すべての成長が良い成長であるとは限らない - そしてなぜスマートに成長する必要があるのか

成長は私たちの DNA にあります。 それは私たちの核となる価値観の 1 つであり、私たちが着る服に文字通りそれを示しています。 しかし、すべての成長が良いわけではなく、悪い成長は有毒である可能性があります. これが「良い成長」への旅です。

エージェンシーの設立以来 (正直なところ、一生前のことのように感じます)、私たちは成長に集中しようと努めてきました。 アウトとアウトの成長。 それは常に強迫観念であり、初日から私たちのコアバリューの1つです.

しかし、すべての成長が同じように生み出されるわけではありません。

代理店として、私たちはクライアントの成長と収益基盤の維持に注力する傾向がありました。 でも後から考えると、もっと賢い方法があったのかもしれません。

だから、それは私をこのブログに連れて行きます。 これは、私たちの「grow better」の旅の概要です。 Six & Flow のようなエージェンシーであろうと、エージェンシーの世界でビジネスを経営していようと、この記事が役立つことを願っています。

標準的な免責事項: これは完璧ではありません。 しかし、私たちはここ数年、懸命に取り組んできました。 私たちはある程度の前進を遂げたと考えています。うまくいけば、それがあなたにも役立つかもしれません.

ここで間違っていることはまだたくさんあります。おそらく、私が忘れていた正しいこともあるでしょう。 しかし、それは結構です。 それを更新して、数か月後に投稿をリサイクルする言い訳ができます #EverGreenContent...

クライアントに「いいえ」と言います。

間違った種類のクライアントに「いいえ」と言った会社は、私たちだけではありません。 しかし、最初からそうであるとは限りませんでした。 無駄なスタートアップ モードにある場合、潜在的な収益から逃れることは非常に困難です。 しかし、成長するにつれて、誰を助けることができるか、誰と協力してうまくいくか、どこに背を向ける必要があるかをよりよく理解し始めます.

当初から、私たちは誰が良いクライアントになるかについて、当初の 3 つのアプローチに忠実であり続けるよう努めてきました。 私たちは今でも、私たちのドアを通り抜けるすべての潜在的な新しいクライアントでこれを使用しています.

1. クライアントが提供する製品やサービスを信じなければならない
2. クライアントに真の価値を提供できると信じなければならない
3. クライアントはディックヘッドになることはできません

製品を販売している場合、間違ったタイプのクライアントを簡単に見つけることができます。 猫のビスケットを売っていて、犬の飼い主が入ってきた場合、選択肢は 2 つあります。 あなたの製品が彼にふさわしくないことを彼に伝えるか、猫のビスケットがとても良いので犬が好きになることを彼に納得させてください. 最初のオプションの結果は、販売を行わないことです。 2番目のオプションの結果は、あなたが販売を行い、顧客を獲得し、今後のレビューの反発に備える必要があるということです...同じ顧客は現在、犬の病気を片付けて（彼にとって不快です）、ソーシャルメディアに伝えています何が起こったのかについてのみんな（あなたにとってさらに不快です）。

サービスを販売する場合、不適切なクライアントを見つけるのが難しくなる可能性があります。 サービスは適応させることができ、それに合わせて成形することができます。 ただし、サービスの機能だけでなく、そのクライアントにサービスを提供するのに適しているかどうかも重要です。 彼らの市場での専門知識を持っていますか? 彼らのニーズと課題を理解していますか?

しかし、クライアントのために 3 点のチェックリストを用意するだけでは十分ではありません。クライアントとエージェンシーが適切で価値のある長期的なパートナーシップを結ぶかどうかを本当に理解するのに十分な資格を与えることにはなりません。

そこで、クライアント フィット マトリックスの出番です。 これは、当社の営業チームが見込み客にどれだけ適合するかを非常に迅速に理解できるようにするフレームワークおよびスコアリング マトリックスです。 業界から売上高、チーム構造、そしてその間のすべてを網羅しています。

新しいクライアントが欲しくないので、クライアントにノーとは言いません。 また、希少性や独占性を表現しようとしているからといって、ノーと言うこともありません。 私たちは、人々が働きたがり、クライアントのために素晴らしい仕事をしてくれるエージェンシーを望んでいるので、ノーと言います. エージェンシー、チーム、クライアントを適切に適合させることが、それを推進する唯一の方法です。

そして、猫のビスケットを犬に売っている場合、それは絶対にあり得ません.

