현대적인 구매자 여정을 위한 마케팅 자동화

불과 몇 년 전만 해도 평균적인 B2B 구매자는 고전적인 마케팅 및 영업 태그 팀 접근 방식에 여전히 잘 반응했습니다. 이것은 수십 년 동안 모델이었으며 모든 사람(구매자와 판매자 모두)이 이에 대해 교육을 받았습니다. 그러나 비즈니스 환경이 발전함에 따라 이 프로세스도 진화해야 했습니다. 이 기사에서는 현대 구매자의 여정을 위해 마케팅 자동화를 업데이트하는 방법을 설명합니다.

현대 구매자는 관련성에 끌립니다.

데이터 과잉 자극의 현대 세계에서 구매자는 다른 모든 것보다 관련성을 추구합니다. 그들은 마케팅 터치의 양보다 자신의 필요에 따라 제공된 정보의 품질을 중요하게 여기며 자신의 개인적 관심과 관련된 제품을 적극적으로 찾습니다.

구매자는 자신의 경험을 통제했습니다. 78%는 웹 검색으로 구매 프로세스를 시작하고 50%는 회사와 직접 접촉하기 전에 동료 리뷰, 블로그 및 뉴스 사이트를 통해 조사합니다. 사실상 매스미디어를 통해 전달되는 마케팅 메시지를 수동적으로 흡수하기보다 자신의 고유한 요구에 맞는 교육 커리큘럼을 능동적으로 구성합니다.

구매자는 정보와 선택에 대해 전례 없이 무제한으로 액세스할 수 있으므로 구매 프로세스를 완전히 제어할 수 있습니다. 실제로 SiriusDecisions에 따르면 잠재 구매자가 영업 담당자와 이야기할 준비가 되었을 때 구매 프로세스의 70%가 이미 완료되었습니다.

마케팅 및 영업 팀이 현대적 구매 프로세스의 과제에 대응하는 방법

현대적인 구매자에게 다가가기 위해 마케팅 팀은 구매자 여정의 어느 단계에 있는지에 따라 모든 잠재 구매자의 고유한 요구 사항에 적응하도록 설계된 구체적이고 표적화된 디지털 프로그램이 필요합니다. 그러나 다양한 그룹의 각 개인과 직접적인 관련이 있는 마케팅 메시지를 보내는 것은 어려운 일입니다.

마케팅 자동화를 입력합니다. 원래 대기업을 위한 마케팅 및 이메일 기능을 확장하기 위해 구축된 이 기술은 대기업뿐 아니라 중소기업에서도 작동하는 현대 구매자와 의미 있는 연결을 가능하게 하도록 발전했습니다.

마케팅 자동화 플랫폼은 마케팅 인텔리전스의 허브가 되어 첫 번째 접점에서 최종 판매까지 각 개별 구매자의 여정을 추적하여 전통적으로 어둠 속에서 발생하는 구매 프로세스의 70%에 대한 심층적인 보기를 제공합니다. 전통적인 마케팅 및 판매 프로그램의 방화벽. 마케팅 자동화 는 이러한 방화벽을 극복합니다. 마케팅 및 영업이 구매 프로세스를 통해 현대 구매자의 여정을 간소화, 자동화, 조명 및 측정할 수 있도록 하는 것은 과학과 기술입니다.

데이터는 마케팅의 초능력

이전에는 마케팅 및 영업 팀에서 사용할 수 없었던 데이터를 이제 전통적인 인구 통계의 오래된 필수 요소에서 이메일 클릭, 웹 사이트 방문 및 콘텐츠 다운로드와 같은 행동 데이터 에 이르기까지 추적하고 분석할 수 있습니다. 이제 마케터는 이 디지털 바디 랭귀지를 측정하고 구매자가 구매 여정에서 어디에 있고 어떤 유형의 콘텐츠를 소비하고 싶은지 식별할 수 있습니다.

마케팅 자동화는 이러한 인텔리전스를 중앙 집중화합니다. 구매 결정을 내리기 위한 개인의 여정을 따라 구매자가 브랜드와 갖는 모든 의미 있는 상호 작용을 식별합니다. 모든 상호 작용의 데이터를 추적, 측정 및 분석하여 마케팅 및 영업 팀이 보다 참여도가 높은 청중에게 더 스마트하게 판매할 수 있습니다.

그렇다면 이 방대한 데이터로 무엇을 합니까? 도달하는 잠재 고객의 수 또는 "눈알의 양"이 더 이상 추구해야 할 의미 있는 목표가 아님이 이미 분명합니다. 마케팅 및 판매의 세계가 바뀌었지만 더 나쁜 것은 아닙니다. 떠오르는 것은 판매 준비가 되었을 때 자신을 식별할 가능성이 있는 구매자를 기다리고 사전 예방적이고 표적화된 아웃리치로 후속 조치를 취함으로써 마케팅 프로세스를 보다 효율적으로 만드는 능력입니다.

행동 데이터의 가용성은 마케팅 팀이 구매자의 관심 및 구매 여정의 단계와 직접적으로 관련된 콘텐츠를 푸시하는 것을 가능하게 합니다. 구매자로부터 통제권을 받는 대신 이제 구매자가 현재 고려 중인 구매 결정을 내리도록 돕고 스스로 결론에 도달할 수 있는 올바른 정보를 제공하는 것이 마케터의 일입니다.

