영업 팀이 우리가 잠재 고객에게 얼마나 적합한지 이해를 매우 빠르게 구축할 수 있게 해주는 프레임워크이자 점수 매기기입니다. 그것은 산업에서 이직, 팀 구조 및 그 사이의 전체 무리에 이르기까지 모든 것을 다룹니다.

우리는 새로운 고객을 원하지 않기 때문에 고객에게 아니오라고 말하지 않습니다. 또한 우리는 희소성이나 독점성을 묘사하려고 하기 때문에 아니오라고 말하지 않습니다. 우리는 사람들이 일하기를 좋아하고 고객을 위해 훌륭한 일을 하는 에이전시를 원하기 때문에 아니오라고 말합니다. 대행사, 팀 및 고객 사이에 적절한 적합성을 확보하는 것이 이를 추진할 수 있는 유일한 방법입니다.

고양이 비스킷을 개에게 판다면 절대 가질 수 없습니다.

'더 나은' 것이 무엇인지 알아야 합니다.

'더 나은' 또는 '더 똑똑한' 성장의 아이디어는 더 나은 모습이 무엇인지 모른다면 하늘의 파이와 같습니다. '더 똑똑하다'가 '더 행복하다'와 같습니까? 거기에 금전적 가치가 있습니까? '더 나은'은 '더 높은 마진'과 같습니까?

우리에게 더 나은 것은 '팀 우선'을 의미합니다. '팀 우선'이 우리뿐만 아니라 고객에게도 더 나은 것을 만든다고 믿기 때문입니다. 자신의 '더 나은' 버전이 같을 필요는 없지만 그것이 무엇인지 알아야 합니다. 여느 목표와 마찬가지로, 당신이 그것에 대해 아무것도 모른다면 당신은 그것을 맞추지 않을 것입니다.

'더 나은 성장'이 사람들에게 옳지 않은 경우, 이것이 내가 가장 자주 틀렸다고 느끼는 것입니다. Patty McCord가 공동 저술한 Netflix 문화 코드는 팀 문화를 조정하고 설명하는 좋은 예입니다. HubSpot 자체에는 거의 5백만 번 조회된 상당히 유명한 문화 코드 Slideshare가 있습니다. HubSpot의 경우 그러한 문화가 존재한다면 더 나은 성장이 뒤따를 것입니다. 이것의 자신의 버전을 찾는 것이 큰 열쇠입니다.

모든 사람은 성장하는 스마트가 무엇인지 알아야 합니다. 그리고 '모두'는 영업과 마케팅을 의미합니다.

당신의 팀 전체가 더 똑똑해진다는 것이 조직으로서 당신에게 무엇을 의미하는지 아는 것이 중요합니다. 당신의 훌륭한 마케터와 매우 주도적인 영업 사원이 더 나은 성장이 무엇을 의미하는지 완전히 아는 것이 두 배로 중요합니다.

우리의 경우 더 나은 성장이라는 개념 자체가 팀과 관련이 있으며 우리는 여전히 이것을 명시적으로 다룰 필요가 있었습니다.

마케터는 많은 리드를 생성하여 훌륭한 마케터임을 보여주고 싶어합니다. 판매원은 판매를 많이 마감하여 판매 실적이 얼마나 좋은지 보여주고 싶어합니다.

여기서 발생해야 하는 사고 방식의 변화는 각 그룹이 리드 및 마감 판매와 관련하여 좋은 성장이 무엇을 의미하는지 알고 있다는 것입니다. 마케터에게 그들이 제시한 리드가 좋지 않다고 말하는 것보다 더 실망스러운 것은 없습니다. 이 상황은 판매원의 경우 더욱 악화됩니다. 영업 종료 직후 고객을 해고한다고 상상해보십시오. 누구에게나 좋은 감정은 아닙니다.

영업 및 마케팅 부서가 더 똑똑해진다는 것이 무엇을 의미하는지 알고 있다면 접근 방식을 자체적으로 통제할 수 있습니다. 그들은 스마트 성장에 기여하지 않는 리드를 조기에 인식하고 제거합니다.

더 중요한 것은, 올바른 성장이 무엇인지에 따라 영업 팀과 마케팅 팀 간에 공유 대상 또는 목표가 무엇인지 이해하는 것이 중요하다는 것입니다. 우리와 함께 일하는 모든 고객은 '공유 번호'를 권장해야 함을 강조합니다.

스마트 성장은 여전히 ​​​​성장하고 있습니다.

자, 나는 당신에 대해 모르지만 사업을 중단한다는 생각은 목구멍에 약간 찔립니다. 그것은 대부분의 기업가적 동인과 정반대입니다. 종종 비즈니스 성장의 초기 몇 년 동안 발을 찾는 동안 모든 비즈니스를 쫓습니다. 이것은 엄청나게 많은 통계가 쌓여있는 생존 게임입니다.

이것은 이 전체 작품에서 논의되지 않은 부분입니다. 더 똑똑해지는 것은 때때로 '하지 말아야 할 것'의 목록처럼 느껴졌습니다.

잘못된 클라이언트와 작업하지 마십시오. 당신에게 어울리지 않는 사람과 일하지 마세요. 지속 불가능한 성장을 추구하지 마십시오. 그리고 예... 우리의 핵심 원칙 중 하나는 '성취한 사람과 일하지 마십시오'입니다...

이것을 제대로 보기 시작하면 성장하지 말라는 말을 듣는 것처럼 느껴질 수 있습니다. 나는 이런 느낌이 드는 순간을 정확히 지적할 수 있습니다. 아직 그렇지 않은 경우입니다. 영업 사원과 함께 앉아서 잠재 고객을 찾지 말라고 말할 때입니다. 또는 영업 팀이 귀하에게 와서 해당 잠재 고객이 귀하의 비즈니스에 적합하지 않다고 말할 때 더 좋습니다. 어떤 세상에서 영업 팀과 판매하지 않는 것에 대해 논의할 것이라고 상상했습니까..?

성장하는 것은 괜찮다는 것과 똑똑하게 성장하는 과정에서 실수를 하고 심하게 성장할 수 있다는 점을 기억하는 것이 중요합니다. 젠장, 그리고 우리가 그것을 배우고 적응하는 방법이 핵심입니다. 기회를 찾는 것을 두려워하지 말고 기회가 왔을 때 잡으십시오.

지난 3년 동안 우리는 Diamond HubSpot 파트너가 되어 매출 수치의 큰 성장을 보고했으며 Drift 및 Vidyard와 같은 주요 성장 도구와 중요한 파트너십을 체결했습니다. 우리는 최근 런던 사무소를 개설하여 더욱 성장하고 있다고 발표했습니다. 이는 큰 진전입니다. 하지만 여전히 더 잘 자라는 느낌이다. 그리고 그것은 확실히 여전히 성장하고 있습니다.

기회를 잡는 것을 두려워하지 마십시오. 결국, 그것이 사업 운영을 즐겁게 만드는 큰 부분입니다.