أتمتة التسويق لرحلة المشتري الحديث

قبل بضع سنوات قليلة فقط ، كان المشتري العادي B2B لا يزال يستجيب جيدًا لنهج فريق التسويق والمبيعات الكلاسيكي ، حيث يوفر التسويق عرضًا بكميات كبيرة للمنتج والمبيعات تتقدم لإغلاق الصفقة. كان هذا هو النموذج لعقود من الزمن ، وتم تدريب الجميع (المشترين والبائعين على حد سواء) على ذلك. ومع ذلك ، مع تطور المشهد التجاري ، كان لابد لهذه العملية أن تتطور أيضًا. في هذه المقالة ، سنشرح كيفية تحديث أتمتة التسويق الخاصة بك لرحلة المشتري الحديثة.

يتم جذب المشتري الحديث حسب الصلة

في العالم الحديث من المبالغة في تحفيز البيانات ، يسعى المشترون إلى الملاءمة على أي شيء آخر. إنهم يبحثون بنشاط عن المنتجات التي تتعلق بمصالحهم الفردية ، ويقدرون جودة المعلومات المقدمة الخاصة باحتياجاتهم على كمية اللمسات التسويقية.

سيطر المشترون على تجربتهم الخاصة: 78٪ بدأوا عملية الشراء من خلال البحث على الويب ، و 50٪ بالبحث من خلال مراجعات الأقران والمدونات والمواقع الإخبارية قبل الانخراط مباشرة مع الشركات نفسها. في الواقع ، يبنون بشكل استباقي منهجًا تعليميًا لأنفسهم يلبي احتياجاتهم الفريدة ، بدلاً من الاستيعاب السلبي للرسائل التسويقية التي يتم دفعها عبر وسائل الإعلام.

يتمتع المشترون بوصول غير مسبوق وغير محدود إلى المعلومات والاختيار ، مما يمنحهم تحكمًا كاملاً في عملية الشراء. في الواقع ، وفقًا لـ SiriusDecisions ، تكون 70٪ من عملية الشراء قد اكتملت بالفعل بحلول الوقت الذي يكون فيه المشتري المحتمل جاهزًا للتحدث إلى مندوب مبيعات.

كيف تستجيب فرق التسويق والمبيعات لتحديات عملية الشراء الحديثة

للوصول إلى المشترين المعاصرين ، تحتاج فرق التسويق إلى برامج رقمية محددة وموجهة مصممة للتكيف مع الاحتياجات الفريدة لكل مشتر محتمل اعتمادًا على مكان وجودهم في رحلة المشتري. لكن إرسال رسائل تسويقية ذات صلة مباشرة بكل فرد في مجموعة متنوعة مهمة صعبة.

أدخل أتمتة التسويق. تم تصميم هذه التقنية في الأصل لتوسيع إمكانات التسويق والبريد الإلكتروني للمؤسسات الكبيرة ، وقد تطورت لتمكين اتصالات ذات مغزى مع المشترين المعاصرين الذين يعملون أيضًا مع الشركات الصغيرة والمتوسطة الحجم والشركات الكبيرة.

أصبحت منصة أتمتة التسويق مركزًا لذكاء التسويق ، حيث تتعقب رحلة كل مشتري فردي من نقطة الاتصال الأولى إلى البيع النهائي ، مما يوفر رؤية متعمقة لـ 70٪ من عملية الشراء التي تحدث تقليديًا في الظلام ، بعد جدار الحماية لبرامج التسويق والمبيعات التقليدية. تتغلب أتمتة التسويق على جدار الحماية هذا - إنها العلوم والتكنولوجيا التي تمكن التسويق والمبيعات من تبسيط رحلة المشتري الحديثة وأتمتتها وإلقاء الضوء عليها وقياسها من خلال عملية الشراء.

