ليس كل النمو هو نمو جيد - ولماذا تحتاج إلى النمو بذكاء

النمو في حمضنا النووي. إنها إحدى قيمنا الأساسية وهي تقولها حرفيًا على الملابس التي نرتديها. ولكن ليس كل النمو جيدًا ويمكن أن يكون النمو السيئ سامًا. هذه هي رحلتنا إلى "النمو الجيد".

منذ بداية الوكالة (التي تبدو بصراحة وكأنها منذ زمن طويل) ، حاولنا التركيز على النمو. خارج و خارج النمو. لقد كان دائمًا هاجسًا وكان أحد قيمنا الأساسية منذ اليوم الأول.

لكن ليس كل النمو متساوٍ.

بصفتنا وكالة ، فإننا نميل إلى التركيز على تنمية عملائنا والاحتفاظ بقاعدة الإيرادات. ولكن بعد قليل من الإدراك المتأخر ، ربما كانت هناك طريقة أكثر ذكاءً ،

لذلك ، هذا يقودني إلى هذه المدونة. إنه مخطط لرحلتنا "تنمو بشكل أفضل". شيء آمل أن تجده مفيدًا سواء كنت وكالة مثل Six & Flow أو تدير نشاطًا تجاريًا خارج نطاق الوكالة.

إخلاء المسؤولية القياسي: نحن لسنا مثاليين في هذا. لكننا عملنا بجد على ذلك خلال السنوات القليلة الماضية. نعتقد أننا حققنا بعض التقدم ونأمل أن يكون ذلك مفيدًا لك أيضًا.

ما زلنا نحصل على الكثير مما هو خاطئ هنا وربما هناك أشياء صائبة نسيتها. لكن هذا جيد. يعطيني عذرًا لتحديثه وإعادة تدوير المنشور في غضون بضعة أشهر #EverGreenContent ...

قول "لا" للعملاء.

لسنا أول شركة تقول إنها تقول "لا" للنوع الخطأ من العملاء. لكن في البداية ، لم يكن هذا هو الحال دائمًا. عندما تكون في وضع بدء التشغيل المتقطع ، قد يكون من الصعب جدًا للغاية الابتعاد عن الإيرادات المحتملة. ولكن ، مع تقدمك ، تبدأ في الحصول على فهم أفضل لمن هو الذي يمكنك مساعدته ، ومن يمكنك العمل بشكل جيد في شراكة معه ، وأين تحتاج فقط إلى الابتعاد.

منذ البداية ، حاولنا أن نبقى صادقين مع نهجنا الأصلي ذي الثلاثة محاور لمن يصنع عميلًا جيدًا. ما زلنا نستخدم هذا مع كل عميل جديد محتمل يأتي من بابنا.

1. علينا أن نؤمن بالمنتج أو الخدمة التي يقدمها العميل
2. علينا أن نعتقد أنه يمكننا تقديم قيمة حقيقية للعميل
3. لا يمكن أن يكون العميل أحمق

قد يكون من الأسهل بكثير تحديد النوع الخطأ من العملاء إذا كنت تبيع منتجًا. إذا كنت تبيع بسكويت للقطط ودخل صاحب كلب ، فلديك خياران ؛ أخبره أن منتجك ليس مناسبًا له أو أقنعه أن بسكويت القطط جيد جدًا ، وسوف تحبهم الكلاب. نتيجة الخيار الأول هي عدم إجراء عملية بيع. نتيجة الخيار الثاني هي أنك تجري عملية بيع ، وتكتسب عميلًا ، ويجب الآن أن تكون مستعدًا لرد فعل المراجعة القادم ... هذا العميل نفسه يقضي الآن أمسيته في تنظيف الكلاب المريضة (غير السارة بالنسبة له) والانتقال إلى وسائل التواصل الاجتماعي الجميع عما حدث (حتى أكثر غير سارة بالنسبة لك).