「より良い」とは何かを知る必要があります。

「より良く」または「より賢く」成長するという考えは、より良いものがどのように見えるかを知らなければ、空のパイです. 「賢い」は「幸せ」に等しいか? それに金銭的価値はありますか？ 「より良い」は「より高い利益率」と同じですか?

私たちにとって、「より良い」とは「チーム ファースト」を意味します。なぜなら、「チーム ファースト」が私たちだけでなく、クライアントにとってもより良いものになると信じているからです。 あなた自身の「より良い」バージョンが同じである必要はありませんが、それが何であるかを知る必要があります。 他のターゲットと同様に、それについて何も知らなければ、ヒットすることはありません。

「より良く成長する」という言葉が人々にとって正しくない場合、これは私が最も頻繁に間違っていると感じることです. Patty McCord が共著した Netflix のカルチャー コードは、チーム カルチャーを調整して概説する好例です。 HubSpot 自体には、500 万回近く閲覧されているかなり有名なカルチャー コード Slideshare があります。 HubSpotにとって、その文化があれば、より良い成長が続きます。 これの独自のバージョンを見つけることが大きな鍵です。

スマートに成長することとは何かを誰もが知る必要があります。 「全員」とは、セールスとマーケティングを意味します。

チーム全体が、より賢く成長することが組織として何を意味するかを理解することが重要です。 優れたマーケティング担当者や非常に熱心な営業担当者が、より良い成長とは何を意味するのかを完全に理解することが 2 重に重要です。

私たちの場合、より良く成長するという概念そのものがチームに関係しており、これに明確に対処する必要がありました。

マーケティング担当者は、多くのリードを生み出すことで、優れたマーケティング担当者であることを示したいと考えています。 販売担当者は、多くの販売を成立させることで、販売がどれだけ上手かを示したいと考えています。

ここで起こらなければならない考え方の変化は、各グループが、見込み客と成約した販売に関して、良い成長が何を意味するかを知っているということです。 マーケターにとって、提示されたリードが良くないことを伝えることほど落胆させることはありません。 この状況は、営業担当者の場合はさらに悪化します。 販売が終了した直後にクライアントを解雇することを想像してみてください。 誰にとっても素晴らしい気分ではありません。

よりスマートに成長することの意味を営業とマーケティングが理解していれば、彼らは自分たちのアプローチを自己管理することができます。 彼らは、賢明な成長に貢献しない見込み客を早期に認識し、排除します。

さらに重要なことは、適切な成長がどのようなものであるかに沿って、営業チームとマーケティング チームの間で共有されているターゲットや目標は何かについて理解を深めることが重要です。 私たちが協力するすべてのクライアントは、「共有番号」を奨励する必要があることを強調しています

賢く成長することはまだ成長しています。

さて、あなたのことはわかりませんが、ビジネスを断るという考えは少し喉に刺さっています. これは、ほとんどの起業家の原動力とは正反対です。 多くの場合、ビジネスの成長の初期には、自分の足を見つけている間、すべてのビジネスを追いかけます。これは、非常に多くの統計が積み上げられたサバイバル ゲームです。

これは、この作品全体であまり議論されていない部分です。 より賢く成長することは、「してはいけないこと」のリストのように感じられることがあります。

間違ったクライアントで作業しないでください。 あなたに合わない人と一緒に仕事をしないでください。 持続不可能な成長を追求しないでください。 そして、そうです…私たちの柱となる原則の1つ、「ディックヘッドと一緒に仕事をしないでください」…

これをきちんと見始めると、成長しないように言われているように感じるかもしれません。 営業担当者と一緒に座って、見込み客を追求しないように言ったときです。 または、営業チームがあなたのところに来て、見込み客があなたのビジネスに適しているとは思わないと言っている場合はさらに良い. 営業チームと販売しないことについて話し合うとしたら、どのような世界だと想像していましたか..?

成長しても問題はなく、賢く成長する過程で間違いを犯したり、ひどく成長したりすることを覚えておくことが重要です。 たわごとが起こると、そこからどのように学び、適応するかが鍵です。 恐れずに機会を探し、チャンスが訪れたらそれをつかみ取りましょう。

過去 3 年間で、私たちは Diamond HubSpot パートナーになり、収益の大幅な増加を報告し、Drift や Vidyard などの主要な成長ツールとの重要なパートナーシップに署名しました。 最近、ロンドンにオフィスを開設してさらに成長していることを発表しましたが、これは大きな一歩です。 でも、まだまだ伸びそうな感じです。 そして、それは間違いなくまだ成長しています。

チャンスをつかむことを恐れないでください。結局のところ、それはビジネスの運営を楽しくする大きな部分です。