Non tutta la crescita è una buona crescita - e perché è necessario crescere in modo intelligente

La crescita è nel nostro DNA; è uno dei nostri valori fondamentali e lo dice letteralmente sui vestiti che indossiamo. Ma non tutta la crescita è buona e una cattiva crescita può essere tossica. Questo è il nostro viaggio verso una "buona crescita".

Fin dall'inizio dell'agenzia (che onestamente sembra una vita fa), abbiamo cercato di concentrarci sulla crescita. Crescita totale. È sempre stata un'ossessione ed è stato uno dei nostri valori fondamentali sin dal primo giorno.

Ma non tutta la crescita è uguale.

Come agenzia, abbiamo avuto la tendenza a concentrarci sulla crescita dei nostri clienti e sulla base dei ricavi trattenuti. Ma con un po' di senno di poi, forse c'era un modo più intelligente,

Quindi, questo mi porta a questo blog. È uno schema del nostro percorso di "crescita migliore". Qualcosa che spero troverai utile sia che tu sia un'agenzia come Six & Flow o che gestisca un'attività fuori dal panorama delle agenzie.

Dichiarazione di non responsabilità standard: non siamo perfetti in questo. Ma ci abbiamo lavorato duramente negli ultimi anni. Pensiamo di aver fatto qualche progresso e speriamo che possa essere utile anche a te.

Abbiamo ancora un sacco di ciò che è qui dentro sbagliato e probabilmente ci sono cose che abbiamo ragione di cui mi sono dimenticato. Ma va bene. Mi dà una scusa per aggiornarlo e riciclare il post tra qualche mese #EverGreenContent...

Dire "no" ai clienti.

Non siamo la prima azienda che dice di "no" al tipo sbagliato di cliente. Ma per cominciare, non è sempre stato così. Quando sei nella modalità di avvio frammentario, può essere molto, molto difficile distogliere l'attenzione da potenziali entrate. Ma, man mano che cresci, inizi ad avere una migliore comprensione di chi puoi aiutare, con chi puoi lavorare bene in collaborazione e dove devi solo voltare le spalle.

Fin dall'inizio, abbiamo cercato di rimanere fedeli al nostro originale approccio su tre fronti a chi è un buon cliente. Lo usiamo ancora con ogni singolo potenziale nuovo cliente che arriva dalla nostra porta.

1. Dobbiamo credere nel prodotto o nel servizio offerto dal cliente
2. Dobbiamo credere di poter offrire un valore reale al cliente
3. Il cliente non può essere una testa di cazzo

Può essere molto più facile individuare il tipo sbagliato di cliente se vendi un prodotto. Se vendi biscotti per gatti e il proprietario di un cane entra, hai due scelte; digli che il tuo prodotto non è adatto a lui o convincilo che i biscotti per gatti sono così buoni che piaceranno ai cani. Il risultato della prima opzione è che non effettui una vendita. Il risultato della seconda opzione è che si effettua una vendita, si ottiene un cliente e ora si dovrebbe essere preparati per il contraccolpo della recensione in arrivo... quello stesso cliente sta ora trascorrendo la serata a ripulire un cane malato (sgradevole per lui) e a raccontarlo sui social media tutti su quello che è successo (ancora più spiacevole per te).

Se vendi un servizio può essere più difficile individuare un cliente inadatto. I servizi possono essere adattati, possono essere modellati su misura. Ma non si tratta solo della funzionalità del servizio, ma della tua idoneità a fornire quei servizi per quel cliente. Hai le competenze nel loro mercato? Capisci i loro bisogni e le loro sfide?

Ma avere solo una lista di controllo in tre punti per un cliente non è abbastanza: non qualifica l'agenzia cliente abbastanza in forma per capire davvero se stai per entrare in una buona e preziosa partnership a lungo termine.

È qui che entra in gioco la nostra matrice di adattamento del cliente. È un quadro e una matrice di punteggio che consente al nostro team di vendita di costruire molto rapidamente una comprensione di quanto saremo adatti al potenziale cliente. Copre tutto, dall'industria al fatturato, alla struttura del team e tutto il resto.

Non diciamo no ai clienti perché non vogliamo nuovi clienti. Né diciamo di no perché stiamo cercando di ritrarre la scarsità o l'esclusività. Diciamo di no perché vogliamo un'agenzia per la quale le persone amino lavorare e che faccia un ottimo lavoro per i nostri clienti. Avere il giusto adattamento tra agenzia, team e clienti è l'unico modo per farlo.

E sicuramente non puoi averlo se vendi biscotti per gatti ai cani.

Devi sapere cos'è il "meglio".