إذا كنت تبيع خدمة ، فقد يكون من الصعب تحديد عميل غير مناسب. يمكن تكييف الخدمات ، ويمكن تشكيلها لتناسب. لكن الأمر لا يتعلق فقط بوظائف الخدمة - إنه يتعلق بمدى ملاءمتك لتقديم تلك الخدمات لذلك العميل. هل لديك الخبرة في سوقهم؟ هل تفهم احتياجاتهم وتحدياتهم؟

لكن مجرد وجود قائمة مرجعية من ثلاث نقاط للعميل ليس كافيًا تمامًا - فهو لا يؤهل وكالة العميل بما يكفي لفهم ما إذا كنت ستدخل في شراكة جيدة وقيمة طويلة الأجل.

هذا هو المكان الذي تلعب فيه مصفوفة العميل الملائمة. إنه إطار عمل ومصفوفة تسجيل النتائج التي تسمح لفريق المبيعات لدينا ببناء فهم سريع لمدى ملاءمتنا مع العميل المحتمل. إنه يغطي كل شيء من الصناعة إلى معدل الدوران إلى هيكل الفريق ومجموعة كاملة بينهما.

نحن لا نقول لا للعملاء لأننا لا نريد عملاء جدد. ولا نقول لا لأننا نحاول تصوير الندرة أو التفرد. نقول لا لأننا نريد وكالة يحب الناس العمل لديها وتقوم بعمل رائع لعملائنا. إن التوافق الصحيح بين الوكالة والفريق والعملاء هو الطريقة الوحيدة لتحقيق ذلك.

وبالتأكيد لا يمكنك الحصول على ذلك إذا كنت تبيع بسكويت القطط للكلاب.

عليك أن تعرف ما هو "الأفضل".

إن فكرة النمو "بشكل أفضل" أو "أكثر ذكاءً" هي فطيرة في السماء إذا كنت لا تعرف الشكل الأفضل. هل "أذكى" يساوي "أسعد"؟ هل لها قيمة نقدية؟ هل "الأفضل" يساوي "هوامش أعلى"؟

بالنسبة لنا ، الأفضل يعني "الفريق أولاً" ، لأننا نؤمن بأن "الفريق أولاً" يجعل الأمور أفضل ليس فقط بالنسبة لنا ولكن لعملائنا أيضًا. لا يجب أن تكون نسختك الخاصة من "أفضل" هي نفسها ، لكن عليك أن تعرف ما هي. مثل أي هدف ، لن تصل إليه إذا كنت لا تعرف أي شيء عنه.

عندما لا يكون "النمو بشكل أفضل" مناسبًا تمامًا للناس ، هذا هو الشيء الذي أشعر أنه خطأ في أغلب الأحيان. يعد رمز ثقافة Netflix - الذي شاركت في تأليفه باتي ماكورد ، مثالًا رائعًا على محاذاة ثقافة الفريق وتحديدها. HubSpot أنفسهم لديهم رمز ثقافي مشهور إلى حد ما Slideshare تم عرضه تقريبًا 5 ملايين مرة. بالنسبة إلى HubSpot ، إذا كانت هذه الثقافة موجودة ، فسيتبع ذلك نمو أفضل. العثور على نسختك الخاصة من هذا هو مفتاح كبير.

يحتاج الجميع إلى معرفة ما هو النمو الذكي. وأقصد بكلمة "الجميع" المبيعات والتسويق.

من المهم أن يعرف فريقك بالكامل ما الذي يعنيه النمو الأكثر ذكاءً لك كمنظمة. من المهم بشكل مضاعف أن يعرف المسوقون الرائعون وموظفو المبيعات ذوو الحركة الفائقة ما يعنيه النمو بشكل أفضل من الداخل إلى الخارج.

في حالتنا ، فإن فكرة النمو بشكل أفضل تشمل الفريق وما زلنا بحاجة إلى معالجة هذا بشكل صريح.