البيانات هي القوة العظمى للتسويق

يمكن الآن تتبع البيانات التي لم تكن متاحة سابقًا لفرق التسويق والمبيعات وتحليلها ، بدءًا من العنصر الأساسي القديم في التركيبة السكانية التقليدية ، إلى البيانات السلوكية مثل نقرات البريد الإلكتروني وزيارات الموقع وتنزيلات المحتوى. يتم تمكين المسوقين الآن من قياس لغة الجسد الرقمية هذه ومعرفة أين يكون المشترون في رحلة الشراء الخاصة بهم وأنواع المحتوى التي يريدون استهلاكها.

تعمل أتمتة التسويق على جعل هذه المعلومات مركزية. إنه يحدد كل تفاعل هادف يقوم به المشتري مع علامتك التجارية ، بعد رحلة الفرد نحو اتخاذ قرار الشراء. إنه يتتبع ويقيس ويحلل بيانات كل تفاعل حتى تتمكن فرق التسويق والمبيعات من البيع بشكل أكثر ذكاءً لجمهور أكثر تفاعلاً.

إذن ماذا تفعل بهذه المجموعة من البيانات؟ من الواضح بالفعل أن عدد العملاء المحتملين الذين تصل إليهم - أو "عدد مقل العيون" - لم يعد هدفًا ذا مغزى يجب متابعته. لقد تغير عالم التسويق والمبيعات ، ولكن ليس للأسوأ. ما ينشأ هو القدرة على انتظار المشترين المحتملين الذين سيعرفون عن أنفسهم عندما يصبحون مستعدين للمبيعات ، والمتابعة من خلال توعية استباقية وموجهة ، مما يجعل عملية التسويق أكثر كفاءة.

يتيح توفر البيانات السلوكية لفرق التسويق إمكانية دفع المحتوى ذي الصلة المباشرة باهتمامات المشتري ومرحلة رحلة الشراء. بدلاً من السيطرة من المشتري ، أصبحت مهمة المسوق الآن هي مساعدة المشترين على اتخاذ قرارات الشراء التي يفكرون فيها حاليًا ، ومنحهم المعلومات الصحيحة للوصول إلى استنتاج بأنفسهم.

أساسيات أتمتة التسويق لرحلة المشتري الحديث

قد يكون البدء في أتمتة التسويق مهمة شاقة - مع توفر الكثير من المعلومات ، من أين تبدأ؟ ابدأ بالمشتري. قم بإنشاء برامجك حول ما تعرفه عن المشترين ، وابني من هناك:

1. ضع خريطة لمراحل الشراء النموذجية.
   ألق نظرة فاحصة على كيفية اتخاذ أفضل العملاء لقرارات الشراء. هل هناك أحداث محفزة شائعة تدفع الآفاق لبدء البحث عن حلول جديدة؟ أسئلة أو تحديات شائعة يجب التغلب عليها؟ نصيحة: تحدث إلى فريق المبيعات الخاص بك. سيكون لديهم فكرة جيدة عن مراحل القرار المشتركة.
2. حدد البرامج والأنشطة التي ستساعدك في الظهور أمام المشترين في كل مرحلة.
   ما الذي يتعين عليك القيام به للوقوف أمام المشترين في كل مرحلة من مراحل الرحلة؟ هنا يمكنك تحديد التكتيكات والمحتوى المطلوب والمبادرات اللازمة للبدء في الظهور أمام المشترين عندما يبدأون في اتخاذ قرارهم. على سبيل المثال ، إذا بدأ معظم المشترين ببحث على الويب ، فيجب أن يكون إنشاء محتوى ويب رائع مُحسَّن لمحركات البحث في أعلى قائمتك.
3. حدد الأنظمة والتقنيات اللازمة لدعم المبادرات الموضحة في الخطوة 2.
   ما هي الأنظمة التقنية التي تحتاجها لدعم أنشطتك؟ تأكد من أن النظام الأساسي لأتمتة التسويق يلبي متطلباتك الرئيسية ويتمتع بالمرونة للتكامل مع التقنيات الأخرى مع توسع احتياجات عملك. على سبيل المثال: إذا كان مُحسّنات محرّكات البحث هو أحد التكتيكات الرئيسية لديك ، فستحتاج إلى أداة تدقيق لكبار المسئولين الاقتصاديين ، وهي ميزة مخبوزة في أفضل منصات أتمتة التسويق.