L'idea di diventare "migliori" o "più intelligenti" è una torta nel cielo se non sai che aspetto ha il meglio. "Più intelligente" equivale a "più felice"? Ha un valore monetario? "migliore" equivale a "margini più alti"?

Per noi, meglio significa "prima la squadra", perché crediamo che "prima la squadra" renda le cose migliori non solo per noi ma anche per i nostri clienti. La tua versione di "migliore" non deve essere la stessa, ma devi sapere di cosa si tratta. Come ogni bersaglio, non lo colpirai se non ne sai nulla.

Laddove "crescere meglio" non va bene per le persone, questa è la cosa che sento più spesso sbagliata. Il codice culturale di Netflix, co-autore di Patty McCord, è un ottimo esempio di allineamento e definizione della cultura del team. HubSpot stesso ha un codice culturale Slideshare abbastanza famoso che è stato visualizzato quasi 5 milioni di volte. Per HubSpot, se quella cultura esiste, seguirà una crescita migliore. Trovare la tua versione di questo è una grande chiave.

Tutti devono sapere cos'è la crescita intelligente. E con 'tutti' intendo vendite e marketing.

È importante che tutto il tuo team sappia cosa significa per te come organizzazione diventare più intelligenti. È doppiamente importante che i tuoi meravigliosi marketer e venditori ultra-guidati sappiano cosa significa crescere meglio dentro e fuori.

Nel nostro caso, l'idea stessa di crescere meglio coinvolge il team e dovevamo comunque affrontarla in modo esplicito.

Gli esperti di marketing vogliono dimostrare di essere bravi esperti di marketing generando molti contatti. I venditori vogliono mostrare quanto sono bravi nelle vendite chiudendo molte vendite.

Il cambiamento di mentalità che deve avvenire qui è che ogni gruppo sa cosa significa una buona crescita quando si tratta di lead e vendite chiuse. Non c'è niente di più scoraggiante per un marketer che dire loro che il vantaggio che ti hanno presentato non è buono. Questa situazione è ancora peggiore con un venditore. Immagina di licenziare un cliente subito dopo che le vendite lo hanno chiuso. Non è una bella sensazione per nessuno.

Se le vendite e il marketing sanno cosa significa diventare più intelligenti, possono controllare da soli il loro approccio. Riconosceranno presto un vantaggio che non contribuisce alla crescita intelligente e lo elimineranno.

Ancora più importante, è fondamentale favorire la comprensione di quali siano gli obiettivi o gli obiettivi condivisi tra il team di vendita e marketing, in linea con l'aspetto della giusta crescita. Ogni cliente con cui lavoriamo, sottolineiamo che deve incoraggiare un "numero condiviso"

Crescere in modo intelligente è ancora in crescita.

Ora, non so voi, ma l'idea di abbandonare gli affari mi rimane un po' in gola. È l'antitesi della maggior parte dei driver imprenditoriali. Spesso, nei primi anni di crescita del business, mentre trovi i tuoi piedi, insegui TUTTI gli affari: è un gioco di sopravvivenza con un sacco di statistiche accatastate contro di te.

Questa è una parte sottovalutata di tutto questo pezzo. Diventare più intelligenti a volte è sembrato un elenco di cose da non fare.

Non lavorare con il cliente sbagliato. Non lavorare con persone che non ti si addicono. Non perseguire una crescita insostenibile. E sì... uno dei nostri principi cardine, 'non lavorare con teste di cazzo'...

Quando inizi a guardarlo correttamente, può sembrare che ti venga detto di non crescere. Posso individuare il momento in cui sarà così, se non lo è già: quando ti siedi con un venditore e gli dici di non perseguire un potenziale cliente. O, ancora meglio, quando il tuo team di vendita viene da te e dice che non pensa che il potenziale cliente sia adatto alla tua attività. In che tipo di mondo pensavi di discutere di non vendere con il tuo team di vendita...?

È importante ricordare che è OK crescere e che, come parte della crescita intelligente, commetterai errori e crescerai male. Succedono cazzate ed è il modo in cui impariamo da esse e ci adattiamo che è la chiave. Non aver paura di cercare opportunità e coglierle quando si presentano.

Negli ultimi tre anni siamo diventati partner di Diamond HubSpot, abbiamo registrato una grande crescita dei ricavi e firmato partnership significative con strumenti di crescita chiave come Drift e Vidyard. Abbiamo recentemente annunciato che stiamo crescendo ulteriormente aprendo un ufficio a Londra, il che è un grande passo avanti. Ma sembra ancora di crescere meglio. Ed è sicuramente ancora in crescita.

Non smettere di avere paura di correre rischi, dopo tutto, questa è una parte importante di ciò che rende divertente la gestione di un'azienda.