يريد المسوقون إظهار أنهم مسوقون جيدون من خلال توليد الكثير من العملاء المحتملين. يريد موظفو المبيعات إظهار مدى جودتهم في المبيعات من خلال إغلاق الكثير من المبيعات.

التحول العقلي الذي يجب أن يحدث هنا هو أن كل مجموعة تعرف معنى النمو الجيد عندما يتعلق الأمر بالعملاء المحتملين والمبيعات المنتهية. لا يوجد شيء أكثر إحباطًا للمسوق من إخباره بأن الزمام الذي قدموه لك ليس جيدًا. هذا الوضع أسوأ مع مندوب المبيعات. تخيل طرد العميل فورًا بعد إغلاق المبيعات له. ليس شعور رائع لأي شخص.

إذا عرفت المبيعات والتسويق ما الذي يعنيه النمو الأكثر ذكاءً ، فبإمكانهم ضبط نهجهم ذاتيًا. سوف يتعرفون على العميل المحتمل الذي لا يساهم في النمو الذكي مبكرًا ويتخلص منه.

والأهم من ذلك ، أن تعزيز فهم الأهداف أو الأهداف المشتركة بين فريق المبيعات والتسويق ، بما يتماشى مع شكل النمو الصحيح أمر بالغ الأهمية. كل عميل نعمل معه ، نبرز أنه يجب عليهم تشجيع "الرقم المشترك"

النمو الذكي لا يزال ينمو.

الآن ، لا أعرف شيئًا عنك ، لكن فكرة رفض العمل ما زالت عالقة قليلاً. إنه نقيض معظم سائقي المشاريع. في كثير من الأحيان ، في السنوات الأولى من نمو الأعمال ، بينما تجد قدميك ، تطارد كل الأعمال - إنها لعبة بقاء مع الكثير من الإحصائيات المكدسة ضدك.

هذا جزء لم تتم مناقشته من هذه القطعة بأكملها. إن النمو بشكل أكثر ذكاءً قد يبدو أحيانًا وكأنه قائمة "لا يجب".

لا تعمل مع العميل الخطأ. لا تعمل مع أشخاص لا يناسبك. لا تسعى لتحقيق نمو غير مستدام. ونعم ... أحد مبادئنا الأساسية ، "لا تعمل مع الأحمق" ...

عندما تبدأ في النظر إلى هذا بشكل صحيح ، قد تشعر وكأنه يُطلب منك ألا تكبر. يمكنني تحديد اللحظة التي ستشعر فيها بهذا الشكل ، إذا لم تكن كذلك بالفعل: عندما تجلس مع مندوب مبيعات وتطلب منه عدم متابعة احتمال. أو حتى أفضل من ذلك ، عندما يأتي فريق المبيعات إليك ويقولون إنهم لا يعتقدون أن الاحتمال مناسب لعملك. في أي عالم تخيلت أنك ستناقش عدم البيع مع فريق مبيعاتك ..؟

من المهم أن تتذكر أنه لا بأس في أن تنمو وأنك سترتكب أخطاءً وتنمو بشكل سيء كجزء من النمو الذكي. يحدث القرف وكيف نتعلم منه ونكيف هذا المفتاح. لا تخف من البحث عن الفرص والاستيلاء عليها عند ظهورها.

في السنوات الثلاث الماضية ، أصبحنا شريكًا لـ Diamond HubSpot ، وأبلغنا عن نمو كبير في أرقام الإيرادات ووقعنا شراكات مهمة مع أدوات النمو الرئيسية مثل Drift و Vidyard. لقد أعلنا مؤخرًا أننا ننمو أكثر من خلال افتتاح مكتب في لندن ، وهي خطوة كبيرة. لكن لا يزال يبدو وكأنه ينمو بشكل أفضل. وهو بالتأكيد لا يزال ينمو.

لا تتوقف عن الخوف من المخاطرة ، فهذا جزء كبير مما يجعل إدارة الأعمال ممتعة.