Automazione del marketing per il percorso dell'acquirente moderno

Solo pochi anni fa, l'acquirente B2B medio ha ancora risposto bene al classico approccio di marketing e tag-team di vendita, con il marketing che fornisce un'esposizione di prodotti di alta quantità e le vendite si spostano per concludere l'affare. Questo è stato il modello per decenni e tutti (compratori e venditori allo stesso modo) sono stati addestrati ad esso. Tuttavia, con l'evoluzione del panorama aziendale, anche questo processo ha dovuto evolversi. In questo articolo, analizzeremo come aggiornare la tua automazione del marketing per il percorso dell'acquirente moderno.

L'acquirente moderno è attratto dalla rilevanza

Nel mondo moderno della sovrastimolazione dei dati, gli acquirenti cercano la rilevanza sopra ogni altra cosa. Cercano attivamente prodotti che si riferiscono ai propri interessi individuali, valutando la qualità delle informazioni presentate in modo specifico per le loro esigenze rispetto alla quantità di tocchi di marketing.

Gli acquirenti hanno preso il controllo della propria esperienza: il 78% avvia il processo di acquisto con una ricerca sul Web e il 50% effettua ricerche tramite peer review, blog e siti di notizie prima di interagire direttamente con le aziende stesse. In effetti, costruiscono in modo proattivo un curriculum educativo per se stessi che soddisfi i loro bisogni unici, piuttosto che assorbire passivamente i messaggi di marketing spinti attraverso i mass media.

Gli acquirenti hanno un accesso illimitato e senza precedenti alle informazioni e alla scelta, dando loro il pieno controllo del loro processo di acquisto. In effetti, secondo SiriusDecisions, il 70% del processo di acquisto è già completo nel momento in cui un potenziale acquirente è pronto a parlare con un rappresentante di vendita.

In che modo i team di marketing e vendita rispondono alle sfide del moderno processo di acquisto

Per raggiungere gli acquirenti moderni, i team di marketing hanno bisogno di programmi digitali specifici e mirati progettati per adattarsi alle esigenze uniche di ogni potenziale acquirente a seconda di dove si trovano nel percorso dell'acquirente. Ma inviare messaggi di marketing che sono direttamente rilevanti per ogni individuo in un gruppo eterogeneo è un compito arduo.

Entra nell'automazione del marketing. Originariamente costruita per estendere le capacità di marketing e di posta elettronica per le grandi imprese, la tecnologia si è evoluta per consentire connessioni significative con gli acquirenti moderni che funzionano sia per le piccole e medie imprese che per le grandi.

La piattaforma di automazione del marketing è diventata un hub di marketing intelligence, tracciando il percorso di ogni singolo acquirente dal primo punto di contatto alla vendita finale, fornendo una visione approfondita del 70% del processo di acquisto che tradizionalmente avviene al buio, al di là del firewall dei tradizionali programmi di marketing e vendita. L' automazione del marketing supera questo firewall: è la scienza e la tecnologia che consentono al marketing e alle vendite di semplificare, automatizzare, illuminare e misurare il percorso dell'acquirente moderno attraverso il processo di acquisto.

I dati sono il superpotere del marketing

I dati che in precedenza non erano disponibili per i team di marketing e vendita possono ora essere monitorati e analizzati, dall'antica base dei dati demografici tradizionali, ai dati comportamentali come i clic e-mail, le visite ai siti Web e i download di contenuti. Gli esperti di marketing hanno ora il potere di misurare questo linguaggio del corpo digitale e discernere dove si trovano gli acquirenti nel loro percorso di acquisto e quali tipi di contenuti vogliono consumare.

L'automazione del marketing centralizza questa intelligenza. Identifica ogni interazione significativa che un acquirente ha con il tuo marchio, seguendo il percorso dell'individuo verso la decisione di acquisto. Tiene traccia, misura e analizza i dati di ogni interazione in modo che i team di marketing e vendita possano vendere in modo più intelligente a un pubblico più coinvolto.

Allora cosa fai con questo tesoro di dati? È già chiaro che il numero di potenziali clienti che raggiungi - o "quantità di occhi" - non è più un obiettivo significativo da perseguire. Il mondo del marketing e delle vendite è cambiato, ma non in peggio. Ciò che emerge è la capacità di attendere potenziali acquirenti che si identificheranno non appena saranno pronti per le vendite e seguiranno un sensibilizzazione proattiva e mirata, rendendo il processo di marketing più efficiente.

La disponibilità di dati comportamentali consente ai team di marketing di inviare contenuti direttamente pertinenti agli interessi dell'acquirente e alla fase del percorso di acquisto. Invece di prendere il controllo dall'acquirente, ora è compito del marketer aiutare gli acquirenti a prendere le decisioni di acquisto che stanno attualmente contemplando, fornendo loro le informazioni giuste per giungere a una conclusione da soli.