هذه الخطوات الثلاث هي الأساس لبناء محرك تسويق ومبيعات يتمحور حول عملائك - وليس فرقك أو منتجاتك. ستكون في وضع جيد يتيح لك الغوص أولاً في العصر الرقمي وجذب المشترين المعاصرين من خلال هذا النهج الذي يركز على العملاء.

دمج المبيعات والتسويق

ظل الإعداد التقليدي "مقابل" وضع فرق التسويق والمبيعات في مواجهة بعضهما البعض لسنوات. بدون تركيز مركزي واضح على رحلة المشتري الحديثة ، غالبًا ما تصبح فرق المبيعات والتسويق خصومًا.

يعتقد فريق التسويق أن فريق المبيعات يتخلص من العملاء المحتملين الجيدين بسبب الكسل ، ويعتقد فريق المبيعات أن فريق التسويق لا يقوم ببناء العلامة التجارية بشكل كافٍ أو توفير الجودة التي يحتاجها فريق المبيعات للقيام بعمله. ومع ذلك ، فمن المحتمل ألا يكون أي من هذه الافتراضات صحيحًا. بكل بساطة ، تغيرت الطريقة التي يعمل بها المشترون. تحتاج فرق التسويق والمبيعات إلى التغيير أيضًا.

ما يقرب من 80٪ من العملاء المتوقعين الذين تم اعتبارهم "سيئين" من خلال المبيعات يقومون بالشراء في غضون 24 شهرًا. هذه الكثير من الفرص الضائعة. هل تعلم أن مندوب المبيعات الذي يستمر في الشكوى من أن فريق التسويق يرسل له خيوط مروعة؟ قد يفقد بعض الصفقات الرائعة. لكن من ناحية أخرى ، قد يكون على حق جزئيًا على الأقل! من المحتمل أن العملاء المتوقعين الذين يحصل عليهم ليسوا مستعدين للتحدث إلى مندوب مبيعات حتى الآن ، مما يؤدي إلى الإحباط من المبيعات والتسويق والعملاء المحتملين على حد سواء.

من خلال التركيز على رحلة المشتري الحديثة ، والاستفادة من القدرة الجديدة لتتبع وقياس تلك الرحلة ، يمكن لفرق التسويق إعطاء الأولوية للعملاء المحتملين الذين من المرجح أن يقوموا بعملية شراء الآن. ويمكن إعاقة الآفاق السابقة في عملية صنع القرار وتثبيتها في برنامج رعاية الرصاص الآلي.

الشركات التي تستخدم أتمتة التسويق تحقق عوائد كبيرة

إذن ماذا يعني اعتماد أتمتة التسويق بالنسبة للربح النهائي؟ الأرقام مذهلة:

• تساعدك أتمتة التسويق على إشراك العملاء المحتملين بكفاءة أكبر بالمعلومات ذات الصلة المباشرة بهم - وهذا يبني الثقة والتفاهم مع المشترين المحتملين. بالنسبة إلى جهات التسويق التي تنشر رعاية العملاء المحتملين ، يكون العائد هو معدل ربح مضاعف وزيادة بنسبة 47٪ في متوسط ​​قيمة الطلب.
• يؤدي استهداف المحتوى المناسب إلى العملاء المحتملين المناسبين في الوقت المناسب إلى تسريع عملية اتخاذ القرار لدى المشتري. في الواقع ، تشهد الشركات التي تستخدم أتمتة التسويق أوقات دورات مبيعات أسرع بنسبة 70٪ .
• يقول 67٪ من جهات التسويق في B2B أن رعاية العملاء المحتملين تزيد من فرص المبيعات خلال مسار التحويل بنسبة 10٪ على الأقل ، بينما يرى 15٪ زيادة في الفرص بنسبة 30٪ أو أكثر.

هل تريد مزيدًا من المعلومات حول كيفية استخدام أتمتة التسويق للتواصل مع السلالة الجديدة من المشترين؟ اكتشف كيف يمهد Act-On الطريق مع الرحلات التكيفية.