현대적인 구매자 여정을 위한 마케팅 자동화 기본 사항

마케팅 자동화를 시작하는 것은 너무 많은 정보를 사용할 수 있는 어려운 작업일 수 있습니다. 어디서부터 시작해야 합니까? 구매자와 함께 시작하십시오. 구매자에 대해 알고 있는 내용을 기반으로 프로그램을 만들고 거기에서 구축하십시오.

1. 일반적인 구매 단계를 매핑하십시오.
   최고의 고객이 구매 결정을 내리는 방법을 자세히 살펴보십시오. 잠재 고객이 새로운 솔루션 조사를 시작하게 하는 일반적인 트리거 이벤트가 있습니까? 극복해야 하는 일반적인 질문이나 과제는 무엇입니까? 팁: 영업 팀에 문의하십시오. 그들은 일반적인 결정 단계에 대해 꽤 잘 알고 있을 것입니다.
2. 각 단계에서 구매자에게 다가가는 데 도움이 될 프로그램과 활동을 계획하십시오.
   여정의 각 단계에서 구매자에게 다가가려면 어떻게 해야 합니까? 여기에서 구매자가 결정을 내리기 시작할 때 구매자에게 다가가는 데 필요한 전술, 필수 콘텐츠 및 이니셔티브를 매핑합니다. 예를 들어 대부분의 구매자가 웹 검색으로 시작하는 경우 검색 엔진에 최적화된 멋진 웹 콘텐츠를 만드는 것이 목록의 맨 위에 있어야 합니다.
3. 2단계에서 설명한 이니셔티브를 지원하는 데 필요한 시스템과 기술을 계획합니다.
   귀하의 활동을 지원하기 위해 어떤 기술 시스템 이 필요합니까? 마케팅 자동화 플랫폼이 주요 요구 사항을 충족하고 비즈니스 요구 사항이 확장됨에 따라 다른 기술과 통합할 수 있는 유연성이 있는지 확인하십시오. 예를 들어, SEO가 핵심 전술 중 하나라면 최고의 마케팅 자동화 플랫폼에 내장된 기능인 SEO 감사 도구가 필요합니다.

이 세 단계는 팀이나 제품이 아닌 고객을 중심으로 하는 마케팅 및 영업 엔진을 구축하기 위한 기초입니다. 이 고객 중심 접근 방식을 통해 디지털 시대에 가장 먼저 뛰어들어 현대 구매자를 유치할 수 있는 좋은 위치에 있을 것입니다.

영업 및 마케팅 통합

전통적인 "대" 설정은 수년 동안 마케팅 팀과 영업 팀을 서로 경쟁하게 만들었습니다. 현대 구매자의 여정에 대한 명확한 중심 초점이 없으면 영업 및 마케팅 팀은 종종 적이 됩니다.

마케팅 팀은 영업 팀이 게으름으로 좋은 리드를 버리고 있다고 생각하고 영업 팀은 마케팅 팀이 영업 팀이 업무를 수행하는 데 필요한 브랜드 구축이나 양질의 리드를 제공하는 데 충분하지 않다고 생각합니다. 그러나 이러한 가정 중 어느 것도 사실이 아닐 가능성이 높습니다. 간단히 말해서 구매자가 작동하는 방식이 변경되었습니다. 마케팅 및 영업 팀도 변해야 합니다.

판매에서 "나쁜" 것으로 간주되는 리드의 거의 80%가 24개월 이내에 계속 구매합니다. 그만큼 놓친 기회가 많다. 마케팅 팀이 자신에게 끔찍한 리드를 보내고 있다고 계속 불평하는 영업 담당자를 알고 있습니까? 그는 좋은 거래를 놓치고 있을지도 모릅니다. 그러나 다른 한편으로 그는 적어도 부분적으로 옳을 수도 있습니다! 그가 얻고 있는 리드는 아직 영업 담당자와 이야기할 준비가 되지 않았기 때문에 영업, 마케팅 및 잠재 고객 모두에게 좌절감을 안겨줍니다.

최신 구매자의 여정에 초점을 맞추고 해당 여정을 추적 및 측정하는 새로운 기능을 활용하여 마케팅 팀은 지금 구매할 가능성이 가장 높은 잠재 고객의 우선 순위를 지정할 수 있습니다. 그리고 의사 결정 과정의 초기 단계에 있는 잠재 고객은 자동화된 리드 육성 프로그램에서 보류하고 워밍업할 수 있습니다.

마케팅 자동화를 사용하는 회사는 큰 수익을 봅니다.

그렇다면 마케팅 자동화의 채택은 수익에 어떤 의미가 있습니까? 수치는 놀랍습니다.

• 마케팅 자동화는 잠재 고객과 직접적인 관련이 있는 정보로 잠재 고객을 보다 효율적으로 참여시키는 데 도움이 됩니다. 이를 통해 잠재 구매자와 신뢰와 이해를 구축할 수 있습니다. 리드 육성을 사용하는 마케터의 경우 수익은 2배의 승률과 47%의 평균 주문 가치 증가입니다.
• 적시에 적절한 잠재 고객에게 적절한 콘텐츠를 타겟팅하면 구매자의 의사 결정 프로세스가 가속화됩니다. 실제로 마케팅 자동화를 사용하는 회사는 영업 주기 시간도 70% 더 빨라졌습니다 .
• B2B 마케터의 67%는 리드 육성이 유입경로 전반에 걸쳐 판매 기회를 최소 10% 증가시키고, 15%는 기회가 30% 이상 증가할 것으로 보고 있다고 말했습니다.

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