Nozioni di base sull'automazione del marketing per il percorso dell'acquirente moderno

Iniziare con l'automazione del marketing può essere un compito arduo: con così tante informazioni disponibili, da dove inizi? Inizia con il tuo acquirente. Crea i tuoi programmi in base a ciò che sai sui tuoi acquirenti e costruisci da lì:

1. Mappa le fasi di acquisto tipiche.
   Dai un'occhiata da vicino a come i tuoi migliori clienti prendono le decisioni di acquisto. Esistono eventi scatenanti comuni che inducono i potenziali clienti a iniziare a studiare nuove soluzioni? Domande comuni o sfide che devono essere superate? Suggerimento: parla con il tuo team di vendita. Avranno una buona idea delle fasi decisionali comuni.
2. Traccia i programmi e le attività che ti aiuteranno a farti conoscere dagli acquirenti in ogni fase.
   Cosa devi fare per metterti di fronte agli acquirenti in ogni fase del viaggio? Qui si delineano le tattiche, i contenuti richiesti e le iniziative necessarie per iniziare a farsi notare dagli acquirenti mentre iniziano a prendere la loro decisione. Ad esempio, se la maggior parte dei tuoi acquirenti inizia con una ricerca sul Web, la creazione di ottimi contenuti Web ottimizzati per i motori di ricerca dovrebbe essere in cima all'elenco.
3. Tracciare i sistemi e le tecnologie necessari per supportare le iniziative delineate nella fase 2.
   Di quali sistemi tecnici hai bisogno per supportare le tue attività? Assicurati che la tua piattaforma di automazione del marketing soddisfi i tuoi requisiti chiave e abbia la flessibilità per integrarsi con altre tecnologie man mano che le tue esigenze aziendali si espandono. Ad esempio: se la SEO è una delle tue tattiche chiave, avrai bisogno di uno strumento di auditing SEO, una funzionalità integrata nelle migliori piattaforme di automazione del marketing.

Questi tre passaggi sono alla base della creazione di un motore di marketing e vendita incentrato sui clienti, non sui team o sui prodotti. Sarai ben posizionato per tuffarti a capofitto nell'era digitale e attirare gli acquirenti moderni con questo approccio incentrato sul cliente.

Integrazione di vendita e marketing

La tradizionale configurazione "contro" ha contrapposto per anni i team di marketing e di vendita. Senza una chiara focalizzazione centrale sul percorso dell'acquirente moderno, i team di vendita e marketing spesso diventano avversari.

Il team di marketing pensa che il team di vendita stia buttando via buoni contatti per pigrizia e il team di vendita pensa che il team di marketing non stia facendo abbastanza costruzione del marchio o fornendo i lead di qualità di cui il team di vendita ha bisogno per fare il suo lavoro. Tuttavia, è probabile che nessuna di queste ipotesi sia vera. Molto semplicemente, il modo in cui operano gli acquirenti è cambiato. Anche i team di marketing e vendita devono cambiare.

Quasi l'80% dei lead ritenuti "cattivi" dalle vendite effettuano un acquisto entro 24 mesi. Sono un sacco di occasioni perse. Hai presente quel rappresentante di vendita che continua a lamentarsi del fatto che il team di marketing gli invia contatti orribili? Potrebbe perdersi degli ottimi affari. Ma d'altra parte, potrebbe avere almeno in parte ragione! I contatti che sta ottenendo probabilmente non sono ancora pronti per parlare con un rappresentante di vendita, il che porta alla frustrazione sia delle vendite, del marketing che dei potenziali clienti.

Concentrandosi sul percorso dell'acquirente moderno e utilizzando la nuova capacità di tracciare e misurare tale percorso, i team di marketing possono dare la priorità ai potenziali clienti che hanno maggiori probabilità di effettuare un acquisto ora. E i potenziali clienti che sono in precedenza nel processo decisionale possono essere trattenuti e riscaldati in un programma automatizzato di lead nurturing.

Le aziende che utilizzano l'automazione del marketing ottengono grandi ritorni

Quindi cosa significa l'adozione dell'automazione del marketing per i profitti? Le cifre sono sbalorditive:

• L'automazione del marketing ti aiuta a coinvolgere in modo più efficiente i potenziali clienti con informazioni che sono direttamente pertinenti per loro: questo crea fiducia e comprensione con i tuoi potenziali acquirenti. Per i marketer che implementano il lead nurturing, il ritorno è un tasso di vincita doppio e un aumento del 47% del valore medio degli ordini.
• Indirizzare il contenuto giusto ai potenziali clienti giusti al momento giusto accelera il processo decisionale dell'acquirente. In effetti, le aziende che utilizzano l'automazione del marketing vedono anche tempi del ciclo di vendita più veloci del 70% .
• Il 67% dei marketer B2B afferma che il lead nurturing aumenta le opportunità di vendita durante la canalizzazione di almeno il 10%, con il 15% che vede le opportunità aumentare del 30% o più.

Vuoi maggiori informazioni su come utilizzare l'automazione del marketing per entrare in contatto con la nuova generazione di acquirenti? Scopri come Act-On sta aprendo la strada con Adaptive Journeys.